Как активировать и простимулировать рост энергии продаж?

+1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва 19 марта 2018, 23:25

Марат Бисенгалиев пишет:
предлагаю слегка примитивизировать подход к ситуации.
... Если растёт - ну и ладно, пусть себе ленятся и загорают на пляжах.

А можно вопрос?

Прибыль компании выросла в очередном году на 5%, а рынок вырос на 30%. Надо заказывать чартер Пунта Кана - Геленджик или нет? В соответствии с Вашими рекомендациями - нет, а мне кажется, что надо, вот и спрашиваю.

+285 Игорь Володин Руководитель, Москва 20 марта 2018, 00:49

Галина Черникова пишет:
1. Потолка в оплате нет, все проценты насчитываются в полугодовой и годовой бонусы, суммы получаются весьма существенные, оглашать не буду из коммерческих соображений)

Упс! Я такого уже не встречал лет 17. % от продаж характеризует компанию как не структурированную, т.к. % от продаж получают не менеджеры, а комиссионеры (я не беру ТОПов у которых есть % от последней линии до выплаты дивидендов). Т.е. в компании существуют множество предпринимателей и их никак нельзя назвать менеджерами по продажам, а в компании должен быть только один предприниматель, все остальные - это специалисты. Предпринимателями нельзя управлять, в отличии от управления специалистами. У менеджеров максимальный бонус всегда ограничен в витрине бонусов. Уверен- это есть большая проблема. Конечно, не исключаю потерю конкурентоспособности по цена/качество - о чем написал в первом посте. Особенно это очень плохо на растущем рынке (как я понимаю). Так что я прав - назвав Ваших консультантов по продажам - шарлатанами.

+7846 Константин Комшуков Аналитик, Москва 20 марта 2018, 04:20

Галина Черникова пишет:
Виктор Шкурин пишет:
Извините, Галина, я не обратил внимание, что вы"по обучению персонала", следовательно - ваш фонарь - под которым искать - находится именно в манагерах.
Предположение №1 - у манагеров наличествует "стеклянный потолок" в оплате труда.
Предположение №2 - наличествует планирование от достигнутого, влияющее на оплату труда (см.п.1)

Предположение №3 - произошло изменение условий оплаты труда
Предположение №4 - произошло разрушение атмосферы рабочего коллектива после смены руководства, либо после прихода новых кадров.
А что люди то говорят? Из пяти человек вытащить реальную картинку не сложно - если доверие есть. Если нет - то из 10-ти.
Отвечаю по порядку:
1. Потолка в оплате нет, все проценты насчитываются в полугодовой и годовой бонусы, суммы получаются весьма существенные, оглашать не буду из коммерческих соображений).
3. Изменения были - фикс манагерам увеличили)

Интересная система оплаты труда. Т.е. переменную часть зарплаты "продаваны" получают в конце полугодия. А до этого момента они несколько месяцев живут только на фикс, который обычно небольшой в продажах? Теперь понятно почему они жалуются на недостаточную мотивацию.:-)

+19158 Марат Бисенгалиев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 20 марта 2018, 08:46

Михаил Ободовский пишет:
А можно вопрос? Прибыль компании выросла в очередном году на 5%, а рынок вырос на 30%. Надо заказывать чартер Пунта Кана - Геленджик или нет? В соответствии с Вашими рекомендациями - нет, а мне кажется, что надо, вот и спрашиваю.

Конечно можно. Только уточнение: что такое "рынок вырос на...?" Прибыль у участников рынка выросла на...? Или что-то другое выросло? И где находится пунта кана? К своему стыду в первый раз слышу это название.

+19158 Марат Бисенгалиев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 20 марта 2018, 08:47

Константин Комшуков пишет:
Теперь понятно почему они жалуются на недостаточную мотивацию.:-)

Рлллс-Ройсы не на что ремонтировать в фирменых сервисах...

+1767 Леонид Никифоров Директор по маркетингу, Москва 20 марта 2018, 09:01

про успехи в продажах и про причины неудач = 10 минутный ролик

с ООЧЕНЬ большим недостатком - придётся думать и размышлять)))

== Верите ли Вы в каких-то других богов, кроме БигДАТА? ==

+1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва 20 марта 2018, 09:30

Марат Бисенгалиев пишет:
Михаил Ободовский пишет:
А можно вопрос? Прибыль компании выросла в очередном году на 5%, а рынок вырос на 30%. Надо заказывать чартер Пунта Кана - Геленджик или нет? В соответствии с Вашими рекомендациями - нет, а мне кажется, что надо, вот и спрашиваю.
Конечно можно. Только уточнение: что такое "рынок вырос на...?" Прибыль у участников рынка выросла на...? Или что-то другое выросло? И где находится пунта кана? К своему стыду в первый раз слышу это название.

По пунтам, ой... по пунКтам.

Рынок вырос на ... - суммарное количество денег, уплаченных покупателями товаров групп, которые принято включать в этот рынок, выросло на столько-то процентов.

О росте прибыли у участников рынка ничего не сказано, да, возможно, что рост рынка произошел за счет снижения доходности продаж - ценовая конкуренция.

