Любовь клиента — формула лояльности

Тренируемые и регенерируемые

Исходная мысль: тому, что тренируется, можно помочь с регенерацией, но то, что регенерируется, крайне неохотно тренируется. Зная естественную природу, не стоит ей противодействовать намеренным вторжением с противоположными или противоестественными намерениями.

Давайте обратимся к примеру и рассмотрим, как все это устроено у нас самих. Все системы и внутренние органы человека можно условно разделить на тренируемые и регенерируемые. Например, легкие, печень, почки – регенерируемые. Мышцы, связки, закаливание, поведение – тренируемые. То есть что-то, из чего мы состоим, нуждается в постоянном подтренировывании, а что-то - в разумной бережной дозировке и чистоте используемых ресурсов.

Главный закон: регенерируемое намеренно не тренировать, а тренируемое намеренно не регенерировать.

Общий подход к позиции «Тренируемые и регенерируемые»

Тренируемые

Тренируемые – если регулярно, постепенно, последовательно и постоянно нагружать, тогда вопрос с силой, выносливостью и гибкостью никогда не встанет на повестку дня. Сначала тренируется скорость, потом сила, потом выносливость и только после этого выносливость скоростная. Техника тренируется через количество повторений, а лучшая (оптимальная) комбинаторика - через переизбыток силовой нагрузки. В общем, ничего нового с момента создания человека.

Тренируемые функции всегда любят предел возможностей. Например, ваша гибкость и растяжка тренируются только тогда, когда выходят на предел настоящих возможностей. То же самое и с силовой нагрузкой - работаешь до состояния предела усталости, а после этого еще немного, для завоевания новой вершины своих возможностей.

Все тренируемое любит дозировку, постепенность, постоянство и последовательность. Эффект будет в пять раз выше, если вы будете тренироваться последовательно пять дней по два часа, чем в один день десять часов. Тренированность и так называемые следовые явления возникают только в непрерывном процессе. Вспомните, есть вещи, которые с наскока не берутся, например, чтение и скорочтение, постановка произношения, словарный запас иностранных слов, вождение автомобиля, десятипальцевый способ печатания (не обижайтесь, если что, на Шахиджаняна) и знание компьютера. Только последовательность, постоянство, постепенность и дозировка станут залогом вашего успеха в тренировочном процессе.

Именно поэтому наша рекомендация по обучению персонала обычно звучит так: «Если вы не собираетесь заниматься обучением персонала в своих компаниях регулярно и постоянно, его даже и начинать не стоит, так как процедуры контроля и отслеживания результатов вполне могут справляться с задачами взращивания профессионализма». Процесс обучения в компаниях можно только начать, закончить его невозможно. В этом-то и вопрос - стоит ли вообще начинать процесс обучения? Это как первородный грех - если вкусить запретного плода, то делать это придется всю оставшуюся жизнь. Это как потеря невинности – может произойти всего лишь один раз. Девственность можно восстановить хирургически или пластикой, а вот невинность уже не вернешь. Ведь невинность покоится в голове, а девственность в теле – и в этом принципиальная разница.

Отсутствие девственности не есть грех, а вот отсутствие невинности указывает на имеющую место нечистоту намерений, то есть внутренний конфликт и отсутствие внутренней согласованности. Вину испытывает лишь тот, кто себя еще окончательно не простил и в себя еще не влюбился. Отсутствие невинности, то есть наличие чувства вины (долга, обязанности) – прямой указатель на зависимость и обусловленность.

Малый вывод: обучение персонала, которое проводится нерегулярно и несистемно, только вредит компании. Это факт. Как вот если бы вы пытались научиться печатать десятью пальцами или иностранному языку всего за три раза в год, по одному подходу. И каков будет результат такого обучения?

Вспомните физиологический принцип – если функцию не тренировать, она угасает. В теле человека и в вашей компании существует множество функций, которые без тренировки обречены на угасание. Именно поэтому люди думающие сохраняют работоспособность и живость ума до последних дней. То же самое и с физическим состоянием тела. Мы, например, так и не смогли себя заставить регулярно ходить на тренировки, но придумали себе такой уклад жизни, где двигательная активность является вложенной функцией такого способа жизни. Может быть, поэтому людей в старости тянет к земле: свежий воздух, все экологически чистое и своими руками, а главное, хочешь–не хочешь, а двигательная активность в такой уклад жизни уже вложена.

Вывод: все тренируемое требует нагрузки, регулярности и постоянства. Для тренированности постоянство и постепенность превыше натиска и напора. Привычка станет вашей натурой, если последовательность, терпение и дисциплина, (подаренная вам вашей слабой стороной или осознанной уязвимостью) поселятся сначала в вас, а затем и в ваших компаниях.

Знать, кого, чему и что тренировать в своих компаниях и как это делать правильно –значит, проложить дорогу в рыночное лидерство и коммерческое долголетие Ваших компаний.

Регенерируемые

Регенерируемые – если снять загрязняющее воздействие, то очищение и выздоровление происходит самостоятельно, естественным образом. Все регенерируемое обладает природными автоматизмами к самоочищению. Оно само отторгает чужеродное, как только заканчивается процесс намеренной добровольной интоксикации. Регенерируемое – как пружина, которая сама распрямляется, как только снят гнет. Все регенерируемое любит чистоту, цикличность и дозировку. Избыток для регенерируемых систем также губителен, как нечистоплотность и несвежесть.

Например, перманентный конфликт людей с едой легко разрешим. Большинство людей страдает от своих взглядов на питание и своих отношений с едой. И все это, как правило, происходит от переизбытка дозировки, низкого уровня качества и свежести и неграмотного подбора комбинации сочетаемости продуктов.

А теперь давайте посмотрим на то, как процедурно происходит питание с точки зрения человеческих систем. Мы, люди, едим глазами и носом. И только. Вкус - это исключительно запах, так как язык чувствует лишь четыре вкуса: сладкое, кислое, соленое, горькое. Если зажать нос и закрыть глаза, то без обоняния и зрения вы не сможете определить, что именно едите. Язык распознает еще плотность консистенции и температуру. Если есть с закрытыми глазами, то количество съеденного по объему уменьшается в три раза. А еще при закрытых глазах насыщаемость приходит быстрее и качество пищевого комка во рту становится великолепным из-за тщательного пережевывания.

« - Еда, Иван Арнольдович, штука хитрая. Есть нужно уметь, и, представьте себе, большинство людей вовсе этого не умеет. Нужно не только знать, что съесть, но и когда и как. (Филипп Филиппович многозначительно потряс ложкой.) И что при этом говорить. Да-с. Если вы заботитесь о своем пищеварении, вот добрый совет - не говорите за обедом о большевизме и о медицине. И, боже вас сохрани, не читайте до обеда советских газет.

- Гм... Да ведь других нет?

- Вот никаких и не читайте. Вы знаете, я произвел тридцать наблюдений у себя в клинике. И что же вы думаете? Пациенты, не читающие газет, чувствовали себя превосходно. Те же, которых я специально заставлял читать «Правду», теряли в весе.

- Гм... - с интересом отозвался тяпнутый, розовея от супа и вина.

- Мало этого. Пониженные коленные рефлексы, скверный аппетит, угнетенное состояние духа.

- Вот черт...

- Да-с. Впрочем, что же это я! Сам же заговорил о медицине. Будемте лучше есть»

Этот диалог из «Собачьего сердца» Михаила Афанасьевича Булгакова.

И многое ли изменилось с тех времен?

Насыщаемость приходит быстрее, если кушать медленнее, так как процесс насыщения является инерционной системой и чем медленнее есть, тем меньше съедаешь. Поэтому все рекомендации профессиональных диетологов с точки зрения регенерируемости систем организма должны касаться исключительно дозировки, сочетаемости, объема съедаемого, частоты приема пищи и качества ингредиентов.

Малый вывод: все регенерируемое зависит от процедурных вопросов, то есть от ваших привычек и стереотипов, а также калибровочных процедур, управляющих доступом к себе любимому. Так что все очистительные процедуры - чистка зубов, очищение носа, ушей, кишечника, почек, печени, кожных покровов – могут поспособствовать регенерации, но главное - входной контроль и правильные привычки. Не ешьте то, что вы не понюхали и выплевывайте то, что невкусно. Детей этому учить не надо, а вот взрослых - наоборот. Может быть, взрослые что-то просто подзабыли?

Еще один наиболее важный критерий для регенерации – скорость регенерации или скорость восстановления. У юмориста Семена Альтова есть такие строки: «Есть три стадии возраста. Первая: всю ночь гуляешь, пьешь, черти что делаешь и утром по тебе ничего не видно. Вторая: всю ночь гуляешь, пьешь, черти чем занимаешься и утром по тебе все это видно. И третья стадия. Всю ночь спишь. Не гуляешь. Не пьешь. Ничем вообще не занимаешься, а утром... У тебя такой вид, будто ты всю ночь гулял, пил и вообще черт знает, чем занимался!». За это отвечает скорость восстановления сил и жизненной энергии, и чем старше человек становится, тем эта скорость ниже.

Наличие опыта и памяти делает человека менее гибким и поворотливым. Расторопность, живость, непосредственность, быстрая переключаемость, скорость реакции, любопытность, восприимчивость – качества, которыми привычно описывают детей и молодежь. За эти функции как раз и отвечает восстановительная регенерационная функция. Ее задача - моментально восстанавливать все то, что вам необходимо.

Вывод: тех, людей, которых вы нанимаете на работу, те цели, которые вы избираете и потом ставите перед собой для достижения, и те функции, которые вы выбираете для того, чтобы потом регулярно требовать их исполнения от ваших менеджеров – должны проходить тщательнейший отбор и входной контроль на чистоту, своевременность, дозировку и совместимость, чтобы не загрязнять ваши компании. Кроме того, живость ваших компаний, гибкость и подвижность, а по сути клиентская ориентация, корректировка позиционирования и уточнение сегментации, новые рынки и дополнительные прибыли, вам гарантированы, если то, что регенерируется, не будет вами намеренно или попустительски загрязняться и игнорироваться с точки зрения регулярного очищения.

Рекомендация: поле управления и менеджерский состав не должны содержать компромиссных или временных, проходных позиций, тогда и компании ваши будут именно такими, какими вы хотите их видеть и намеревались создать. Регенерация не терпит компромиссов – это закон, также и глаз не терпит песчинки – все лишнее и чужеродное должно быть исторгнуто.

«Чтоб мудро жизнь прожить, знать, надобно не мало,

Два важных правила запомни для начала:

Ты лучше голодай, чем, что попало есть,

И лучше будь один, чем вместе с кем попало»
Омар Хайям

Но есть еще одна составляющая – координирующие органы. Координирующие – это место согласованности, скоординированности и ловкости. Изяществом блещут лишь скоординированные, то есть способные к разрешению конфликтов и противоречий. Но об этом чуть позже.

А теперь, исходя из предыдущего примера, давайте рассмотрим свои компании.

Все подразделения в каждой вашей компании можно разделить на тренируемые и регенерируемые. Координирующие пока оставим в покое, так как в каждой компании это руководство, отчасти бухгалтерия, логистика и IT. Эту троицу во главе с руководством не всегда удобно затрагивать регенерацией или тренировкой, так как могут просто не понять, потому, что и очищение, и тренировка им претит по определению.

Но фактом остается и то, что именно в области руководства сконцентрированы идеализированные образы компании, которые и стремятся реализовать руководители. При этом нужно помнить, что управление осознанием и самоопределением у органов руководства компанией, отвечающих за координацию, предельно влияют на успех всех начинаний и на результаты их деятельности. Переведем на русский язык: «Рыба гниет с головы» или «При дурной голове ногам и рукам покоя нет».

Вывод: работа с руководством носит исключительно организующий, структурирующий и, главное, самопознающий характер, будь то тренинги или корпоративные мероприятия. Все остальное руководство способно реализовать самостоятельно посредством распоряжений, требований и корпоративных процедур.

Самопознание, осознание, структурирование и генерационные организующие мероприятия – это то, что нужно распространять на координирующие подразделения ваших компаний и их руководство, так как это дает наибольший результат.

А теперь вернемся к тренируемым и регенерируемым подразделениям – разделите, пожалуйста, все подразделения своих компаний на тренируемые и регенерируемые.

Подразделения компании

Тренируемые

Регенерируемые

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Тренируемые подразделения компании

Рекомендации

Сначала у менеджеров тренируется скорость выполнения заданий, потом - сила преодоления своего внутреннего и внешнего сопротивления, затем - выносливость, внимательность и терпение и только потом у менеджеров затренировывается скоростная выносливость в виде соревнования «а кто больше».

Правильность и соблюдение технологий тренируется через количество повторений, а лучшая (оптимальная) комбинаторика - через переизбыток специально создаваемых препятствий.

Александр Суворов говорил: «Тяжело в ученье, легко в бою». Тренируемые функции всегда любят предел своих возможностей, поэтому планку достижений для менеджеров лучше немного завышать. Внимание! Техника безопасности: планка достижений завышается только по тренируемым подразделениям, а по регенерируемым этого делать ни в коем случае нельзя.

И нужно не забыть главный закон тренировки: постепенность, постоянство и последовательность. В противном случае она принесет только вред.

Малый вывод: в ваших компаниях заведенный вами распорядок дня и расписание фокусировки усилий должны тренировать менеджеров, а корпоративные тренинги и обучение - наполнять содержанием такую форму постоянной подготовки, обучения и воспитания.

Регенерируемые подразделения компании

Рекомендации

Обязательно убрать все лишнее и снять все варианты загрязняющих внешних воздействий, особенно на входе в компанию, то есть по всем ресурсам, которые компания потребляет извне: людей, деньги, идеи, технологии, инструменты. Все это должно быть свежим и экологически чистым. Не противодействовать естественному желанию к самоотторжению и самоочищению как внутри подразделений, так и в компании в целом. Извините, но если вашей компании нужно в туалетную комнату, значит, необходимо сразу же туда идти, а не лепить из себя сборище суперменов, управляя своими желаниями и намеренно терпеть, ограничивая корпоративную выделительную функцию. Умение терпеть и способность выжидать уместны в совершенно иных областях менеджмента ваших компаний.

Все регенерируемые подразделения великолепно воспринимают процедурные и регламентные функции и обязанности. Введение своих компаний в область регулярного менеджмента, то есть того, что должно и «выполняется всегда» – для регенерируемых функций и подразделений – это самая что ни на есть естественная среда их обитания. Жить в циклично повторяемых регламентах и процедурах есть лучшие условия для своего существования и эффективного выполнения предназначения.

Кадровый закон регенерации ваших компаний: если можно не нанимать человека, то нужно не нанимать. Если задачу или функцию можно решить каким-то другим способом, то именно таким другим способом его и нужно решить, а не брать дополнительных людей. Каждый лишний человек в компании – это пассажир в шлюпке, где вы сидите на веслах. Не стоит плодить иждивенцев поневоле. Всякая нерегулярность нагрузки рождает иждивение. На практике каждый лишний сотрудник задает работу еще шестерым имеющимся, имитируя свою деятельность и отбирая у других ваших сотрудников время, силы, внимание и энергию, то есть фактически снижая продуктивность и результативность всей компании.

Пока ограничимся этими рекомендациями по регенерации, ведь каждая успешная компания – это всегда индивидуальный набор регенерационных подразделений и регенерационных функций.

А теперь перейдем к службе продаж, а точнее к тому, что мешает и препятствует продавать.

Точно также как и подразделения, все функции в компаниях можно разделить на тренируемые и регенерируемые. Исходя из ранее приведенного примера, в качестве персонального задания разложите все функции вашей службы продаж на тренируемые и регенерируемые.

Функции службы продаж

Тренируемые

Регенерируемые

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Смеем вас заверить, что в итоге вы получите крайне интересную картину. То, что нужно было тренировать, мы иногда пытались регенерировать, а то, что нужно было очистить от противоречий, - тренировали, чем невольно только усугубляли ситуацию.

Важная ремарка

Все токсикологи шутят, что, мол, печень водкой не натренируешь. Нужно снять интоксикацию и выздоровление начнется само собой, в соответствии с природными процессами естественного очищения. То же самое и при воспалении легких и бронхите - отказ от курения резко повышает шансы на выздоровление без остаточных хронических последствий. Астматики знают, что ингаляции – это хорошо, но Крым или Ривьера – это то, что нужно любому запущенному легочному процессу.

Но здесь не нужно путать тренировку иммунной системы с регенерацией, так как во время войны люди от голода приучали себя кушать мухоморы, делая десятые отвары, и, в конечном итоге, были способны просто их жарить и есть. То же самое и серпентологи. Они приучают себя к укусам змей. Так что это вопросы тренировки иммунной системы, также как закаливание и гимнастика.

Малый вывод: крысы не боятся радиации, но мы с вами не крысы и пытаться привыкать к радиации не стоит. Не стоит соглашаться с трутнями и иждивенцами возле себя. Страх не заставит ваших менеджеров зарабатывать вам, забывая о самих себе. Только приказами и потогонной системой вы вряд ли многого добьетесь. А вот используя природные силы и естественную направленность ваших менеджеров можно добиться многого.

Тренировка компании и очищение компании - разные вещи, но при этом взаимно дополняющие и усиливающие друг друга. А взаимное дополнение и усиление возможно только при отделении и четком разграничении специализации функциональной направленности. Результат активно растет при осознанном использовании природной предрасположенности. Отделение регенерируемых функций от тренируемых очень способствует росту ваших продаж.

А теперь задачка для координирующих подразделений, а в особенности - для руководства ваших компаний. Вектор задачи – это ваша компания и ваш бизнес.

