О рынке тренингов начистоту, или Про сапожника без сапог

Мы хотим поделиться наблюдениями о том, что представляют сегодня тренинговые компании, непосредственно бизнес-тренеры и какие сегодня заказчики, что мешает этому рынку и что, по нашему мнению, может ему помочь. Скорей всего, наши выводы понравятся не всем. Некоторые из них не нравятся и нам, но мы сделали их на основе наблюдений, общения, небольших опросов и исследований. Не претендуя на конечную истину, делимся мнением с читателями.

Наличие псевдо-специалистов и псевдо-гуру

Это «коньюктурщики», которые пользуются болезнями данного рынка и паразитируют на нем. Те, кто стремится за легкими деньгами. Не брезгуют заработать на этом рынке и многие именитые бизнес-тренеры.

К ним можно отнести всех тех, кто обещает научить создать свой бизнес чуть ли не за две недели, и что прибыль будет минимум 300% в месяц, и это не предел. Все они – последователи «пирамид», зарабатывают на популизме и откровенном шарлатанстве: за красивыми словами стоят не очень чистоплотные ребята, а все их «истории успеха» шиты белыми нитками и напоминают откровенный «лохотрон» 1990-х годов. Для получения доказательств этих выводов любой читатель может обратиться в модные «инфобизнесы» и к любым другим «дарителям новой богатой жизни» и попытаться выяснить – за счет каких таких секретов «авторов» их клиенты станут в одно утро сказочно богатыми. А те, кто работают в бизнесе годы и десятилетия – бестолковые неучи, и не знают, как надо зарабатывать по-настоящему.

В рамках стимулирования развития частного предпринимательства решение данного вопроса может быть следующим: местные власти и частные банки на открытой конкурсной основе заключают договор с теми, кого отберут из бизнес-тренеров и преподавателей, создадут совместно с ними критерии качественного обучения, эффективного бизнес-плана. Далее следует поэтапная оплата: аванс (15 – 20% для того, чтобы можно было снять помещение, объявить о наборе слушателей), потом – возможно, еще 20% по итогам обучения – на подготовку к экзамену, оформление бизнес-планов. Далее участник подтверждает на экзамене, что он знает, умеет и может, защищает свой бизнес-план, и получает деньги. В этой ситуации обучающие получают, скажем, еще 20% от гонорара. После того, как предприниматель подтвердил свои минимальные обороты, показал прибыль согласно бизнес-плану (скажем, 10% в месяц, что реально), те, кто его обучали, получают оставшуюся часть своего гонорара. Настоящего, того, который раньше государство тратило впустую.

Кто-то скажет это все фантастика и полная ерунда. А вот и нет. У одного из авторов этих строк (Ирины) в Германии живет сестра. Так вот ее муж, прежде чем стать предпринимателем, проходил именно такие курсы и сдал настоящие экзамены. Только после этого он получил разрешение на ведение собственного бизнеса. Как говорится, за что купили…

Провайдеры, тренинговые компании

Их можно разделить на две категории. Первая – компания имеет в штате несколько специалистов по работе с клиентами, которые посредством холодных звонков или интернет-рекламы привлекают заказы и потом передают их заранее отобранным тренерам-фрилансерам. Вторая категория – тренер создает под себя продающую структуру, часто это просто сотрудник (сотрудница) на домашнем телефоне. Узкое место здесь – неумение продавать как услуги бизнес-тренеров, так и программы. Точнее – выгоды от того, что именно этот тренер проведет именно этот тренинг.

Главный критерий того, с кем работать профессиональным тренерам – клиентоориентированность, умение разобраться, что же нужно заказчику (простите за банальность, но это так). Опытные тренеры подтвердят, что часто на этапе переговоров выясняется, что заказчику нужен не тренинг или семинар, а серьезные консалтинговые услуги, исследования, аудит. И многие бизнес-тренеры и представители тренинговых компаний не хотят или не могут реализовывать такой подход по ряду причин: боятся, что клиент подумает, что его «разводят» на деньги, или не могут выявить этот запрос, или не хотят лезть глубоко: «все равно, что давать клиенту, лишь бы платил». И если компания – провайдер нам доверяет, мы работаем с закачиком именно в таком ключе – выясняем истинную потребность, иногда она совпадает с озвученной, но примерно в 30% случаев – иная. В результате это устраивает всех: провайдер берет заказ (не факт, что контракт будет в разы дороже, возможно, понадобится несколько отдельных услуг, а значит это выгодно), бизнес-тренеры получают и свой фронт работ, и кусок пирога. Заказчик решает проблему, не леча симптомы заболевания, а устраняя его причину.

