Как мы перешли на «сделку» и не потеряли сотрудников

Наша компания – B2B-агрегатор услуг с вертикальным контролем качества конечных услуг. Мастера выполняют подрядные работы для B2B-заказчиков и оказывают услуги бытового сервиса клиентам наших заказчиков. Всех мастеров перед началом работ мы тестируем, аттестуем в платформе и предлагаем им работать по соответствующей квалификации. Работают мастера по договорам подряда в качестве ИП и как «Самозанятые». Мы выдаем клиентам гарантию, полный пакет документов и несем ответственность за работу от своего ЮЛ.

Мы начинали как компания, оказывающая аутсорсинговые услуги для телекома. Система оплаты мастерам традиционно складывалась из 100% окладной части, даже если мастера не были загружены на 100% времени, это была плата за SLA. Выполнение SLA являлось главным требованием заказчиков в аутсорсинговых договорах. Но мысль, что ты оплачиваешь пустое время работника, не покидала меня. В конечном счете, за это время либо платят наши заказчики, так как наша цена становится выше, либо компания, так как получает минимальную маржу. Сдельная оплата труда в этом случае – идеальное решение для компании, есть работы – есть затраты, нет работы – нет затрат.

Примерно год назад мы предложили всем своим мастерам перейти на чистую сделку, но не просто сделку, а сформировали полноценный каталог услуг, ввели нормирование по тайм-слотам, ранжировали по квалификациям мастеров, определили систему показателей качества по каждой услуге, сделали привязку цены заказчика (наша выручка) и прайса мастера.

Риски перехода на сдельную оплату труда

Осуществляя переход с фиксированной оплаты труда на сдельную, мы столкнулись с множеством подводных камней. Каких принципов стала придерживаться наша команда для решения данной задачи – я и хочу вам рассказать.

Перед тем как решиться на этот шаг, мы выделили основные риски:

  • Во-первых: если мастер, работая меньше, станет получать меньше, то не покинет ли он компанию? Начнет ли он больше работать?
  • Во-вторых: если мастер будет готов работать больше и брать больше заявок, как обеспечить рост объема заявок?
  • В-третьих: если удастся увеличить объем заявок, как добиться баланса, когда на одной территории очереди из заявок, а на другой вообще нет заявок, а надо чтобы при этом мастера получали стабильно?
  • В-четвертых: считается, что переход на сделку – это гарантированное снижение качества работы, как этого не допустить?

Все эти риски каждый месяц обсуждают многие мои знакомые бизнесмены, и просто откладывают этот процесс на потом, придумывая тысячи причин этого не делать, тем самым, как я считаю, каждый день попросту выкидывают деньги на ветер!

«Узнав врага в лицо», мы определили для себя основные принципы. Они позволили минимизировать риски компании при переходе на сдельную оплату труда и стали ориентиром в достижении цели. Конечно, этого всего удалось добиться только благодаря автоматизации процессов на платформе. Вообще, на мой взгляд, бизнес-модель агрегаторов эффективна только в том случае, если вся работа выстраивается на собственной цифровой платформе.

Принципы перехода с фиксированной оплаты труда на сдельную

1. Все новые мастера должны работать с нами только на условиях сдельной оплаты. Размер заработка мастера зависит теперь только от эффективности самого мастера.

2. Дух соперничества. В любой момент мастеру доступны рейтинги коллег. Платформа автоматизирована таким образом, что мастер может посмотреть – на каком месте в рейтинге он находится и сколько делает заявок относительно других мастеров. Таким образом, срабатывает дух соперничества: «Почему Вася может зарабатывать больше меня, а я нет?». Показатель рейтинга рассчитывается на основе опыта (50 заявок в истории), если мастер занимает высокие позиции, то платформа автоматически распределяет ему больше заявок. Рейтинг рассчитывается, исходя из качественных показателей.

3. Количество заявок. Каждый мастер может пройти проверку на различные виды работ и получить определенную квалификацию. Если мастер допущен только на один вид работ, а заявок мало, никто не мешает пройти аттестацию на другие работы и получить больше заявок на своей территории.

4. Баланс территорий. При регистрации в платформе мастера указывают зону на карте, в которой готовы брать заявки. Это добровольный выбор каждого мастера. Чем меньше территория, которую ты выбрал, тем меньше объем доступных заявок. Если не загружен и хочешь заработать больше — увеличивай зону. А мы тем самым заранее понимаем загрузку по территориям и можем заблаговременно распределить заявки.

5. Форс-мажор. Конечно же, у всех бывают форс-мажоры. Тогда мы применяем «командировки в горячие точки». В случае временного привлечения мастера для работы на другой территории для гашения очередей, ему автоматически начисляются командировочные (мастер получит больше за одну заявку).

