Бизнес-боевик «Kill Deal Two», или «Джокер на первой сдаче»

Краткое содержание предыдущей серии: ООО «Лох-Несс» получила предложение на участие в тендере от Федеральной компании ОАО «РосБиг». Незадачливые сотрудники Ропов и Менеджеров вложили в пресейл огромное количество ресурсов и блестяще справились с ролью статиста в тендере, организованном конкурентами. Мы оставили их в приемной Генералова (генерального директора ООО «Лох-Несс»). Теперь их ждут новые приключения.

Действующие лица:

  • Л.П.Ровный — генеральный директор ОАО «КрайСеверЭнерго»
  • Плюшкин — финансовый директор ОАО «КрайСеверЭнерго»
  • Mr. Donkey — sales director компании «Believe-BullShit» (Канада)
  • Генералов — генеральный директор «Лох-Несс»
  • Менеджеров — продавец вендора «Лох-Несс»
  • Ропов — РОП вендора «Лох-Несс»
  • Голос за кадром — голос за кадром

Сhapter 1. «Каа и бандерлоги»

Всклокоченные Ропов и Менеджеров заходят в кабинет Генералова. Сцена чем-то напоминает картину Сурикова «Утро стрелецкой казни».

Генералов (голосом удава Каа): «Ну что скажете, инвалиды капиталистического труда? Не слышу!!! Тогда я скажу за вас (цитируя топа IBM) — Уволить? – Нет!!! Я только что потратил несколько миллионов на ваше обучение и не вправе разбрасываться такими ценными кадрами. Вы должны все отработать! Я только что заключил эксклюзивный партнерский договор с известной канадской фирмой «Believe-BullShit», разработчиком методики и ПО для управления производственным активами энергетических компаний. Мы будем представлять их интересы в РФ. Жду от вас план продвижения и первую продажу в этом квартале. Надеюсь, на этот раз вы не облажаетесь.

Ропов и Менеджеров (с выражением лиц как у героев фильма «Бриллиантовая рука»): «Шеф, мы не подведем».

Голос за кадром: «Шоу начинается, пора запасаться попкорном».

Chapter 2. «Империя наносит ответный удар»

Офис «Лох-Несс». Ропов и Менеджеров разрабатывают план продвижения. Это абсолютно новый продукт и единственный вариант — это «холодные» письма, звонки и затем конференция для потенциальных клиентов с приглашением канадского партнера.

Ропов (уверенно): «Итак, начнем. Нам нужно оправдать доверие шефа. Подготовь список генерирующих компаний. Найди информацию о руководстве, электронные адреса. Поищи в интернете, кто из них выступал на конференциях, упоминался в СМИ по темам, связанным с надежностью активов. Свяжись с Mr.Donkey и запроси у него истории успеха. На их базе подготовь официальное «холодное» письмо на имя генеральных директоров. Главное не забудь поставить исходящий номер и печать — в этом случае письмо попадет в канцелярию и будет расписано на исполнителей. Начинай рассылку в понедельник. А я пока отправлю план Генералову».

Менеджеров (с интонацией Швейка): «Понял, все сделаю».

Голос за кадром: «Ну что же, неплохое начало. Мой тренинг явно пошел им на пользу, и ребята взялись за ум. Посмотрим, что будет дальше».

Chapter 3. «Атака клонов»

Офис «Лох-Несс». Ропов вызывает Менеджерова на совещание по продвижению нового продукта.

Ропов (строго): «Ну, показывай, что ты сделал по плану».

Менеджеров: «Подготовлен список из 30 компаний с ФИО и почтой генеральных директоров. Руководители десяти из них обсуждали вопросы надежности генерации в публикациях. У пяти компаний из этого списка случались серьезные аварии на ТЭЦ. Я их выделил красным. Мr.Donkey прислал истории успеха. Одна из них в Норвегии просто потрясающая — была сильнейшая авария, и после нее было внедрено решение «Believe-BullShit». После этого в течение семи лет ни одной аварии, простои уменьшились на 50%. Огромная экономия и окупаемость. Я составил письмо на основе этой истории по следующему шаблону:

  • Опыт «Лох-Несс» и «Believe-BullShit» в энергетике.
  • Описание проблем генерирующих компаний с потерями в деньгах и репутации.
  • Препятствия, которые не позволяют снизить аварийность.
  • Решение этих проблем при помощи «Believe-BullShit» (что было сделано).
  • Выгоды и окупаемость проекта.
  • Предложение встречи для обсуждения задач компании.

