Как активировать и простимулировать рост энергии продаж?

Галина Черникова пишет:
На мой взгляд провал из-за настроя менеджеров... Товаром компания обеспечена под завязку, бери и продавай

Добрый вечер! А вы коллектив менеджеров давно обновляли? Иногда достаточно рокировки сотрудников между офисами или прием нового менеджера.

Галина Черникова пишет:
На мой взгляд провал из-за настроя менеджеров... Товаром компания обеспечена под завязку, бери и продавай...

Извините, Галина, я не обратил внимание, что вы"по обучению персонала", следовательно - ваш фонарь - под которым искать - находится именно в манагерах.

Предположение №1 - у манагеров наличествует "стеклянный потолок" в оплате труда.

Предположение №2 - наличествует планирование от достигнутого, влияющее на оплату труда (см.п.1)

Предположение №3 - произошло изменение условий оплаты труда

Предположение №4 - произошло разрушение атмосферы рабочего коллектива после смены руководства, либо после прихода новых кадров.

А что люди то говорят? Из пяти человек вытащить реальную картинку не сложно - если доверие есть. Если нет - то из 10-ти.

Оксана Старостина пишет:
Добрый вечер! А вы коллектив менеджеров давно обновляли? Иногда достаточно рокировки сотрудников между офисами или прием нового менеджера.

Оксана, я выше писала, что "новая кровь" постоянно добавляется. Наборы у нас идут весной и осенью, по три потока. Действующие менеджеры идут на повышение.

Виктор Шкурин пишет:
Извините, Галина, я не обратил внимание, что вы"по обучению персонала", следовательно - ваш фонарь - под которым искать - находится именно в манагерах.
Предположение №1 - у манагеров наличествует "стеклянный потолок" в оплате труда.
Предположение №2 - наличествует планирование от достигнутого, влияющее на оплату труда (см.п.1)

Предположение №3 - произошло изменение условий оплаты труда
Предположение №4 - произошло разрушение атмосферы рабочего коллектива после смены руководства, либо после прихода новых кадров.
А что люди то говорят? Из пяти человек вытащить реальную картинку не сложно - если доверие есть. Если нет - то из 10-ти.

Отвечаю по порядку:

1. Потолка в оплате нет, все проценты насчитываются в полугодовой и годовой бонусы, суммы получаются весьма существенные, оглашать не буду из коммерческих соображений)

2. Не совсем поняла что Вы имеете ввиду... Планы от прошлого года подняты на 30%, на текущий момент даже до прошлого года не дотягиваются.

3. Изменения были - фикс манагерам увеличили)

4. Насчет этого точно нет, атмосферу отслеживаю регулярно...

Люди много чего говорят)) Доверие есть и информация стекается ежедневно и со всех ОП. Люди и говорят о мотивации... И не всегда материальной, хотя и о ней тоже... А у меня вся фантазия закончилась((( не могу ничего придумать...

Я считаю, что лучше все-таки начинать с нематериальной мотивации, но когда я сюда пришла, материальное уже было выстроено и, как я выше писала, народ "закормленный"...

Вводить новые должности типа "старший менеджер", "ведущий менеджер" не вижу смысла, понимаю, что не сработает... Вот и призадумалась...

При этом есть еще бонусные программы от наших эксклюзивных поставщиков, опять-таки выражающиеся в материальном плане... и это не работает пока, хотя вполне приемлемые и выполнимые показатели продаж требуются...

Уважаемые господа,

здесь уже как-то разбирался вопрос о просадке продаж, вроде бы договорились, что намного важнее понять, почему перестали покупать клиенты, а не почему перестали продавать менеджеры.

Из того, что я прочел, я вижу компанию, в которой все было настолько хорошо (рост впятеро за три года), что уже не знали, как бы еще почесать продажников и не должны ли с ними в служебных машинах ездить массажистки (извините за сексизм) и какими параметрами должны эти массажистки обладать в зависимости от грейда продажника.