Пунта Кана (правильно Пунта-Кана, я выше написал без дефиса, извините) - курорт в Доминиканской республике, Вы предложили "заменить Доминикану на Геленджик", я был уверен, что Вы знаете тамошние курорты.

+7846 Константин Комшуков Аналитик, Москва 20 марта 2018, 09:48

Михаил Ободовский пишет:
Пунта Кана (правильно Пунта-Кана

Это туземное название может быть прекрасной альтернативой "конечному пункту назначения", используемому в "крепких" выражениях. Спасибо, Михаил.

+19158 Марат Бисенгалиев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 20 марта 2018, 09:49

Михаил Ободовский пишет:
по пунКтам.

То есть указанный Вами рост - это рост оборота. тут - это разумеется моё скромное ИМХО - надо хорошо подумать и понять а с чего это вдруг рынок начал расти, не пузырь ли это кто-то дует, и надо ли в такой ситуации всё бросать и заниматься "плытьЁм по течению". думаю, что рынок на котором трудится уважаемая топикстартер теоретически может резко начать рост. При каких-то условиях эту тенденцию надо поддержать, а при каких=то наобоорот. разумеется, если есть некие сторонние инвесторы. которые видят голые цифры и сам бизнес им мало интересен а важен курс акций для перепродажи - тут придётся делать что скажут. Но это уже совсем другая история.

+19158 Марат Бисенгалиев Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 20 марта 2018, 09:51

Михаил Ободовский пишет:
Пунта Кана (правильно Пунта-Кана, я выше написал без дефиса, извините) - курорт в Доминиканской республике, Вы предложили "заменить Доминикану на Геленджик

Я и в Геленджике не был - просто вспомнил, что от Краснодара он недалеко. А Сочи - слишком тривиально.

+340 Виктор Шкурин Директор по продажам, Санкт-Петербург 20 марта 2018, 11:23

Игорь Володин пишет:
У менеджеров максимальный бонус всегда ограничен в витрине бонусов.

Игорь, разъясните, пожалуйста, свою позицию по поводу благотворности "потолка", в вашем варианте даже не "стеклянного".

В моем представлении "потолок" наряду с планированием "от достигнутого" обходится компаниям не дорого, а очень дорого.

+285 Игорь Володин Руководитель, Москва 20 марта 2018, 12:09

Виктор Шкурин пишет:
Игорь Володин пишет:
У менеджеров максимальный бонус всегда ограничен в витрине бонусов.
Игорь, разъясните, пожалуйста, свою позицию по поводу благотворности "потолка", в вашем варианте даже не "стеклянного".
В моем представлении "потолок" наряду с планированием "от достигнутого" обходится компаниям не дорого, а очень дорого.

Пример компенсационного пакета регионального менеджера по продажам - 1) оклад - 60тыс. руб/мес.2) Бонус - максимум 90 тыс.руб/мес. - витрина бонуса на мес. : а) 30тыс. руб - выполнения мес.плана по отгрузкам, б) 30 тыс.руб -подписание договоров на поставку с 2 новыми клиентами в нужном городе, в) 30 тыс.руб - выполнения плана по приходу денежных средств. В витрине указывается вход в витрину бонусов по каждому параметру - Пример по отгрузке в мес. - 80/120 - т.е. если менеджер выполняет план на 79% - он не получает бонуса за этот показатель, если выполняет на 150% - то получает 120% от заявленной суммы.

Тем самым , имея микс из множество показателей( численная/взвешенная дистрибуция/ представленность по SKU/ассортиментные задачи/ событийные задачи/дебиторская задолженность/просроченная дебет. задолженность и т.д) мы управляем менеджером, чтобы его цели совпадали с целями компании на период планирования в конкретном регионе. В случае с неограниченным % цели компании и менеджера часто не совпадают. Более того, при таком компенсационном пакете менеджер становится предпринимателем.

+1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва 20 марта 2018, 12:16

Константин Комшуков пишет:
Михаил Ободовский пишет:
Пунта Кана (правильно Пунта-Кана
Это туземное название может быть прекрасной альтернативой "конечному пункту назначения", используемому в "крепких" выражениях. Спасибо, Михаил.

Пожалуйста, Константин, хотя я в некотором смысле ощущаю себя Л,И,Брежневым, получающим награду за победу в конкурсе на лучшую скорченную морду. Да и пригодность альтернативы для меня сомнительна - уж больно многосложно по сравнению с оригинальными выражениями.

+340 Виктор Шкурин Директор по продажам, Санкт-Петербург 20 марта 2018, 12:16

Игорь Володин пишет:
В случае с неограниченным % цели компании и менеджера часто не совпадают.
Более того при таком компенсационном пакете менеджер становится предпринимателем.

Как я понимаю, "неограниченный бонус" превращает мотивацию наемного работника в мотивацию предпринимателя. Но ведь именно этого и "добиваются" морковками "компенсационных пакетов" от сотрудников - вот морковка (для предпринимателя: прибыль) и крутись как хочешь, извращайся в рамках закона, добивайся и будет тебе счастье.

А то, что "цели" компании и манагера в таком случае не совпадают - тут я отдельно не уверен.

Скорее представление руководства о целях сотрудников не совпадает с целями сотрудников.