Успех стартапа: что делать, если идеи есть, а денег нет

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала
купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет!
Кот Матроскин. Мультфильм «Трое из Простоквашино»

Инноваторы, как правило, пытаются «продать» что-то такое, о чем потребитель еще не знает – нужно ему это или нет. Чтобы это у них получилось, инноваторам нужно где-то найти деньги.

Как устроена экосистема инноваций

Глобальная инновационная экосистема состоит из индустриальных вертикалей, в каждой их которых инновации проживают циклы: на одних этапах ресурсы тратятся, на других – восстанавливаются. Здесь уместна аналогия с биологической экосистемой. В университетах и научных центрах производятся знания. Затем они мучительно коммерциализируются. В случае успеха на базе прорывной технологии создается продукт, он выходит на рынок, его создатели зарабатывают деньги, часть которых возвращается в фундаментальную науку, где продолжаются исследования. На базе этих исследований создаются прикладные решения и так далее…

По понятным причинам длина цикла у наукоемких и капиталоемких проектов и у относительно простых решений, которые собственно и называются стартапами – неодинакова. Сфера моих интересов – мелкое предпринимательство, стартапы, – начальные вложения в этом случае не очень велики. Люди придумывают идеи, условно говоря, в гараже, после этого выводят решения на рынок и ждут, что наступит быстрый взрывной рост. Рост действительно возможен: есть инвесторы, которые вкладывают в стартапы много денег, чтобы собрать крупный бизнес и всем на этом заработать.

По мере развития стартап проходит несколько этапов финансирования. Позвольте напомнить несколько моментов, которые можно назвать классикой венчурного рынка.

Первый этап – трагически называемый «долиной смерти». Есть идея, возможно, есть первые наработки, которые авторы сделали на голом энтузиазме. Нужно вложить еще какое-то количество средств, чтобы довести дело до ума. Серьезные венчурные инвесторы на этом этапе в идее, как правило, не заинтересованы, потому что проект пока ничего собой не представляет. Предприниматель, который развивает проект, если у него нет денег, идет к знакомым, друзьям, родственникам, всеми возможными способами добывает первые деньги.

Если это удается, если развитие проекта продолжается, на втором этапе появляются венчурные инвесторы, которые за несколько подходов вкладывают в бизнес достаточно большое количество денег, и позволяют владельцам проекта либо вывести бизнес на биржу при помощи IPO, либо продаться крупному инвестору. Так работает такой классический венчурный инвестиционный цикл.

Путь стартапа: от евангелистов до биржи

Поскольку я специализируюсь на стартапах, хочу рассмотреть устройство экосистемы именно с точки зрения стартапа. Эта экосистема состоит из больших сегментов, смысл которых состоит в том, чтобы помочь человеку, в котором пробудилась жажда создать бизнес, успешно пройти все этапы становления этого бизнеса. На разных этапах цикла автору идеи требуются разные ресурсы, разный набор инструментов. На этапе, когда у человека есть идея, ему требуются в первую очередь вдохновение, образование, чтобы понимать, как действовать дальше, и инструменты, чтобы «валидировать» эту идею, то есть проверить, имеет ли она право на жизнь. Соответственно, на поддержку вдохновения нацелены те семинары и конференции, которые позволяют человеку, возможно, без опыта в бизнесе, встретиться с такими же безумными предпринимателями, в том числе с теми, кто уже сумел добиться успеха. Таких встреч в России сейчас проводится много.

На валидацию идеи работают образовательные программы, которые специально «заточены» на людей, чьи проекты находятся на первом этапе. Я имеют в виду семинары и онлайн-инструменты, которые позволяют авторам поделиться идеей в предпринимательском сообществе, получить обратную связь от экспертов, найти себе единомышленников, критиков или может быть даже первых потребителей. Такие встречи, проводимые в формате выходного дня, называются обычно startup weekend. В Greenfield Project они назывались Harvest. На эти собрания приходит до 100-150 человек, делающих стартапы: они обсуждают проекты друг друга, программируют, рисуют красивые картинки, помогают друг другу «продать проект». Таких мероприятий в России проходит довольно много.

