«Потеря лица», или Как управлять китайцем

Многие видят возможности карьеры и бизнеса на Западе, но Алину Ковалевич потянуло, напротив, на Восток. Страна восходящего солнца и страна, которую многие прочат в будущую ведущую мировую державу, привлекла молодого управленца своей загадочностью, скоростью освоения технологий и широкими возможностями для развития бизнеса. Китай отплатил ей огромным опытом в познании другой культуры и манеры ведения бизнеса. «Китайцы – отличные «копиисты», говорит Алина. - Если вы приносите к ним мобильный телефон, даже iPhone, и говорите «хочу такой», то они сделают вам точно такой же». Там же она впервые попробовала себя в роли предпринимателя. В беседе с Executive.ru Алина рассказала, что самая большая сложность, с которой она столкнулась – как найти взаимопонимание с местным населением. Ведь, если они вас не понимают, - ни за что в этом не признаются. Но как вести в таких условиях бизнес?

Executive.ru: Как вышло, что вы оказались в Китае? Чем вам приглянулась страна?

Алина Ковалевич: Поначалу я работала в B2B-сегменте (маркетинг, вывод продукции на рынок, брендинг, продвижение) в российской компании, занимающейся полиграфией: пленки для ламинации, пластины, краски и т.д. А, так как компания была небольшой, и я была единственной, кто разбирался в маркетинге и говорила на английском, то вопрос, кто возьмет функцию закупок, отпал сам собой. Обязанность увлекла меня своей новизной, опытом, познанием новой культуры на другом конце провода, а сложность и уровень ответственности давали большой драйв. Работа была сложна тем, что сам логистический рукав покупки был крайне длинным, и нужно было планировать работу минимум на полгода вперед. И я еще не говорю о культурной пропасти между Россией и Китаем: тогда для меня процесс отбора поставщиков, проведение переговоров и первые сделки были подобны работе минера – казалось, что вот-вот и все. А качество? Это был первый вопрос, который мне задавали все, начиная от клиентов и заканчивая партнерами компании. Но все шло достаточно успешно, мы работали в паре с менеджером по проектам, и в 2004 году после переговоров с руководством компании я отправилась в Китай – знакомиться с поставщиками и осуществлять представительские функции. Я с таким усердием отнеслась к новой должности, что сразу стала учить китайский язык. А с первым моим шагом на китайскую землю поняла, что за Китаем будущее.

Alina_Kovalevich.jpgExecutive.ru: Сейчас многие в это верят, но не восемь лет назад. Что тогда вселило в вас такую уверенность?

А.К.: Моя компания-работодатель на тот момент была одной из первых, кто начал работать с этой страной. И многие из коллег не верили, что Китай принесет нам прибыль и выгоду, потому что еще существовали стереотипы по поводу китайского качества. Но мы решили попробовать. При этом вышли на Китай случайно. В 2000-х мы участвовали в одной из международных выставок в Дюссельдорфе (Drupa Dusseldorf), посвященной полиграфии, которая проходит раз в четыре года. Тогда китайское правительство выкупило целый павильон и по сегментам отдало его производителям. В итоге получился сток производственных сливок китайского рынка. Я помню, как они представляли свои одноцветные печатные машины, они были примитивны, и все говорили «ну, может быть, в одну краску они станок и сделают, но полнокрасочную – никогда». А через два года, уже на выставке China Print в Пекине, были представлены первые полнокрасочные машины, тогда-то они и поразили меня своей скоростью освоения технологий.

Executive.ru: Как китайцы отреагировали на европейских представителей бизнеса?

А.К.: Когда я только приехала в Шанхай, на меня местное население показывало пальцем. Иностранцы были большой редкостью. А иностранцы, говорящие на китайском языке, - воспринимались как говорящие деревья. Не секрет, что язык сложен тем, что в нем очень важна тональность. Если вы не попали в тон, то у слова возникает совсем другое значение. Я общалась на путунхуа – это наречие понимают все. Так вот, когда на улице я спрашивала дорогу на плохом китайском, местные застывали с диким выражением лица и смотрели на меня как на разговаривающего инопланетянина. Это было забавно.