Ваша компания и ваш бизнес не одно и то же. Поскольку компания и бизнес, которым она занимается - разные вещи, то и подходы к ним должны быть отличными. Ваша компания, как ни парадоксально, может сопротивляться вашему бизнесу (это происходит при наличии четкого симптома – продажи ваших компаний не растут по намеченному плану и объему), так и сам бизнес может не воспринимать вашу компанию (это происходит в том случае, когда есть другой четкий симптом – продажи ваших компаний не растут по размеру запланированной рентабельности). Устранять сопротивление вашей компании вашему бизнесу – означает начать планомерный рост продаж. Устранять сопротивление вашей отрасли бизнеса вашей компании – означает начать планомерный рост рентабельности ваших сделок. Устраните препятствия, существующие в виде взаимных противоречий и противопоставлений ваших компаний и бизнесов - и рост продаж и по объему, и по рентабельности вас порадуют.

Если отделить политику, которую вы ведете в отношении вашего бизнеса, от политики, которую вы ведете в отношении вашей компании – продажи вырастут.

Задумайтесь, ведь лопата, процесс выкапывания и яма, по сути, разные вещи. По точно такой же логике можно и характеристики и свойства вашего бизнеса разделить на тренируемые и регенерируемые. И это будут совершенно иные характеристики, чем, например, характеристики вашей компании. Это ваше второе задание. Разделите, пожалуйста, свой бизнес, которым занимается ваша компания на тренируемые и регенерируемые составляющие.

Функции бизнеса, которым вы занимаетесь

Тренируемые

Регенерируемые

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Поверьте, что результаты удивят и обрадуют своей ясностью и доступностью. Дело остается за малым - методично и уверенно наращивать объемы продаж.

Подсказка

Бизнес – это то, что вы делаете с клиентами и для клиентов, взимая за это плату.

А теперь для тех, кто желает быть лидером - задачка повышенной сложности. Разделите, пожалуйста, поведенческие функции своих клиентов (читай поведение) на регенерируемое и тренируемое. Решение данной задачи сделает ваше лидерство недостижимым для конкурентов.

Поведение клиентов

Тренируемое

Регенерируемое

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Важная ремарка ко всему описанному выше

Если с регенерацией все более или менее понятно, то с тренируемыми функциями не все так однозначно, так как тренировка тренировке рознь. Не всякая тренировка впрок. Тренировка может быть полезной, бесполезной и вредной. Тренировка бесполезная – когда время потеряно, а результат не получен. Тренировка вредная – когда и желания нет, и все внутри сопротивляется и нагружаешься назло себе. Тренировка полезная – это вложенность, удовольствие, внимание, предвкушение, благодарность и подарки. Возьмите это себе на заметку.

А теперь главный вывод: тренировка того, что нужно и снятие отягчающих проблем с регенерируемых функций обеспечивает ваш самый простой и приятный путь в бесспорные лидеры рынка. Важная характерная особенность отделения тренируемых функций от регенерируемых и от координирующих – это последовательность и взрывной характер вашего рыночного лидерства. Изменения в вашем бизнесе и в ваших компаниях, ваши преимущества и доминирование накапливаются, постепенно достигая своей критической массы, и взрываются вашим безоговорочным лидерством, в доказательстве и подтверждении которого уже никто не нуждается. Лидерство обозначается как вектор и как намерение, но взрывается в виде рывка результатов ваших продаж. И этот взрыв происходит при накоплении правильных действий в отношении:

  • Вашей компании;
  • Вашего бизнеса, которым занимается ваша компания;
  • Менеджеров по продажам;
  • Клиентов;

Подумайте о том, чтобы никогда далее не смешивать едиными правилами и подходами то, что должно быть очищено, с тем, что должно поддерживаться в тонусе. Так как это принципиально разные вещи, особенно когда на кону ваш успех.

Небольшая диагностика вашей службы продаж

Стоит ли вам тренировать менеджеров по продажам и что-то менять в службе продаж с целью запуска регенерирующих процессов? Оцените ряд приведенных ниже утверждений:

  • Есть постоянное требование к росту того, что должен знать и уметь рядовой менеджер по сбыту;
  • Ваши планы продаж на предстоящий период приводят в недоумение и замешательство или, что хуже, к равнодушию даже самых оптимистично настроенных менеджеров. То есть объемы увеличения продаж приводят их в некоторый ступор;
  • Слабая исполнительская дисциплина и соблюдение требований торговых технологий;
  • Прирост продаж на каждого продающего менеджера мог бы быть и должен быть значительно больше;
  • Ну почему таких как я, у нас так мало!

Если три из пяти пунктов захотелось обвести кружочком – пора заняться наведением порядка, отделяя тренируемое от регенерируемого и, конечно же, от координирующего.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.