Обучаем. Дневник для продавца

Анастасия Правикова пишет: То есть дневник продавца, где он будет записывать с каким покупателем общался, что получилось и что нет. Что нужно улучшить. То есть анализировать свою деятельность

А если не будет записывать? Будете наказывать? Вы распределили время продавца на работу и на заполнение дневника (название, кстати, чудовищное) Каких администраторов Вы хотите обучать? Кого они будут обучать? Зачем? По какой программе? Каковы будут критерии оценки результатинвости обучения? И т.д.

Анастасия, здесь разумней было бы заинтересовать администраторов или лиц ответвенных за продажи в конкретном отделе/магазине в обучении продавцов. Вообще мысль здравая :) конечно необходимо прежде дать продавцам набор знаний о продаже(что бы было что анализировать). Это может быть обучение даже на уровне книги(например С. Ребрик или какой другой автор) причем прочитать должны как продавец, так и лицо которое будет вместе с продавцов анализировать ситуации(что бы как минимум говорить на одном языке).
И конечно подумайте о мотивационном факторе продавцов, пусть даже на уровне осознания необходимости развития(если сумеете замотивировать материально- тоже хорошо). Так же Виктор правильно задал вопрос о результативности обучения, здесь могу порекомендовать систему Киркпатрика.
[COLOR=red=red]Реакция:[/COLOR] насколько обучение понравилось участникам.
[COLOR=red=red]Усвоение:[/COLOR] какие факты, приемы, техники работы были усвоены в результате обучения.
[COLOR=red=red]Поведение: [/COLOR]как в результате обучения изменилось поведение, действия участников в рабочей обстановке.
[COLOR=red=red]Результат: [/COLOR]каковы осязаемые результаты обучения для организации, измеренные через сокращение затрат, сроков, улучшение качества и т.д

Анастасия Правикова пишет: Поэтому я решила ...обучить администраторов проведению несложных обучающих мероприятий по страндартам продаж.

Разумно. Наставничество рулит. :) Только я бы лучше учил ТЕХНИКАМ продаж или, еще лучше - ПРОДАЖАМ, а не стандартам. Ведь Вы хотите, чтобы у вас именно продажи росли, не так ли? ;) Один из моих любимых слайдов, который я часто на конференциях показываю - это когда по результатам исследования было выявлено, что соблюдение стандартов может расти, а вот удовлетворенность клиента обслуживанием - падать.

Анастасия Правикова пишет: дневник продавца, где он будет записывать с каким покупателем общался, что получилось и что нет.

В вот это очень спорно. Вы не боитесь, что продавцу работать будет некогда, если он еще и дневник будет вести? (А ведь это наверняка далеко не единственный документ, который он заполняет по результатам встреч и готовясь к ним).

Анастасия Правикова пишет: Продукт - дорогая мебель. Поэтому время заполнить этот дневник будет.

Это почему? Продавец в зале с низкой посещаемостью? Лучше ему посттренинговые задания выдавать. Конкретные. И четко структурированные с "дружественным интерфейсом". А не просто дневник вести.

Анастасия Правикова пишет: включить инструмент саморазвития. То есть дневник продавца, где он будет записывать с каким покупателем общался, что получилось и что нет. Что нужно улучшить. То есть

Анастасия, а зачем велосипед придумывать? Регистрация и отчётность контактов в CRM - это, по-моему, стандарт уже. Формат подготовки к сложным переговорам и отчётности по ним - также. А в сочинениях на вольную тему много толку не будет ни для менеджеров, ни для их руководителя.

Анастасия,сама по себе идея -хорошая-активизировать продавцов.Продавец должен быть постоянно занят.Дневник можно заменить на карта клиента где записываются важные моменты о клиенте в ходе выяснения потребностей и впрочем всего процесса продажи.этот листик-карта клиента должен быть прикреплён к копии рассчёта,который получил клиент.в карте клиента также должно быть отмечен следующий шаг с клиентом,включая цель следующего звонка/встречи с конкретной датой,пики,которые в дальнейшем помогут при работе с возражениями и т.д.
По поводу что не удалось или что улучшить-продавец вам не напишет-так как по его понятию он всегда сделал всё наилучшим образом...Вот тут и есть работа ваша(которую вы думаете выполнит администратор-я сомневаюсь)-раз ,скажем в неделю сделать наблюдение за процессом продажи ,в котором вы отметите действия ,которые можно продолжать закреплять и действия,которые надо улучшить.После выхода клиента с магазина-по горячим следам пройтись по написанному,дать продавцу самому написать по 2 вещи(на основе вашего с ним анализа)что он сделал что можно сохранить и что нужно улучшить.Дать задание администратору вместе с продавцом поработать над тем что надо улучшить.Вобщем примерно так...
Удачи

Вадим Спектор пишет: Дневник можно заменить на карта клиента где записываются важные моменты о клиенте в ходе выяснения потребностей и впрочем всего процесса продажи.этот листик-карта клиента должен быть прикреплён к копии рассчёта,который получил клиент.в карте клиента также должно быть отмечен следующий шаг с клиентом,включая цель следующего звонка/встречи с конкретной датой,пики,которые в дальнейшем помогут при работе с возражениями и т.д.

Это очень хорошая идея. Дневник можно вести для себя каждому продавцу. А чтобы отследить клиента - карточки - лучше.

Дневник можно вести для себя каждому продавцу.

Для себя-можно. А для работодателя... легче найти другого работодателя... Помню аналог - и его результаты плачевные на пром. предприятии. :) Вообще, главный вопрос для любой инициативы- "Зачем?", т.е. какой результат Вы хотите получить на выходе. Если это - "Занятость продавца"(с), то в результате внедрения останутся соответствующие именно этой задаче продавцы...

