Работа оптового отдела продаж в кризис

Михаил Ободовский пишет:
Если, как Вы говорите, 18 из 20 говорят, что нашли то же самое дешевле (наиболее политкорректный ответ при коммодитизированном продукте)

Уважаемый Михаил,

А честный ответ может выглядеть как "клиент не готов платить столько, сколько готов был платить раньше, поэтому мы, идя навстречу клиенту, предлагаем ему бюджетную линейку, которой у вас нет".

Проверить эту гипотезу можно практикой - временным снижением цен на основную продукцию. Если сработает - искать варианты в этом направлении.

Так-то рынок средств безопасности и видеонаблюдения встал вслед за сокращением нового строительства и уменьшением занятых торговых площадей.

Ирина Бирюкова пишет:
Возим из Китая под своей ТМ, в России продаем торговым компаниям,торгово-монтажным, монтажным.

А я то думал что в Воронеже кластер производителей! Китайцы сами продают или будут продавать пакеты решений для конечных пользователей напрямую - это вопрос времени. Мой вывод - закрывайте бизнес, ибо он не имеет право на существование. Модель бизнеса тривиальна и подходила только для 90гг. Аминь.

Игорь Володин пишет:
Мой вывод - закрывайте бизнес, ибо он не имеет право на существование. Модель бизнеса тривиальна и подходила только для 90гг.


95% рынка видеонаблюдения везут готовое оборудование из Китая. 3% везут из Китая комплектующие и собирают изделие непосредственно перед продажей. 2 % это заводы Китая, напрямую вышедшие на рынок в России.

Юрий Полозов пишет:

Михаил Ободовский пишет:
Если, как Вы говорите, 18 из 20 говорят, что нашли то же самое дешевле (наиболее политкорректный ответ при коммодитизированном продукте)

Уважаемый Михаил,
А честный ответ может выглядеть как "клиент не готов платить столько, сколько готов был платить раньше, поэтому мы, идя навстречу клиенту, предлагаем ему бюджетную линейку, которой у вас нет".
Проверить эту гипотезу можно практикой - временным снижением цен на основную продукцию. Если сработает - искать варианты в этом направлении.
Так-то рынок средств безопасности и видеонаблюдения встал вслед за сокращением нового строительства и уменьшением занятых торговых площадей.

Уважаемый Юрий,

очень может быть. И тогда компании придётся решать: то ли вводить бюджетную линейку, если спрос сместился в этот сегмент, то ли отдавать свою более дорогую линейку по более низким ценам. В любом случае проблему необходимо диагностировать, судя по тому, что делает менеджмент компании (опрашивает на каком-то портале кого попало на тему "что это с нами такое"), он пребывает в растерянности, а это серьезно

Ирина Бирюкова пишет:

Виктор Шкурин пишет:
Ирина, а что говорят ваши люди?
Вы сами погружались в работу продажников на пару -тройку дней?
Все ответы находятся у ваших людей, другое дело, что ваши люди скорее всего вам не доверяют и/или способны искать оправдания, но не имеют навыка формулировать проблемы, что опять возвращает к вопросу доверия.
Кстати, тел.переговоры у вас записываются?
Сотрудники отдела продаж говорят,что у нас дорогое оборудование,но цены на рынке средние. При просмотре прайс-листов конкурентов видно,что цены у нас далеко не самые высокие. Да,записываются.

Как правило, отговорка "у нас дорого", это типичная отговорка менеджеров. Каким образом контролируется их коммерческая работа? какая статистика по контактам и продажам ведется?

Общались ли Вы сама непосредственно с клиентами, с которыми срывались контракты? Каким образом получаете от них обратную связь или верите на слово своим менеджерам?

Если для клиентов упала ценность вашего продукта, какие меры предпринимаются? Делается ли позиционирование? Обучаете ли вы своих менеджеров работе с возражениями?

Что сейчас делается руководством вашей компании для решения ситуации?

Ох, вопросов еще много... Как-то не совсем понятно что Вы хотите получить, задав этот вопрос....

Ирина Бирюкова пишет:
95% рынка видеонаблюдения везут готовое оборудование из Китая. 3% везут из Китая комплектующие и собирают изделие непосредственно перед продажей. 2 % это заводы Китая, напрямую вышедшие на рынок в России.