6. Качество работ. Используем несколько ступеней проверки: первое – обязательный обзвон клиентов по автоматизированным скриптам. Все выполненные заявки проверяются диспетчерами в течение дня после выполнения. Второе – мы активно используем «тайного покупателя». Заявка рассчитывается в течение нескольких часов после завершения работ. После закрытия заявка доступна для начисления выплат в случае, если нет нареканий со стороны клиента или заказчика.

7. Опыт мастера. Каждая заявка имеет свой типовой тайм-слот, который рассчитан на типового мастера. Если у мастера большой опыт и хороший рейтинг, то платформа автоматически снижает время по тайм-слоту. Таким образом, система сама уплотняет график мастера, и объем заявок в день увеличивается.

Итог нашей работы не заставил себя долго ждать. Наши мастера подключаются к платформе, увольняясь с основного места работы, где получали оклад, в обмен на сдельную работу, рядом с домом, свободным графиком, и возможностью ежедневно получать вознаграждения на свой расчетный счет ИП. По нашим данным, у 80% мастеров произошло увеличение дохода на 20-25% по сравнению с прошлыми фиксированными окладами, и как вы понимаете, тем самым мы минимизировали еще один риск — текучесть кадров.

Надеюсь, вам будет полезен опыт нашей команды. А что вы думаете о сдельной оплате труда? Возможно, есть еще риски, о которых я не упомянул, а вы столкнулись и знаете, как с ними работать. Давайте обсудим!

Комментарии
Технический директор, Волгоград
Святослав Иванов пишет:
Вячеслав Разумный пишет:

Не существует уникальной схемы мотивации... На то она и материальная мотивация, которая обеспечивает для нас, как работодателей, достижение определенных показателей, по средством своих сотрудников. И для понимания какая форма материальной мотивации необходима, нужно понимать специфику компании и определенные риски внедрения данной формы мотивации. В некоторых сферах деятельности допустима только фикс окладная часть, я категорически против этого, в некоторых сдельная, в некоторых и та и другая. Подводить все под одну черту не допустимо. Мое мнение, что мат мотивация это мин фикс оклад (в завис от позиции сотрудника) + премиальная часть, на которую в свою очередь оказывают влияния определенные KPI.

Прям реально у Вас такая фамилия, не псевдоним?

Реально такая фамилия

Управляющий директор, Москва
Святослав Иванов пишет:
В смысле, бери и внедряй? Что внедрять-то, детализация не прописана, как делили на грейды мастеров, как изменились затраты по подразделению. Переход на полную сделку без какого-либо оклада повысит текучку. Лучше комплекс оклад плюс сделка, иначе лето придет, все на дачи разьедутся, никого не соберешь

Как делили на грейды?

У нас есть каталог услуг, например Бытовой сервис/ сантехника/замена смесителя. Так вот по уровню Сантехника внедрили квалификации мастеров. У нас таких разделов около 50 = 50 квалификаций. Но сами квалификации по сути ничего не дают в деньгах, это просто допуск мастера к заявкам.

Как изменились затраты по подразделению?

Для было важно не затраты считать, а сделать так чтобы от каждой заявки заказчика я гарантировано получал свой доход в виде комиссии сервиса. Раньше было так что в январь, май, июнь, июль когда заявок сезонно меньше я уходил в убыток. Теперь же плачу столько сколько получил. Мастера тоже стали подстраиваться и в эти периоды закрывают графики для отдыха.

Переход на полную сделку без какого-либо оклада повысит текучку?

Да! Но! Те мастера которые работают хорошо стали получать больше окладов, а те которые с ленью они и нам не нужны, пусть уходят. Рынок открытый и свободный. Мне не нужно их сокращать и выплачивать три оклада.

Лучше комплекс оклад плюс сделка, иначе лето придет, все на дачи разьедутся, никого не соберешь?

Мы применяем такую схему когда запускаем новую услугу и конкуренции по мастерам пока в платформе нет. Но потом когда ставим на рельсы переводим всех на чистую сделку.

Системный аналитик, Москва

Попробую нарисовать целевую картину, которая всех нас ожидает в недалеком. Подобные сервисы "юберизация всего" сведут на нет понятие - оклад. Оклад превратится в ББД. Все получают ББД для создания минимального спроса в экономике. Но если кто то хочет подняться, тот регистрируется на таком сервисе, проходит квалификацию и зарабатывает себе на ипотеку.

Системный аналитик, Москва
Андрей Яценко пишет:
обязательно подумаем

Подумайте прежде всего над моделью данных. Если вы сможете ее создать такой, какой ее воспринимает весь рынок, то тогда у вас появятся шансы создать фабрику данных.