Можно сказать, что такие встречи находятся между первым и вторым этапом цикла, когда автор уже придумал идею, и ему надо переходить собственно к запуску проекта.

На этапе старта автору нужен другой набор сервисов. Например, ему нужна помощь юристов. Кроме того, на этом этапе ему нужно выстраивать интерфейс взаимодействия с банком, налаживать делопроизводство. Возможно, ему нужен офис. В большинстве случаев нужны разработчики, потому что предприниматели или маркетологи сами, как правило, программировать не умеют. По всем этим направлениям автор проекта может получить помощь в бизнес-инкубаторах или бизнес-акселераторах. Эти организации в состоянии предоставить сервисы, офисное пространство (например, в формате коворкингового центра) и минимальную финансовую поддержку. Бизнес-инкубаторы проводят свои встречи, которые называются Demo, на которые собирается десяток-другой владельцев стартапов.

На этапе роста, до которого доживает, к сожалению или к счастью, меньшая часть стартапов, требуется третий набор сервисов. Здесь автору проекта нужно полноценное венчурное финансирование, настоящий офис, иногда – консалтинг со стороны серьезных компаний, которые помогают профессионально растить бизнес. На ранних этапах очень важен элемент, который называется «евангелизация» – это то, что позволяет людям вдохновляться на подвиги: истории успеха, которые пытаются повторить другие. На более поздних этапах имеют значение другие факторы, например, доступ к экспертам-технологам.

Конверсию (число стартапов, способных перейти с этапа на этап) на примере Greenfield Project можно проиллюстрировать так. Объем сообщества составлял порядка 10 тыс. человек – столько людей прошло через мероприятия, которые мы проводили. При этом собственные проекты (трудно определить, что здесь следует считать критерием; но, если человек говорит, что у него есть проект, будем ему верить) были у нескольких сотен человек. Таким образом, на этом этапе конверсия составляет менее 10%. Со второго на третий этап конверсия также составляет около 10%. Иными словами, до третьего этапа из 10 тыс. добрались несколько десятков проектов. До полноценного бизнеса дорастают 5-10% от этих нескольких десятков.

Как отличить эксперта от самозванца

Для развития самой экосистемы важен фактор, который можно назвать «холодный старт». Когда в 2010 году мы начинали строить Greenfield Project, нам было сложно найти предпринимателей-технологов, которые построили большой бизнес и готовы поделиться опытом со следующим поколением. По мере роста экосистемы у менеджеров и предпринимателей появляется понимание того, что делиться опытом – хорошо и полезно, и это становится даже в каком-то роде модно. В таких продвинутых экосистемах, как Силиконовая долина, быть ментором или коучем на стартап-мероприятиях – почетное дело. Успешные предприниматели с удовольствием приходят и делятся с молодежью своим опытом.

В России рост успешного сообщества происходит, но это – довольно сложный процесс. С одной стороны, сначала надо убедить успешных людей, что поддержка стартапов – благородное занятие, и на нее стоит тратить время. С другой стороны, когда это становится модным, появляется множество людей, которые называют себя менторами, экспертами. Они, наверное, полагают, что, если они назовут себя менторами, это поможет им в жизни. В реальности же происходит снижение качества экспертизы в экосистеме.

В этих условиях инфраструктурные организации, такие как, например, американский Founder Institute, вводят рейтинг экспертов, который составляется участниками программы. Вводится «порог отсечения»: если, например, эксперт набрал меньше 7,5 баллов из 10, его в качестве ментора больше не позовут.

При этом задача экспертов и модераторов процесса зачастую состоит в том, чтобы объяснить автору проекта, что на самом деле ему нужно. Большинство авторов идей приходит с ошибочным мнением, что им нужны деньги. В реальности на ранних этапах проекта много чего можно сделать без привлечения финансов. Разумнее тратить собственный ресурс (время) на то, чтобы делать продукт и проверять его жизнеспособность, а не на визиты к инвесторам. Когда есть продукт, к тому же жизнеспособный, привлечь деньги – гораздо проще.

