Как начать продавать за рубеж: 7 шагов навстречу экспорту

Выход на рынки других стран всегда актуален для предпринимателей. Дополнительные рынки сбыта дают новые возможности роста компании, ее масштабирования и увеличения самого главного показателя – прибыли.

В этой статье я расскажу о том, как понять, что ваш товар будет востребован в той или иной стране, и какие шаги нужно предпринять на первом этапе, формируя клиентскую базу.

5 причин для выхода на зарубежные рынки

Давайте рассмотрим, в каких случаях возникает потребность в выходе на рынки других стран:

  1. Продукт специфический, и емкость внутреннего рынка не позволяет больше увеличивать продажи. Это может быть какое-то высокотехнологичное оборудование, либо продукция узкой направленности, например, для исследования климата.
  2. Продукт новый, уникальный, еще не представлен в других странах. Это может касаться каких-то изобретений или новшеств, что недавно разработаны и выпущены на рынок: ноу-хау в продуктах питания, программном обеспечении, IT, товарах для рынка масс-маркет.
  3. Продукт не уникален, но цена его очень конкурентна в других странах. Такое часто бывает, так как себестоимость некоторых товаров складывается из многих факторов, начиная от стоимости рабочей силы и заканчивая отсутствием природных ресурсов для производства товара.
  4. Есть понимание, что продукт не очень популярен в нашей стране, но востребован заграницей. Например, сыр тофу и его модификации. Этот продукт слабо представлен в России, при этом очень хорошо и разнопланово представлен в азиатских странах.
  5. Сложный технологичный продукт, процесс производства которого запатентован или держится в глубоком секрете. Например, кристаллы Swarovski, технология изготовления которых хранится в тайне уже более сотни лет.

Между тем выход на другие рынки сбыта сопряжен со множеством трудностей. А иногда выйти на рынок какой-то страны просто невозможно по разным причинам: коррупция, политика, логистика, востребованность. В моей практике были примеры, когда очень популярный товар в России был абсолютно невостребован в Китае. И это тоже надо учитывать…

7 шагов навстречу экспорту

Какие инструменты я рекомендую предпринимателям, чтобы выйти на рынки других стран? Зачастую именно эту информацию достаточно сложно где-то получить.

1. Провести исследование

Перед глобальным выходом на рынок необходимо обязательно провести маркетинговое исследование рынка вашего продукта. Поверхностный можно сделать своими силами, а вот за глубокими данными лучше обратиться к специалистам. Самый простой способ сделать самому – это воспользоваться сервисом Google Analytics. Заграницей в основном используют поисковый сервис Google. Кроме Китая, у них своя поисковая система Baidu.

С помощью сервиса Google Analytics вы сможете оценить количество запросов в месяц по вашей продукции, а также, выбрав нужную страну для анализа, увидите, есть ли платная реклама конкурентов. Если платной рекламы нет, это не значит, что продукт уникальный, возможно, просто не востребован. Ну а если вы закажете у специалистов маркетинговое исследование рынка, то получите те данные, на основании которых можно уже точно принимать однозначное решение о выходе на один из рынков или продолжить искать другие направления сбыта.

2. Изучить конкурентов

Используя региональные настройки в поисковике Google, вы сможете самостоятельно посмотреть и проанализировать сайты конкурентов по вашей продукции в той или иной стране, отправить запрос на получение оптовых прайсов, написав письмо, увидеть, насколько широко в принципе представлена ваша продукция. Все это позволит предварительно понять, насколько вы будете интересны для покупателей, и есть ли смысл пытаться выйти с продуктом в ту или иную страну. Для такого анализа я рекомендую использовать браузер Google Chrome. В этом браузере интегрирован онлайн-переводчик, и вы будете открывать сайты конкурентов хоть и на ломаном, но на русском языке, что удобно для аналитики.

3. Прощупать рынок

Если ваш продукт дорогой и узкопрофильный, например станки или оборудование, я рекомендую настроить в стране, которая вам интересна, платную рекламу Google AdWords или КМС. Для этого желательно подготовиться: перевести прайсы, каталоги на язык целевой страны, сделать отдельную посадочную страницу на том же языке с описанием продукта, оформить подпись в письме соответствующим образом. Возможно, купить IP номер телефона этой страны, установить его на посадочную страницу, и интегрировать со своей IP АТС.

Не будет лишним подготовить и обучить продукту продавца, владеющего английским языком. Данный специалист будет вести переписку и отвечать на входящие звонки. Настройку рекламы лучше доверить специалистам, так как в этом деле много тонкостей и нюансов.

