Манипуляции как способ эффективно управлять коллективами

Процесс эффективного управления людьми базируется на знании принципов поведения человека. Как, когда он один, так и при нахождении его в коллективе. И на знании механизмов воздействия на поведение человека. Ярким примером такого управления в политике является создание и использование «образа врага».

Гитлер, Муссолини, Саддам Хуссейн, Пол Пот… Да кто только не использовал образ врага. При наступлении коронавирусного кризиса в этом году, мы тоже видим, с помощью каких механизмов нами управляют. Сейчас наш враг коронавирус. И нашими страхами виртуозно манипулируют со всех уровней властной структуры.

Манипуляции в бизнесе

Есть известный факт, что миллиардеры Ротшильды колоссально обогатились, когда целенаправленно обрушили Лондонскую биржу в 1815 году. Вот, как они это сделали. Ротшильды использовали свою корпоративную курьерскую доставку корреспонденции, нервозную обстановку в обществе и высокую внушаемость малограмотных буржуа тех лет.

В преддверии битвы против Наполеона у Ватерлоо, они подготовились к биржевой махинации. Используя свою курьерскую службу, они первыми, на сутки раньше остальных биржевых дельцов, узнали реальные результаты битвы при Ватерлоо, где Наполеон и его армия были повержены. Но намеренно пустили среди брокеров слух о победе Наполеона.

Напуганные брокеры стали срочно и недорого распродавать все имеющиеся активы. Возникла паника. Курсы акций рухнули, и Ротшильды скупили по дешевке все, что смогли. Когда на следующий день официально выяснилось, что Наполеон повержен, Ротшильды держали в руках практически весь государственный долг Англии. На тот момент просто огромные деньги.

Бесчеловечные эксперименты над студентами

Во второй половине XX века ученые из Стенфордского университета провели ряд исследований, используя студенческую аудиторию. По итогам выполнения заданий, где было поручено отделить фальшивые данных от правдивых из общего массива сведений, провели сравнение и обнародовали его испытуемым студентам.

Некоторые студенты обнаружили, что великолепно выполнили задания. Эффективность достигала более, чем 90%. Другие обнаружили, что они бесталанны. Они идентифицировали фальшивки только в 40% случаях. Но, как это часто бывает с психологическими исследованиями, организаторы специально огласили неверные результаты. Студенты, которым сказали, что они почти всегда правы, в реальности были правы не чаще, чем те, кому говорили, что они плохо справились.

На втором этапе исследования этот обман студентам открыли. Студентам было сказано, что реальная цель эксперимента заключалась в том, чтобы оценить их реакцию на обнародованные результаты эксперимента. Это, как оказалось позже, тоже был обман. Наконец, студентов попросили оценить, сколько фальшивых данных они на самом деле отфильтровали правильно, и сколько ошибок допустил «средний» студент. В этот момент произошло нечто любопытное.

Студенты из высоко оцененной группы сказали, что они сделали все довольно хорошо, даже значительно лучше, чем средний студент. Хотя им только что сказали, что у них не было никаких оснований верить в свой высокий результат. И наоборот, те, кто был отнесен к группе с низким результатом, сказали, что по их мнению, они сделали значительно хуже, чем средний студент, то есть сделали вывод, принижающий их результат. «Однажды сформированные убеждения удивительно устойчивы». Такие выводы сделали исследователи.

Несколько лет спустя другие студенты был набраны для продолжения исследования. Студентам были вручены пакеты с информацией о неких людях опасных профессий. Это исследователи назвали тестом рискованно-консервативного выбора. Еще раз, в середине исследования, студенты были проинформированы, что они были введены в заблуждение, и что информация, которую они получили, была полностью вымышленной. Затем студентов попросили описать их собственные убеждения.

Даже после того, как доказательства «их убеждений» были полностью опровергнуты исследователями, испытуемые не смогли внести соответствующие изменения в свои убеждения, отметили исследователи. В этом случае неудача была «особенно впечатляющей». Эти исследования стали знаменитыми.

За счет чего достигается власть над поведением человека

В семидесятые годы прошлого века после исследований над студентами группа ученых Стенфордского университета выдвинула утверждение, что большинство людей не могут мыслить здраво. И это было шокирующе. Сейчас это уже не так шокирует. Тысячи последующих экспериментов подтвердили открытие, что разумно выглядящие люди часто совершенно иррациональны. Понимание этого феномена сейчас открыло путь управленцам всех категорий к более уверенному манипулированию поведением людей. И все же остается одна существенная загадка: как природа допускает такое?

