Как продать тому, у кого «спасибо, все уже есть» ?

Дмитрий Маришкин пишет: Имеет смысл, если уж так сильно дополнительных денег хочется или придумать что-то новое или опять же - взять бизнес конкурента и сделать его лучше, чем конкурент. И будет Вам счастье:) А заклинать сообщников на волшебное средство глупо. Только себе настроение испортите, думая "ну какие же они все идиоты..."

Продажи - это область искусства? Согласны? А искусство всегда или плагиат... - или революция. Волшебные средства в продажах есть, как и любом искусстве, - этим то и интересна эта деятельность.

Дмитрий Бонвеч пишет: Сдается мне что вам прекрасно известно что и книга то такая есть и авторы известны и говорится в ней как об Особой Технике Клиентской АТтракции... Только это не единственный ход - уж поверьте...

Ой. Спасибо...А книжки-то действительно есть, надо почитать ;) Способ не единственный, но не такой простой и избитый как может показаться на первый взгляд... Every contract had been granted with a ten percent kickback to city officials, то есть - за каждый полученный контракт приходилось отстегивать десять процентов городским властям... Пример собственно не из-за рубежа... Люди платят десятину, делятся прибылью не только с благополучным клиентом, чтобы завоевать его дружбу, но и с властями... очевидно для того, чтобы им не было обидно, то им неразрешено заниматься бизнесом ;) Только здесь уже "попахивает" понятиями должностых лиц и взяток, но если Гоголя почитать... так и у нас это дело исторически процветает... Взять бизнес конкурента и сделать его лучше, чем конкурент - это сверх задача, если ставить такие задачи, да особенно в кризис... производство может и закрыться, а там люди и дорогостоящее оборудование, которое должно окупаться во что бы то ни стало, - вот и получается, что надо работать так, чтобы и Богу - свечка, и чёрту - кочерга ;)

Виктория Белова пишет: Продажи - это область искусства? Согласны?

Ну примерно такое же искусство как пломбирование зубов... Для обывателя работа профессионала кажется искусством. Для такого же профессионала - просто обычным трудом...

Николай, напрасно вы так пессимистичны.
1. Работа которую вы делаете лучше других.
- Предложите аутсорсинг конкурентам и партнерам. Скооперируйтесь.
- Делайте акцент на этих видах работ при работе с новыми клиентами, при холодных звонках, при поиске клиентов, рекламе и т.п. Используйте Вашу дойную корову как just foot in the door
- При работе с "живыми" клиентами очень важно искусство ваших менеджеров обволакивать клиентов всем комплексом услуг.
2. Работа, которую вы делаете так же как другие.
- Подумайте, как улучшить/удешевить. Отдайте на аутсорсинг, скооперируйтесь. В результате кстати возможно сильнейший поглотит слабого. Или слабый дорастет до сильнейшего - когда у вас накопится портфель заказов на такую работу, возможно, вложитесь в новое направление, и оно станет по-настоящему Вашим.
- Не забывайте "обволакивать клиентов всем комплексом услуг".
3. Работа, которую вы делаете хуже других.
Или см п.2. , если она входит в пакет услуг, позволяющих вам привлекать и удерживать клиентов. Или прощаться с этими убыточными по сути направлениями. Отлично работает понятие цены вопроса. Сколько мне будет стоить открыть или закрыть то-то и то-то.
Советовать легко, понимаю, но делать Вам. Просто Делайте. И воздастся.

Мои клиенты тоже не больны сверхлояльностью. Имея возможность закупать стандартный товар где угодно - от компьютерной фирмы племянника директора, до метро cc, серьезный клиент понимает, что множить логистические цепи и потом их контролировать - себе дороже. В чем интерес нашего с Вами клиента - подумайте. Наш с Вами клиент по сути - функционер. Главный его мотив - усидеть на своем месте, быть может. подняться карьерно. Не откаты (как он будет их получать, если он вылетит с работы. Не дешевизна - помилуйте, он не из личного кармана платит. Клиент будет работать с тем, кто поможет ему в его работе. Сделает за него часть маркетинга и логистики, проконсультирует. Будет держать в оперативной памяти всю историю взаимоотношений. Гарантирует цены, за которые не придется краснеть перед начальством. Будет честен в сложный ситуациях и поддержит тем чем нужно - когда отсрочкой платежа, когда консультированием, когда сделает больше, чем от него ожидают. Всегда предложит варианты решений.

