Отличие плана продаж от прогноза продаж

Дмитрий Зорин пишет: И опять пришли к "Целям и стратегии продаж"

От фундаментальных вещей уйти не возможно))))) Но возможно не осозновать наличие таковых.

Виктор, как вы считаете - план продаж как цифирь распределенная по периодам величина постоянная во времени? т.е. план - это закон?

Виктор Шкурин пишет: план продаж как цифирь распределенная по периодам величина постоянная во времени? т.е. план - это закон?

План - не догма, План - руководство к действию. (с) Меньше нельзя, больше-можно. :D На самом деле, план продаж определяет потребность в продукции/ товаре для закупщиков или производства. Или я не до конца понял вопрос?

если

Виктор Шиков пишет: план продаж определяет потребность в продукции/ товаре для закупщиков или производства

то оный план обязан актуализироваться с периодичностью определяемой особенностями циклов свойственных деятельности предприятия. в таком случае мне не понятно

Виктор Шиков пишет: Меньше нельзя, больше-можно

Нельзя меньше произвести/остановить производство при уменьшении/обнулении спроса/сбыта?

Виктор Шкурин пишет: оный план обязан актуализироваться с периодичностью определяемой особенностями циклов свойственных деятельности предприятия

План производства или закупок (особенно с длинным плечом) формируется, обычно, минимум на месяц. Если применять принципы объемно-календарного планирования, - с детализацией по "шагам планирования".

Виктор Шкурин пишет: Нельзя меньше

продать, чем зафиксировано в плане. Вообще, производство планируется с достаточно большим "плечом". И оперативно остановить производство сложно в большинстве случаев, впрочем, как и запустить что-то в производство намного сверх плана: сырье, наладка, инструмент, комплектующие и т.п.

Виктор Шкурин пишет: Цитата Михаил Глазков пишет: план - это методы достижения этой цели , а цифирь. "Штурман! 100! Что 100? а штурман что?"

Согласен-согласен. Не спорю, подумал просто, что "цифирь" здесь априорна, поэтому опустил :-)

Виктор Шкурин пишет: в цифрах - количественный прогноз))))) а качественный - отнюдь не в цифрах или скорее не только в цифрах. Но в любом случае - знание будущего является уделом просветленных, следовательно о будущем можно только предполагать – пословица «человек предполагает, а бог – располагает» именно про этот непреложный факт.

Виктор Николаевич! Скольких я н видела коммерческих диреткоров- разделю их на 2 группы: 1. Маркетологи-"МРАКЕтологи". Картинки, распределние Паретто, бла-бла-бла, прогнозы пальцем в небо без обоснований. Для меня обоснование - это всё-таки расчёт. 2. Умницы - умеющие считать. Часто - это Директора по продажам. Ну а надеются на бога - как правило, ...Учредители компаний :D :D Не знаю как в этом окне вывесить фото. Так и хочется картинку со стены Софьиной башни привести (это что у стен Новодевичьего монастыря в Москве). Так такая стена народных просьб. Один умник маркером так и написал: "Софья! Пошли успех моему бизнесу!" Я - статистик-математик ну прямо чуть не упала там :D

Татьяна))) так и для меня прогноз строится на расчете))))
Но беда в том, что матаппарат всего лишь инструмент. И им возможно обосновать любое предположение - все дело в априорных положениях теории.
гр.Илларионов это обожал публично демонстрировать.
Фундаментальным является именно постороение предположений, а потом уж пытаемся обосновать и проверить на здравость.
Умение считать относится не к арифметике, а к пониманию физических процессов, их изменениям во времени, упрощений и допущений мат.апппарата используемого для описания данных процессов, и т.д.
Ведь дождю глубоко безразличен прогноз погоды - это прогноз пытается соответствовать погоде.

Виктор Шкурин пишет: Татьяна))) так и для меня прогноз строится на расчете))))

КОгда я училась в МЭСИ - нас любили заставлять делать типовые расчёты..вручную. Ьерёшь матрицу чисел этак 200 на 300 и считаешь:-) ВОт с тех пор получаю кайф - когда беру в руки большой массив информации и начинаю его обрабатывать! Выявлять связи и закономерности:-)))

План исходит сверху
прогноз снизу
по-хорошему циферы должны совпасть..

вот меня волнует что)))) ЗАКОН ли установленный годовой план.))))) как я считаю - совсем не закон

Виктор Шкурин пишет: вот меня волнует что)))) ЗАКОН ли установленный годовой план.))))) как я считаю - совсем не закон

Это инструмент. А в какой степени он является законом, решается в конкретной компании и ситуации.

Виктор Шкурин пишет: вот меня волнует что)))) ЗАКОН ли установленный годовой план.))))) как я считаю - совсем не закон

Виктор, теперь вопрос понят. Я-то вёл разговор про оперативный план, а не про годовой. Оперативный формируется уже с учетом реакции на рынок. А годовой - это не догма, не закон. Например, рост спроса на какой-либо продукт. Если у компании есть ресурс (средства, производственные мощности, достаточно "широкие" каналы реализации), то почему бы не использовать возможность? Или наоборот: зачем производить или закупать то, что станет неликвидом?

))))) такой вопрос не возникает при росте, но при падении - в полный рост!

Игорь Афанасьев пишет: Прогноз - это своего рода цель. А план - это методы достижения этой цели.

У меня чуть другое представление. Прогноз - то, что будет, если все останется как было или произойдут некие изменения, которые мы можем учесть. А план - то, что должно произойти с учетом наших действий в тех или иных ситуациях, которые мы смогли спрогнозировать. К примеру (прогноз на основе омывающего средства для автомобиля, от имени производителя такого продукта): Зима обещает быть теплой и с осадками. Вырастет спрос на омывайку, так как чаще придется чистить лобовое стекло. Если спрос вырастет только до 20% - справимся своими запасами и текущим объемом поставок. Если на 20-30%, то надо будет докупать сырье и увеличить склад. Если спрос вырастет больше, чем на 30%, то у нашего обычного поставщика изопропилового спирта не хватит мощностей (плюс к нему побегут конкуренты, а он повысит отпускные цены). Надо бы выкупить у него весь выпуск вперед. Но была информация про готовящийся запуск нового производства в N-ской области. Возможно, что он выбросит на рынок столько, что цены на сырье в середине января упадут и тогда мы будем в дураках. Поэтому рисуем три плана действий и выбираем тот, который при меньшем риске даст больше прибыли.