В Воронеже одна из лучших в мире земля. Клубника растет с кулак - сам видел. Рекомендую как диверсификацию бизнеса. Удачи.

Игорь Володин пишет:

Ирина Бирюкова пишет:
Возим из Китая под своей ТМ, в России продаем торговым компаниям,торгово-монтажным, монтажным.

А я то думал что в Воронеже кластер производителей! Китайцы сами продают или будут продавать пакеты решений для конечных пользователей напрямую - это вопрос времени. Мой вывод - закрывайте бизнес, ибо он не имеет право на существование. Модель бизнеса тривиальна и подходила только для 90гг. Аминь.

Михаил Ободовский пишет:
В любом случае проблему необходимо диагностировать, судя по тому, что делает менеджмент компании (опрашивает на каком-то портале кого попало на тему "что это с нами такое"), он пребывает в растерянности, а это серьезно

Уважаемый Михаил,

Это смешно, на самом-то деле. Переговоры продажников записывают, цены конкурентов мониторят, ведущего конкурента знают и бороться с ним не готовы, про расстановку производителей в курсе, но в рассказах о ситуации нет ни слова про клиентов.

Что думает конечный клиент? Кто он? Чего он хочет, какого качества, в какой срок и по какой цене? Когда ты работаешь на оптовом рынке и общаешься только с дилерами своими, то немудрено прозевать перелом в клиентских предпочтениях.

Может (как точно пишет уважаемый Игорь Володин) потенциальные клиенты сами начали покупать готовые комплектные решения у китайцев, благо что это не бином Ньютона, а монтаж делают те же монтажники, нанятые напрямую...

Игорь Володин пишет:

Ирина Бирюкова пишет:
Возим из Китая под своей ТМ, в России продаем торговым компаниям,торгово-монтажным, монтажным.

А я то думал что в Воронеже кластер производителей! Китайцы сами продают или будут продавать пакеты решений для конечных пользователей напрямую - это вопрос времени. Мой вывод - закрывайте бизнес, ибо он не имеет право на существование. Модель бизнеса тривиальна и подходила только для 90гг. Аминь.

Г-н Володин,

всё, что Вы говорите, похоже на правду, кроме одного - у этой фигни есть монтаж и пусконаладка, а потом ещё и обслуживание, т.е. то, что конечный пользователь сам выполнить не в состоянии. Да, есть ещё и проектирование системы из стандартных модулей, это тоже требует экспертизы, поэтому между производителем системы и потребителем всегда будет посредник, и это не будет китайская фирма. Если быстро перенастроить бизнес-модель, то вполне могут выжить

Ирина, у вас с сайта клиенты приходят?

Потенциальные назвоненные клиенты обращаются на сайт за информацией и прочим, или, в основном, работают с продажником и через продажника?

Т.е. насколько сайт важен для ваших существующих продаж?

Михаил Ободовский пишет:
Да, есть ещё и проектирование системы из стандартных модулей, это тоже требует экспертизы, поэтому между производителем системы и потребителем всегда будет посредник, и это не будет китайская фирма. Если быстро перенастроить бизнес-модель, то вполне могут выжить

Китайцы будут продавать готовый пакет+/- минимальные изменения для конечного потребителя. для гража,дачи ит.д. установка комплекта не сложнее установки спутниковой тарелки. Там где сложный технический обьект - китайцы возьмут на работу наших спецов, а на первом этапе заключат договора с местными сервисными компаниями - это вопрос времени. Мой вывод - либо ты сервис компания, либо уходи с рынка.

1. однозначно, что то вам посоветовать сложно, но падение скорее всего было предсказуемо, это можно было видеть на достаточно разных рынках.

2. 2015,2016, 2017 г., тенденции 2016 г., которые были прогнозируемый, привели к ситуации, когда в начале 2017 появился очень четкий тренд, который проявлялся в 1м. квартале начали уменьшаться объемы продаж. На разных рынках это проявлялось по разному, но в тех случаях в которых я разбирался было несколько довольно банальных вещей.

3. Это достаточно набор банальных вещей, о которых все знают, но очень мало действительно это делает.