Рассылка уже началась. Ждем результатов».

Ропов (улыбаясь): «Отлично, держи меня в курсе».

Голос за кадром: «Ну пока все нормально, таргетируют «спящих». Они даже использовали шаблон холодного письма и побуждающее событие из моего тренинга, молодцы, растут прямо на глазах»

Chapter 4. «Джокер на сдаче»

Офис «Лох-Несс». Прошла неделя. Утром в кабинет Ропова врывается возбужденный Менеджеров с листом бумаги в руке.

Менеджеров (переходя на радостный крик): Ура!!! Бинго!!! Мне только что прозвонил личный секретарь Генерального директора ОАО «КрайСеверЭнерго» Л. П. Ровного, она попросила срочно с ним связаться.

Ропов: «Отлично, быстро организуй телеконференцию c Л. П. Ровным».

Л. П. Ровный (барственным баритоном): «Коллеги, я прочитал ваше письмо и очень заинтересовался вашим решением. Расскажите, пожалуйста, о нем поподробнее».

Менеджеров (сдерживая дыхание): «Да, конечно, но сначала расскажите, что в нашем предложении вызвало ваш интерес, и какие бизнес-задачи вы хотите решить. Это поможет нам учесть вашу специфику».

Л. П. Ровный: «Наша компания снабжает электроэнергией добывающие предприятия и поселения в северном регионе. Оборудование сильно изношено, очень часто бывают аварийные ситуации. Вы догадываетесь, что, если в зимний период случится крупная авария — последствия для наших клиентов и для меня будут катастрофические. Кстати, где я могу посмотреть на внедренное решение».

Менеджеров: «К сожалению, в РФ пока нет проектов, но вы можете посмотреть внедрение в Норвегии — масштаб компании и регион обслуживания практически совпадают с вашими».

Л. Р. Ровный: «Отлично, как будете готовы высылайте мне приглашение».

После звонка.

Ропов: «Молодец, продолжай в том же духе. Я думаю вероятность этой сделки точно 50%. Я сегодня же свяжусь с Mr.Donkey и попрошу его организовать референц-визит в Норвегию».

Ропов: Хелло, Mr. Donkey. Кажется, у нас будет первый крупный клиент в России. Для окончательной победы нам только нужно организовать визит их Генерального в Норвегию».

Mr.Donkey: «ОКay. Good news. You are lucky guys. But It won’t be easy. However, I’ll try. It will take about one month to sort it out».

Голос за кадром: «Да они просто счастливчики. Попасть в ЛПР с первого выстрела!!! Ну и хорошо усвоили мои первый урок – вместо презентации выясняют задачи и проблемы. Ну, а дальше просто цирк. Ставить 50% еще очень рано, у клиента еще не возникло видение решения. Он находится на первом этапе цикла покупки. Ему еще рано что-то продавать, и тем более обсуждать цену. Вы еще не выяснили его потери и не можете рассчитать ROI. Ропов, неужели ты все забыл, где этап «верификация решения», почему ты не послал Менеджерова к клиенту, что бы он провел диагностику, выяснил все потери, перевел их в деньги. Почему организуешь рефренц-визит на этом этапе. Ну просто нет слов. Цирк уехал, а клоуны остались. Mr. Donkey тоже хорош – не задал ни одного вопроса из стандартного чек-листа квалификации зацепки».

Chapter 5. «Заграница нам поможет»

В офисе «Лох-Несс» приятные хлопоты. Целый месяц идет подготовка к визиту Л. П. Ровного в Норвегию. Наконец все улажено (ему оплачены билеты, культурная программа и проживание), и он летит в Осло. Mr. Dunkey тоже там и сопровождает его на объекте. Через три дня он возвращается назад. Mr.Dunkey сообщает, что визит прошел отлично.

Л. П. Ровный (по телефону): «Коллеги, огромное спасибо за визит. Я все увидел и пообщался с CEO компании, все прошло отлично. Это то, что мне нужно. Скорее присылайте ТКП».

После звонка.

Ропов (радостно): «Менеджеров, ты молодец. Эта крупная сделка почти у нас в кармане. Ты получишь хороший бонус, а я пока побегу и обрадую Генералова. Ему будет что рассказать акционерам. А ты срочно готовь ТКП, высылай его по почте, а затем лети к клиенту и договаривайся о финальной цене».

Голос за кадром: «Ребята, ваш путь усеян граблями. Ну как вы теперь рассчитаете ROI, или вы собираетесь просто объявить цену — за что, просто за продукт, а не за решение его проблемы? А вы провели оценку его проблем? Вы заполнили шаблон «сферы влияния»? Узнали, кто ваш друг, а кто ваш враг? Ну вы, блин, даете!».

Chapter 6. «Что-то пошло не так»

Офис Лох-Несс. Менеджеров отослал ТКП. Потом он две недели пытается дозвониться до Л. П. Ровного и договориться о встрече. Секретарь вежливым голосом сообщает, что Л. П. Ровный очень занят, и не может говорить. Наконец его соединяют с Плюшкиным (финансовым директором).

Менеджеров: «Я пытался договориться о встрече с Л. П. Ровным, но он постоянно занят. Я бы хотел приехать и обсудить наше ТКП. Вы ведь в курсе, что мы с ним обсуждали».

Плюшкин (раздраженно): «Да, я в курсе, Л. П. Ровный действительно занят и не может с вами встретиться. Но если вы так настаиваете, то ладно приезжайте – я с вами встречусь, и мы все обсудим».

Голос за кадром: «Менеджеров, очнись. Тебе это ничего не напоминает? А мне пора опять бежать за попкорном».

Chapter 7. «Резня бензопилой»

Офис ОАО «КрайСеверЭнерго». Менеджеров и Плюшкин в переговорной.

Плюшкин: «Мы внимательно рассмотрели ваше предложение, но стоимость очень высока, и в данный момент мы не можем себе этого позволить. Это не подлежит обсуждению. Саша (сис. админ) проводи, пожалуйста, г-на Менеджеров до аэропорта».

Менеджеров (пятясь к двери, втянув голову в плечи): «А…Что… Как….Почему???».

Chapter 8. «Бесславные ублюдки – 2»

Офис «Лох-Несс». Менеджеров с видом приговоренного к пожизненному заключению входит в кабинет к Ропову. Тот уже все знает, и его состояние мало чем отличается от состояния его подчиненного.

Менеджеров (трагическим голосом): «Шеф, все пропало. Я ничего не понимаю. Все было так хорошо».

Ропов (сдавленным голосом): «Я тоже, но думаю, Генералов нам все объяснит. Собирайся, он нас ждет»

Голос за кадром: «Да, ребята. Я не удивлюсь, если вам предложат роли в новом фильме «Тупой еще тупее -3». Вы классически проиграли конкуренту по имени «Внутренний конкурент», а все потому, что забыли, что нужно делать на каждом из шести этапов цикла продаж. Кстати, Саша (сис. админ) который очень не любит своего IT-директора позвонил, и все мне рассказал. Когда Л. П. Ровный приехал из Норвегии, он собрал всех руководителей, показал им все материалы (и ТКП Лох-Несс) и сказал, что он принял решение внедрить систему «Believe-BullShit». Все вздрогнули, ведь теперь им придется ломать всю устоявшуюся систему. После совещания они всю ночь обсуждали, как справится с предстоящей бедой.

Наутро к Л. П. Ровному пришел IT-директор, и сказал, что у него 20 сотрудников и они готовы разработать точно такую же систему («Believe-BullShit» потратила на разработку 15 лет и имеет сотни внедрений) за пять месяцев. Л. П. Ропов подумал и согласился (он и так платил им оклады). Вот уж точно «Хочет царь да не хочет псарь».

Финальные титры и дальнейшая судьба героев фильма

Генералов: долго размышлял не уволить ли ему эту сладкую парочку, но потом пришел к выводу, что новые сотрудники могут оказаться хуже, чем нынешние. Спросил у Голоса, кого ему нужно учить лучших или худших? Голос ответил словами из притчи «Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим. А потом добавил: Постой, а почему бы тебе не учить всех?».

Голос за кадром: Приглашен Генераловым для внедрения методики продаж в ООО Лох-Несс.

ООО Лох-Несс: «В этот раз потратила не очень много, но сильно подмочила репутацию в глазах Mr.Donkey. Он отказался от эксклюзива и привлек еще несколько партнеров.

ОАО «КрайСеверЭнерго»: «Естественно, так ничего и не внедрили. Все вздохнули с облегчением, а Л.П. Ровного через шесть месяцев перевели в Москву.

Ропов: После разговора с Генераловым взял отпуск и поехал лечиться в санаторий.

Читайте также:

Комментарии
Директор по развитию, Екатеринбург
Юрий Кильдеев пишет:
Роман Сюров пишет:

Сказ интересный. Почитал бы еще. Взято ведь из жизни?

Да, Роман, это написано на основе реальных событий. Проработав в , наверное, 10 крупных фирм, я накопил большое количество разных кейсов. Но, приобретая знания, приобретаешь скорбь. Следуюшая серия -фильм ужасов.

Интригующе! Боюсь, боюсь!

 

 

Вице-президент, зам. гендиректора, Москва

Сюжет хорош. Изложение отличное. Автору браво!
Осталось послевкусие. Как Менеджеров и Ропов раньше поводили сделки до конца? Или таких претедентов не было и в компании существует альтернативный отдел продаж?

Директор по работе с клиентами, Москва
Сергей Кулаков пишет:
Как Менеджеров и Ропов раньше поводили сделки до конца? Или таких претедентов не было и в компании существует альтернативный отдел продаж?

"Военачальник , который не проиглал ни одной битвы - ничего не стоит"

Хакагурэ (кодекс чести самураев).

Главный редактор, Москва
Юрий Кильдеев пишет:
Сергей Кулаков пишет:
Как Менеджеров и Ропов раньше поводили сделки до конца? Или таких претедентов не было и в компании существует альтернативный отдел продаж?

"Военачальник , который не проиглал ни одной битвы - ничего не стоит"

Хакагурэ (кодекс чести самураев).

Адмирал Ушаков не проиграл ни одной битвы. Видимо, самураи о нем просто ничего не знали )

Экономист, Москва

Не грози внедрением КрайСеверЭнерго, попивая кровь у себя в Лох-Нессе.

Кто к нам в КрайСеверЭнерго с решением придет, тот от него и погибнет!

Поучительная история о том, как Лох-Несс послали на КрайСеверЭнерго.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
"Военачальник , который не проиглал ни одной битвы - ничего не стоит" Хакагурэ (кодекс чести самураев).

Это хорошо, сидя дома у  камина с бокалом коньяка и, рассуждать ГД или собственнику...имея несколько подобных параллельных , но более прогрессивных сделок.

А, по существу? Крайэнерго всё-таки что-то подобное купило? И, у героев повествования были успешные подобные сделки? Каково соотношение?

Директор по работе с клиентами, Москва
Валерий Андреев пишет:
А, по существу? Крайэнерго всё-таки что-то подобное купило? И, у героев повествования были успешные подобные сделки? Каково соотношение?

Надеюсь, вы понимаете, что названия вымышленные.( во время съемок ни одно из живтных не пострадало ;)

Все сделки, их ход и результаты - реальные) , герои похожи на настоящих , но это собирательные образы.  Все сделки из разных компаний B2B  ( количество продавцов не меньше 10) и у всех были как провальные так и успешниые сделки. На успешных сделках можно, но трудно учиться. Провальные выявляют  все проблемы огранизации службы ппродаж - самая главная - отсутствие стандартизированной ,повторяемой методики управленния заключением потенциальных сделок.

Вице-президент, зам. гендиректора, Москва
Юрий Кильдеев пишет:
"Военачальник , который не проиглал ни одной битвы - ничего не стоит" Хакагурэ (кодекс чести самураев).

Военачальники, противостоявшие в сражениях Александру Васильевичу Суворову вряд ли с ним согласились бы)

Директор по работе с клиентами, Москва
Сергей Кулаков пишет:
Военачальники, противостоявшие в сражениях Александру Васильевичу Суворову вряд ли с ним согласились бы)

Японцы вкладывали в это выражение следующий смысл : Люди учатся только на  своих ошибках и у них вырабатывается набор действий в критических ситуациях (иммунитет) . У 100%-х  победителей нет подобного  иммунитета и поэтому любое поражение будет сокрушительным и может привести к гибели всей армии.

Партнер, Красноярск

Хороший пример бизнеса и характеров, абсолютно бессмысленных для экономики. Понятно, что их учить и учить, надо же свою "прокладочность" оправдать как-то...

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В Москве с 13 июля откроются аттракционы, а с 1 августа – кинотеатры

Мэр Москвы Сергей Собянин объявил о новом этапе снятия ограничений для бизнеса и горожан.

PayPal прекратит переводы по России с 31 июля

Сервис будет поддерживать только международные платежи.

Джеффф Безос стал богатейшим человеком мира за последние 40 лет

Состояние главы Amazon превысило 180 миллиардов долларов.

Nielsen сократит 3,5 тыс. работников

Холдинг могут разделить на две организации.