Как попасть на экспортные рынки за счет международных выставок

Увеличение доли несырьевого экспорта с целью стабилизации ситуации в российской экономике является одним из основных векторов развития современной России. Вместе с тем у многих предприятий малого и среднего бизнеса отмечается дефицит экспортных компетенций для успешного вывода продукта на зарубежные рынки. И речь не только о знании иностранных языков и деловых обычаев страны-импортера, но и о формальных компетенциях в сфере международного торгового права, логистики внешнеэкономической деятельности и валютного контроля. Можно ли быть успешным в экспортном продвижении в условиях дефицита этих компетенций?

Выставки с международным участием

Участие в профильных выставках, будь то в качестве экспоната или гостя — быстрый и эффективный способ оказаться в среде потенциальных покупателей. Однако стоит учитывать, что по сравнению с популярными сейчас электронными каналами продаж, например, маркетплейс Alibaba, выставки сами по себе являются весьма затратным средством продвижения. Аренда выставочного места, оснащение стенда, подготовка рекламных материалов, образцов, оплата труда и прочих расходов командированных сотрудников — все это выходит в копеечку стартапу «экспорт» многих предприятий.

Кого нет на выставке, того нет в бизнесе

В каждой отрасли существуют основные специализированные выставки, например, регулярно проходящая в Москве «Металлообработка», участие в которой must-have для компаний, крепко закрепившихся в отрасли. Неучастие основного игрока рынка будет восприниматься коллегами по цеху как признак ухудшения положения компании на рынке с подозрением о предстоящем уходе с него. Участие в такого рода выставках у поставщиков и владельцев бренда направлено на поддержание имиджа компании, презентацию новинок и встречу с существующим пулом клиентов.

Для начинающего экспортера попасть на такую выставку — значит оказаться в целевой аудитории потенциальных покупателей, впрочем, как и в окружении более успешных конкурентов.

Национальные коллективные стенды

К мерам государственной поддержки экспортеров в части продвижения на внешние рынки можно отнести совместные с торговой палатой и российским экспортным центром (РЭЦ) стенды на зарубежных отраслевых выставках. Перечень выставок, на которые можно подать заявку на участие, можно найти на сайте РЭЦ и в анонсах торгово-промышленных палат регионов.

Преимущества такого выставочно-ярмарочного механизма заключаются в сокращении затрат на участие в выставке у начинающего экспортера, возможность получения содействия опытных коллег из РЭЦ, подключение широкого круга нетворкинга. Зачастую РЭЦ не просто организовывает национальные стенды с несколькими российскими предприятиями, но и готовит деловую программу, PR-программу по продвижению российских брендов.

Один в поле воин

Нередки случаи, когда компания-экспортер самостоятельно определяет список выставок к участию за рубежом и на начальном этапе экспорта пытается охватить как можно большую географию присутствия на них. В этом случае выбор останавливается не только на строго целевых выставках, но и на смежных. Такая стратегия не всегда срабатывает, особенно когда выставки оказываются на деле далеко не с целевой аудиторией. Но на ошибках учатся.

Такое активное вовлечение в выставочно-ярмарочную деятельность требует у начинающего экспортера наличия англоговорящих сотрудников департаментов маркетинга и продаж, которые возьмут на себя адаптацию материалов, взаимодействие с организаторами выставки, подготовку стенда, раздаточных материалов. В этом случае необходим тщательный предварительный маркетинговый анализ и адаптация продукта и бренда под требования международного рынка.

При выборе этой стратегии есть возможность субсидирования части затрат по выставочно-ярмарочным мероприятиям за счет механизма государственной поддержки участия национальных компаний в международных выставочно-ярмарочных мероприятиях за счет средств федерального бюджета.

К неосязаемым выгодам от такого рода участия начинающего экспортера в выставочной деятельности является повышение конкурентоспособности бизнеса и компетенций сотрудников предприятия.

Какую же роль играют выставки в деятельности российского предприятия-экспортера?

За свою практическую деятельность в экспорте я сталкивалась со всеми обозначенными типами использования механизмов выставочно-ярмарочной деятельности. Для предприятий с закрепленным статусом экспортера — это было участие в наиболее крупных отраслевых выставках, с целью закрепления и обозначения своих позиций в мировой отрасли.

Для предприятий малого и среднего бизнеса на этапе экспортного стартапа, участие в выставках было основным способом поиска клиентов. Так, продажа контейнера с сотнями товарных единиц на маркетплейсах представляется пока мало возможной, в отличие от почтовых отправлений, успешно реализуемых на маркетплейсах.

Одно остается очевидным — географически представленному бизнесу необходимо презентовать себя на международных выставках.

Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург

Статья посвящена не пойми чему. Главный вопрос - как получить возмещение затрат от государства не раскрыт. Интересен личный опыт, сколько государство компенсирует, по каким основаниям, какие документы нужны в подтверждение. Выставки в Европе и выставки в Азии не одно и то же. Утверждение "Нет на выставке - дела плохи" вообще спорно. Вон автопроизводители перестают участвовать в выставках и предпочитают другие формы продвижения. В общем поверхностно и ни о чем. Хайповый заголовок и пустота внутри. 

Менеджер по ВЭД, Санкт-Петербург
Святослав Иванов пишет:

Статья посвящена не пойми чему. Главный вопрос - как получить возмещение затрат от государства не раскрыт. Интересен личный опыт, сколько государство компенсирует, по каким основаниям, какие документы нужны в подтверждение. Выставки в Европе и выставки в Азии не одно и то же. Утверждение "Нет на выставке - дела плохи" вообще спорно. Вон автопроизводители перестают участвовать в выставках и предпочитают другие формы продвижения. В общем поверхностно и ни о чем. Хайповый заголовок и пустота внутри. 

 

Святослав, как получить возмещение затрат от государства - не был главным вопросом статьи. Вы можете найти интересующую информацию по возмещению на  сайте РЭЦ.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Святослав Иванов пишет:
Главный вопрос - как получить возмещение затрат от государства не раскрыт. Интересен личный опыт, сколько государство компенсирует, по каким основаниям, какие документы нужны в подтверждение

Крайне странная позиция, искренне удивлён. выставка - важный коммуникационный механизм, который позволяет установить прямые контакты с ЛПР в огромном количестве. В другой ситуации к ним и на порог могут не пустить - сам убеждался вот тут https://www.european-coatings-show.com/ . А тут какие-то копеечные вопросы...Что же до темы статьи - то именно для экспортёров как мне представляется выставка всё-таки часть мероприятий по поиску покупателя на свою продукцию. Причём начинают будущие экспортёры как посетители, и уже потом что-то могут позволить себе снять. Кстати. в Москве стоимость метра выставочной площади одна из самых высоких в Европе.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

"В каждой отрасли существуют основные специализированные выставки, например, регулярно проходящая в Москве «Металлообработка», участие в которой must-have для компаний, крепко закрепившихся в отрасли. Неучастие основного игрока рынка будет восприниматься коллегами по цеху как признак ухудшения положения компании на рынке с подозрением о предстоящем уходе с него." - тут не согласен. Если кто- то не участвует в ключевой выставке это может означать всё что угодно - но как упустить такую возможность потусоваться в кругу своих да ещё и с значимой пользой для дела? :) 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
Святослав Иванов пишет:
Главный вопрос - как получить возмещение затрат от государства не раскрыт. Интересен личный опыт, сколько государство компенсирует, по каким основаниям, какие документы нужны в подтверждение

Крайне странная позиция, искренне удивлён. выставка - важный коммуникационный механизм, который позволяет установить прямые контакты с ЛПР в огромном количестве. В другой ситуации к ним и на порог могут не пустить - сам убеждался вот тут https://www.european-coatings-show.com/ . А тут какие-то копеечные вопросы...Что же до темы статьи - то именно для экспортёров как мне представляется выставка всё-таки часть мероприятий по поиску покупателя на свою продукцию. Причём начинают будущие экспортёры как посетители, и уже потом что-то могут позволить себе снять. Кстати. в Москве стоимость метра выставочной площади одна из самых высоких в Европе.

Если Вам компенсируют затраты Вы будете участвовать во всех выставках, где есть хоть призрачный выхлоп, это и так понятно (зачем писать стоко буков). Ваше искренее удивление, это признак излишней впечатлительности, текст не о чем. Статья много-много словесов в стиле "держите деньги в сберегательной кассе... если конечно они у Вас есть", а вот главный вопрос, где взять деньги на компенсацию, не раскрыт.

Для примера, перечитайте заголовок последнего абзаца "Какую же роль играют выставки в деятельности российского предприятия - экспортера?", а потом текст под этим заголовком. Там пять предложений, одно из них о том, с чем сталкивался автор за её практическую деятельность в экспорте (сталкивался с механизмами). Если для Вас это действительно текст экспрета, коим пытается предстать автор, ну тогда....ммм. Ну тогда, да, понятно Ваше удивление моим вопросам про деньги. Тогда да, действительно понятно удивление. Удивляйтесь, и делайте это искренне.

Менеджер, Санкт-Петербург

В целом желание Анастасии поделиться личным практическим опытом, ценно и достойно всяческих положительных отзывов и оценок. Зная отношение Анастасии к делу, которым она занимается, могу с уверенностью сказать, что основным мотивом было поделиться ценным опытом, а не просто заявить о себе в экспертном сообществе. А разность в подходах к оценке необходимости участия в междунароных выставках естественно есть, в т.ч. и по причине успешности личного участия в подобных мероприятиях. Анастасия, спасибо за содержательную интересную статью. Успехов и новых интересных публикаций!

Директор по работе с клиентами, Германия

хочу, в целом ещё заметить, что кроме субсдированных РЭЦ и другими подобными структурами выставок, существуют ещё другие методы активного целевого продвижения. Например, мэтч-мэйкинг - активный подбор подходящих бизнес-партнёров соответственно профилю компании. Он позволяет решить проблему пассивного ожидания гостя эскпонентом на выставке и фильтрации целевых посетителей. Предоставляется как общественными (тем же самым РЭЦ или EEN), так и частными компаниями

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Святослав Иванов пишет:
Если Вам компенсируют затраты Вы будете участвовать во всех выставках, где есть хоть призрачный выхлоп,

Видимо у Вас бесконечно много времени - раз Вы готовы тратить его на участие во "всех" выставках

Менеджер по ВЭД, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
Святослав Иванов пишет:
Если Вам компенсируют затраты Вы будете участвовать во всех выставках, где есть хоть призрачный выхлоп,

Видимо у Вас бесконечно много времени - раз Вы готовы тратить его на участие во "всех" выставках

Раз в месяц, два раза в месяц, разные страны. На практике запуска продаж на экспорт и такое бывает. Не встречали? :)

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Анастасия Григорьева пишет:
Не встречали? :)

Нет. Профильная высавка в РФ раз в год, и по очереди в китае и в гермнаии через год. Более чем

 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
4
Где качество ???
Михаил Лурье
Нужно заметить, что советские заводы смогли эвакуировать за тысячи километров и в кратчайшие сро...
Все дискуссии