На своем рынке ежегодно наблюдаю рождение и крах компаний, не нашедших свою нишу. То, что мы делаем, делают многие. Но КАК мы это делаем, что делаем ДОПОЛНИТЕЛЬНО - это позволяет нам работать уже много лет. Если не расти, не учиться, не стремиться быть лучшим, не смотреть дальше сиюминутной выгоды, то нишу можно и проглядеть...
И не теряйте оптимизма. Май месяц, все лпры в огороде или в египте;-)

Элина Хисамутдинова пишет: Клиент будет работать с тем, кто поможет ему в его работе. Сделает за него часть маркетинга и логистики, проконсультирует. Будет держать в оперативной памяти всю историю взаимоотношений. Гарантирует цены, за которые не придется краснеть перед начальством.

Золотые слова....

Елена Рыжкова пишет: И почем нынче Макаров за продвижение просит? Кризис-таки:( Вдруг я больше плачу.../ .абыдна, аднака (с)

Елена! Зависть плохой советчик :) Тем более что Вы ведь предложение не делали :) А поскольку бонусы вечно в кризис запаздывают - то я открыт для предложений :) (Он к слову далеко не единственный - но в текущий писсемизм ноту позитивного безумия бы внес :) )

Дмитрий Бонвеч пишет: Для начала свыкнуться с мыслью что так не бывает - все конкуренты различаются между собой - важно видеть чем...

Цитата Елена Рыжкова пишет:Что мне вспоминается как клиенту многочисленных типографий? (Кстати, у меня всегда было 3-4 штуки сразу, заказы были разведены в зависимости от ценового сегмента продукта)

Вот кстати очень ценный пост - это ваш потенциальный клиент и его Вам посыл - Вас хотят слышать\видеть - надо дать себе труд дойти...

Да, кстати о комиссии.... Не горячитесь - я ведь и Вас цитировал :)

Дмитрий Бонвеч пишет: Елена! Зависть плохой советчик С улыбкой

Помилуйте.... какая зависть:)

Дмитрий Бонвеч пишет: А поскольку бонусы вечно в кризис запаздывают - то я открыт для предложений

Ну почем нынче спам?

Дмитрий Бонвеч пишет: Да, кстати о комиссии.... Не горячитесь - я ведь и Вас цитировал

Сорри. Не знала, что Вам за это денег надо. За это платить, простите, не буду. А впредь можете меня не цитировать, ок?:)

Не знаю, как в остальных городах, в г. Брянске конкурентным преимуществом в рекламном бизнесе (полиграфия, сувениры и др.) было бы не цена, а адекватный, квалифицированный персонал. По факту, либо хамство, либо отсутствие вкуса, дизайнерских навыков и обычных знаний грамматики русского языка. Самое важное конкурентное преимущество - это грамотный персонал.

Элина Хисамутдинова пишет: Наш с Вами клиент по сути - функционер. Главный его мотив - усидеть на своем месте, быть может. подняться карьерно. Не откаты (как он будет их получать, если он вылетит с работы. Не дешевизна - помилуйте, он не из личного кармана платит. Клиент будет работать с тем, кто поможет ему в его работе. Сделает за него часть маркетинга и логистики, проконсультирует. Будет держать в оперативной памяти всю историю взаимоотношений. Гарантирует цены, за которые не придется краснеть перед начальством. Будет честен в сложный ситуациях и поддержит тем чем нужно - когда отсрочкой платежа, когда консультированием, когда сделает больше, чем от него ожидают. Всегда предложит варианты решений.