Правительство и таланты

Два компонента завершают наш обзор экосистемы инноваций: правительство и человеческие ресурсы. Поддержка инноваций со стороны правительства РФ достаточно скромная: в стране есть такие институты, как Фонд развития интернет-инициатив, Российская венчурная компания, Фонд «Сколково». Подробно анализировать эффективность этих институтов я не берусь.

С талантами ситуация более оптимистичная. В России есть довольно качественные инженеры, разработчики, которых «с руками отрывают» в США и других странах. При этом поток этих специалистов, несмотря на трудности в системе образования РФ, возобновляется: специалисты по-прежнему появляются на рынке. Главное в этих условиях – уметь их найти и правильно мотивировать.

Состояние дел в региональных экосистемах стартапов отражается в международных рейтингах. В рэнкинге Compass московская экосистема стартапов в 2014 году заняла по такому параметру как «Таланты» второе место в мире. По совокупности же параметров Москва находится на 13-м месте, ее опередили несколько городов США, Тель-Авив, Берлин, Сингапур, Париж и Сан-Пауло.

Вторая часть цикла – «Что делать, если не удается продать стартап?» опубликована на Executive.ru 19 февраля 2016 года.

Комментарии
Председатель совета директоров, Москва

Идите учится в Мирбис и обрящите;-(

Консультант, Красноярск

Либо я дурак. либо перевод неправильный."Нужно убедиться в том, что идея стартапа – жизнеспособна:" неужели может быть автор идеи, который считате ее не жизнеспособной.основная проблема- ЭТОГО НЕ СЧИТАЮТ ОКРУЖАЮЩИЕ. И задача автора стартапа- доказать это. Найти слова, аргументы,понять, а что им самим нужно.И самый главный объект этой деятельности-инвестор.До него требуется донести такие истины.Ведь чаще всего именно в этом вопросе он соображает очень слабо.Иначе давно бы вложил деньги в тему. А для автора проекта стартап-как дите.И Не может быть плохим ребенок для родителя.

Журналист, Москва
Николай Перов пишет:
Либо я дурак. либо перевод неправильный."Нужно убедиться в том, что идея стартапа – жизнеспособна:" неужели может быть автор идеи, который считате ее не жизнеспособной

Какой перевод? Текст готовился на русском языке.

Очень часто в ходе сессий, о которых рассказывает Петр Татищев, автор идеи уточняет, переформулирует, перепозиционирует свой проект и, благодаря этому. находит инвестора. Смысл подзаголовка именно в этом.

Журналист, Москва
Евгений Корнев пишет:
Идите учится в Мирбис и обрящите;-(

Евгений Викторович,

Автор текста учился в Кембридже :)

Консультант, Красноярск

Уточню еще раз : главная задача- самому автору убедиться в реальности проекта или найти аргументы для инвестора?или здесь можно смело ставить знак равенства,

Лично у меня есть идея по особой системе организации доения коров.технико-экономическое обоснование, понимание работы на рынке и возможности продажи будущего продукта..Но не могу убедить в этом потенциальных инвесторов уже пару лет.

Есть идея по организации производства вагончиков для кормления коров.Так же могу доказать экономическую эффективность таких решений и плюсы проекта.Но ситуация повторяется.

Журналист, Москва
Николай Перов пишет:
Уточню еще раз : главная задача- самому автору убедиться в реальности проекта или найти аргументы для инвестора?или здесь можно смело ставить знак равенства,

Николай,

Обратите внимание на процесс, который автор называет ВАЛИДАЦИЕЙ идеи: Цитирую:

На валидацию идеи работают образовательные программы, которые специально «заточены» на людей, чьи проекты находятся на первом этапе. Я имеют в виду семинары и онлайн-инструменты, которые позволяют авторам поделиться идеей в предпринимательском сообществе, получить обратную связь от экспертов, найти себе единомышленников, критиков или может быть даже первых потребителей.