Я уехала из Китая в 2011 году. Сейчас уже, конечно, они на иностранцев реагируют более спокойно. Этому поспособствовали олимпиада 2008 года в Пекине и шанхайская выставка EXPO 2010, - был массовый приток иностранцев.

Executive.ru: Как вышло, что вы решили открыть свой бизнес?

А.К.: Я работала на своего работодателя ровно до того момента, пока не сменилось руководство, и я не поняла, что с новым мы мыслим не совсем в одном ключе. Мне пришлось уйти. И я начала думать, чем заниматься дальше. Как вы понимаете, бизнес с китайцами вести сложно. Но на этой сложности и возникла потребность. Я создала свой бизнес в сфере экспорта китайских товаров (строительная, полиграфическая, химическая тематики) B2B-сектора в Россию и страны СНГ. Это была покупка на собственные средства товаров и их распространение.

Executive.ru: В вашей компании был китайский персонал? Чем отличается специфика управления такими кадрами?

А.К.: 99% персонала в моей компании были китайцы. Специфика управления лежит в культурных и исторических особенностях. Это очень «рамочная» нация. В этом их сила и, одновременно, слабость. Предполагаю, что корни этой «рамочности» в иероглифики. Что такое иероглиф? Сложный знак, означающий слово, где любое неправильное начертание полностью изменяет его значение. Когда я учила язык, я брала 10 иероглифов и писала каждый по странице. К 10-му я забывала, как пишется первый. А чтобы более-менее нормально говорить и писать, нужно знать не менее 7 тыс. иероглифов. Так вот эта иероглифика послужила как генетическая основа образа мышления и общения нации. Китайцы – отличные «копиисты», то есть, если вы приносите к ним мобильный телефон, даже iPhone (купить такой, кстати, вы можете на Nanjing lu всего 200 юаней), и говорите «я хочу такой же – сделайте», то они сделают вам точно такой же (и при жестком контроле расхождения с оригиналом будут минимальны). А если вы им скажете «я хочу красивый мобильный телефон с такими-то функциями, обтекаемой формы и небольших размеров», то будете разочарованы результатом – получиться может что угодно, ведь вы не дали четкой картины, с чего срисовывать.

Так вот китайцы живут в определенных рабочих программах. Задать им такую программу требует очень много времени, но, сделав это, их потом с нее очень трудно сбить. У меня секретарем работала молодая китаянка. Что может быть проще задания «позвони туда-то, направь факс тому-то». Спрашиваю: «Понятно?» Ответ: «Да». На самом деле, ей ничего не понятно. Человек уходит и продолжает сидеть на своем рабочем месте, ничего не делая. Через какое-то время я вспоминаю про свое задание, спрашиваю о его выполнении и понимаю по выражению лица, что не сделано ничего, и, более того, не понятно, что вообще надо было делать. Позже я нашла, как с этим бороться. Я стала просить сотрудника повторять то задание, которое дала. Через такое «воспитание» и через определенный отрезок времени китайские сотрудники начинают вас понимать.

И такое происходит не только с секретарями, а даже с первыми лицами компаний на переговорах. Например, я веду переговоры и обсуждаю детали сделки и условия, которые, например, пока не стандартны для этой отрасли. Китайская сторона понимающе кивает головой, но я-то вижу, что их понимающее кивание – всего лишь вежливость и полное непонимание нестандартной схемы, которую я пытаюсь предложить. И здесь появляется феномен – «потеря лица», они очень тяжело сознаются в своих ошибках. Они не могут, как русские, признать, что что-то не поняли, или сказать «ой, извините, а что вы конкретно имели ввиду». Они кивнут, уйдут с переговоров в полном непонимании или несогласии, а вы уйдете полностью удовлетворенным, потому что вам показалось, что партнер во всем с вами согласен. В то время как процесс переговоров на самом деле не сдвинулся ни на йоту. Вы вернетесь домой в иллюзии о проведении успешных переговоров, и будете долго удивляться «как же так, мы все оговаривали, они же согласились, а теперь все по-новой». Это самое страшное, что вы можете сделать в отношении китайского сотрудника или бизнес-партнера. И понимание этих особенностей китайского менталитета критично для успешного бизнеса или переговоров.

Executive.ru: А как справиться с этой проблемой на переговорах? Ведь не заставишь же первое лицо или владельца компании повторять за собой.

А.К.: Через определенное время вы начинаете понимать по выражению лица оппонента, что он понял, а что – нет. Это приходит с опытом: когда вы проводите сотни переговоров с разными людьми разного уровня менеджмента, образования, опыта, вы начинаете считывать информацию с их лиц. Он удивленно вскинул брови – наверное, нужно повторить. Облегченно воздохнул и улыбнулся – значит, понял. И это нужно постоянно держать на контроле. К сожалению, не все европейцы и россияне это понимают.

Executive.ru: В чем еще особенности китайского бизнеса и его представителей?

А.К.: Например, боязнь отойти от принятых схем работы. С этой проблемой встречаются 90% российских бизнесменов. Вы, к примеру, работаете с поставщиком уже год, и думаете, что пора бы уже перевести ваши отношения на новый виток. Вы приезжаете в Китай на переговоры, где для вас ключевым моментом переговоров становится, например, отсрочка платежей (что очень актуально для России ввиду очень высокой стоимости денег и длинного производственно-логистического плеча) или сокращение производственного периода. Без понимания особенностей мышления китайского партнера вероятность успешного исхода переговоров стремиться к нулю. Но если вы в подготовке к переговорам продумываете детально, какие, например, риски по отсрочке платежей возникают у вашего партнера, как вы можете застраховать их, зачем ему нужно отклонение от принятой схемы, и показываете это в деталях, то вероятность положительного исхода увеличивается значительно. Ничего нового, это принципиальные переговоры, но ключевые слова в них – терпение и понимание «рамочной» культурной особенности, которое на втором или третьем раунде переговоров может быть вознаграждено.

Еще одна интересная особенность китайского бизнеса в том, что большинство производств сконцентрировано и разрастаются они очагово. К примеру, в городе Янканг сконцентрировано 60-70% компаний по производству дверей. Почему? Какой принцип? Создавалась одна фабрика, через какое-то время главный инженер понимал, что бизнес-то идет. Он увольнялся, переходил улицу и со своей семьей организовывал аналогичное производство. Его инженер или технолог со временем делал то же самое. Так отпочковывались предприятия. Так росли города мастеров. Одни специализируются на дверях, другие на производстве карбюраторов, игрушек, обуви и т.д. Понятно, что изначально такой бизнес был семейным. Позже он неизбежно стал укрупняться, привлекались инвесторы, компании росли и становились публичными.

Executive.ru: Насколько я знаю, вы и учиться в местной бизнес-школе пробовали? Почему не пошло?

А.К.: Мое первое высшее образование – историческо-культурологическое, а второе – маркетинг. Когда я стала управлять своей компанией, поняла, что мне не хватает управленческих навыков и конкретных знаний в области стратегии, управления персоналом, финансов. Я решила, что было бы правильным найти международную программу и получить MBA, что говорится, без отрыва от производства. Это была финансовая академия, и проучилась там я полгода. Свой бизнес – это всегда много работы, иногда без выходных, а тут еще учеба… я поняла, что нужно выбирать что-то одно, или это закончится нервным срывом. Помимо этого существовала еще одна проблема, заставившая меня бросить школу. В нашей группе слушателей было около 80-и человек, из которых около восьми иностранцев, остальные – китайцы. Изначально предполагалось, что программа будет проходить на английском языке, а в итоге выяснилось, что часть предметов – на китайском, как например, статистика. Я, конечно, говорила на тот момент на китайском, но статистика и на английском не самый простой предмет, не говоря уже про китайский.

Executive.ru: А что вас заставило продать свой бизнес?

А.К.: Как я уже говорила, китайцы очень быстро развиваются. Меня уже больше года нет в Китае, и мои коллеги и друзья, которые остались там, говорят, что страна очень сильно изменилась. В 2008 году на моем сегменте рынка закрылось очень много компаний. Понятно, что это было связано с кризисом. Но и также с тем, что уже тогда этот рынок начинал «схлопываться». Российские компании стали выходить в Китай напрямую, а китайские производители уже накопили достаточно знаний и навыков работы с иностранными рынками, и необходимость в посредниках начала исчезать, рынки стали «схлопываться» и выдавливать посреднический сегмент. Я это понимала с самого начала, но глупо было бы не воспользоваться моментом возникновения нового рынка. Я им воспользовалась, понимая, что у него есть конец, и этот конец виден. Собственно, это была основная причина. Кстати, я считаю, что на сегодняшний день в Китае очень актуален импорт, но только в качестве оригинальных, брендовых или высокотехнологичных продуктов. Потому что все остальное китайцы могут повторить. А то, что можно повторить, становится неинтересным.

