Как женщине привлечь деньги мужчины-инвестора

Когда деловой мир поймет, что без работающих женщин невозможно представить себе успешный бизнес? Женщины составляют почти половину рабочей силы; мы заключаем 70-80% всех потребительских сделок; мы первыми принимаем решения о покупках для домашнего хозяйства. Так почему женщины-предприниматели все еще испытывают трудности с получением финансирования? Ответ прост: большинство инвесторов – мужчины. Эта ситуация не меняется, несмотря на активность некоторых коллективов, таких как All Raise, который стремится к 2028 году удвоить число женщин – венчурных капиталистов, и фондов, ориентированные исключительно на женщин, таких как F3. В 2017 году только 3% венчурного капитала приходилось на компании, основанные женщинами. Фонды, ориентированные на женщин, существуют, но иногда воспринимаются как политическая уступка, а не признание заслуг.

Будучи генеральным директором и инвестором, который помогает многим типам бизнеса масштабировать и привлекать средства, а одновременно женщиной, я работаю именно с этой реальностью. Недавно исследование Harvard Business Review показало, что венчурные капиталисты-мужчины воспринимают молодых мужчин-предпринимателей, ищущих финансирование, как «перспективных», а молодых женщин-основателей компаний как «неопытных». С самого начала женщины вынуждены преодолевать препятствия, которых они не создавали.

Прежде чем мои клиентки начнут кампанию по поиску инвестиций, я всегда устраиваю им своеобразный тренировочный лагерь, чтобы подготовить к общению с мужчинами-инвесторами. Многие из женщин хмурятся от глупых разговоров на гендерные темы, но я говорю им: «Когда вы столкнетесь с реальностью, вы перемените свое мнение».

Вот некоторые из рекомендаций, которые я даю женщинам-предпринимателям, чтобы помочь им заключить сделку:

  1. Узнайте о своих инвесторах как можно больше, прежде чем они станут вашими инвесторами. Нужно знать о них все – их инвестиционную философию, во что они инвестировали раньше, почему они это делали и как возвращались их средства. Но этим ваша информированность не должна ограничиваться. Есть ли у них дети? Где эти люди выросли? Каковы их увлечения? Какие спортивные команды им нравятся? Невозможно предсказать, когда вам придется использовать эту личную информацию, чтобы добиться своего.
  2. Если вы сами не технарь, наймите такого специалиста. Затем развивайте техническую сторону своей компании и всегда подчеркивайте добросовестность главных технологов, даже если это не вы. Венчурные инвесторы-мужчины захотят узнать, кто обеспечивает техническую сторону вашего бизнеса, так как многие из них считают, что «женщины не разбираются в технике». Отвечайте инвестору на эти вопросы, прежде чем он их задаст. И будьте готовы говорить о технологиях до посинения.
  3. Точно знайте свои цифры и размер рынка, на который вы входите. В опросе, проведенном Fast Company и Inc., одна предпринимательница лучше всего описала проблему: существует стереотип, что мужчины компетентны, а женщины «просто не понимают». Как женщине, вам придется постоянно опровергать расхожее убеждение, что вы разбираетесь в делах любой отрасли хуже мужчин. Вы преуспеете в этом, если у вас всегда будут под рукой финансовая информация, прогнозы и количественные показатели эффективности бизнес-процессов.
  4. Используйте аналогии, которые близки мужчинам. Например, если вы сравниваете что-то с эффектом корсета, мужчины вас не поймут. Какой мужчина согласился бы влезть в пыточное устройство только ради того, чтобы визуально уменьшить живот на полкилограмма? Мужчины чувствуют себя моложе и увереннее благодаря другим вещам – например, виагре или средствам от облысения. Действенность этих препаратов, скорее всего, иллюзорна, но вам лучше использовать именно такие сравнения.
  5. Следите за тем, чтобы беседа не касалась вашей личности. Вы пришли не для того, чтобы делиться подробностями своей частной жизни. Скажите инвестору, что вы собираетесь работать круглые сутки ради развития своей компании и преумножения вложенных средств. Личные разговоры могут привести к мысли о детях, и собеседник тут же подумает, что скоро вы переключитесь на заботу о потомстве и потеряете интерес к бизнесу. Да, многие так думают.
  6. Старайтесь выглядеть сильной, выносливой и скупой. Обрежьте весь «лишний жир» со своего бюджета. Это покажет инвесторам, что вы не станете легкомысленно тратить деньги. Мужчины считают женщин транжирами, потому что их жены больше тратят на свою внешность и делают основную часть покупок для дома. Пусть инвесторы-мужчины знают, что вы готовы построить компанию, работая за столиком Starbucks вместо офиса, пока вас не вынудят переместиться в служебное помещение. Не обязательно обещать, что вы будете питаться только «Дошираком», но инвесторы не хотят, чтобы вы разбрасывались шестизначными цифрами.
  7. Не соглашайтесь на невыгодные для себя условия только потому, что кто-то говорит «да». С этой проблемой женщины сталкиваются очень часто. Замечательно, если кто-то поверил в вас и готов поддержать ваши проекты; но если условия слишком обременительны, то у вас будет меньше перспектив для роста, и это осложнит дальнейшее финансирование.
  8. Предоставьте личные рекомендации от успешных мужчин. Звучит смешно, правда? Ничуть. Инвестирование – это мужская сфера; поэтому наличие мужчин-союзников имеет здесь решающее значение. Вы можете пойти дальше и создать целый консультационный совет, состоящий из успешных женщин и мужчин, которые обязуются помочь вам вырастить компанию; их рекомендации и одобрение будут неоценимы.
  9. Готовясь к встрече с потенциальными инвесторами, помните: по одежке встречают. Конечно, Марк Цукербергизвестен тем, что носит только толстовки и джинсы, но даже он надел пиджак и галстук, когда недавно выступал перед Конгрессом США. Вы серьезно занялись бизнесом, поэтому одевайтесь соответственно.
  10. И, наконец, будьте уверенными в себе. Я знаю, что это непросто для многих женщин, особенно если они находятся в начале своей карьеры; но подумайте о том, сколько наглых парней с ужасными идеями получили финансирование (и впоследствии разбазарили его попусту). Если вы не уверены в себе, репетируйте, пока не выучите назубок эту роль в главном спектакле вашей жизни. Если вы не способны уговорить своего лучшего друга инвестировать в вашу компанию, то вы тем более не сумеете склонить к этому совершенно незнакомого вам человека.

