Евгений Сидоров: Коммерческое предприятие как 'черный ящик', или тезисы о системном подходе к торговой компании

Евгений Сидоров, генеральный директор компании «Аванта»

«Где деньги, Зин?»
В.С. Высоцкий

В процессе любой работы время от времени нужно останавливаться, «отходить в сторону» и оттуда смотреть – а что же ты делаешь? В настоящей статье предлагается «внешний» взгляд на смысл и способ коммерческой деятельности торговой компании.

Введение или общие принципы

С точки зрения управления инвестициями предприятие можно представить неким «черным ящиком», выполняющим функцию f(x) преобразования ресурсов (х) на входе в результат своей деятельности (у) на выходе.

Результат (у) определяется целью деятельности «черного ящика». Например, для предприятия социальной сферы целью деятельности является удовлетворение каких-либо потребностей населения, для библиотеки – обеспечение доступа населения к книгам.

Остальные параметры системы, такие как ресурсы (х) и функция преобразования f(х) ресурсов (х) в результат (у) являются вторичными, то есть определяемыми целью деятельности предприятия. То есть сначала мы определяемся – что мы хотим получить, а затем – «из чего» (ресурсы х) и «как» (преобразование f(x)).

Целью деятельности коммерческого предприятия (commercial – доходный, прибыльный, выгодный, рентабельный) по определению являются деньги. Они должны получиться из «чего-то» и «как-то». Далее следует множество схем «из чего» и «как». Например, из сырья (допустим, нефти) «каким-то» путем получаются деньги. Но, поскольку целью данной работы не является рассмотрение всего перечня схем коммерческой деятельности, посмотрим на гипотетическую торговую компанию как объект чистого, «идеального» инвестирования.

Под «идеальным» инвестированием понимается случай, когда внешний инвестор (может – собственник, может – сторонний инвестор) в качестве ресурса вкладывает в предприятие деньги. Вкладывает, чтобы в результате их внутреннего («операционного») преобразования получить опять же деньги, но в большем количестве, то есть с прибылью. В торговой компании преобразование происходит через товар.

В этом месте необходимо особо обратить внимание на конечную цель (у) одного операционного цикла. Это – деньги. Операционный цикл – это один оборот вложенных денежных средств (х) до их полного преобразования в деньги (у). Такую схему мы можем наблюдать, например, при срочных вкладах в банк – вклад, некоторое время преобразование (рост), в конце цикла – сразу полная сумма вклада плюс проценты (результат преобразования). После такого преобразования происходит анализ и решение о распоряжении результатом (у) – либо новый вклад в полной или частичной сумме результата, либо изымание средств на иные нужды или сферы вложения (например, в другой банк).

Для простоты изложения в этом примере считается, что инвестиции совершают полный операционный цикл одновременно, как в банке, без дробления (как будто мы купили и продали одну единицу товара, а не тысячу). В последнем же случае (тысяча единиц) операционный цикл размывается, так как партии товара продаются постепенно и вырученные деньги составляют частичный результат полного преобразования и могут вступить в свой отдельный новый «малый» операционный цикл. То есть разные части инвестиционного капитала начинают иметь разный срок оборачиваемости и доходности. Этот случай мы рассмотрим чуть позже.

Мы – коммерческое предприятие

Следующим важным для понимания моментом является осознание сущности товара. Поскольку конечной целью (у) любого коммерческого предприятия являются деньги и на входе черного ящика ресурсом (х) также являются деньги (потому, что мы товар покупаем, а не производим сами), то сам товар является внутренней формой преобразования ресурса (х) (денег) в «черном ящике». То есть цепочка торгового бизнеса следующая:

Д -> T -> Д+д                       (1*)

а не:

Т -> Д -> Т+т.

где:

Д – первоначально инвестированная сумма,

Т – товар, закупленный на эти деньги в соответствии с какой-то товарной политикой,

д – чистая прибыль к распределению (маржинальная прибыль за вычетом управленческих и коммерческих расходов).

