Оценка пресейлов (ИТ компания дистрибутор)

Светлана Глинская, Эта задача вам (ничего личного) одной не под силу и реальных советов вы не получите, не потому люди не захотят ответить, а потому СИ самый сложный бизнес и, прежде, чем вы перейдете

Светлана Глинская пишет: Стоит такая задача - оценка пресейлов

, вы должны расписать все процедуры и взаимодействия... Причем "только с пресейлами" не получится, надо завязать эти процедуры со всеми исполнителями и участниками... Например, процедура работы с вендором включает в себя: -лист согласования с порядком и сроками прохождения, визирования и утверждения документа; -оценку привлекательности вендора (а именно: Технические характеристики, Совместимость, Заменяемость (аналогичность), Выгодность использования в проектах, Стратегическая привлекательность, Узнаваемость бренда вендора, Оценка возможности поставки и пр.); -составление досье вендора; -типовую форму "Стратегии и перспективы сотрудничества с вендором"... И только имея данные процедуры, нормативы времени на них, трудозатраты по человеко-часам, стоимость человека часа в вашей компании можно приступить к комплексной оценке...

Евгений, спасибо за ответ.
Пресейлы делают отчасти то что Вы описали, правда в компании это не регламентировано. Необходимы готовые кейсы или идеи как можно оценить людей на этих должностях. Начали с того что с ТОП комерсами выработали стандарт что должен делать и какие требования к пресейлам, далее необходимы идеи для проверки их соответствия должности. Оценку технических знаний пока будем оценивать по факту прохождения сертификации у вендоров.

Светлана Глинская пишет: ...правда в компании это не регламентировано...

Тогда это не ко мне...

Светлана Глинская пишет: правда в компании это не регламентировано

Вот тут то и собака порылась. Любая аттестация завязана на конкретных функциях. Где границы этих функций никто не знает, соответственно ничего подсказать Вам толкового не смогут. Если оценка персонала необходима как оценка в принципе, что бы кого-то уволить или для отчета, рисуйте что хотите, больше компетенций, больше красивых слов и т.д. Если оценка нужна для бизнеса, то есть для увеличения продаж, тогда есть несколько простых и рабочих способов. Количественная оценка входа и выхода. Четкая фиксация количества заявок поступивших от продавцов – количество заключенных контрактов. Понятно, что % по всем продуктам может быть разным, но общая тенденция будет понятна. Но хотя бы элементы регламентации все равно должны присутствовать. Необходимо четко определить минимально необходимую информацию для передачи теплого контакта. Дополнительно можно провести переговоры с отказавшимися клиентами. Выяснить причину их отказа, но это должны делать не сами присейлы. Так же весьма действенный способ это оценка качества работы присейла продавцами. Если продавец завязан на бонусах и понимает, как зависит от качественного присейла, он душу из него вынет, только дайте ему инструмент. Но тут тоже нужна тонкая настройка. А определить правила по которым должен работать присейл, четкие знания о продуктах, сравнительные характеристики, кейсы и т.д. это колоссальная и кропотливая работа, которая так же может не дать особых результатов, потому, что знания и умения применять их на практике это разные вещи.

Виталий, внимательно прочла Ваш ответ - безусловно спасибо за него. По поводу моей фразы что в компании это не регламентировано, это значит не до конца описано, что в принципе не проблема и будет сделано К сожалению не могу выложить все документы и стандарты, т.к. коммерческая тайна все таки. И безусловно продавцы также будут участвовать в оценке. Создание этой темы, носило просьбу поделиться материалами или идеями по бизнес-кейсам и аналитическим заданиям, которые могут подойти для пресейлов в ИТ компании.

Виталий Катранжи пишет: тогда есть несколько простых и рабочих способов. Количественная оценка входа и выхода. Четкая фиксация количества заявок поступивших от продавцов – количество заключенных контрактов. Понятно, что % по всем продуктам может быть разным, но общая тенденция будет понятна...

К сожалению в системной интеграции этих способов недостаточно, пресейл-технический продавец и он работает в паре с обычным продавцом и на него не распространяются чисто количественные объемы... но лучше всего данный вопрос может "осветить" В.Овсий 8)

Уважаемые коллеги!

Все таки надеюсь, что кто либо проводил такую оценку или схожую, располагает заданиями, которыми сможет поделиться со мной.
А материалы, можно уже доработать, переделать с учетом особенностей и специфики бизнеса.

Заранее благодарна.

Светлана,

мне кажется в Вашем случае есть явное несоответствие названию должности и обязанностей, которые на человека возлагаются.
Обычно технический пресейл в компании - дистрибуторе ИТ - это технический специалист высокой квалификации, который -
- выявляет потребности заказчика (причём выясняет эти потребности напрямую у конечного клиента - в редких случаях, только когда очень крупный проект намечается, а обычно через реселлера),
- создаёт техническую спецификацию проекта, на продукции и услугах одного или нескольких разных вендорах, если есть такая возможность есть, которую расценивает уже менеджер по продажам (в случае ИТ-дистрибутора - обычно это менеджер по работе с партнёрами - реселлерами)
- ну и дальше модифицирует спецификацию в сорответствии с пожеланиями конечного клиента.
И всё, он никак не завязан ни на объём продаж, ни на складчкие запасы.
В этом случае прямых KPI, соблюдение которых зависит конкретно от него, очень мало, поэтому такие люди обычно сидят на фиксе, обычно весьма высоком. Единственное как можно оценить его эффективность - это учёт его рабочих часов, потраченных на какой-либо проект, т.н. Time Sheets). Если меньше скажем 50% - то у Вас в компании мало проектов, человек недогружен и плохо работают менеджеры по работе с партнёрами. Ну а там если 70, 90, 100, 110% (может быть и больше 100%) - то соответственно премировать... Также можно добавить косвенные KPI, когда от него зависит не всё - например процент реализованных проектов от тех, для которых он готовил спеки... Но в прямую ставить зависимость его работы от финансовых покахателей компании и тем более отсатках на складах - бессмысленно.

Если же у Вас в компании так (пресейл) называется обычный менеджер по продажам, ну тогда ы и-нете наверное можно найти много разных вариантов стимулирования и оценки деятельности продажника...

Александр, в каждой компании все по разному.
В компании для которой необходимо провести оценку пресейл это:
- технический консультант (есть еще правда инженеры, которых можно привлекать к проектам)
- готовит спеки
- контролит объем продаж, который устанавливает вендор, т.е., сам не продает, но активно наблюдает за процессом, если получается приводит заинтересованных клиентов в компанию
- отвечает за склад (заказ продукции, залежалость) - не основная деятельность, но в компании эта миссия возложена на данного человека.

Светлана, простите, конкретных форм дать не могу (Конф.), но я, по опыту, взялась бы примерно так:

- проведение технических консультаций и презентаций для клиентов, партнеров и т.д. [COLOR=blue=blue]- или ассессмент или ревью 360 по описанным компетенциям (мы делали второе)[/COLOR]
- поиск клиентов, партнеров [COLOR=blue=blue]- количественный и финансовый факт за период (результативность)[/COLOR]
- переговоры с вендором, формирование входящей цены, маржи - [COLOR=blue=blue]анализ высоких и низких результатов (для дальнейшего развития сотрудника), и факт за период (результативность)[/COLOR]
- аналитика складских запасов и их формирование, а также отслеживание чтобы не было залежалости -[COLOR=blue=blue] описать кейсы из реальной практики вашей организации и перетасовать их предоставляя для аналитики во время оценки с присутствием экспертов (это и оценка и обучение)[/COLOR]

Спасибо, Елена.