На самом деле - г-н Шкурин выше написал об этом вскользь - компания просто захватила слишком серьезную долю рынка (25% в регионах присутствия?) и ее увеличение привычными приемами невозможно, уже начинается толкание локтями со столь же крупными конкурентами. Видимо, в мотивационной схеме присутствует системная ошибка, продавать старым клиентам невыгодно или не так выгодно, вот менеджеры их и бросают в погоне за новыми, чтобы получать свои деньги. Думаю, что это же заключение можно сделать, если посмотреть так называемый customer retention - продажи-то b2b, потенциальные покупатели известны. Посмотрите, если есть существенный отток (снижение закупок) "старых" клиентов, то проблема почти наверняка именно в этом.

Если проблема действительно окажется в этом, то это симптом того, что практически гарантированное продвижение продажников просто по сроку службы в компании привело к недостаточно компетентным руководителям отделов продаж. Просадка на существующих клиентах выявляется по простейшему отчету, он должен быть настроен в системе и регулярно использоваться соответствующим менеджментом. И, конечно, в компании должны быть какие-то опережающие индикаторы, так как в сезон высоких продаж думать о новых видах морковок для осликов-продажников, чтобы они начали бегать быстрее - поздно, не успеет сработать.

Ну и еще хорошо бы понять, что в терминологии топикстартера означает "провал" и откуда взялась уверенность, что поднятые на 30% планы выполнимы.

Думаю, что аудит системы продаж приведет к достаточно очевидному ответу: необходимо делить Sales Force на специалистов по продажам и аккаунт менеджеров, это разные наборы компетенций и разные майндсеты, одни занимаются привлечением новых клиентов, другие - удержанием существующих.

Разумеется, я все это пишу "на песке", никакой информации о структуре продаж нет, но здравый смысл - страшная штука, он и не такое может при правильном обращении.

“”Люди много чего говорят)) Доверие есть и информация стекается ежедневно и со всех ОП. Люди и говорят о мотивации...”

А вот это интересно. Говорить о мотивации возможно в ключах:

1.Замотивируйте меня, и я уж тогда...

2.вы что творите, господа？То, что вы требуете от меня, то к чему вы толкаете меня, противоречит продажам сейчас и разрушает продажи в будущем.

п.3 ваши планы означают, что вы решили мне денег не платить, моя зарплата так высока, что вы посчитали нужным ее отрегулировать планом, и что бы я бесплатно и за свой счет бежал за недостижимой морковкой.

п.4 Куда мне расти, все одно и тоже.

п.4.1.Какой смысл мне тут так много делать

п.4.2.Я буду работу искать, соответствующую мне

Как я понимаю, вы считаете, что ваш вариант п.1，4.1.-изначально ложные. Если это так, то у вас накоплена критическая масса “персонала”.

Но судя по: “план +30”, выполнение “меньше прошлого года” у вас п.3 в действии.

Михаил Ободовский пишет:
намного важнее понять, почему перестали покупать клиенты, а не почему перестали продавать менеджеры.

Уважаемый Михаил,

золотые слова сказаны Вами на третьей странице обсуждения. Подписываюсь и аплодирую стоя.

Никак руководство компаний и владельцы не примут изменения поведения клиентов - от роста к оптимизации и к сокращению затрат.

Все им, руководителям, кажется, что если накормить менеджеров по продажам от пуза ништяками или нахлестать нагайками, то снова будет рост в пять раз за три года...

1. А вы у сотрудников узнавали, насколько их устраивает система "мотивации и стимулирования" (кстати, Игорь Володин если ветку еще не посещал, наверняка скоро намекнет на проведение границы между этими словами)?
2. Тоже присоединяюсь к Михаилу и Юрию. Кроме управления персоналом, Вы на какие-то факторы изменения продаж смотрели? Эту проблему начинают смотреть вообще не с этого. Если смотрели - нужна какая-то предыстория на эту тему, потому что без нее разговор беспредметный.