И, если честно, хотелось бы, чтобы провайдеры в качестве главного критерия при выборе бизнес-тренеров использовали их профессионализм, а не стоимость.

Вообще же тут нужно говорить и о самом неприятном – так называемом «откатинге». Почему-то эта тема в тренинг-сообществе стыдливо замалчивается. Вина в равной степени лежит и на нечистоплотных HR-ах, и на руководителях тренинговых компаний, и на их сотрудниках. Как-то мы были свидетелями «распила» бюджета одной крупной компании в таком соотношении: бюджет – миллион рублей, из которых 50% – «откат» заказчику, 40% – провайдеру, 10% – тренерам. «Компания большая, поэтому платят они мало, зато у вас в резюме будет строчка о том, что вы их обучали», - такое вот предложение получали тренеры. Мы не знаем, кто в итоге реализовывал это проект. Мы не можем строчкой в резюме кормить своих детей, платить зарплату персоналу, аренду офиса. Нам нужны нормальные деньги за нормальную работу. Пусть этими строчками питаются те, кто не умеет работать и продавать. Понимаем, что воевать с этим бесполезно и призывать ни к чему не хотим. Пусть те, кто дают и берут откаты, имеют в жизни все, кроме здорового сна. А те, кто работает с такими провайдерами, наконец-то поймут, что профессионалы не берут и не дают взятки. Они могут заработать эти деньги честно.

Здесь же хочется сказать два слова про демпинг. Ну не может хороший тренинг стоить меньше 50 тыс. руб. за день. Ценообразование сегодня в компаниях заказчиков происходит следующим образом. Есть потребность в обучении. Секретарь получает команду узнать стоимость тренингов и обзванивает всех, кого нашла в Яндекс или Гугл с единственным вопросом: сколько стоит тренинг. Все же, желательно, кроме цены поинтересоваться наполнением и процедурой проведения тренинга. Как говорят наши партнеры из одной seo-компании, «разочарование от низкого качества длится дольше, чем радость от низкой цены». Нет, мы согласны, что и заоблачная стоимость данных услуг, мягко говоря, дурной тон.

С тренерами ситуация во многом просто парадоксальная

Нет такой специальности в Общероссийском классификаторе профессий (ОКПДТР) «бизнес-тренер», специально искали – не нашли. Нет и четко описанных критериев профессионализма. А что такое профессионализм для тренера. Специфика профессионального обучения взрослых подразумевает, что тренер обладает большим практическим опытом работы в реальном секторе или секторе услуг; имеет серьезную методическую подготовку, позволяющую грамотно выстроить учебную программу, учитывая специфику познавательных процессов у взрослых людей; обосновать теоретические положения, на которых строится обучение; учитывать процессы формирования навыков и еще многое другое из области педагогики и психологии. Вот так все непросто.

«А как же успешные люди, бизнесмены, на закате карьеры объездившие весь мир с тренингами из серии «как стать успешным», - спросите вы. Спешим вас разочаровать – это практически не имеет никакого отношения к обучению. Это, в лучшем случае, мастер-классы на тему «Как я стал успешным (заработал миллион, построил компанию и так далее)». То есть не факт, что у 200 человек, сидящих в зале, получится и десятая доля того, о чем рассказывает «гуру», да он, в общем-то, и не ставит перед собой такой цели.