Управляющий директор, Москва
Михаил Кузнецов пишет:

Попробую нарисовать целевую картину, которая всех нас ожидает в недалеком. Подобные сервисы "юберизация всего" сведут на нет понятие - оклад. Оклад превратится в ББД. Все получают ББД для создания минимального спроса в экономике. Но если кто то хочет подняться, тот регистрируется на таком сервисе, проходит квалификацию и зарабатывает себе на ипотеку.

Ну по сути у нас есть уже мастера которые работают в график 1 через 3 на основной работе а у нас подрабатывают. У нас они зарабатывают даже больше чем на основной работе ))), а там зарабатывают стаж и платят на пенсию.

Директор по развитию, Сочи
Михаил Кузнецов пишет:
Попробую нарисовать целевую картину, которая всех нас ожидает в недалеком. Подобные сервисы "юберизация всего" сведут на нет понятие - оклад. Оклад превратится в ББД. Все получают ББД для создания минимального спроса в экономике. Но если кто то хочет подняться, тот регистрируется на таком сервисе, проходит квалификацию и зарабатывает себе на ипотеку.

Юберизация, уже навалилась не дуром... Только не учитывается потеря качества, профессионализма и обрушение экономики... Перебить рынок у конкурента, главная задача... О последствиях не думают... А последствия - это гибель России, как государства... Тут спасёт только цифровая экономика и полная персональная учётность, причём чем быстрее, тем лучше... И то когда высветятся реальные данные власть и президент в ужасе будут...

Системный аналитик, Москва
Андрей Яценко пишет:
У нас они зарабатывают даже больше чем на основной работе ))), а там зарабатывают стаж и платят на пенсию.

Вот с этого места вами, скорее всего, заинтересовалась налоговая. Либо вы им платите в черную, либо они должны создавать ИП или становиться самозанятыми. Что не всем интересно.

Юбер находит партнеров аутстафферов в регионах, к которым и оформляются водители.

Управляющий директор, Москва
Михаил Кузнецов пишет:
Андрей Яценко пишет:
У нас они зарабатывают даже больше чем на основной работе ))), а там зарабатывают стаж и платят на пенсию.

Вот с этого места вами, скорее всего, заинтересовалась налоговая. Либо вы им платите в черную, либо они должны создавать ИП или становиться самозанятыми. Что не всем интересно.

Юбер находит партнеров аутстафферов в регионах, к которым и оформляются водители.

В статье же и указал что все мастера у нас на ИП. Иначе никак не подключиться к платформе. Сейчас в Москве начали тест с самозанятыми.

Директор по маркетингу, Москва
Михаил Кузнецов пишет:
Попробую нарисовать целевую картину, которая всех нас ожидает в недалеком.

Почему она нас ждет то? Что такого революционного предложил Убер? Да ничего особенного. Больше пиара, чем инноваций. Я лично это проверил. Позвонил им и узнал о возможности подключения к сервису по зарабатыванию денег. Это было в период безденежья. И что услышал? Да ничего особенного. Надо перерегистрировать авто, обклеить ее и ну и множество и. И чем это отличается от обычной диспечеризации такси, известной с девяностых годов? Ах, приложение создали. Надо же.

Применительно к сервису описано все в восхитительно оптимистичном ключе. а между тем ерунда. Потому что при продвижении УСЛУГ делается ставка на транзакционный подход. Это не приведет ни к удолетворению клиентов, ни к удолетворению мастеров. Все будут недовольны в итоге и бросят эту затею. Потому что услуги оказывают люди. Они могут это эффективно делать тогда, когда в некоторой степени защищены. А если администрация их вгоняет в стресс, то этот стресс перейдет клиентам и будут недовольство клиентов, которое несовместимо с прибылью.

Директор по маркетингу, Москва

Если посмотреть, кто именно работает в этих системах уберистического бизнеса, то очевидно, что это социальные слои ниже низшего. То есть те, у кого нет выбора по каким то причинам или они временно не имеют нормальной работы. Это не может быть карьерной целью ни для кого и поэтому не имеет никаких перспектив развития и масштабирования в целом на деятельность в экономике. Где только образуется сфера в которой хоть чуть чуть нужны специальные знания и специфический опыт, то там сразу уберизация летит ко всем чертям потому что надо еще усилия приложить, чтобы найти специалиста и заманить его. Чем вы его заманите, тем что у него не будет никакого оклада? Ха Ха Ха.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Роскомнадзор проверит VPN

Роскомнадзор заказал разработку системы автоматической проверки качества VPN-сервисов.

Китай: взрыв на химзаводе

В Китае на химзаводе «Цзянсу Тяньцзяи» произошел мощный взрыв.

​Государство уходит в цифру

Правительство определилось с планом работ по оптимизации и цифровой трансформации госуслуг.

МТС повышает дивиденды

МТС повышает дивиденды на 7,6%.