Почитал комментарии, вижу, Игорь здесь уже побывал)
Я правильно понял, есть примерно столько же новых клиентов, сколько в прошлых годах, и они такие же по параметрам бизнеса, но каждый из них меньше покупает чем такой же в прошлом году?

Галина Черникова пишет:
все-таки специалист - это определение и специалистом может быть любой человек, окончивший ВУЗ, например, владеющий специфическими знаниями, а менеджер - это должность, пусть он и руководит организацией только собственного рабочего процесса. "Все смешалось в доме Облонских")))) ох уж эти мне западные заимствования)))

Специалист в России как раз исторически название официальных должностей. Причем в основном используется именно без объяснения, "по чему" именно специалист - просто пишется "специлист отдела".

2. Не совсем поняла что Вы имеете ввиду... Планы от прошлого года подняты на 30%, на текущий момент даже до прошлого года не дотягиваются.

Что-то начинает проясняться)
От плана на прошлый год или от факта прошлого года?

Андрей Панахов пишет:
От плана на прошлый год или от факта прошлого года?

ну, это то по умолчанию. Уверен, что по факту. Кроили по “прогнозу”, но фиксировали и озвучивали по факту, с округлением вверх.

Вопросик, вот сейчас “провален” квартал, манагеры бонус не получат только за квартал или уже ”за полугодие”？и какой квартал наиболее значим для года？

Галина Черникова пишет:
Да, в сельском хозяйстве сейчас не совсем хорошее положение, однако, рост продаж должен быть однозначно...
Да, сейчас пытаются демпинговать по ценам те компании, которые начали возить дженерики и китайские препараты, и многие производители на это клюют...

Так может быть дело все-таки в ценовой конкуренции? В других нишах, ситуация похожа. Никого же не удивляет, что BMW не может отобрать покупателей у KIA или ЛАДЫ.

Вполне возможно, что почти всех финансово обеспеченных клиентов, ваши менеджеры уже "окучили", а у "голодранцев" просто физически нет средств на покупку ваших премиальных продуктов. Вот они китайскими препаратами и перебиваются.

Мы же тут сами постоянно всем советуем, снижать издержки, во имя увеличения прибыли.

А если при тщательном анализе, выяснится, что дженерики и китайские препараты, не настолько плохи, насколько дешевле, то боюсь вас ждут еще более сложные времена...

Приношу всем свои извинения, что не могу сразу же ответить на ваши комментарии, нахожусь в командировке. Вечером обязательно всем отвечу!

Благодарю за понимание

Юрий Полозов пишет:

Все им, руководителям, кажется, что если накормить менеджеров по продажам от пуза ништяками или нахлестать нагайками, то снова будет рост в пять раз за три года...

Угу, и сейчас, судя по всему, руководство уверено, что проблема в перекормленных и зажравшихся сейлах. Поменять их на новых голодных - и ФОТ сэкономится, и рост возобновится с прежней силой, классическое "мы всегда так скакали на наших дохлых лошадях". Даже мне, ничего не понимающему и не делающему вид, что понимающему в продажах (для консультантов первое совершенно не гарантирует второго) очевидно, что не продажниках здесь дело, но это первая стадия поиска виноватых в остановке роста - сейчас ими окажутся продажники.

предлагаю слегка примитивизировать подход к ситуации. Итак. есть прибыль - а есть накладные расходы. частью которых является доход менеджеров по продажам (включая роллс-ройсы. спутниковые телефоны, командировки в Майами и т.д.). И первое что я бы сделал - не измерял "энергию продаж" - а посмотрел бы прибыль есть или нет. Если есть - то растёт она или падает. Если растёт - ну и ладно, пусть себе ленятся и загорают на пляжах. А вот если прибыль падает - тут нужно сильно поменять систему оплаты, в первую очередь убрав постоянную часть. Ну и роллс ройсы поменять на уазики, доминикану на геленджик, а Бакшта - на Парабеллума (последнее шутка :)). Ибо - любая коммерческая организайция должна приносить прибыль а не что-то другое (удовлетворённость сотрудников, новые технологии управления персоналом, и т.д., и т.п)