Такие тренеры встречаются и на нашем внутреннем рынке, но это все же не самый плохой вариант. В недавнем проекте нам нужно было для поддержки результатов работы подобрать и обучить внутреннего тренера. На вполне приличные условия, в современную компанию, с хорошей перспективой. Требовался тренер с уже определенным опытом работы. Причем, данный специалист со временем мог стать фактически нашим конкурентом, так как получал для работы пакет эксклюзивных наработок. Конкурс был большой, всего мы отсмотрели около двух десятков кандидатов. До демо-тренинга были допущены шесть. Выбрали одного, фактически без вариантов, так как за редким исключением почти все тренеры не «тянули» даже на новичков. Для многих понятия групповая динамика, этика общения, работа с возражениями участников, деловой стиль одежды, – вещи, далекие от понимания.

Трудность в том, что массово отечественные тренеры – образец корпоративного тренера США 1980-х годов, обученные на базе высшего образования по 16 часовой программе «Тренинг для тренеров» (может быть, не шестнадцати, а тридцати двух часовая, но сути это не меняет). Добавьте туда «теоретическую подложку» из той же американской макулатуры, и вот вам готовый бизнес-тренер (в регионах ситуация вообще плачевная). Все знают про пресловутые пять этапов продаж и пирамиду Маслоу (говорят, за эти банальности тренеров реально били еще в начале 2000-х годов). Но как это реально использовать на практике (в торговом зале, в оптовых продажах, в переговорах), многие даже не догадываются. То есть трудность и в базовом тренерском образовании, и в практическом бизнес-опыте. Как же можно знать про применение теории в практике, если практики-то никакой нет. Закончил такой молодой специалист, в лучшем случае, психфак какого-либо института, курсы, про которые мы уже упоминали – и мы видим на рынке нового бизнес-тренера. Таким образом, наша беда представляется, в принципе, в перекосе либо в психологию, либо в экономику, либо в попытку адаптировать западные шаблоны под нашу действительность. Как сказал нам на переговорах один клиент (экспат) в России, это все – «маркетинг по-русски».

Как это можно изменить. Нужна централизованная система, или, по крайней мере, единые стандарты подготовки бизнес-тренеров с различной специализацией. Сегодня раздача «фантиков» друг другу в виде сертификатов, в т.ч. и зарубежных – не более чем фетиш. У одного из авторов этих строк образование «бизнес-тренер» как дополнительное высшее по европейской системе подготовки тренеров, у другого – сертификат профессионального коуча западного университета. За многие годы ни разу(!) никто не спросил у нас: «А что вы оканчивали?», «Чем ценно это образование?» Только один раз нам был задан вопрос почти об этом: «Сколько и как вы инвестировали в свое образование?»

Перевод подготовки бизнес-тренеров на единые понятные всем стандарты позволит устранить добрую половину вех проблем, перечисленных в этой статье.

Конечные заказчики

Сегодня, с одной стороны, профессионализм формирования их запросов вырос, что радует. Многие руководители к краткосрочному обучению относятся правильно: как к элементу системы повышения эффективности работы сотрудников (руководителей). К моменту обращения за услугой в компании уже сформированы цели предстоящего обучения, понятное техническое задание. Руководители просят абсолютно конкретные методы диагностики, варианты обучения, поддержки результатов.

Но бывает и по-другому. Часто тренинги и семинары рассматривают или как некое бесполезное мероприятие, назначенное сверху, или наоборот – видят панацею от всех бед и ждут скачка результативности по всем направлениям на следующий день после обучения. Но работа с таким отношением к тренингам лежит и в области ответственности исполнителей заказа – клиент имеет право на любую точку зрения, потому что он клиент. К сожалению, многие преподаватели и тренеры, равно как и представители тренинговых компаний, не всегда могут корректно и убедительно донести до заказчика информацию о реальном потенциале тех или иных услуг.

Основные ошибки в заявках клиентов мы бы выделили такие. Возможно, этот список у наших многоуважаемых коллег будет иным.

«Даешь пятилетку за три дня»! Примерно раз в месяц-полтора мы получаем заказы в такой формулировке: «Нам нужен тренинг, мы хотим проводить его для сотрудников после работы на четыре часа», - и прилагают желаемые темы (один раз это был список на пяти листах десятым шрифтом).

Во-первых, подтверждено экспериментально: после работы можно проводить только коррекционные тренинги, которые дают «тонкую настройку», а все установочные, базовые программы – в формате 2-8 дневных программ. Конечно, с разбивкой процесса на 2-4 учебных блока по 1-2 дня и с интервалом в 5-7 дней (10 уже много). Практика подготовки продавцов-консультантов для розничных сетей показала, что полученные по такой схеме обучения навыки более устойчивы во времени и начинают использоваться раньше. Во-вторых, люди после работы учиться не хотят (также экспериментально подтвержденный факт). Такая экономия не дает эффекта даже для сознательных сотрудников, которые помают, что «надо». А несознательные так вообще «отбывают номер».

Разновидность этой ошибки: «У нас ограниченный бюджет, проведите нам тренинг на один день по следующим темам». Или: «Мы готовы заплатить вам любые деньги, хоть 30 копеек». В такой ситуации так и хочется спросить: «Зачем вы выбрали такой хлопотный способ бесполезно потрать деньги компании? Лучше закажите хорошего Деда Мороза для персонала на новогодний корпоратив». При таком запросе, к сожалению, не может быть качественного решения. Провести трехдневную программу за восемь часов эффективно невозможно. Другое решение – найти тренера, который сделает все то же самое, но за 5 копеек, а не за 30, также не лучший выход. Качество, опять же, вполне предсказуемое.

«Волшебная палочка». Второй ошибочный тип запроса: «Мы хотим, чтобы результаты тренинга дали рост объема продаж. Если продажи вырастут на 10% (варианты: 20, 30, 50), мы готовы будем оплатить ваши услуги» (Вариант: «Мы заплатим вам энную сумм сверх гонорара», «Мы готовы выплатить процент от прибыли»). Почему мы на это не идем, имея за плечами многолетний опыт управления и как наемные руководители, и как собственники бизнеса? Именно поэтому, что имеем такой опыт. Если я отвечаю за результат (а тренинг не дает результат в росте продаж как единственный фактор, влияют и мотивация продавцов, и внешние силы, и много чего еще), то я должен иметь и ресурсы для его получения. Если я на 100% отвечаю за рост продаж, дайте мне, внешнему управляющему, 100% полномочий. Если кто готов рискнуть – обращайтесь, обсудим. Или я не могу гарантировать результат.

Вторая разновидность ошибки «волшебная палочка» – нереальный запрос. Одна крупная алкогольная компания, узнав, что у нас имеется опыт работы с этим сектором, озвучила запрос так: «А можете вы научить наших специалистов входить в сети без оплаты вообще»? Мы, конечно, отказались.

«Трамвай». Третья ошибка в запросе: «Мы хотим обучить 45 человек, из них 29 – новички, за полдня, и дать им технику СПИН. Можете провести»? Обучить 45 человек мы можем, тем более что вдвоем. Но технику СПИН надо давать уже подготовленным специалистам, с базовыми навыками и в течение не менее трех дней. Опять бизнес-тренеры перед этическим выбором: или потерять заказ (кто-то ведь скажет «можем» и сделает все красиво, «с бантиками», но без результата), или попытаться выстроить заказ по-другому, верно, но, естественно, под иной бюджет и срок.

Отдельно хотелось бы остановиться на проблеме прозрачных критериев принятия решения в компаниях заказчиков. С этим, по нашим данным, сталкиваются и тренеры, и провайдеры. Продажа тренингов – это продажа нематериальных услуг, со всеми вытекающими из этого особенностями. Тренинг и тренера нельзя оценить как телевизор в магазине – если работает и картинка четкая, то товар качественный, можно брать. А вот с критериями как раз все сложно. Из нашего недавнего опыта: нас попросили провести демо-тренинг для продавцов-консультантов крупной сети. Когда мы спросили о принятом решении и попросили обратную связь у руководителя службы персонала, то услышали: «для обучения руководителей ваш уровень не подходит». Очень сложно провести работу над ошибками, если попросили спеть, а потом говорят «что-то танцуешь ты не очень…». При этом лично у нас не возникло проблем с профессиональной самооценкой, так как мы уже давно работаем и с руководителями, и с первыми лицами компаний.