CIO, Сыктывкар

1. Посчитайте ......создайте финансовую модель. Доходы и расходы по периодам (месяцы, кварталы, годы). Почитайте какие показатели интересны инвесторам. Посчитайте инвестиционную привлекательность, исходя из того, что инвестор должен получить от вашего проекта больше 18% годовых (грубо).

2. насчет нереальности - просмотрите кто и как принимает ключевые решения по вашему проекту. Возможно они будут положительными, если тот, кто их принимает увидит в вашем проекте много положительных сторон и тогда под ваш проект могут изменить (облегчить) даже какие-то админпрепоны.

3. Если вы не хотите проектом ни с кем делиться, - тогда он ничего не стоит. Пока проект у вас в голове - он ничего не стоит.

Я лично не экономист, но освоил , как посчитать финмодель, какие показатели интересны инвестору и как их подсчитать. В инете сейчас все есть. И я готов "довольствоваться" 10 % акций при внедрении проекта, не вкладывая собственных фин средств, но зато я вкладываю мозги. Это тоже очень многого стоит. И вам не стоит браться за то, что вы не знаете или в чем не понимаете. Очень много в инете ищут инвестора на кроликоферму, например, хотя сам кроликов никогда не держали и даже не знают, что нужно , чтобы их продать и так далее. Мне с одной стороны проще, мало кто лезет в высокие технологии, с другой стороны, сложнее объяснить инвестору. Инвестор также спрашивает, почему кроме меня такого не придумал....На это есть причины и я объясняю. Это как в анекдоте про Брежнева: в 80-х годах водку стали выпускать без язычка на пробке (раньше дергали за язычек и пробка снималась). пенсионеры старички стали жаловаться Брежневу. Брежнев открыл холодильник, достал бутылку водки....открутил пробку. И зачем здесь язычок ?- - Привередничают старички ! (Кому не понятно по молодости - у Брежнева была пробка "с винтом"). Это я к тому, что потребности в Москве и потребности в регионе - разные. Что в Москве не нужно, в регионе - очень нужно. Москва перенасыщена сервисами. А в регионах их может даже не быть. Итого у нас рынок - все регионы РФ !

Researcher, Москва
Владислав Крюков пишет:
1. Посчитайте ......создайте финансовую модель. Доходы и расходы по периодам (месяцы, кварталы, годы). Почитайте какие показатели интересны инвесторам. Посчитайте инвестиционную привлекательность, исходя из того, что инвестор должен получить от вашего проекта больше 18% годовых (грубо).

Владислав! Вы в реальном мире живете ??

Ведь то, что Вы написали, безусловно ПРАВИЛЬНОЕ, может реализовать только человек с НЕЗАУРЯДНЫМИ компетенциями и большим опытом работы.

А стартАперы, те кто "имеют идею" и ходят по 100-200 человек на семинары, "программируют и рисуют красивые картинки" (С) 8-((, обычно состоят на 95% из так называемых "дураков с инициативой". Это люди слабо образованные, часто не способные к систематическому труду, но амбициозные в своих мечтах.

Именно на них и направлена статья. Они являются ОСНОВНЫМ источником дохода "учителей", "тренеров" и "консультантов" .

А статья правильная, я бы сказал - хорошая. Автор - молодец. Такой аппетитный сыр в мышеловке.

Директор по развитию, Москва
Владислав Крюков пишет:
И зачем здесь язычок ?- - Привередничают старички ! (Кому не понятно по молодости - у Брежнева была пробка "с винтом").

Не "язычки" , а козырьки. И водка эта называлась - "в кепке". Надо знать свою историю.

Председатель совета директоров, Москва

А.Семеркин: "...Автор текста учился в Кембридже :)" Мы "Кембриджев" не оканчивали, нам рекомендуют Мирбис;-)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.