Как Александру и Джону наладить сотрудничество

Matryoshka

Энди Фрека, «Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами». – М.: «Альпина Паблишер», 2018.

Эта книга — путеводитель для всех, кто желает наладить деловые контакты с иностранцами, продавать западным клиентам товары и услуги и продвигать свой бизнес на мировом рынке. И не важно, работаете вы в маленькой мастерской или в офисе в «Москва-Сити». В книге автор приводит пять ключей продаж, с помощью которых вы поймете уникальность своего товара для зарубежного потребителя, научитесь заводить контакты с западными коллегами и поймете, как использовать разницу менталитетов на пользу сделке.

В чем наши различия?

Самый первый шаг, чтобы понять своего потенциального клиента, а ему понять тебя, — это осознать, что вы разные! И второй шаг: порадоваться этому факту! Ведь благодаря этим отличиям ты сможешь сделать твою «матрешку» более понятной и привлекательной для иностранного клиента, и ваши деловые отношения станут более прозрачными. Всегда очень внимательно изучай особенности и отличия западного партнера или клиента. Одна из основных проблем деловых отношений с иностранцами — люди не хотят слышать о различиях, они их боятся, не понимают, игнорируют и как результат — упускают клиента и прибыль!

Представим, что у Джона и Наташи все получилось, они поженились и у них родился ребенок. Семья пошла за покупками, и тут ребенок начинает кричать прямо посреди торгового центра. Как правильно поступить в этой ситуации? Постараться понять, что с ребенком, поговорить с ним? Или сначала заставить его замолчать, а то «что подумают люди»?

Другой пример. Я предлагаю Джону и Наташе финансовую помощь, но ставлю условие. Им нужно выбрать: получить $10 000 сразу или получать по $1000 в каждый месяц в течение года, и тогда будет $12 000. Уверен, начнутся споры, получить ли кругленькую сумму сразу или чуть больше, но запастись терпением.

На самом деле нет правильных и неправильных ответов на эти вопросы. Главный ответ — мы разные и у нас разное видение ситуации. Когда мы осознаем это, мы начинаем дополнять друг друга и достигаем успеха. А когда думаем, что мы одинаковые, то потом удивляемся, почему у нас что-то «не клеится» в общении и бизнесе.

В современном мире сложилась очень интересная ситуация, и Джон и Наташа тому пример. Они оба ходят в джинсах фирмы Levi’s, смотрят те же фильмы, оба знают, что такое «Биг Мак». Они оба могут слушать группу Linkin Park и петь их песни на безупречном английском. Тем не менее, глубоко внутри они очень разные!

Несмотря на то, что мы с женой из Америки, знакомы больше 20 лет, а женаты уже 18, чем дольше я ее знаю, тем больше понимаю, что в ней есть еще много того, что мне предстоит открыть. И если бы я считал, что знаю ее как облупленную, и не был бы готов узнавать ее больше — это означало бы конец нашим отношениям.

Взаимопонимание — это органический, живой процесс. Этот принцип относится и к моему пониманию России. Я живу здесь почти 19 лет. Но чем больше я узнаю о стране и культуре, тем больше понимаю, что знаю еще очень мало. И в то же время мои межкультурные навыки постоянно совершенствуются.

Так же как ты меняешься в процессе жизни, меняется и Запад в целом и Америка в частности. Каждый из твоих клиентов — человек, а не институт или организация. Это значит, что по мере развития твоих клиентов тебе тоже нужно развиваться и делать вклад во взаимоотношения с ними. Джону с Наташей нужно договариваться по ходу возникновения трудностей. И тебе тоже придется периодически работать над отношениями со своими западными клиентами и партнерами.

Да, у нас много общего! Глобализация создает иллюзию того, что мы одинаковы. Не попадайся на этот крючок, не забывай об особенностях!

Говорить себе: «Тут мне все ясно» — значит, ставить крест на возможностях продавать что-либо иностранцам.

Вопросы для размышления

В каких вопросах между русскими и американцами чаще всего возникает недопонимание?
Какие стереотипы о жителях Запада ты знаешь?
Напиши три способа, которые помогут тебе лучше понимать своих западных клиентов.

Практические советы

Отличие в приветствии. В России принято при встрече жать руки только мужчинам, а на Западе — и женщинам тоже. Дорогие бизнес-леди, смело подходите к мужчинам-клиентам и приветствуйте их рукопожатием.
«Ты» или «Вы». Не удивляйся, если западный партнер «фамильярничает» при общении, не воспринимай это как отсутствие уважения к тебе или твоей «матрешке». Просто на Западе нет разницы между «Ты» и «Вы». И в разговоре иностранец может легко перейти на «ты».
Уважай меня! В России, чтобы выразить уважение, обращаются по имени отчеству, на Западе отчества нет. Поэтому при обращении к иностранному партнеру лучше использовать обращение мистер или миссис. А если это, например, иностранец в сувенирном магазине, то спросите его имя и называйте его дальше просто по имени.
Александр или Санек? В русском языке есть полная и краткая форма имени. На Западе тоже есть такое, но при знакомстве с иностранцами лучше представиться полным именем, потому что так будет понятнее и проще для вашего западного клиента или партнера, он не видит разницы между официальной и разговорной формой имени. Для него Александр, Саша, Саня, Санек и Сашуля — это пять разных имен.
Как дела? Если западный человек спросил «Как дела?» просто ответь «Хорошо. А у вас?». Иностранец не ожидает подробного ответа на этот вопрос, для него это всего лишь вежливая форма обращения для начала общения.
Личное пространство! На Западе очень ценится личное пространство. Часто замечаю, как русские сокращают дистанцию в порыве энтузиазма. Пожалуйста, держите дистанцию, вашу «матрешку» клиент и так заметит.
Улыбайся! Тебе это точно не повредит. Наоборот, твоя улыбка выделит тебя и твою «матрешку» из множества «серьезных» русских. Тебе неловко улыбаться без особой причины? Поверь, иностранцам это тоже не так просто. Они и без того чувствуют себя чужими в незнакомой стране! Будь более открытым, и от клиентов не будет отбоя.