Современные европейские ученые считают, что разум — развивающаяся система, подобная возникновению и усовершенствованию кинематики прямохождения или улучшающемуся цветовосприятию человеческого зрения. Он возник в древности у человекообразных животных и должен быть рассматриваемым в этом контексте. Самое большое преимущество человека перед другими видами — это наша способность к сотрудничеству.

Сотрудничество трудно установить и почти так же трудно поддерживать. Разум развился не для того, чтобы помочь нам решить абстрактные, логические проблемы или даже сделать выводы из незнакомых данных. Скорее, он развился для решения проблем, возникающих при жизни в совместных группах. «Разум — это адаптация к возникшей социальной нише, которую люди создали сами для себя», — считают французский ученый Хьюго Мерсье и Ден Спербер, исследователь из Будапешта, выпустившие на основании своих исследований в Гарварде книгу «Загадки разума».

Привычки ума, которые кажутся странными или глупыми или просто тупыми с «логической» точки зрения, оказываются оправданными, когда они рассматриваются с социальной точки зрения. Склонность людей принимать информацию, которая поддерживает их убеждения, и отвергать информацию, которая им противоречит, подтверждалась и другими экспериментами.

Так исследователи Стенфордского университета в конце прошлого века опросили группу своих студентов, у которых были противоположные мнения о смертной казни. Половина студентов была за него и считала, что она сдерживает преступность; другая половина была против него и считала, что он никак не влияет на преступность. Их попытались убедить в обратном. В результате конце эксперимента студентов еще раз спросили об их представлениях. Те, кто изначально выступал за смертную казнь, теперь еще больше поддерживали ее, а те, кто выступал против нее, были еще более к ней враждебны.

Ученые из США Стив Сломен и Филип Фернбах также считают, что общительность является ключом к тому, как функционирует человеческий разум или, возможно, более уместно, как он дает сбои. Эти выводы они делают на основании проведенных в Йельском университете поведенческих исследований. С. Сломен и Ф. Фернбах видят этот эффект, который они называют «иллюзией глубины мышления», почти везде. Люди верят, что они знают намного больше, чем на самом деле. То, что позволяет нам упорствовать в этой вере. Это также имеет решающее значение для того, что мы считаем прогрессом.

Вредные последствия для простого человека

По мере того, как люди изобретали новые инструменты для нового образа жизни, они одновременно создавали новые сферы социального невежества. Если бы каждый человек, прежде чем взять нож для еды, должен был овладеть знаниями принципов металлообработки, то Бронзовый век не стал бы для человечества прорывным. Когда речь заходит о новых технологиях, неполное понимание порой дает новые возможности.

Это приводит нас к неприятностям в политической области. Одно дело, когда я спускаю воду в туалете, не зная, как работает унитаз, а другое — когда я поддерживаю, или выступаю против, изменения Конституции, не понимая, что это и для чего она нужна. Как правило, сильные чувства по поводу проблем не возникают из глубокого понимания.

И здесь наша зависимость от других умов усиливает проблему. Если ваша позиция в отношении, скажем, закона об усыновлении, безосновательна, и я полагаюсь на него, то мое мнение также безосновательно. Когда я говорю с приятелем, и он решает, что согласен со мной, его мнение также безосновательно, но теперь, когда мы трое согласны, мы чувствуем себя намного более удовлетворенными в наших совпадающих взглядах.

И если, допустим, мы все сейчас отмахнемся, как от неубедительной, от любой другой информации о таком законе, потому что она противоречит нашему мнению, то и получим плохо действующий или антигуманный закон. А мы знаем, сколько различных спорных законов принято и действуют при молчаливой поддержке населения в разных странах.

Правила жизни для альфа-самцов

Они подтверждаются результатами Стенфордских, Йельских и Гарвардских исследований поведения людей. Одновременно являются правилами управления личностями, группами людей, коллективами работников и целыми странами.

