Работа оптового отдела продаж в кризис

Кризис где? В стране кризиса нет. Значит кризис в Вашей компании. 1) Здесь (не зная рынок) скорее всего типичная ошибка - на Вашей торговой марке никто не зарабатывает. Надо ограничить число клиентов с учетом их покрытия розницы в каждом городе. Надо не только дать заработать клиенту (дистрибутору) но и гарантировать ему заработок отсутствием демпинга от других операторов Вашей продукции и разделением розничных точек между клиентами. На начальном этапе лучше всего договариваться с одним максмимум двумя клиентами о дистрибуции. Далее следующий этап - эксклюзивные команды представителей на базе дистрибутора - это чистый расчет себестоимости команд Ваших представителей. 2) Ваша т.м. потеряла потребительскую ценность,т.е есть другие торговые марки с большей отличительной ценностью чем у Вас. - тогда вопрос не к продажам.

а рынок, продукт какой?

Игорь Володин пишет:
Кризис где? В стране кризиса нет.

в какой стране кризиса нет?

Николай Сибирев пишет:
а рынок, продукт какой?
Системы видеонаблюдения.

Ирина Бирюкова пишет:

Николай Сибирев пишет:
а рынок, продукт какой?
Системы видеонаблюдения.

1) Емкость рынка какой? Может уже насыщение? 2) Или конкуренты предложили то же самое но дешевле.

Игорь Володин пишет:

Ирина Бирюкова пишет:

Николай Сибирев пишет:
а рынок, продукт какой?
Системы видеонаблюдения.

1) Емкость рынка какой? Может уже насыщение? 2) Или конкуренты предложили то же самое но дешевле.
К сожалению данных по емкости рынка нет,но могу сказать,что компаний производителей в этой сфере много. К примеру в г. Воронеже с населением в миллион 3 производителя. Высокое насыщение, к тому же все сейчас сбиваю цены сильно (Самый крупный производитель систем видеонаблюдения выпустил бюджетную линейку,слишком бюджетную,по цене с ним тягаться тяжело и от него поползла цепочка бюджетных линеек). То есть происходит своеобразная гонка,кто дешевле предложит.

Скорее всего не используете для анализа матрицу БКГ. Засиделись на дойных коровах. Пропустили тренд. Теперь только догонять.

Но в принципе тема кризиса для отмазки оч подходяща.

Ирина, а что говорят ваши люди?

Вы сами погружались в работу продажников на пару -тройку дней?

Все ответы находятся у ваших людей, другое дело, что ваши люди скорее всего вам не доверяют и/или способны искать оправдания, но не имеют навыка формулировать проблемы, что опять возвращает к вопросу доверия.

Кстати, тел.переговоры у вас записываются?

Виктор Шкурин пишет:
Ирина, а что говорят ваши люди?
Вы сами погружались в работу продажников на пару -тройку дней?
Все ответы находятся у ваших людей, другое дело, что ваши люди скорее всего вам не доверяют и/или способны искать оправдания, но не имеют навыка формулировать проблемы, что опять возвращает к вопросу доверия.
Кстати, тел.переговоры у вас записываются?
Сотрудники отдела продаж говорят,что у нас дорогое оборудование,но цены на рынке средние. При просмотре прайс-листов конкурентов видно,что цены у нас далеко не самые высокие. Да,записываются.

1) Думаю надо продавать не оборудование, а комплект услуг - для подъезда, дачи, загородного дома, гаража, офиса, парковки ит.д. - т.е. ориентироваться на конечного потребителя + делать микс из - монтаж/сервис/ обслуживание /апгрейд /гарантия. 2) Для п1 надо "окультуривать" дистрибуторов на комплект услуг + гарантированный заработок + эксклюзивный контракт на регион. 2) У Вас есть наверно и другие конкуренты - китайские. Поэтому возможно говорить с местными конкурентами о поглащении/слиянии или кооперации. 3) выделить стратегическое напрвление - там где местные конкуренты уступают Вам в технологии и/или производственных издержках - весь упор на это оборудование.

Игорь Володин пишет:
Кризис где? В стране кризиса нет.

Уважаемый Игорь,

вспомнилось замечательное "Такого кризиса ещё не видел свет. .....Ц уж близится - а кризиса все нет!". Четвертый год падают реальные доходы населения и этим все сказано на тему кризиса. Успехи отдельных предприятий не отражают полной картины. Так, полученная Сбербанком прибыль по итогам января в размере 64 млрд рублей не затмевают операций ЦБ по санации Открытия, БинБанка и ПСБ.