• изменение существующей клиентской базы (с точки зрения региональных рынков это действительно произошло именно в данном периоде - 2016, 2017).
• не эффективная работа персонала, в данном контексте я имею ввиду только технологический аспект,
• четкое разделение - действующая КБ, и новые клиенты - это два разных алгоритма с точки зрения БП в отделе продаж, разная система показателей и отчетности.
• оценка потенциала или возможностей роста и разработка стратегии развития продаж,
• отсутствие методики оценки потенциала продаж для действующих клиентов, причем в данном контексте речь идет о том, что это не декларация - а рабочий инструмент для РОПа,
• анализ и выделение перспективных каналов продаж, как целевые задачи для развития отдела продаж,
• возможные ограничения в схеме региональных продаж (оптовая модель или дистрибутивная = у них разные стандарты с точки зрения текущей работы менеджера, задача построение дистрибуции это несколько иное)

4. Все это делалось либо в конце 2016 или начале 2017.

5. Например, что должен включать в себя стандарт по работе с новыми клиентами.

• определения целевых сегментов и клиентов,
• разработки сценариев контакта с разными типами клиентов,
• разработка этапов продаж по работе с новыми клиентами с учётом типов (сегментов) клиентов,
• разработка операционной отчётности менеджеров по продажам по работе с новыми клиентами,
• системы контроля текущей работы менеджеров с новыми клиентами.

Т.е. это все должно быть разработано.

Виктор Шкурин пишет:
Ирина, у вас с сайта клиенты приходят?
Потенциальные назвоненные клиенты обращаются на сайт за информацией и прочим, или, в основном, работают с продажником и через продажника?
Т.е. насколько сайт важен для ваших существующих продаж?

Клиентов ищем по средствам звонков. Поиском клиентов занимаются менеджеры,за каждым менеджером закреплен город. Задача такая,обзвонить торговые и монтажные компании,знакомство,презентация и прочее вплоть до продажи и дальнейшего сотрудничества-это работа менеджера. С сайта клиенты к нам практически не идут. То есть сайт не предназначен для непосредственных продаж.

Ирина Бирюкова пишет:
С сайта клиенты к нам практически не идут. То есть сайт не предназначен для непосредственных продаж.

Это заметно, что не предназначен :)

Думаю, точнее уверен, что каждый из потенциальных клиентов заходит на ваш сайт, просто по современной привычке посмотреть сайт контрагента, а он (сайт) для продаж не предназначен. Точнее, предназначен для отпугивания покупателей.

Т.е. звонки-звонками, но сайт сам по себе является действующим инструментом продаж, работающим или на продажи, или против продаж. но работающим всегда.

Ирина Бирюкова пишет:

задача такая,обзвонить торговые и монтажные компании,знакомство,презентация и прочее вплоть до продажи и дальнейшего сотрудничества-это работа менеджера

Ирина, что торговые, что монтажные организации являются

1. Как правило - не разовыми клиентами, условно постоянными. (сохраняются ли старые покупатели?)

2. Квалифицированными потребителями. (соотношение цена/качество не ухудшилось в конкурентном смысле?)

3. Число таких клиентов конечно в городе / регионе. (в городе/регионе основная масса возможных новых клиентов уже выбрана)

У вас отпадают постоянные клиенты или не приходят новые, или одновременно, не приходят новые и отпадают старые клиенты?

И, собственно, речь идет об устоявшихся регионах "присутствия" или о новых?

Виктор Шкурин пишет:

Ирина Бирюкова пишет:

задача такая,обзвонить торговые и монтажные компании,знакомство,презентация и прочее вплоть до продажи и дальнейшего сотрудничества-это работа менеджера

Ирина, что торговые, что монтажные организации являются
1. Как правило - не разовыми клиентами, условно постоянными. (сохраняются ли старые покупатели?)
2. Квалифицированными потребителями. (соотношение цена/качество не ухудшилось в конкурентном смысле?)
3. Число таких клиентов конечно в городе / регионе. (в городе/регионе основная масса возможных новых клиентов уже выбрана)
У вас отпадают постоянные клиенты или не приходят новые, или одновременно, не приходят новые и отпадают старые клиенты?
И, собственно, речь идет об устоявшихся регионах "присутствия" или о новых?

• Старые покупатели сохраняются. Есть те,что работают с нами с самого начала. (Кто-то конечно перестает сотрудничать,не без этого)
• Качество улучшилось,как и самого оборудования с тех.стороны,так и условий работы (доставка,паспорта,гарантия)

Не приходят новые. Старые клиенты отпадают так как и обычно,нет резкой потери клиентской базы.

Последний вопрос не поняла(