Светлана Абрамова пишет: Для себя-можно. А для работодателя... легче найти другого работодателя...

это как раз подчёркивает что этот продавец мне например не был бы нужен...Я сначало "продаю" продавцам идею и подчёркиваю выгоду для них...

Светлана Абрамова пишет: "Зачем?", т.е. какой результат Вы хотите получить на выходе. Если это - "Занятость продавца"(

-Светлана!Дайте кредит!Тяжело поверить что Вы подумали что занятость-цель а не способ...

Светлана Абрамова пишет: Если это - "Занятость продавца"(с), то в результате внедрения останутся соответствующие именно этой задаче продавцы...

Здесь дело не в занятости. Чем проще продаваемый продукт, тем легче держать в памяти все ключевые моменты, и дневник в целом не так уж и нужен. А если продукт продажи сложный и дорогой, то ценность каждой крупицы опыта возрастает в сотни раз. Надо самому себе ответить на вопрос, почему удалось продать, что именно за человек купил, зачем он это сделал? На самом деле продавать с умом оочень трудно...И ощущение, когда кажется, что живёшь за счёт результатов чужого труда: формула Иванов руководит, Петров - производит, а Сидоров - что?

Анастасия Правикова пишет: Продукт - дорогая мебель

На такие продажи действительно способны определённого типа люди. Мы пробовали вместе с одним человеком. У него получается, причём одновременно две вещи и продажа невижимости, и подобной мебели. А у меня - все его учебники есть, но это не спасёт. Общее в продажах недвижимости с такой мебелью есть 100%, приёмы там одни и те же в целом. Сейчас, когда кризис основательно "придушил" мой собственный бизнес, есть мысль вернуться в продажники, люблю это дело ;) , но вот такого сложного процесса, как с недвижимостью и подобным ей вещам боюсь, потому что в голове есть схема - оборот - % - бонус.... Чтобы продавцу зарплату платили, да ещё на основании дневника - нонсенс ;)

Хорошая идея. Проверено на практике - работает.

Виктор Шишкин пишет: А если не будет записывать? Будете наказывать? Вы распределили время продавца на работу и на заполнение дневника (название, кстати, чудовищное) Каких администраторов Вы хотите обучать? Кого они будут обучать? Зачем? По какой программе? Каковы будут критерии оценки результатинвости обучения? И т.д.

Виктор Шишкин пишет: Каких администраторов Вы хотите обучать? Кого они будут обучать? Зачем? По какой программе? Каковы будут критерии оценки результатинвости обучения? И т.д.

Администраторы салона будут учиться по программе, в которую будут входить техники продаж, азы управления персоналом (для тех, кто только начинает), стандарты компании и технологии обучения и оценки персонала. Так как периодически будет проходить таинственный покупатель, то я в свою очередь должна дать инструменты, чтобы администраторы могли обучать свой персонал на местах и оценивать как они работают. А цель дневника, по-моему мнению, использовать различные формы обучения - и на тренинге поучиться, и с администратором поработать, и проанализировать собственную деятельность.

Александр, про результативность, которую необходимо измерять согласна с Вами абсолютно. Этим я тоже займусь. Киркпатрик руллез. Только надо прикинуть сумею ли я дистанцонно оценить все факторы.
Изучение книг также подразумевается. Я дам администраторам полезную литературу.
Администраторы точно будут заинтересованы в обучении. Так как будет проходить Таинственный покупатель.

[quote]Лев Соколов пишет: Разумно. Наставничество рулит. С улыбкой Только я бы лучше учил ТЕХНИКАМ продаж или, еще лучше - ПРОДАЖАМ, а не стандартам. Ведь Вы хотите, чтобы у вас именно продажи росли, не так ли? Шутливо Один из моих любимых слайдов, который я часто на конференциях показываю - это когда по результатам исследования было выявлено, что соблюдение стандартов может расти, а вот удовлетворенность клиента обслуживанием - падать.[quote] Я хочу и чтобы продажи росли, и чтобы по стандартам работали. [quote]Это почему? Продавец в зале с низкой посещаемостью?[quote] Посещаемость хорошая. Но в мебельном салоне в любом случае проходимость ниже, чем, например, в продуктовом магазине и магазине одежды. Согласитесь ;)

Лучше ему посттренинговые задания выдавать. Конкретные. И четко структурированные с "дружественным интерфейсом". А не просто дневник вести.

В качестве посттренинга я вижу работу с администратором. Ну и дневник, в котором будут четкие вопросы. Хотя на счет дневника меня саму сомнения мучают, поэтому и завела эту дискуссию. :D

Вадим Спектор пишет: После выхода клиента с магазина-по горячим следам пройтись по написанному,дать продавцу самому написать по 2 вещи(на основе вашего с ним анализа)что он сделал что можно сохранить и что нужно улучшить.Дать задание администратору вместе с продавцом поработать над тем что надо улучшить.Вобщем примерно так...

Да, хорошая идея. Хочется, чтобы и умственная деятельность была, и чтобы напрягать человека как можно меньше. Чтобы не было раздражения от того, что работодатель лезет с дурацкими инициативами :)

Анастасия Правикова пишет: Александр, про результативность, которую необходимо измерять согласна с Вами абсолютно. Этим я тоже займусь. Киркпатрик руллез. Только надо прикинуть сумею ли я дистанцонно оценить все факторы.

Анастасия, здесь можно применить тестирование продавцов(дистанционно)- это усвоение, как изменились результаты- я так думаю что возможность оценить объем продаж тоже есть. Ну а поведение- это только на местах можно оценить во время наблюдения за продажей.