Автор: Александра Стэнтон, CEO Empire Global Ventures LLC, по материалам fastcompany.com, перевела с английского Елена Леонтьева.

Фото: Unspash

Комментарии
Консультант, Москва

Очень интересная и полезная статья.

Бытующий стереотип №1: Мужчины - инвесторы всегда на не осознаваемом уровне автоматически сравнивают женщину, которая просит у него деньги на свой бизнес со своими "девочками" - с женой, дочерью, матерью и интимной подругой. Он тоже очень часто встречается с ними в подобной ситуации - они просят у него ДЕНЬГИ! И если это происходит слишком часто - это мужчину сильно раздражает! Потому что женщины, по мнению мужчин, просто ТРАНЖИРЯТ деньги! В первую очередь женщине, которая просит деньги на развитие бизнеса необходимо сразу дать понять, что она не входит в число этих "девочек"!

Вспомнилось из фильма "12 стульев" - Вы мне , наконец, не мать, не сестра, не жена и не любовница!

Изучать необходимо не только самого инвестора, но и его женское окружение, и ни в коем случае не быть хоть отдаленно внешне походить на тех женщин, которых мужчина ОБЯЗАН содержать! Если он увидит хотя бы малейшее сходство - он денег НЕ ДАСТ!

Генеральный директор, Москва

На мой взгляд всё написанное в статье относится к любому поиску инвестиций, независимо от пола и возраста. Если инвестор адекватен - он будет весьма внимательно смотреть в кого и зачем инвестирует и может ли этот человек выполнить свои обещания. Причём не зависимо ни от пола инвестора, ни от пола того, в кого он инвестирует. Тому полным полно примеров.

Кстати, самую большую афёру в сфере инвестиций с приборами для проведения анализов по капле крови, в которую поверило множество инвесторов, включая правительство США и Пентагон провернула аккурат девица. И именно такая, какая и описана в статье - молодая, уверенная в себе, напористая. Интересно - а сама то автор в кого инвестирует - кто лучше краситься умеет или бизнес делать? ;-)

Финансовый директор, Екатеринбург

СОРИ .. я не прошу прощения НЕТ .. и в полемику не вступаю хотя уже вступил мне 54 года 3 раза был банкротом и упорно продолжаю быть там где другие тысячи думают быть Я Свободен уже с 1991г и сейчас просто принял решение отдать Свободу в жертву. Желаю познакомиться и создать союз любви и радости с материально и финансово состоятельной женщиной. Я Пороховщиков Царство ему небесное. Те кто Павлины говоришь цитата из Белое солнце не замарачивайтесь. zamorachivayas но будет приятно почитать полёт вашей мысли Павлины говоришь а не пробовали просто Быть. Сори конечно если кого то коснулся личного пространства.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии