Нетрадиционный подход Гарри Фридмана

Могу сказать, что в В2В нечто подобное применяется давно и достаточно успешно. Везде называется по разному (бизнес-комплимент, small talks), но суть одна - начать презентацию, встречу с темы, приятной для покупателя, тем самым несколько разряжая обстановку.
Но представить себе, как это можно применить в рознице, не особо представляю. Ну а некоторые из приведенных выше фраз, я бы, честно говоря, воспринял в штыки,,,

Дмитрий Сухарев пишет: Но как это можно применить в рознице, не особо представляю. Ну а некоторые из приведенных выше фраз, я бы, честно говоря, воспринял в штыки

Вся проблема и состоит в том, чтобы подобрать адекватные фразы для завязывания контакта с посетителем. Читая примеры Г.Фридмана сразу становится понятно, что большинство примеров явно не подходит для нашей публики. Ментальность и ценности все-таки разные.

Сергей Соболев, А в чем "нетрадиционность" и новизна? Спокон веков коммерческому предложению предшествовали установление контакта и выявление потребностей :)

Ярослав Богатырев, дело в том, что установление контакта с клиентом традиционно основано на товарном подходе. Например: "Здесь представлены модели из новой коллекции. Вас интересует обувь на каждый день или на выход?" Или другой вариант: "Вижу, Вас интересует классика. У нас есть похожие модели других торговых марок. Хотите я покажу или желаете примерить эту модель?" Г.Фридман утвержает, что товарный подход крайне неэффективен и отталкивает клиента, Поэтому начинать нужно с краткой беседы, не имеющей отношение к продажам. Например: - У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, куда нам лучше поставить в салоне этот стеллаж? – Зима в этом году непредсказуемая - то мороз, то лужи. Как там сегодня? - Я вижу, кое-кто был сегодня в McDonald's! Ваши дети тоже постоянно просятся в McDonald's? Мои просятся. - Какое великолепное платье! Представляю, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блёстки.

Фридмана надо отправить на стажировку в Одессу. :D
К продавцу кепок, беседующему с помощником подходит покупатель и просит посмотреть кепку.
Тот сует ему ее и опять поворачивается к помощнику.
Потом оглядывается и спрашивает помощника:
- А где тот хмырь, который просил показать кепку?
- Да вот же он, в кепке, - говорит помощник.
- Не может быть - граф, форменный граф!

Владимир Крючков, зря вы усмехаетесь, Г. Фридман написал отличную книгу, вот небольшая выдержка одной из глав, http://www.e-xecutive.ru/knowledge/review/739923/.

Если все эти фразу подготовленные заранее и сказанные не от души, то нет смысла. Пусть продавцы "втюхивают" по старому.
Человека не взять "шаблоном". А быстро среагировать уверен не смогут 99,9% продавцов :D , потому что, кто так разбирается в покупателе уже давно работает или по продаже кепок на себя :) , как писал Владимир Крючков (хотя прожив в Одессе год мало осталось таких уникумов и там) или тренирует "молодых недорослей в продажах :D ".

По мне выглядит всё проще (конечно не рассматриваю продажу колбасы в продуктовом, об этом отдельно :D там опыт в 5 лет руководства и объяснения как "выжать" последнее из кошельков) :D
1. Консультант девушка к мужскому полу, парень к женскому.
2. Простая беседа не со слов лести (люди не дураки), а с чашечки чая ;) (как мне нравится этим восточные торгаши)
3. Звонок "соратника" :D и что бы слышал клиент по телефону расхваливаем товар на 100% (партнёр уже может и трубку положить :D что бы не тратить деньги), конечно перед этим Вы должны увидеть что именно заинтерсеовало покупателя. Только вот здесь фразы должны быть убойные и секунд на 20 (столько ещё вытерпит клиент): "Да, Вы правы у нас европейское, у них от китайцев" "Нет Вы что...цена поднимается только с понедельника...Вы успеете" примерно такие макароны....
4. При уходе человека не забудьте дать в РУКИ флаер о Вашем магазине, а желательно всё таки то, что ему жаль выкинуть будет :D мужчине раскладной стаканчик с логотипом (думаю не обеднеете от таких затрат на БУДУЩИХ покупателей), а женщине например дешёвый веер (китайский конечно :D )
5. Не забываем во время беседы о звуках , которые любят мужчины и которые женщины.
6. Но всё это фантазии мои.........как ни как скоро пятница

Всем удачи в нелёгком продажном деле. ;)

При всем разнообразии мнений я не услышал ответа на свой вопрос: Можно ли использовать продавцу-консультанту обуви в качестве первых слов следующие фразы для завязывания контакта с клиентом (клиент пришел первый раз): - Я планирую скоро пойти в отпуск. Где вы так замечательно загорели? - У Вас такая замечательная прическа. Разрешите поинтересоваться, у какого мастера вы стрижетесь? - Классная стрижка! Где вы ее сделали? - У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это? - Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска? - Какое великолепное платье! Представляю, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блёстки? - Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные? - У Вас удивительный парфюм. Что это за запах? - Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Какой прогноз обещают? - Зима в этом году непредсказуемая - то мороз, то лужи. Как там сегодня? - Вот и верь синоптикам. Обещали переменную облачность без осадков. Сильный дождь? - Весна в этом году не желает приходить. Как там, морозно или потеплело чуть-чуть? - Ваш малыш так по-взрослому рассуждает. Он уже ходит в школу? - Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Вы сами прокалывали или обращались куда-то? - Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят. - Весь день в этом магазине. Как там сегодня День города? Обращение за советом - Мы хотим положить здесь новые коврики. Какой из этих образцов вам нравится больше всего? - У нас тут вышел небольшой спор? Как вы думаете, какой подарок лучше подарить мужчине на 23 февраля?

Сергей Соболев пишет: При всем разнообразии мнений я не услышал ответа на свой вопрос: Можно ли использовать продавцу-консультанту обуви в качестве первых слов следующие фразы для завязывания контакта с клиентом (клиент пришел первый раз)

Теоретически можно. Но для этого тяжело подобрать какие-то шаблонные фразы - продавец должен ЧУВСТВОВАТЬ момент, когда можно сказать какую-либо фразу. Причем, этим приемом можно не только привлечь, но и оттолкнуть клиентов. Резюмирую - при хорошей подготовке и постоянном контроле продавцов - такой подход использовать МОЖНО. В противном случае - безопаснее будет ее не применять. Ибо клиентов можно распугать фразами типа "Какой хороший толстый мальчик! Как не мальчик? А кто?" :D

Дмитрий Сухарев пишет: для этого тяжело подобрать какие-то шаблонные фразы - продавец должен ЧУВСТВОВАТЬ момент, когда можно сказать какую-либо фразу.

Дмитрий Сухарев, абсолютно с Вами согласен. 1) Каждому продавцу нужно подготовить свой собственный набор фраз, 2) Фразы должны быть искренними, идти от души, 3) Продавец должен чувствовать готовность клиента к подобным фразам.

Я планирую скоро пойти в отпуск. Где вы так замечательно загорели? (вполне возможно и естественно)
- У Вас такая замечательная прическа. Разрешите поинтересоваться, у какого мастера вы стрижетесь? (если мужчина то глупост ьполная, человек может и внимания не обращать на это. а значит лесть. а женщина подумает, что дура...так как уважающая себя женщина и девушка имеет своего мастера)
- Классная стрижка! Где вы ее сделали? (словосочетание получается прямо восхитительное. проще надо проще.)
- У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это? (вполне и даже показывает уровень человека о знание какая коса на голове)
- Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска? (а если человек страдает своим цветом? ересь)
- Какое великолепное платье! Представляю, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блёстки? ( :D сама сидела и пришивала. а если нет, то даст номер магазина чт обы позвонили и узнавали о процессе работы)
- Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные? (жесть....... :o )
- У Вас удивительный парфюм. Что это за запах? (может вполне...приятно)
- Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Какой прогноз обещают? (ух ты, не покупатель а синоптик... скажет инет открой)
- Зима в этом году непредсказуемая - то мороз, то лужи. Как там сегодня? (выйди на улицу)
- Вот и верь синоптикам. Обещали переменную облачность без осадков. Сильный дождь? (с натяжкой)
- Весна в этом году не желает приходить. Как там, морозно или потеплело чуть-чуть? (нормально)
- Ваш малыш так по-взрослому рассуждает. Он уже ходит в школу? (вполне...на детях ведутся.)
- Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Вы сами прокалывали или обращались куда-то? (кажется это личное дело и невполне удобно лезть сюда)
- Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят. (а если родители борятся с этим? негатив)
- Весь день в этом магазине. Как там сегодня День города? (нельзя говорить о том, что праздник важнее работы...некомпетентность)
Обращение за советом
- Мы хотим положить здесь новые коврики. Какой из этих образцов вам нравится больше всего? (пипецццццццццццццццц)
- У нас тут вышел небольшой спор? Как вы думаете, какой подарок лучше подарить мужчине на 23 февраля? (второй пипеццццццццццц)

:D :D
Нельзя себя принижать вопросами,просьбами и советами
Нельзя показывать некомпетентность в вопросах
Нельзя обращаться как с другом
Нельзя трогать личностные качества и телесные...

и много много чего нельзя....

удачки ;)

Сергей Соболев пишет:

Дмитрий Сухарев пишет: для этого тяжело подобрать какие-то шаблонные фразы - продавец должен ЧУВСТВОВАТЬ момент, когда можно сказать какую-либо фразу.

Дмитрий Сухарев, абсолютно с Вами согласен. 1) Каждому продавцу нужно подготовить свой собственный набор фраз, (НЕ СОГЛАСЕН....какой набор? чушь. всё по месту, это игра) 2) Фразы должны быть искренними, идти от души, ++++++++++++++++++++ 3) Продавец должен чувствовать готовность клиента к подобным фразам.

+++++++++++

Приплюсуюсь по поводу собственного набора фраз - любая заготовка открывает фальш - здесь важно, чтобы клиент почувствовал, что к нему относятся, как к человеку. В общем - импровизация и еще раз импровизация!

Дмитрий Сухарев пишет: Приплюсуюсь по поводу собственного набора фраз - любая заготовка открывает фальш - здесь важно, чтобы клиент почувствовал, что к нему относятся, как к человеку. В общем - импровизация и еще раз импровизация!

+1

Сергей Соболев пишет: При всем разнообразии мнений я не услышал ответа на свой вопрос: Можно ли использовать продавцу-консультанту обуви в качестве первых слов следующие фразы для завязывания контакта с клиентом (клиент пришел первый раз):

Теперь - безотносительно искренности продавца. Поймите, что при первичном контакте между покупателем и продавцом существует дистанция, и задача стадии установления контакта - эту дистанцию постепенно преодолеть. Личные (касающиеся внешности, родственников, семьи) вопросы на этой стадии звучат бестактно и потому категорически исключаются. Любой из таких вопросов будет воспринят, как вмешательство в частную жизнь, увеличит дистанцию, клиент окончательно "закроется". Впрочем, многое зависит от культурного уровня Вашей аудитории. Ларек при рынке и бутик премиум-класса диктуют несколько различные подходы к покупателю :)

- Я планирую скоро пойти в отпуск. Где вы так замечательно загорели?

нет

- У Вас такая замечательная прическа. Разрешите поинтересоваться, у какого мастера вы стрижетесь?

нет

- Классная стрижка! Где вы ее сделали?

нет

- У вас замечательно заплетена французская коса. Много ли времени ушло на это?

нет

- Великолепный загар! У вас такой цвет кожи или вы только что вернулись из отпуска?

нет

- Какое великолепное платье! Представляю, сколько времени ушло на то, чтобы пришить все эти блёстки?

нет

- Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?

нет

- У Вас удивительный парфюм. Что это за запах?

нет

- Поверить невозможно, что так долго нет дождя. Какой прогноз обещают?

да

- Зима в этом году непредсказуемая - то мороз, то лужи. Как там сегодня?

да

- Вот и верь синоптикам. Обещали переменную облачность без осадков. Сильный дождь?

да

- Весна в этом году не желает приходить. Как там, морозно или потеплело чуть-чуть?

да

- Ваш малыш так по-взрослому рассуждает. Он уже ходит в школу?

нет

- Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Вы сами прокалывали или обращались куда-то?

нет

- Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят.

нет

- Весь день в этом магазине. Как там сегодня День города? Обращение за советом

да

- Мы хотим положить здесь новые коврики. Какой из этих образцов вам нравится больше всего?

да, но подумайте сперва, есть ли вашему клиенту дело до ваших ковриков.

- У нас тут вышел небольшой спор? Как вы думаете, какой подарок лучше подарить мужчине на 23 февраля?

да

Ярослав Богатырев, спасибо за высказанную позицию. Я думаю, что мнения разные потому, что у каждого человека различается уровень доверия к окружающим. И что для одного будет являться вторжением в личную жизнь, для другого вполне допустимый безобидный вопрос.