Обучаем. Дневник для продавца

Елена Полухина пишет: Анастасия, можно например разработать Интранет портал по обучению удаленных дилеров

Рекомендую посмотреть книгу "Корпоративный учебный центр", автор Самуэль А. Мэлоун. Найдете пару дельных советов по организации дистанционного обучения.

А что мешает завести в отделе продаж из 15-20 человек 2-3 человека на должности координатор (например) с должностными инструкциями:
1. оформление документации (договора, счета, документы для логистики итд итп)
2. протоколирование (ведение дневника) всех процессов и ключевых точек в работе с партнером.

То есть продажник продает, но не касается бумажной волокиты. А координатор обеспечивает то, что в банках называют бэк-офис.

Схема рабочая, используемая многими компаниями.

С уважением, Павел Володин.

Очень поддерживаю !!! Можно усугубить даже. Из 20-ти человек - пятеро - подорванные продажники, их роль - привлекать новых, 13 :) - обслуживают тех клиентов, которые есть. А парочка - с административной ролью, как Павел сказал. Очень рабочая :!:

Анастасия Правикова пишет: Во-первых, администраторы работали продавцами, поэтому они обладают достаочными навыками продаж. Тем более, что в нашем формате администратором становится продавец с высоким уровнем продаж.

Очень неоднозначное утверждение

Анастасия Правикова пишет: А бренд - это также и стандарты обслуживания

Еще менее однозначно Спрашиваю последний раз - Вы можете озвучить цель создания и запуска "дневника" в контексте увеличения продаж?

Виктория Белова пишет: Виктор, а Вы в школе списывать давали?

И давал списывать и сам списывал

Виктория Белова пишет: Дневник-то нужен, чтобы помочь тем, кто придёт работать после Вас. Такие дневники, заполненные теми, кому они, - согласна, - не очень нужны, помогают работе в целом. Дело не в том, чтобы отчитываться за работу, - особенно, когда результат говорит за себя.

Кому, простите, нужен? Мифическому новому сотруднику, который будет разбирать проблемы, которые возникали у предшественника? Зачем? Это не просто глупо - это вредно. Только не гвоорите, что умные учатся на чужих ошибках. Наоборот - умные учатся на своих ошибках.

Виктория Белова пишет: В продажах, очень неприятное явление - конкуренция внутри фирмы. Причём достаточно гадкую обстановку могут создать достаточно сильные менеджеры. Но есть хорошие руководители, которые присекают подобные проявления конкуренции в корне. Здесь уже говорили о карточках клиента, - это очень хорошая вещь, которая может послужить многим. Тема-то - "обучаем".

Почему неприятное? Нормальное и нужное явление, если оно находится в рамках. Не вижу смысла рассматривать исключения на примере неадекватных менеджеров. Я так и не получил от автора ответа нп ростой вопрос - цель этого дневника и цель обучения.

дискуссия показывает, что никто не имеет представления о том, что такое дневник

Это еще ничего. Хуже, когда кто-то не понимает, что такое тип мышления... Я давно считаю, что курс общей психологии обязателен для менеджера. Тогда намного меньше было бы странных управленческих решений типа дневников _любого_ вида, ибо заполнение оного галочками, циферками или подробными опусами подразумевает вполне определенный вид деятельности...

в очередной раз убеждаюсь, что специфика ответов на этом сайте такова, что задашь кокретный вопрос-тебе сто вопросов еще сверху назадают самой,раскритикуют твою идею, но ничего конкретного взамен опять таки и не предложат :D

отпишусь кратенько:
1. идея обучения на месте через наставников-супер. для розницы самое то! стандарты-первочередное, технику продаж на них наложить потом
2. теперь про дневник. цель его хороша! И очень! Даже не сомневайтесь! у меня так продажники ведут дневник - анализ своих переговоров с клиентом.
я сама до сих пор после каждого тренинга пишу свои + и ресурсные зоны

а теперь идеи по улучшению:
а) в дневнике д.б. четкие критерии, что отслеживать,не пространственное письмо, а такой конкретный чек –лист, где уже прописаны пункты, где продавец только ставит галочку да\нет . Мои например отмечают: сколько раз клиента назвал по имени за переговоры (2-3, 4, 5?), озвучил ли цель звонка (да\нет) и тд и тп. так и конкретика появляется и продавцу ясно как надо действовать. А если просто писать сильные и слабые стороны - они там таких сочинений на вольную тему понапишут)))
Б) с таким дневником надо активно работать. Не просто писать, а разбирать с наставником, затем смотреть динамику, улучшения. Это дБ активно используемый инструмент.
В) можно еще туда добавить шкалу интереса клиента, пусть учатся определять на какой стадии принятия решения клиент.

удачи!

Анастасия Правикова пишет: Также хочу включить инструмент саморазвития. То есть дневник продавца, где он будет записывать с каким покупателем общался, что получилось и что нет. Что нужно улучшить. То есть анализировать свою деятельность

Настя, ты всё забыла? :cry: "- Паша, вот скажи, зачем ты людей ******* из-за ерунды? Он тебе план делает? - Ну, да. - Квартальный план выполнил? Прирост есть? - Ну, да, но ведь отчеты. Есть же производственная дисциплина. - И ты думаешь, что он больше продавать станет, если ты ему мозги запылишь этим? Если тебе интересно, чего он там развернуто обсуждает с закупщиками магазинов, ты бы съездил с ним на встречи. Вот ты скажи, ты сколько раз на прошлой неделе "в поле" был? - Я... (на лбу Паши собираются морщины) я был занят офисной работой. И потом, ситуация не требовала моего аутсорсинга со стороны подчиненных." (С) Сергей Минаев