После совершения одного операционного оборота по формуле (1*) инвестор или его уполномоченное лицо должен решить, что делать с полученными деньгами. Не вдаваясь во множество вариаций на эту тему, возьмем за основу вариант, когда инвестор, вложив деньги один раз, заинтересован в перманентном развитии инвестируемого бизнеса. В этом случае весь финансовый результат (у) каждого операционного оборота реинвестируется и является ресурсом (х) для следующего. При допущении их эквивалентности и неделимости формула (1*) для двух оборотов преобразуется в:

Д -> Т -> Д+д -> Т+т -> (Д+д)(Д+д)          (2*)

то есть результат двух оборотов есть квадрат результата единичного оборота. При увеличении количества оборотов результат (у) растет по экспоненциальному закону

К=Д*((Д+д/Д)**n)                (в степени n)

где:.

К – итоговая сумма,

Д – инвестированный в операционный оборот капитал,

д – прибыль к распределению по итогам оборота денег,

n- количество операционных оборотов.

Ниже для наглядности приведены таблица и график зависимости суммы оборотных средств предприятия от количества операционных циклов в случае «идеального» инвестирования. При построении были использованы следующие начальные условия:

Первоначальная сумма инвестиций – 1000 рублей;

Доходность одного операционного цикла – 30% (1,3 раза).

Таблица 1.

Все вышесказанное справедливо с определенными допущениями, такими, как отсутствие влияния постоянных расходов, неизменность нормы прибыли, неограниченная емкость рынка и др.

Когда товаров  много разных…

В случае «размывания» операционного оборота процесс усложняется, однако приводится в соответствие к вышеприведенной закономерности введением временных промежутков для анализа. Чем ниже оборачиваемость инвестированных средств, тем длиннее должны быть эти статистические промежутки.

В этом месте мы вплотную подошли к определению продолжительности среднестатистического операционного цикла. Его длительность должна состоять из времени на заказ, комплектацию, поставку (может быть с таможенной очисткой) и распродажу партии. Допустим, для поставок товаров время от заказа до таможенной очистки составляет  около двух месяцев и практически не зависит от размера партии. Время на распродажу напрямую подвергается влиянию размера партии товара и зависит от нее линейно. При заказах партиями на один месяц торговли время среднего операционного цикла, таким образом, могло бы составить три месяца. Но, поскольку товар «усредняется», то есть рассматривается статистически, то для нивелировки каких-либо нестыковок при комплектации заказов на заводах следует увеличить длительность операционного цикла еще на месяц.

Таким образом, в этом примере продолжительность среднего операционного цикла составит четыре месяца. Заказы производятся ежемесячно. Влияние увеличения накладных расходов на транспортировку (в силу измельчения партий) будет рассмотрено ниже.

Теперь настало время вспомнить ставшую уже расхожей фразу «деньги должны работать» и вложить в нее конкретный смысл. В нашем конкретном случае деньги «работают» тогда, когда участвуют в операционном цикле (1*). При этом товар на складах поставщика, в пути и на складах или прилавках является ничем иным, как деньгами, только в иной, трансформированной в товар, форме.

Ограничения рынка

Идеализированная картина развития (Таблица 1 и сопровождающий ее график), к сожалению, не может существовать сколь угодно долго. Рано или поздно предприятие наталкивается на ограничения своего экспоненциального роста. Эти ограничения могут быть связаны с емкостью рынка, ограниченностью пропускной способности торговых точек, STEEP-факторами и иными причинами, анализ которых выходит за рамки настоящей статьи. Мы же примем наступление момента ограничения роста оборота как данность, сейчас наша главная задача – определить момент его наступления.

Характерным признаком ограничения служит фиксация объемов продаж. Предприятие продолжает работать, норма прибыли остается прежней, но объем прибыли фиксируется. Как бы ни увеличивалось количество товара (или денег) у предприятия, валовый объем продаж (и прибыли) не растет. При этом экспоненциальный характер роста денежной массы предприятия переходит в линейный (Таблица 2).

Исходные данные:

Первоначальная сумма инвестиций – 1000 рублей;

Доходность одного операционного цикла – 30% (1,3 раза),

Ограничение объема продаж (случай 2) – 1000 рублей.

Таблица 2.

