План продаж

Хорошо, будем считать, что "план" безальтернативен.
Собственно, для меня сейчас это так и есть технически - не от меня все зависит.
Я вижу ряд родовых недостатков в "плане" как мотиваторе.
А вы какие недостатки видите, если видите?
Вопрос собственно вот в чем, в путях устранения негативного влияния таких недостатков. Но изначально, необходимо выявить сами недостатки

Николай Сибирев - очень легко видеть и считать прямые потери..., но чрезвычайно трудно - косвенные. То, что работает - не всегда должно продолжать работать.
Волокуши американских индейцев превосходно работали. Но колесо изменило мир волокуш

Виктор Шкурин, > То, что работает - не всегда должно продолжать работать. Сдается мне, что нам будут морочить голову до следующей пятницы.

Ну что же... Были времена когда профплощадка работала, времена прошли. Сожалею.
Если у кого то будет желание высказаться по существу темы - буду рад поучаствовать.

Юрий Полозов пишет: Сдается мне, что нам будут морочить голову до следующей пятницы.

Очень похоже. Виктор, сообщество профессионалов просит аргументы...

Виктор Шиков пишет: Виктор Шкурин, План продаж - необходим, как часть мотивации. Т.е. бонус (который работает как в "+", так и в "-") должен считаться с его учетом. Вообще, мотивация должна включать (сугубо личное мнение, но обкатывал годами): - личный объём продаж - выполнение личного плана - выполнение плана компанией

Это у менеджера по продажам??? И как он может повлиять на этот показатель, выходя за пределы установленной ему личной эффективности?

Виктор Шкурин пишет: Ну что же... Были времена когда профплощадка работала, времена прошли. Сожалею. Если у кого то будет желание высказаться по существу темы - буду рад поучаствовать.

Попытаюсь. "Если ты не знаешь куда идешь, то когда дойдешь не узнаешь что уже дошел. " Насколько я понял Виктора, он предлагает устанавливать не планы продаж, а планы действий. Если у есть инструменты контроля эффективности выполнения каждого этапа продаж, думаю, вполне можно план продаж заменить на план действий. Некий конвейер продаж. Но это будет работать только с простыми товарами услугами, где легко контролировать эффективность каждого этапа. Если мы говорим о возможности обходиться без участия планов продаж в мотивации в принципе, то теоретически такая возможность существует. Но тут стык интересов владельцев бизнеса/топ менеджмента и менеджера по продажам и поскольку первые управляют вторыми план продаж, еще долгое время будет использоваться как основной критерий мотивации, в независимости от эффективности.

Виктор Шкурин пишет: Я уверен, что план продаж/производства понимаемый как план действий необходим и чрезвычайно полезен, но план продаж, понимаемый как количественный показатель, в качестве элемента материальной мотивации не пригоден, и следовательно, вреден. А ваше мнение?

Смотря для кого... Для продавцов вреден безусловно... меньше денег получат... Для предприятия очень полезен... серьезно снижает издержки.... :)

Виктор Шкурин, крик души понятен :!: но альтернатива :) с какой стороны барикад :) Николай Кувшинов, он абсолютно прав

Виталий Катранжи пишет: Это у менеджера по продажам??? И как он может повлиять на этот показатель, выходя за пределы установленной ему личной эффективности?

Полностью соглашусь с Виктором Шиковым. И приведу свои аргументы (чего катастрофически не хватает в дискуссии). 1. Никто не отменял коллективной ответственности за состояние продаж в отделе/департаменте. Если провален план продаж - с каких денег должно выплачиваться вознаграждение отдельному менеджеру? Если это присутствует - это провоцирует крысятничество в коллективе и является системной ошибкой. 2. Никто, находясь в здравом уме не будет ограничивать личную эффективность менеджера. Возможно, я не понимаю о чем речь??? 3. Кроме плана продаж, имеет смысл устанавливать план по марже (в случае, когда менеджер имеет право самостоятельно определять размер скидок) 4. Наличие плана и степень его реализации не подразумевает жесткую привязку к величине мотивационной части з/п менеджера, но может служить индикатором, позволяющим (раз уж это слово всплыло в дискуссии) справедливо распределять мотивационную часть ФОТ в отделе.

Николай Сибирев пишет: Виктор Шкурин, крик души понятен smile:!: но альтернатива

Крик души? Откуда? Есть причина? Кого обделили? А вот альтернативного решения этой "проблемы" от Виктора Шкурина мы не услышали. Как говорит народная мудрость - критиковать умеют все. А как решить проблему - знают единицы. Виктор заявил, что "всё плохо!!!", а аргументов и путей решения "проблемы" - не привел. Слово "проблема" я заключил в скобки потому, что этой проблемы, как таковой не существует. Менеджер приходит в организацию и у него только два варианта - согласится с теми условиями, что есть или не согласиться. И, как правило, все телодвижения руководства, направленные на изменение системы мотивации, встречаются с изрядной долей скепсиса...

Менеджер приходит в организацию и у него только два варианта - согласится с теми условиями"" - и работать на себя!!! ;)
решение этой "проблемы" есть!!

Василий Пензин, насчет крикв души, вы правы я погорячился. :oops: но в любой шутке, есть доля шутки :D оценка эффективности работы менеджера по продажам - это первый уровень а оценка эффективности системы продаж - это второй уровень + а если мы говорим о продажах на промышленном рынке, где торговый цикл превышает 5 месяцев, то сама по себя конструкция ежемесячный план по продажам вещь сомнительная, именно как рабочий инструмент

Возможно я неправильно понял вопрос?
Имхо, в вопросе звучит: какие показатели должны применяться для продаж - количественные или суммовые?
Количественные показатели обычно применяются при так называемом замкнутом производстве, когда на основе "отходов производства" создаются другие продукты, которые нужно продавать.
Суммовые применяются при системе мотивации продавцов.
В планах продаж должны применяться понятные продавцам показатели. Обычно применяются суммовые с условием: продать не меньше .....(столько-то)..... по количеству и ассортименту.
Так называемый дополнительный ассортиментный план.

Я вот все удивляюсь??? Не найдете вы коллективного ответа на свои вопросы! Нет в России - идеальной схемы для работы! И не будет её ни когда. Все индивидуально. Многие советы тут - это заранее гибель всего бизнеса... они вредны на 99%.
По вашей схеме - поперся и Сбербанк России... но у того свои гуси в голове, тут же достаточно серьёзные люди есть))) а не офисный планктон.
Хотя для общего развития и разбора полетов сайт не заменим. Конечно надо учиться на чужих ошибках, но тут мало кто признается в них!!

Александр Жаманаков пишет: Я вот все удивляюсь??? Не найдете вы коллективного ответа на свои вопросы! Нет в России - идеальной схемы для работы! И не будет её ни когда. Все индивидуально. Многие советы тут - это заранее гибель всего бизнеса... они вредны на 99%. По вашей схеме - поперся и Сбербанк России... но у того свои гуси в голове, тут же достаточно серьёзные люди есть))) а не офисный планктон. Хотя для общего развития и разбора полетов сайт не заменим. Конечно надо учиться на чужих ошибках, но тут мало кто признается в них!!

Ну да... Вы говорите банальности... Любая система сбыта разрабатывается под конкретную компанию и продукт, универсальных систем сбыта действительно не существует. Но существуют определенные принципы, которыми можно руководствоваться при построении такой системы и они универсальны для любого продукта.