Как женщине привлечь деньги мужчины-инвестора

Когда деловой мир поймет, что без работающих женщин невозможно представить себе успешный бизнес? Женщины составляют почти половину рабочей силы; мы заключаем 70-80% всех потребительских сделок; мы первыми принимаем решения о покупках для домашнего хозяйства. Так почему женщины-предприниматели все еще испытывают трудности с получением финансирования? Ответ прост: большинство инвесторов – мужчины. Эта ситуация не меняется, несмотря на активность некоторых коллективов, таких как All Raise, который стремится к 2028 году удвоить число женщин – венчурных капиталистов, и фондов, ориентированные исключительно на женщин, таких как F3. В 2017 году только 3% венчурного капитала приходилось на компании, основанные женщинами. Фонды, ориентированные на женщин, существуют, но иногда воспринимаются как политическая уступка, а не признание заслуг.

Будучи генеральным директором и инвестором, который помогает многим типам бизнеса масштабировать и привлекать средства, а одновременно женщиной, я работаю именно с этой реальностью. Недавно исследование Harvard Business Review показало, что венчурные капиталисты-мужчины воспринимают молодых мужчин-предпринимателей, ищущих финансирование, как «перспективных», а молодых женщин-основателей компаний как «неопытных». С самого начала женщины вынуждены преодолевать препятствия, которых они не создавали.

Прежде чем мои клиентки начнут кампанию по поиску инвестиций, я всегда устраиваю им своеобразный тренировочный лагерь, чтобы подготовить к общению с мужчинами-инвесторами. Многие из женщин хмурятся от глупых разговоров на гендерные темы, но я говорю им: «Когда вы столкнетесь с реальностью, вы перемените свое мнение».

Вот некоторые из рекомендаций, которые я даю женщинам-предпринимателям, чтобы помочь им заключить сделку:

1. Узнайте о своих инвесторах как можно больше, прежде чем они станут вашими инвесторами. Нужно знать о них все – их инвестиционную философию, во что они инвестировали раньше, почему они это делали и как возвращались их средства. Но этим ваша информированность не должна ограничиваться. Есть ли у них дети? Где эти люди выросли? Каковы их увлечения? Какие спортивные команды им нравятся? Невозможно предсказать, когда вам придется использовать эту личную информацию, чтобы добиться своего.
2. Если вы сами не технарь, наймите такого специалиста. Затем развивайте техническую сторону своей компании и всегда подчеркивайте добросовестность главных технологов, даже если это не вы. Венчурные инвесторы-мужчины захотят узнать, кто обеспечивает техническую сторону вашего бизнеса, так как многие из них считают, что «женщины не разбираются в технике». Отвечайте инвестору на эти вопросы, прежде чем он их задаст. И будьте готовы говорить о технологиях до посинения.
3. Точно знайте свои цифры и размер рынка, на который вы входите. В опросе, проведенном Fast Company и Inc., одна предпринимательница лучше всего описала проблему: существует стереотип, что мужчины компетентны, а женщины «просто не понимают». Как женщине, вам придется постоянно опровергать расхожее убеждение, что вы разбираетесь в делах любой отрасли хуже мужчин. Вы преуспеете в этом, если у вас всегда будут под рукой финансовая информация, прогнозы и количественные показатели эффективности бизнес-процессов.
4. Используйте аналогии, которые близки мужчинам. Например, если вы сравниваете что-то с эффектом корсета, мужчины вас не поймут. Какой мужчина согласился бы влезть в пыточное устройство только ради того, чтобы визуально уменьшить живот на полкилограмма? Мужчины чувствуют себя моложе и увереннее благодаря другим вещам – например, виагре или средствам от облысения. Действенность этих препаратов, скорее всего, иллюзорна, но вам лучше использовать именно такие сравнения.
5. Следите за тем, чтобы беседа не касалась вашей личности. Вы пришли не для того, чтобы делиться подробностями своей частной жизни. Скажите инвестору, что вы собираетесь работать круглые сутки ради развития своей компании и преумножения вложенных средств. Личные разговоры могут привести к мысли о детях, и собеседник тут же подумает, что скоро вы переключитесь на заботу о потомстве и потеряете интерес к бизнесу. Да, многие так думают.
6. Старайтесь выглядеть сильной, выносливой и скупой. Обрежьте весь «лишний жир» со своего бюджета. Это покажет инвесторам, что вы не станете легкомысленно тратить деньги. Мужчины считают женщин транжирами, потому что их жены больше тратят на свою внешность и делают основную часть покупок для дома. Пусть инвесторы-мужчины знают, что вы готовы построить компанию, работая за столиком Starbucks вместо офиса, пока вас не вынудят переместиться в служебное помещение. Не обязательно обещать, что вы будете питаться только «Дошираком», но инвесторы не хотят, чтобы вы разбрасывались шестизначными цифрами.
7. Не соглашайтесь на невыгодные для себя условия только потому, что кто-то говорит «да». С этой проблемой женщины сталкиваются очень часто. Замечательно, если кто-то поверил в вас и готов поддержать ваши проекты; но если условия слишком обременительны, то у вас будет меньше перспектив для роста, и это осложнит дальнейшее финансирование.
8. Предоставьте личные рекомендации от успешных мужчин. Звучит смешно, правда? Ничуть. Инвестирование – это мужская сфера; поэтому наличие мужчин-союзников имеет здесь решающее значение. Вы можете пойти дальше и создать целый консультационный совет, состоящий из успешных женщин и мужчин, которые обязуются помочь вам вырастить компанию; их рекомендации и одобрение будут неоценимы.
9. Готовясь к встрече с потенциальными инвесторами, помните: по одежке встречают. Конечно, Марк Цукербергизвестен тем, что носит только толстовки и джинсы, но даже он надел пиджак и галстук, когда недавно выступал перед Конгрессом США. Вы серьезно занялись бизнесом, поэтому одевайтесь соответственно.
10. И, наконец, будьте уверенными в себе. Я знаю, что это непросто для многих женщин, особенно если они находятся в начале своей карьеры; но подумайте о том, сколько наглых парней с ужасными идеями получили финансирование (и впоследствии разбазарили его попусту). Если вы не уверены в себе, репетируйте, пока не выучите назубок эту роль в главном спектакле вашей жизни. Если вы не способны уговорить своего лучшего друга инвестировать в вашу компанию, то вы тем более не сумеете склонить к этому совершенно незнакомого вам человека.

Автор: Александра Стэнтон, CEO Empire Global Ventures LLC, по материалам fastcompany.com, перевела с английского Елена Леонтьева.

Фото: Unspash