На первый взгляд оба этих случая разнятся только скоростью развития предприятия. Но на самом деле между ними существует принципиальная разница, связанная как раз с пониманием «работы» денег. В первом случае в каждом цикле работают все деньги, во втором же работает всего одна тысяча рублей, принося каждый цикл триста рублей прибыли. Причем эти триста рублей в дальнейшем не «работают» и, в случае их реинвестирования, просто «замораживаются» накопительным итогом. Таким образом, если в первом случае к концу 6-го операционного цикла мы имеем 4827 активно «работающих» рублей, то во втором – 1000 «работающих» и 1800 «замороженных»  рублей (в нашем случае – на складе в виде товара). Если смотреть на «черный ящик» извне, то эти 1800 рублей «застряли» где-то внутри него, ничего не прибавив функции преобразования f(x). Соответственно, принципиальная разница заключается в том, что в первом случае предприятие развивается, а во втором – нет, оставаясь на одном и том же уровне.

Большой склад – гордость или тревога?

Теперь самое время вспомнить изначальный смысл «чистого» инвестирования. Для начала посмотрим на торги на фондовой бирже, в той ее части, где «играют» не спекулянты, а инвесторы. Чем руководствуются специалисты, вкладывая деньги в акции компаний (покупая)? В частности, критерием доходности, то есть отдачей в единицу времени на единицу вложенного капитала. По-крестьянски это будет так: сколько копеек (центов) в месяц я получу с рубля (доллара)? То есть инвестор оценивает рентабельность бизнеса. Обратите особое внимание – бизнеса, а не товара (или что там внутри «черного ящика» происходит).

Ниже приведена Таблица 3, в которой рассчитаны три варианта поставок товара – один, два и четыре раза в год, при условном объеме продаж в 1000 рублей в месяц (в себестоимости).

Таблица 3.

Хорошо видно, что при поставках малыми партиями отдача на вложенный рубль увеличивается даже при условии снижения торговой наценки с 50% до 20% (что условно отражает увеличение удельной доли транспортных расходов при уменьшении размера поставляемой партии).

Из примера видно, что при увеличении оборачиваемости товара при тех же объемах продаж снижаются такие показатели, как сумма инвестированного капитала и размер складов (а значит и затраты на их содержание по причине уменьшения площадей).

Выводы:

1. При длительности операционного цикла в четыре месяца (в нашем примере) коэффициент оборачиваемости составляет 0,25. Это число следует принять за эталон и руководствоваться им при расчетах необходимого товарного запаса (соответственно, максимально он должен составлять  учетверенную сумму себестоимости среднемесячных продаж).
2. Следует очень внимательно следить за объемами продаж, особенно при значительной торговой наценке или высоком коэффициенте оборачиваемости. Об ограничении продаж будет свидетельствовать факт увеличения складов при фиксации продаж или снижение коэффициента оборачиваемости.
3. При первых признаках ограничения объемов продаж необходимо задуматься о выведении излишков денежной массы из товарооборота и их надежном хранении в виде денег, а не товара (деньги, в отличие от товара, наиболее ликвидная форма денег).
4. Необходимо разделить существующие товарные группы на «дойных коров», «звезд» и «собак». От товарных «собак» (неликвидов) следует избавиться любой ценой – вплоть до распродажи ниже себестоимости (как бы кощунственно это ни звучало с непривычки). Распродажу собственного неликвидного товара следует считать первоочередной задачей, поскольку он постоянно приносит небольшие прямые убытки на хранение и огромные косвенные из-за замораживания денежных средств. Для примера – собственный товар на сумму 1 млн. рублей, лежащий на складе без движения 12 месяцев, при надлежащем использовании этих же денег в вышеуказанном примере должен был принести 1х(12/4)х50%=1,5 млн. рублей маржинальной прибыли. В надежде же, что этот товар когда-нибудь продастся, мы может быть, когда-нибудь получим 0,5 млн. (50%) рублей прибыли…
5. Финансирование «дойных коров» (существующих основных продаж) следует производить из рассчитанного среднестатистического товарного запаса (себестоимость проданного товара, деленная на коэффициент оборачиваемости).
6. Финансирование «звезд» – новых товарных тем и бизнесов лучше производить в последнюю очередь из нераспределенной прибыли, в первую же – из существующих товарных запасов и средств от их распродажи.

Заключение

Если Вы – собственник или инвестор, требуйте от Вашего топ-менеджера отчеты о прибылях и убытках и отчет о товарных запасах для контроля оборачиваемости денежных средств не реже, чем два раза в расчетный период среднестатистической оборачиваемости. Если Вы – инвестор и топ-менеджер в одном лице, не забывайте постоянно контролировать коэффициент оборачиваемости товарного запаса.

Заставьте работать все Ваши деньги, а не только их часть!