Итог

Если подытожить все сказанное, хочется отметить, что каждый более или менее сформированный отраслевой рынок характеризуется некими общепринятыми (иногда на уровне негласных договоренностей, а иногда закрепленными документами) стандартами: критериями качества услуг, понятными процедурами принятия решения заказчиками, требованиями к образованию и квалификации исполнителей, понятным ценообразованием, другими традициями. Этот рынок формируют все его участники – заказчики, поставщики, посредники. У нас есть еще шанс построить наш тренинговый рынок совместными усилиями. Присоединяйтесь!

Фото: freeimages.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Менеджер по обучению персонала, Великобритания

Я Мария...
И какие же более могучие факторы, чем умение ( или не умение) продавать могут влиять на продажи? Умение провести SWOT и ставить реальные цели тоже навык, которому можно научить ;)
И за что платят деньги владельцы бизнеса тренерам? За процесс или результат?

Консультант, Украина

Уважаемая Мария! Факторов, влияющих на продажи, кроме качеств самого продавца, огромное количество.
Как минимум, сам продукт, его характеристики. Производитель, его известность и доверие к нему. Соответствие потребностей клиента предлагаемым выгодам. Цена, реклама, бренд и тд. и т.п.

Продавец - это только один элемент в сложной цепочке прохождения продукта от его замысла до потребителя.

Хотя Вы это и сами отлично знаете. И если Вы улучшаете всего лишь один элемент в многозвенной цепи при неизвестных изменениях в остальных элементах (добавьте к ним еще и конкурентов), то почему результат Вами предсказуемое должен улучшиться?

''Горничные задолбались протирать палубу тонущего Титаника''

HR-директор, Украина

Не совсем понятна мотивация авторов статьи: поставить диагноз? Неубедительно, так как в тексте ссылки только на собственный опыт, обещали исследования, а цифр нет.
Пожаловаться? Не та целевая аудитория, вряд ли посочувствуют собственнику бизнеса, который ''страдает на людях''.
Предложить выход? Лично для меня аргументация по улучшению ситуации звучит наивно: все не такие, поэтому давайте ''поадминистрируем'' ''сертифицируем'' и будет нам счастье.
Ошибочные запросы клиентов? Это мы их обслуживаем, а не наоборот, поэтому мы можем или выбирать клиентов под свои запросы, или идти в ногу с рынком. Или искать другой, более профессиональный рынок.
Есть еще один беспроигрышный вариант - предлагать настолько профессиональный продукт, что его любой или почти любой рынок купит. В мире тотальный дефицит компетенций. Профессиональные, узкоспециализированные услуги с очевидным результатом отлично продаются. Примеров достаточное количество.
Можно получить Гарвардский сертификат, находясь в любом российском, кенийском, украинском селе и имея доступ в интернет. [/QUOTE] ''Ну не может хороший тренинг стоить меньше 50 тыс. руб. за день''. Гарвардский может и MTI и Стенфордский. И к этому надо быть готовым.
Возможно резко, но лично я восприняла статью как ''привет из 90-х''.

Менеджер по обучению персонала, Великобритания

Уважаемый Николай!
Ок, согласна... Но разве при проведении тренинга вы не учитываете все эти факторы и не основываете свою программу на них? Или ''гоните'' стандартную программу для всех, без учета продукта, характеристик, бренда и т.д?

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Тренинги появились как мода и веяние времени – а продолжаются совсем по другим причинам. Нет смысла ругать тренеров или требовать от них стать другими, лучше и умнее, больше знать, быть больше практиками. Потому что сам рынок диктует другое, требует другого тренера: языкастого (в хорошем смысле), пробивного, умеющего сказать правду в глаза генеральному. Ведь все остальные ее не говорят! Понимание предмета закономерно уходит на второй план, если на первом – умение заставить себя слушать пять минут. А большего времени у генерального и нет – на тренеров-то!
Оттого, что необходимы люди, которые «с высоты своего положения» (взял в кавычки, ее, эту высоту, строят не столько они, сколько их заказчики) скажут правду, скажут, «что делать» - а мы уж тут посмотрим – оттого и наши тренера такие. Оттого, что есть необходимость получить «рецепт» со стороны, потому что «в своем отечестве пророка нет» - оттого тренинги не таковы, как мы хотели бы их видеть. Мы сами не свободны – почему же тренера must to be? Вот и спрашивают они в кулуарах: «а что говорить-то?» Они знают, что им хочется сказать. Они действительно молодцы. Они поднаторели и в методике и в умении донести смысл до ЛЮБОЙ аудитории, даже совершенно пьяной. Только нам не нужна эта их правда. Нам нужна ее «нарезка». Что ж мы сетуем? Надо чаще смотреть в зеркало!

Консультант, Украина

Уважаемая Мария! Вы написали:

''...единственный способ реальной оценки уровня тренера ( преподавателя) - результат тренинга, причем отдаленный н выраженный в цифрах - например, насколько повысились продажи...''

Я считаю, что это не объективная оценка, т.к. она не учитывает изменение других, возможно более мощных факторов

IT-консультант, Москва

Не буду вклиниваться в ''кучу малу'': споры - это здорово, но хочется конструктива. В статье есть доля правды, поскольку действительно есть проблемы с образованием, и не только с бизнес - образованием. А когда их не было? И у кого их нет? Но не совсем доверяю авторам по трем причинам: из-за однобокости суждения, из-за оценки мирового рынка без владения английским языком и из-за принадлежности авторов к той среде, которую они критикуют (смахивает на пиар, хотя и слегка прикрытый благими намерениями).
По поводу стандартов: такая работа ведется везде и давно, в том числе и в России. Но результаты слабенькие, поскольку профессиональные стандарты, меняющиеся постоянно, еще как-то можно создать, и соответствие им худо - бедно оценить (не ясно, правда, кто это может сделать). А вот как оценить ''уровень личности'', проводящей тренинг? На мой взгляд это - самое важное. Если после тренинга в голове слушателя появятся новые мысли - это уже хороший результат.
И еще вопрос: куда присоединяться? К кому? К компании авторов? На работу зовут, что ли?
Я преподаю много лет, в том числе занимаюсь бизнес - тренингами, но не только: есть и работа с вузами, в сообществах профессионалов, в издательствах. При этом работаю на нескольких работах, где применяю знания на практике, как у себя, так и у заказчиков. Начинала вообще ''в полях'', попав в сферу обучения случайно. Считаю, что реально научить чему-то смогут только те, кто сам прошел все это на себе, постоянно развивается и при этом имеет способности к преподаванию. Таких людей мало, но они есть. Задача остальных - помогать им, искать и растить подобных им. То есть, заниматься творчеством и распространением знаний. Жаль, что таких стандартов еще не придумали...

Менеджер по обучению персонала, Великобритания

А я считаю, что единственной объективной оценкой тренинга могут быть только конкретные улучшения работы, измеряемые конкретными цифрами - SOI, например... Все остальное типа '' тренинг нам понравился, было очень интересно''. - это не оценка ИМХО

Менеджер по обучению персонала, Великобритания

Да, и больше того, профессиональный тренер должен изначально определить, является ли проблема ''тренинговой'' или нет - я даже за очень большие деньги не буду обучать продажам работников предприятия выпускающей или продающей ''продукт переработки пищи'' ...

Консультант, Украина

Мария! А если Вы один и тот же тренинг провели в 3 - х организациях. В одной результаты улучшились, в другой ухудшились. в третьей не изменились.

Ваши выводы?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Начался набор на программы mini-MBA в Школе бизнеса МИРБИС

Программы mini-MBA ориентированы на менеджеров среднего звена, предпринимателей, стремящихся актуализировать и получить управленческие знания в конкретной области.

Университет РАУ начал партнерскую программу с Nexford University

Университет РАУ и Nexford University (США) запустили совместную международную программу курсов дополнительного обучения с поддержкой на русском языке

Школа бизнеса МИРБИС проведет индивидуальные консультации по программам MBA и EMBA

Открыта регистрация на индивидуальные 30-ти минутные сессии-консультации про программам MBA и EMBA. 

В ИБДА РАНХиГС запустили акцию со скидками на программы допобразования

Успейте воспользоваться скидками до 20% и стать слушателем передовой бизнес-школы России.

Дискуссии
Все дискуссии