Этих правил придерживаются эффективные руководители высокого ранга или политики, или лица, желающие достичь такого статуса. Если вы внимательно изучите исторические факты, о действиях власть имущих, то найдете этим правилам множество подтверждений. Правила жесткого эффективного управления людьми такие:

  • Грамотный управленец активно программирует поведение обычных людей на основе понимания базовой иррациональности мышления человека.
  • Управлять людьми эффективно можно только выстроив систему пошаговой, с разнесением по времени, корректировки поведения индивида и группы людей.
  • Влиять на людей надо чередующимися различными воздействиями, но в целом делать это непрерывно.
  • Чтобы успешно управлять поведением группы людей, необходимо выделить в ней агента влияния, а лучше подгруппу людей, легко поддающихся манипуляциям, скорректировать их мнения, и через этого агента влияния или подгруппу, манипулировать всей группой.
  • Чем более невежественны люди, являющиеся объектом управления, тем легче производить управленческие воздействия, поэтому выгодно сохранять их первобытность.
  • Управлять людьми легче в ситуации их растерянности, нестабильности, непонимания, опасения. Необходимо вводить людей в эти состояния, для более быстрого формирования выгодного руководителю мнения.

В качестве подтверждения приведу в пример выступление главы «Сбербанка» Германа Грефа на Петербуржском экономическом форуме, который не скрывает, что логически думающие и обладающие знаниями люди плохо поддаются управлению! Что если люди поймут основу своего я — управлять ими, манипулировать, станет чрезвычайно тяжело.

Можно управлять людьми и по-другому. Особенно, если вы еще не стали большим начальником. Применять больше эмпатии, отбросив цинизм и манипуляции. Решать вам. Но все равно, просто помните, что в способности обычного человека рассуждать — больше абсурда, чем логического мышления.

Читайте также:

 
Комментарии
Генеральный директор, Великобритания
Роман Сюров пишет:
Мне не нравится идея манипулировать коллективом. Говоря о коллективе, имеем ввиду организацию, предприятие, где люди работают. Да, очень многие руководители отечественных предприятий ведут себя с подчиненными по-хамски, повсеместное самодурство - и в шапке дурак, и без шапки дурак. Все, что не сделаешь, все плохо.

Есть принципиальная разница между хамством и манипуляцией. Манипуляция это по сути способ формирования желаемого поведения непрямым способом. Далеко не все люди готовы воспринимать, когда другие им прямо говорят что делать, в ответ  у них включается "стена". И какой смысл бодаться с ними напрямую, если можно изменить их поведение иначе? Например, поняв их потребности. 

Хамство и самодурство-  это как раз когда человек настолько уверен в своём авторитете, что плевать хотел на достоинство и потребности других людей. 

Генеральный директор, Брянск
Ирина Да Роза пишет:
Есть принципиальная разница между хамством и манипуляцией. Манипуляция это по сути способ формирования желаемого поведения непрямым способом.

У меня есть две девочки (женщины) с совершенно разными психотипами. Одна при малейшем замечании "падает в обморок" и заливается слезами. А другая сразу становится в агрессивную защитную позу. Заставлять их выполнить/исправить работу нужны разные методы и формы общения. Это можно назвать манипуляцией. Но связать это с понятием "хамство" и "самодурство" совершенно невозможно. 

Консультант, Москва
Лариса Бухарова пишет:
Ирина Да Роза пишет:
Есть принципиальная разница между хамством и манипуляцией. Манипуляция это по сути способ формирования желаемого поведения непрямым способом.

У меня есть две девочки (женщины) с совершенно разными психотипами. Одна при малейшем замечании "падает в обморок" и заливается слезами. А другая сразу становится в агрессивную защитную позу. Заставлять их выполнить/исправить работу нужны разные методы и формы общения. Это можно назвать манипуляцией. Но связать это с понятием "хамство" и "самодурство" совершенно невозможно. 

И все же я бы не смешивала манипулятивные технологии с эмпатией.

Если человек способен понять мысли и поведение другого человека и действует в соответствии с этим пониманием, это не есть манипуляция. Это есть способность человека к социальному взаимодействию. У кого-то эта способность ограничена до минимума, а у кого-то "душа настолько широка и щедра", что он может общаться, достигать договоренностей и вызывать искренние симпатии у большого круга самых разных людей.

Обаятельные дети и мудрые старики - не есть манипуляторы. 

Консультант, Москва

Среди наших современников есть несколько авторитетов в области манипуляций, которые утверждают, что мы все манипуляторы, и любое общение - это манипуляция. Кто-то делает это хуже и "попадается", а кто-то лучше, и находится вне подозрений.

Но если общаешься с нашими гуру или читаешь их книги (см ниже), то (я, например) все больше убеждаешься, что манипуляции - это плохо, а эмпатия - хорошо.