Так мы говорим об одном и том же, только разными словами, вот она первопричина почему ЦА не хочет даже рассматривать другие предложения. Наши клиенты получают от нас именно это, описанное выше. Наши конкуренты в свою очередь предоставляют своим клиентам тоже самое, описанное выше. Пусть не все, но большинство, потому что продажа полиграфических услуг это пожалуй один из самых клиентоориентированных видов бизнесов. Тогда вопрос, на который я никак не могу получить ответ "какой мотив у клиента моего конкурента перейти ко мне?", правильно НИКАКОЙ. :( Отсюда не пессимизм, а скорее реалистичный взгляд на действительность. По пробую кратко ответить другим участникам дискуссии: 1. Откаты - предлагаю не обсуждать, забыть на время, «безоткатных» большинство, упомянул просто, чтоб описать текущую ситуацию на рынке. Да, и ломать голову об стену "клиента сидящего на откате" малоэффективно, проще переключиться на поиск другого. 2. Про имеющуюся нишу на рынке, что достигнуто, то достигнуто, в этом только наша заслуга, как бы забыли. (хотя ее развивать тоже есть куда, но это тема совсем другого разговора). Перехода на чужое поле нет, ибо с самого начала мы и так на своем. ))) Предположим, что нет этого результативного направления, есть тоже самое, что у других конкурентов и мы от них ничем не отличаемся. 3. Находиться в насыщенном рынке не то, чтоб приспичило, просто каждый из нас, куда то изначально попал, да и где сейчас нет конкуренции в малом бизнесе, а денег лишних (лишними деньги не бывают) действительно хочется. 4.Брать трубку со второго входящего звонка как раз не проблема – это надуманная проблема, по крайней мере применительно к нам, проблема количества входящих звонков. 5. Пользоваться инсайдерской информацией, чтобы отследить время «Ч», когда клиент морально готов рассматривать предложения о сотрудничестве от другого поставщика для небольшой компании не реально, иначе бы фирма в которой я работаю называлась бы КГБ (и мы тогда точно не мучились от высокой конкуренции). 6. Идти в регионы не вариант, там такие же, как мы, только «свои и ближе».

Дмитрий Бонвеч пишет: Опытный менеджер как раз достаточно ощутимо увеличивает процент.

полностью cогласен, но это уже тема другого разговора, где их взять чтоб у тебя были только опытные

Дмитрий Бонвеч пишет: Готов присоединиться с оговоркой - опросите уже клиентов, чтоли - что значимым преимуществом явится для них - а то вы их как-то не видете и не слышете.... (Частное мнение, конечно)

их даже опрашивать не надо, и так известно, очень подробно описала Элина Хисамутдинова (см.пост выше)

Дмитрий Бонвеч пишет: Для начала свыкнуться с мыслью что так не бывает - все конкуренты различаются между собой - важно видеть чем...

различия понятно есть, у всех свои +/-, но они настолько незанчительны, что недостаточны для мотивировки ЦА.

Дмитрий Бонвеч пишет: То о чем я Вам писал - перевожу на русский\менеджерский - "да ну, мало вас таких - да и проку от вас еще меньше - возись теперь с вами" - не это ли первопричина....

к сожалению действительно мало таких, а не втом чтоб возиться с ними, большинтсву же по (см.пост выше) причинам нафиг ничего не надо.

Сергей Бильзюк пишет: Не знаю, как в остальных городах, в г. Брянске конкурентным преимуществом в рекламном бизнесе (полиграфия, сувениры и др.) было бы не цена, а адекватный, квалифицированный персонал. По факту, либо хамство, либо отсутствие вкуса, дизайнерских навыков и обычных знаний грамматики русского языка. Самое важное конкурентное преимущество - это грамотный персонал.

Это частности, в большинстве случаев, как в фильме "Красотка", слова ричард гира "лизать надо сильнее", и если сумма заказа увеличивается лижут сильнее - и поставщик эту зависимость прекрасно понимает.

Елена Рыжкова пишет: Ну почем нынче спам?

Про спам - Вам виднее, Елена.... А вот интеллегентный яд - удовольствие не дешевое (предлагаю на мне экономить :) )

Елена Рыжкова пишет: Сорри. Не знала, что Вам за это денег надо. За это платить, простите, не буду. А впредь можете меня не цитировать, ок?

С Вашего разрешения, я сам разберусь - кого цитировать, а кого нет - или Вы на авторские намекаете? Николай Мешков, Я, надеюсь, не обидел Вас резкостью?

Николай! Вам ссылка понравилась?

Дмитрий Бонвеч, пока нет возможности посмотреть, на работе сейчас инет медленный очень, дома скачаю.

Ясно, удачи!