Executive.ru: Почему не остались в стране и не продолжили вести бизнес в другом сегменте, например, в импорте?

А.К.: На тот момент мой будущий муж, с которым мы учились в одном университете в России, гражданин Израиля, русский по происхождению, предложил мне руку, сердце и новую страну. И я уехала в Израиль и поступила в местную бизнес-школу, которую заканчиваю летом 2012 года …

Продолжение истории бизнесвумен Алины Ковалевич читайте на Executive.ru в июле 2012


Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Впервые с Китаем столкнулся в 1994 году. Поставляли на экспорт рельсы. Мне повезло наверное больше, чем героини статьи, потому что столкнулся сразу с мафией, считающаяся самой влиятельной в мире и не видел всех низов и ''трудностей бизнеса''. Выясняли отношения и находили общий язык в течении 3 месяцев - путем мирных переговоров. Самым главным моим ''оружием'' была именно переводчица - первой волны эмиграции и из ''голубых кровей'' графской семьи в прошлом. Она постоянно что то вязала и была очень похожа на няню Пушкина А.С. Переговоры прошли успешно и китайская сторона рассчиталась полностью и с %, за поставленный товар. В то время меня удивляло другое: рельсы они использовали для строительства монолитных высоток. Президенты и вице-президент крупной государственной компании - жили как в средней Азии - живут бедуины. Второго сына - вице-президент компании прятал - практически в ''чулане'' и т.д.
Меня также поразило, что организованная преступность Китая, чем то напоминала нашу российскую по манере разговора и умением брать на понты - запугать словом и гонором :). Но их дальновидность и ''чуйка'' - поразили еще больше.
Теперь мафии в Китае - нет, как впрочем и Духовного лидера - они ''прогнали''. Всех ''главарей'' - расстреляли, а Далай Лама в ''бегах''. И начался рассвет - экономики!! :)
Коррупцию им победить так и не удалось!! Это было видно 5 лет назад и ни чего не поменялось и сегодня. Так как работаем с Китаем и сейчас, но в других ракурсах и с другим поколением.

Директор по рекламе, Москва

У Китая очень сильная культурная составляющая - все, кто веками проникал в Китай или завоевывал Китай извне становились через некоторое время ... китайцами
В 70-е Китай воспринимался в СССР как технологический аутсайдер и сегодня очень сложно представить насколько вырвался вперед Китай в технологиях и развитии. Для меня KPI это развитие промышленного дизайна - так сегодня японские пром дизайнеры бегут в Китай работать, там дефицит кадров и хорошие з.п. и возможности роста - БЫСТРОГО внедрения разработок
Когда же в РФ будет недостаток промышленных дизайнеров? )))
Пока что их тогось ... избыток )))