Никита Непряхин. Я манипулирую тобой 

Владимир Козлов. Александра Козлова. Алхимия влияния: общение на опережение 

Нина Зверева. Я говорю-меня слушают. 

Нина Зверева. Вам слово

 

 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

При планировании манипуляции для осуществления кем-то какого-то действия (работы) в первую очередь надо понять должен ли этот кто-то это делать и хочет ли он это делать.

Если он должен или хочет, а еще лучше и хочет и должен, никакой манипуляции не нужно, нужна просто правильная организация данного процесса, включая понятную всем участникам коммуникацию.

А вот если кто-то и не хочет и не должен, то вот тут будет нужна манипуляция.

Например, сделать так, чтобы бригада землекопов вырыла канаву, можно просто правильной постановкой задачи.

А вот для того чтобы канаву выкопали жители дома, выйдя на субботник, скорее всего будет нужна манипуляция. Как в известном фильме - не будут брать, отключим газ!

Генеральный директор, Брянск
Любовь Гвоздилина пишет:
Если человек способен понять мысли и поведение другого человека и действует в соответствии с этим пониманием

Вы правильно отметили "понять" и "действовать", но... По-моему объединять эти понятия не верно.

Я для себя определяю три составляющих: понять, сопереживать, действовать.

В качестве примера:
1. Я (мне кажется) прекрасно понимаю г.Токарева, покинувшего сайт в очередной раз. Но совершенно не сопереживаю и естественно никак не действую

2. Я (мне кажется) понимаю свою сотрудницу, пускающую слезу при замечании. Я сопереживаю. Действую по отношении к ней как мама/бабушка.

3. Я (мне кажется) понимаю вторую мою сотрудницу с агрессивным возражением. Но не сочувствую (не сопереживаю), а действую как строгий, но справедливый начальник.

Эмпатия это все таки скорее сопереживание, которое возможно и без понимая. А манипуляция - действие возможно как без понимания так и без сочувствия.

Манипуляция - это психологическое воздействие с ЦЕЛЬЮ...!! 
Характер ЦЕЛИ определяет мнение о манипуляции. Если цель благородная, на пользу - то и манипуляция хороша. 

Консультант, Москва
Лариса Бухарова пишет:
Манипуляция - это психологическое воздействие с ЦЕЛЬЮ...!! Характер ЦЕЛИ определяет мнение о манипуляции. Если цель благородная, на пользу - то и манипуляция хороша. 

В целом, с комментом (выше) согласна, но с выводом - нет. И в русском, и в европейских языках слово "манипуляция" содержит негативную коннотацию (устойчивый доп смысл, подтекст). Манипуляция может быть хорошо исполнена, но никакая цель не оправдает манипуляцию как достойное средство. Манипуляция - всегда плохо. 

Директор по работе с клиентами, Москва
Ирина Да Роза пишет:
Хамство и самодурство-  это как раз когда человек настолько уверен в своём авторитете, что плевать хотел на достоинство и потребности других людей. 

"Вот дело полководца: он должен сам быть всегда спокоен и этим непроницаем для других; он должен быть сам дисциплинирован и этим держать в порядке других. Он должен уметь вводить в заблуждение глаза и уши своих офицеров и солдат и не допускать, чтобы они что-либо знали. Он должен менять свои планы. "Сунь-Цзы Искусство войны

Генеральный директор, Брянск
Любовь Гвоздилина пишет:
Манипуляция - всегда плохо. 

Тогда нужно придумать другое слово, носящее положительный смысл в таких действиях.

Какое?

Например.
Часто ребенку говорят что если он "уберет игрушки" то получит "конфетку". Эти действия как назвать? 

Адм. директор, Белгород

Манипуляция - скрытое воздействие против интересов объекта воздействия. От слова мани (money, деньги)

Эмпапуляция - скрытое воздействие в интересах объекта. От слова эмпатия

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Число безработных в России выросло на 23%

Численность безработных в России в апреле 2020 года составила около 4,3 млн человек.

Qiwi оставит сотрудников на удаленке до сентября

В офис 1 июля выйдут только около 10% сотрудников.

У 45% сотрудников зарплата уменьшилась за время эпидемии

Служба исследований hh.ru опросила 4500 соискателей о том, каких перспектив они ждут на своей текущей работе и какие у них самих планы.

Назван самый отвлекающий фактор при удаленной работе

Служба исследований hh.ru провела опрос и узнала, что чаще всего мешает сосредоточиться на работе.