По теме обращения - неплохо бы провести работу по отделению мух от котлет (причин от фантазий). Может быть пора уйти на более востребованную клиентами бюджетную номенклатуру продукции, если она доступна для Вашей компании (я так понял, что Вы же дистрибьютор, то есть перепродавец). Проведите эксперимент "к дню защитника отечества" - дайте на время своим партнерам/крупным клиентам спеццены на уровне минимальных на рынке. Если реакция будет положительной (и вообще, если на этом рынке есть чувствительность к цене продукции) - ищите способы снизить цену своего предложения.

Как-то все странно с мышлением у вас, коллеги. В задаче четко сказано - просели результаты оптового отдела продаж (вероятно, все же отдела оптовых продаж, но это уже к клиенту относится). Так как это системы видеонаблюдения, т.е. то, что требует профессионального монтажа и редко продается конечному потребителю напрямую (ну разве что это видеодомофоны для таунхаусов или что-то подобное), то покупают их профессионалы для установки конечному потребителю. Ну так осталось спросить этих профессионалов, почему они перестали покупать.

Кстати, в объекты каких классов обычно устанавливают подобные системы (офисные центры, отдельные офисы, торговые центры, парковки торговых или офисных центров, частные клиники, что-то еще)? Какова сезонность ввода таких объектов в эксплуатацию? Вообще сезонен ли этот бизнес? Какова доля закупок бюджетных организаций?

Самый простой способ - посмотрите, кто раньше покупал, а теперь не покупает. Спросите их, почему они перестали покупать, один из десяти переставших ответит правду, особенно те, кто раньше покупал много.

Михаил Ободовский пишет:
Спросите их, почему они перестали покупать, один из десяти переставших ответит правду, особенно те, кто раньше покупал много.

Уважаемый Михаил,

как этого десятого отделить от остальных девяти? Прогнать всю цепочку через Сонди-тест? (бу-га-га)...

И что делать в случае, если восемнадцать скажут "мы нашли то же самое дешевле", а один скажет "я перестал с вами работать потому, что вы меня постоянно подставляете по срокам" и еще один "качество вашей продукции неуклонно снижалось и на сегодня не соответствует запросам моих клиентов".

Юрий Полозов пишет:

Михаил Ободовский пишет:
Спросите их, почему они перестали покупать, один из десяти переставших ответит правду, особенно те, кто раньше покупал много.

Уважаемый Михаил,
как этого десятого отделить от остальных девяти?

Нет, спрашивать только тех, с кем раньше были вполне нормальные отношения и можно рассчитывать на честный ответ. Тех, кого я постоянно подставляю по срокам, я и сам знаю, по крайней мере, должен знать. Опрашивать надо тех, кто ранее совершал повторные покупки - одиночные покупки не в счет, они могли быть тестовыми.

Если, как Вы говорите, 18 из 20 говорят, что нашли то же самое дешевле (наиболее политкорректный ответ при коммодитизированном продукте), то компании придется решать, куда идти: либо разрабатывать более продвинутый продукт и коммуницировать его отличия, это путь со множеством рисков: не удастся разработать более продвинутый продукт первым, разработанное преимущество не будет достаточным для оправдания ценовой премии в глазах потребителя, конкуренты смогут копировать новые продукты слишком быстро и т.д, да плюс сойти с этого пути трудно - нужно создавать у себя отдел разработки), либо смиряться с тем, что бизнес стал менее прибыльным и такого, как было раньше, уже не будет. Это удел многих компаний, созданных инженерами, которые вовремя поймали дикий рост спроса в своем сегменте, заработали приличные деньги, начали считать себя знающими все, дальше решили, что нанятый менеджмент никакой, поменяли его пару раз, а он все никакой - просто рынок перешел в другую фазу, а они этого не заметили или не хотят замечать. Я таким компаниям предлагаю разработку стратегии, просто для того, чтобы знали, какие у них варианты жить дальше. Иногда соглашаются, но довольно редко - вон они как разбогатели безо всякой стратегии ...

Михаил Ободовский пишет:
Кстати, в объекты каких классов обычно устанавливают подобные системы (офисные центры, отдельные офисы, торговые центры, парковки торговых или офисных центров, частные клиники, что-то еще)? Какова сезонность ввода таких объектов в эксплуатацию? Вообще сезонен ли этот бизнес? Какова доля закупок бюджетных организаций?
Мы сами ничего не устанавливаем. Возим из Китая под своей ТМ, в России продаем торговым компаниям,торгово-монтажным, монтажным. Установка видеонаблюдения имеет сезонность , но не ярко выраженную. Январь и февраль не сезон самой собой и июль,август. Бюджетники с нами напрямую крайне редко работают и то обычно к концу года.