Запустив платную рекламу, вы сможете увидеть из отчетов – насколько часто переходят на вашу страницу, и есть ли в принципе какие-то заявки. Все это даст вам первичную картину того, стоит ли выходить на рынок данной страны более глобально, или все-таки необходимо еще его поизучать, ведь главная цель этих мероприятий в конечном итоге – сэкономить бюджет.

4. Использовать международные маркетплейсы

Также для выхода на глобальные рынки можно освоить международные маркетплейсы и B2B-площадки производителей. Самые популярные – Alibaba, Amazon, eBay. Бесплатную аналитику востребованности вашего продукта на этих площадках, а также размещение и сопровождение можно получить в региональных экспортных центрах вашего региона. Часто этого инструмента вполне бывает достаточно, чтобы организовать продажи за границу.

5. Принять участие в отраслевых выставках

Участие в офлайн-выставках позволит производителю выяснить многие аспекты для понимания рынка, начиная от востребованности продукта и заканчивая ценообразованием. Кстати, с бесплатным участием в международных выставках за границей могут помочь в региональных экспортных центрах. Подготовка обязательна: визитки, каталоги, прайсы, оформление стенда, промо-продукция с символикой – обязательные атрибуты успеха на выставке.

Безусловно, на выставке должны быть как минимум англоязычные специалисты, которые смогут рассказывать о продукте и собирать контакты заинтересованных клиентов. Можно привлечь своих штатных сотрудников, либо временно нанять специалистов на период выставки.

Отдельно рекомендую выставки на территории Китая. Лично я организовывал и участвовал в более чем 10 выставках за рубежом как производитель, и могу с уверенностью сказать, что ивент в Китае оказался самым результативным среди всех.

Участие в выставках в Поднебесной позволит получить солидную клиентскую базу, ведь на такие мероприятия приезжает не только множество иностранцев, но также соотечественников, которые также ищут новых поставщиков среди китайских производителей. У меня неоднократно был такой опыт – познакомившись на выставке в Китае, мы продолжали работать уже в России. Кроме того, беседуя с клиентами из других стран, вы увидите, кто наиболее заинтересован в вашем продукте, и как следствие уже продолжите работать именно в направлении этой страны.

6. Сделать запрос в таможенные органы

Еще один из простых способов сформировать базу потенциальных клиентов – отправить запрос в таможенные органы на получение контактов компаний из определенных стран, которые уже покупали похожую продукцию в России. Опять же, это можно сделать абсолютно бесплатно с помощью регионального экспортного центра. Получив контакты таких компаний, вы без труда можете либо поехать по адресам и сделать презентацию вашего товара, либо написать им письмо с предложением или позвонить. Лично в моей практике такой подход срабатывал несколько раз, и мы доводили сделку до логического завершения.

7. Принять участие в бизнес-миссии

Ну и последняя рекомендация для будущих экспортеров – это участие в бизнес-миссиях, которые организуют все те же региональные экспортные центры бесплатно. Суть заключается в том, что вы подаете заявку на интересующие вас страны, и специально для вас организуют проработку потенциальной базы клиентов. После проработки и согласования организуется поездка, где вы или ваш представитель проводите встречи с ними и презентацию продукции. При этом водитель для встреч и переводчик предоставляются бесплатно. От вас потребуется качественно подготовиться к презентациям и подготовить рекламную и промо-продукцию.

*********

Использовав один или несколько описанных выше инструментов, вы поймете, насколько будет востребован ваш продукт заграницей. Разобравшись, в какой из стран ваша продукция будет с успехом продаваться, есть смысл открывать представительство и нанимать персонал. Иногда вполне достаточно с помощью этих инструментов найти хорошего дистрибьютора или дилера, тогда не придется нести риски, связанные с расходами по открытию офиса.

Все описанные инструменты прошли испытания опытом и практикой и не требуют каких-то грандиозных вложений, тем более, большую часть из них можно законно компенсировать за счет государства. Ведь наше правительство активно поддерживает экспортные мероприятия и компенсирует большое количество расходов, связанных с экспортом. Так, вы можете:

  • Получить компенсацию за оформление сертификата в нужную вам страну, в моем случае это было более миллиона рублей.
  • Сделать бесплатно профессиональный перевод для вашего сайта или каталога на нужный язык.
  • Получить дотацию на контекстную рекламу, которую вы настраиваете на целевую страну.

Маленький совет: чтобы обезопасить себя от мошенников перед выходом на иностранный рынок, обязательно зарегистрируйте авторские права на торговый знак или марку, которую вы собираетесь продвигать в этой стране. Это действительно важно, особенно на азиатских рынках.

Надеюсь, с помощью этой информации вы без труда сможете сделать первые шаги в экспортной деятельности.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Украина

В три шага:

  1. Подключить Stripe для приема платежей (80% аудитории платят через него)
  2. Сделать лендинг с продажей на английском языке
  3. Настроить рекламу для привлечения платежеспособной аудитории

 

Генеральный директор, Москва

Все-таки под личным опытом понимается, по-моему, что-то более конкретное.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Спасибо! Очень полезная статья. Правда, я сомневаюсь в том, что таможенные органы могут предоставить список иностранных компаний, закупающих мой продукт...
И хотелось бы получить более подробный список В2В порталов разных стран или алгоритм, как их найти.

Андрей Роговский пишет:

В три шага:

  1. Подключить Stripe для приема платежей (80% аудитории платят через него)
  2. Сделать лендинг с продажей на английском языке
  3. Настроить рекламу для привлечения платежеспособной аудитории

 

Это касается только интернет-магазинов, а в статье речь идет о продажах с помощью представительств или дилеров.

 

Управляющий директор, Москва

Сильный лайк статье. Не знал, что можно компенсировать стоимость сертификации

Консультант, Китай

лайк совету о регистрации товарного знака - в России, наверное, и не подозревают масштабы проблемы. Китайцы массово все зарубежные, в том числе российские, бренды регистрируют. А потом доходит до того, что ни завезти, ни вывезти из Китая свой товар нельзя.. Так что да - прежде чем мысль о продвижении в Китай придет в голову сразу регистрируем торговую марку здесь))

Генеральный директор, Москва

Здорово было бы увидеть на этих страницах еще и как продвигать услуги на зарубежных B2B рынках!

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Классические советы "как потратить очень много денег с неясным результатом". Если вы вдруг решили что можете что то экспортировать - и не боитесь шуток из налоговой с проверкой возврата НДС - то еднственный с моей точки зрения разумный совет в данном тексте - это посетить выставку по профилю. В Китае. дубае или что то другое - завистит от конкретики. И незачем покупать дорогущий стенд, вполне достаточно сформировать толковую делегацию и съездить на выставку так. И по итогам ознакомления с этим мероприятием станет совершенно понятно, чем рынок дышит и что на нём и почём надо. Но в соременных условиях - когда себестоимость меняется каждые 5 минут а логистика вообще непредсказуема - делать какие то чреватые перестройкой всего бизнеса шаги - рисковано. 

 

Генеральный директор, Великобритания
Валентин Гаврилов пишет:
И хотелось бы получить более подробный список В2В порталов разных стран или алгоритм, как их найти.

Да найти то их не проблема, гораздо сложнее разобраться насколько то, что вы там найдёте соответствует реальности. Высока вероятность, что с той стороны такие же умники сидят и "тестируют рынок" на предмет того, хорошо пойдёт их товар или не очень :)) 

Консультант, Украина
Валентин Гаврилов пишет:

 

Это касается только интернет-магазинов, а в статье речь идет о продажах с помощью представительств или дилеров.

 

Делайте цифровую фрашнизу, называется whitebox. Все автоматизируется.

 

Руководитель проекта, Санкт-Петербург

 Сделать запрос в таможенные органы ( сформировать базу потенциальных клиентов ) 

 - давно в ВЭД, но первый раз слышу о такой опции или гос услуге в ФТС..... 
Я так понимаю, это инфо об инострнных компаниях  / получателях в экспортной ДТ - удивлена мягко скажем.

Про Сертификацию в ЕС знаю от эксперта совет, что не нужно обращаться к посредникам, если надо сэкономить,  там все прозрачно, можно частитично или полностью использовать российские протоколы испытаний / сверив требования с Резолюциями ЕС/ и подать все самим. Там прозразная система.  Осталось найти консультанта в теме или кто прошел этот путь и все получится. Есть курсы или тренинги по теме .

 

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
ACCA: 64% финансистов считают положительным влияние ИИ на общий уровень жизни в обществе

В исследовании приняли участие более 5 700 респондентов из 21 стран мира.

Сервис для оценки продуктивности сотрудников Performetry привлек $1,2 млн инвестиций

Платформа может отслеживать продуктивность сотрудников — от их эмоционального состояния до вовлеченности в рабочие процессы и коммуникации.

В России вырос спрос на специалистов, работающих с животными

За год число размещенных вакансий, предполагающих работу с животными, выросло на 14%.

Оборот пострадавших от пандемии отраслей Москвы превысил уровень прошлого года на 55%

Совокупный оборот в этих отраслях превысил также и показатели допандемийного 2019 года.