Глава филиала, регион. директор, Новосибирск
Дмитрий Федоров пишет: там дефицит кадров
Там нет грамотных управленцев (топов) - переизбыток инженеров - ждущие открытия границы - хлынут в РФ. Также топов в управлении сейчас не хватает в Болгарии.
Директор по маркетингу, Москва
Александр Жаманаков , забавно. Дама благородных кровей похожа на крепостную крестьянку...
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск
Ольга Успанова пишет: забавно. Дама благородных кровей похожа на крепостную крестьянку...
Это для нашей интеллигенции - дикость. А у них норма поведения - ''спускаться вниз''.
Редактор, Москва
Комментарии участников нашей группы в Facebook requesting4info (зашел(ла) с помощью yahoo) Истинная правда - все, написанное тут про Китай и китайцев. Сам занимаюсь примерно тем же самым, чем занималась героиня статьи, - посредническими услугами. Нелегко все это. Множество такого рода заморочек присутствует у них. Это правда! 5 ч. назад Роман Неустроев · Заместитель генерального директора в ОЙЛ ПАМП Продакшен Очень все похоже... 3 ч. назад Сергей Сапрыкин · Personal law & tax adviser in Russia в Сергей Сапрыкин Отличное интервью 2 ч. назад Полознев Дмитрий · Ярославский государственный университет И вот что интересно: я с Алиной лично знаком, и в интервью, сильно искажающем ее речь, все равно слышу ее интонации. Очень интересно про менталитет. Мой товарищ А.П. Прохоров, автор книги ''Русская модель упрвления'', сумел описать особенности русского менталитета, решающим образом влияющим на управление. около часа назад Галина Ермакова Спасибо за полезную информ!Вот только прокомментирую высказывание ''А.К.:Он удивленно вскинул брови – наверное, нужно повторить. ''! К сожалению китайцы эмоции вообще не показывают , у них мимика лица отсутствует в 99% случаев!Обратите внимание- мимических морщин у них на лице вообще нет! На переговорах очень трудно из-за этого!Это уже с личного опыта! 48 мин. назад Елена Лукьянова · ДВГУ Владивосток Интересное интервью, особенно про ведение переговоров и реакцию китайцев на путунхуа иностранцев, я такие взгляды, как на говорящее дерево, на себе видела. 40 мин. назад Phyo Thar · Янгон В интервью ''рамочность'' китайцев выводится из иероглифики. Это выглядит красиво, но в странах ЮВА, например, где нет иероглифив, все то же самое. Скорее всего, причина - все-таки в харкетерной для многих стран Азии патерналистской организации общества, где каждый четко знает свое место и набор своих функций на этом месте. То есть, несколько утрируя - в традиционном азиатском обществе если дверь должен открывать один человек, то закрывать ее - уже другой. Поэтому в азиатских странах так много лифтеров, при том, что каждый пассажир лифта умеет сам нажимать на кнопки. Как показывает практика (в том числе японская, и уже сейчас и китайская), со временем эта жесткая структурированность и детерминированность миогут модернизироваться - вот тогда и надо ждать креативности. Китайцы, кстати, изобрели порох и бумагу именно тогда, когда хорошо действовали ''социальные лифты'' - каждый мог сдать экзамен и продвинуться наверх, при сохранениии для остального подавляющего большинства традиционных ''рамочных'' принципов организации общества. 27 мин. назад
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск
Анна Солдатова пишет: К сожалению китайцы эмоции вообще не показывают , у них мимика лица отсутствует в 99% случаев!Обратите внимание- мимических морщин у них на лице вообще нет! На переговорах очень трудно из-за этого!Это уже с личного опыта!
Китайцы при переговорах с женщинами и если переводчик женщина - сдерживают свои эмоции - это признак не доверия! :) Китайцы такие же эмоциональные как и другие нации - их нужно умерь разговорить и показать своё дружелюбие - они очень уважают искусство переговоров, в самом разговоре! :)
Директор по маркетингу, Москва
Александр Жаманаков пишет: Это для нашей интеллигенции - дикость. А у них норма поведения - ''спускаться вниз''.
У них - это у кого? У ''первой волны эмиграции голубых кровей''?
Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

..у них, это у Них, а у вас - это ..Иное))).... :)

Knowledge manager, Украина
Анна Солдатова пишет:...патерналистской организации общества, где каждый четко знает свое место и набор своих функций на этом месте...
Замечательное определение. Общество, где ''каждый мнит себя стратегом'', обречено на постановку вечнонедостигаемых целей. ''Гигантов мысли'' - много, дворников - нет ....
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Школа бизнеса Мирбис отмечает свой 33-й день рождения

Уходящий календарный год и новый год в жизни Мирбис оказался интересным и ценным с точки зрения новых инсайтов, решений и приобретений.

В WU рассказали о 4 лидерских навыках, которые можно развить на программе EMBA

В этой статье представлены 4 лидерских навыка, развитию которых уделяется особое внимание во время обучения на программе EMBA.

МИРБИС открыл набор на зимний старт программы MBA в формате weekend

Занятия будут проходить в удобном формате уик-энд 1 раз в месяц (пт, сб, вс).

В WU рассказали, как программа EMBA может помочь укрепить навыки управления командой

Что нужно сделать, чтобы расширить свои карьерные возможности?

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.