Продажи vs производство. Кто важнее бизнесу.

Юрий Полозов пишет:

Александр Абрамов пишет: Бизнес - это взвешенное, сбалансированное управление вверенным личным составом

Добавить "ориентированное на клиента" и будет полный ажур.

Верно; "сбалансированность" мною упомянута в "классическом" смысле (по BSC), где ориентация на клиента (внешнего клиента! это важно, ибо в исходной постановке - продажники суть клиент производственников, оттого часто весьма чванливый клиент) заложена априори.

Юрий Полозов пишет: Поэтому производство хлеба идет от заявки продажников, которых ежедневно прессуют минимальным планом продаж и штрафуют за возвраты, с гвоздями не так.

Выделено мною. Вот тот, кто штрафует - и есть главный. Но штрафовать он должен тоже с умом: Если не выполнил план по причине того, что: 1) недопоставило производство, а должно было; 2) были возвраты по причине производственного брака; - то нна кнутом по спине начальника производства! Если не выполнил план по причине того, что: 1) возвраты (отказы) были из-за задержек в доставке (испеченный к нужному сроку хлеб - остыл); 2) произошла утечка информации (один клиент узнал, что ты продаешь другому клиенту по более низкой цене и обиделся, сняв заказ); - то нна кнутом - начальника по продажам! Можно выделить достаточно возможностей/инструментов, которые можно и нужно применять по таким "царствующим особам". С единственной целью: мотивировать людей на поиск инородных тел в своем глазу, нежели в чужом. Как одна из: прописать соответствующие входы и выходы, образмерить их показателями. Главный - это тот, кто поможет участникам "примириться" и организовать совместную работу.

Бизнес - суть машина по производству результатов, удовлетворяющих нужды собственника.

1. Управляем машиной.
Что важнее - давить на газ / рулить / пибикать?

2. Играем на рояле музыку.
Что важнее - нажимать беленькую слева от двух черненьких или третью справа черненькую?

ВАЖНО ДЕЛАТЬ ВСЕ.
Тогда и машина доедет, и музыка получится какая-никакая.
ДЛЯ КАЖДОГО ДЕЙСТВИЯ ЕСТЬ СООТВЕТСТВУЮЩИЙ МОМЕНТ ВРЕМЕНИ:)

имхо, конечно:)

Добрый день, Валентин. Само противостояние возникает от желания выяснить, кто важнее. Проблема есть. Её решение, имхо, лежит в плоскости навыков интеграции у высшего руководства. А если совсем в общем, то правильное направление - это то, которое лежит на пересечении предпочтений потребителей и представления бизнеса о том, как на этих предпочтениях можно заработать. Сам вопрос, по сути, ни к чему хорошему не приведет. Нужно, по идее, выяснять, как работать вместе, а не кто важнее. С уважением. Тема интересная.

Олег Гончаров пишет:..."Рулит" продажа - всё остальные подстраиваются.

Весьма коварный термин - "рулит". На железной дороге рулят рельсы. :) В маршрутном транспорте - водитель. В такси - пассажир. Таким образом возникает условие для получения ответа на вопрос топикстартера. Что понимается под бизнесом? Если это некая вненациональная функция - без всякого сомнения, самой важной процедурой является продажа. Именно эффективность этой процедуры (скорость и объем оборота) является определяющим фактором для построения системы управления бизнесом. Если бизнес является частью экономического пространства государства, тогда должны рассматриваться факторы, лежащие более глубоко, точнее даже - несколько в стороне от самого бизнеса. В этой ситуации очень важен СОВМЕСТНЫЙ подход к построению бизнеса как государства (среды функционирования бизнеса), так и бизнеса (ответственного за государство). Для понимания этой позиции позволю себе привести следующие рассуждения. Для нормального функционирования торговли достаточно довольно немногих факторов. Платежеспособный спрос, стартовый капитал, товар и инфраструктура распостранения товара. Т.е. вся цепочка "деньги-товар-деньги" может быть в общем случае вообще одноразовой, ситуационной. Для нормального функционирования производства необходимо наличие уже системных факторов. Прежде всего - основные средства (оборудование, производственные площади, транспортная инфраструктура), сам статус которых требует планирования на достаточно отдаленную перспективу. Нужны технологии. Здесь должен сделать замечание. Термином "технологии" пользуются достаточно вольно. При этом "скромно" путают технологию нарезки колбасы на устройстве "Made in nenashe" и космические, например, технологии. И, наконец, самый важный фактор, с точки зрения развития государства. Нужны люди, способные реализовать эти технологии, а для полноценного государства - разрабатывать новые технологии. Вот здесь сегодняшний бизнес резко "прощается" с интересами государства. Не интересны ему ни учебные заведения, ни исследовательские центры. Берем 20-тонный контейнер, раскрашиваем его с учетом специфики реализуемого товара, изготавливаем вывеску с разработанным по всем правилам бренднеймом и готов центр оборачиваемости стартового капитата. Если бизнес не пошел, ставим контейнер поперек, перекрашиваем, меняем вывеску и ассортимент. Для производства необходимо, прежде всего, исследовать рынок, определить объект производства, спроектировать производственный комплекс, где-то разместить производственные площади, на которых установить закупленное оборудование и, с помощью квалифицированных специалистов, организовать производственный цикл. Получается, что торговому бизнесу не нужны ученые, студенты, квалифицированные рабочие и технические специалисты. Они для него представляются как дополнительные издержки в виде налогов. Если и государством "рулит" торговый бизнес, то и государству эти люди - тоже не нужны. Жаль. :cry: :(

Александр Абрамов пишет: Вот тот, кто штрафует - и есть главный. Но штрафовать он должен тоже с умом:

Это в знакомом мне хлебокомбинате реализовано в KPI обеих структур (продаж и производства). Коммерческий директор подкручивает у продавцов веса отдельных KPI по неделям для позиционирования важности задач. Про производство их знаю не очень, скорее всего их KPI начальник производства крутит. Интересы производства и коммерции подчинены долгосрочной прибыли, в целом. Баланс учета их может меняться в зависимости от решаемой на текущем моменте бизнес-задачи.

Валерий Корчевский пишет: торговому бизнесу не нужны ученые, студенты, квалифицированные рабочие и технические специалисты.

В целом отрицательно отношусь к Вашему переводу стрелок на политику (из-за чего не хотел отвечать), но в данном конкретном случае замечу, что отквоченная цитата некорректна. Потому что торговый бизнес - не только ларьки.

Михаил Альперович пишет: имхо, конечно:)

"имхо" в данном случае - точно излишне :D

Бизнесу важнее тот, кто бизнесом управляет. Рулит собственник или ТОП менеджер. Предлагаемая тема - пузомерка в детском саде.

На самом деле современные технологии постепенно сближают позиции "продавцов" и "производителей".
Возьмем например, полиграфию. Помню лет пятнадцать назад качество печати в основном определялось печатниками и очень часто шли в определенную типографию именно потому что там работал дядя Вася, потом машины стали более сложными и дорогими, но функции дяди Васи стали отходить на второй план - его вполне мог заменить студент, умеющий крутить ручки и пе5риодически замерять плотность краски:)
В середине этого периода на смену печатнику пришел дизайнер - тоже своего рода производственник - было очень важно владеет ли он какими то приемами обработки фотографий, может ли использовать возможности компьютера на 110%? А потом рост мощности процессора, появление цифровых фотокамер и огромного числа клипартов свело работу дизайнера к банальщине - тут поставим фотку, тут текст и не забудь про подложку. Я не говорю про виртуозов - я говорю про средний уровень.
А вот продавец в большей мере не смог пройти такой путь эволюции и в качестве главного орудия использует все тот же холодный звонок и просьбу - "А не нужны ли вам визитки?"...
Утрирую конечно...
Но скажите, разве из них, кто то может быть главным?
Главный - это тот кто все это организовал и собирает прибыль!
Главный - это предприниматель.

Валентин Романов пишет: Кто должен определять политику предприятия: "отдел продаж" либо "производство"?

В своем не очень далеком прошлом оказался в ситуации, где потредовалось ответить именно на обозначенный топик-стартером вопрос. Вариант, когда "рулит" производство возможен! Но только тогда, когда у производителя нет проблем со сбытом. Варианты: - быстро растущий рынок, - когда на рынке есть недостаток товара (продукции), - товар с неэластичным спросом (по отношению к продукции конкретного производителя). В этих ситуация роль продажников сводится, по большому счету, к роли статистов - они не могут сильно повлиять ни на изменение объема продаж, ни на изменение номенклатуры. В этом случае, все зависит от того, что делает производство. А производство может снизить издержеки: - за счет технологических изменений, - за счет применения иных тежнических решений, - использования иных материалов и/или поставщиков, - оптимизации размера партий запуска, - ... Но более частым является вариант, когда, спрос на продукцию все-таки определяется рыночной ситуацией. В этом случае "рулить" должны продажы. Иначе можно оказаться в ситуации с забитыми складами, долгами перед поставщиками, голодными рабочими и нулевыми перспективами по продажам - короче, банкротом.

Андрей Медведев пишет: Вариант, когда "рулит" производство возможен! Но только тогда, когда у производителя нет проблем со сбытом.

Я могу привести еще пример - когда постоянная переналадка производства безумно дорога. Металлургические заводы, например, которые выпускают определенный сортамент продукции в технологии проката или покрытия, жестко привязаны к технологическому циклу изменения сортамента. На них нельзя выпускать катаный/покрытый лист шириной 1100 мм сразу после 1200 мм, потому что потом нельзя будет перейти на лист 1150 мм и надо сначала катать толщину 0,8, а только потом 1,2 (цифры условные). И похрену, что заказов на 1150*0,8 нету, будут катать на склад. Потому что переналадка дороже. Стоит отметить, что это мои личные впечатления примерно 7-летней давности, может быть что-то и поменялось с тех пор.

Юрий Полозов пишет: Цитата Валерий Корчевский пишет: торговому бизнесу не нужны ученые, студенты, квалифицированные рабочие и технические специалисты. В целом отрицательно отношусь к Вашему переводу стрелок на политику (из-за чего не хотел отвечать), ...

Хоть не на национализм, уже легче.

Юрий Полозов пишет:...но в данном конкретном случае замечу, что отквоченная цитата некорректна. Потому что торговый бизнес - не только ларьки.

Ну да, это еще маркетологи, мерчандайзеры, брендменеджеры и много-много других ...

Юрий Полозов пишет:...И похрену, что заказов на 1150*0,8 нету, будут катать на склад. Потому что переналадка дороже. Стоит отметить, что это мои личные впечатления примерно 7-летней давности, может быть что-то и поменялось с тех пор.

Ничего. Этим маркетологи должны бы заняться (обоснованием партий выпуска и последовательностью сортамента), но продавцы металла далеко не разрозненный рынок. "Совместными" усилиями производство и торговля эти проблемы решают. Примерно так же решаются проблемы на рынке бензина, валюты и некоторых других товарных позиций. :)

Что важнее левая рука или правая нога? - ответ: голова, тогда и остальное с бОльшей вероятностью будет на месте и при деле.
А иначе получается: "Мы делили апельсин, много наших полегло" (цы)...

Валентин Романов пишет: Кто должен определять политику предприятия: "отдел продаж" либо "производство"?

Отдел маркетинга.