Многие тренеры обращают много внимания таким аспектам переговоров, как аргументация и умение искрометно и убедительно общаться. Проработав более 20 лет в продажах и закупках понял, что аргументация за столом переговоров практически не работает, а умение интересно и убедительно говорить работает в дружеских спорах и дебатах, а вот хорошие результаты в переговорах приносит сильная переговорная позиция. Итак, какие факторы делают вашу переговорную позицию сильной? Все их перечислить сложно, ибо в разных ситуациях может работать одно и не работать другое, но к основополагающим отнесу следующие.
Сильные рыночные позиции/монополия
Работая в закупках в сети бытовой техники и электроники, несколько раз принимал участие в переговорах с крупнейшим производителем смартфонов. Бизнес с ними был очень для нас значительный, а заработка он не приносил. Предметом переговоров был прямой контракт (в обход всяких оптовиков-посредников) на поставку их продукции. Наш вариант договора даже не обсуждался. Их вариант был настолько драконовским, что мы попытались было обсудить предложенные нам условия. «Потолкавшись» с представителями этой компании около часа, мы поняли, что продавить их мы не сможем. Выбор они нам оставили простой – работа через дистрибьютора с практически нулевой маржей или неподъемный договор с маржей на 1-1,5 % пункта выше. Сотрудники этой компании нас не прессовали, были чрезвычайно корректны, но во всех их словах было одно: «Будет по-нашему, либо не будет вовсе».
Н.А.О.С.
Это возможность не вести переговоры с данной стороной, в данное время, по данному вопросу. Значимость этого фактора переоценить в переговорах сложно. Приведу такой пример: вы, работая в серьезной компании на хорошей должности и с хорошей зарплатой, ходите по собеседованиям и ищите лучшей жизни. Вы можете отказать потенциальному работодателю, торговаться с ним по условиям и зарплате, ибо тыл у вас прикрыт, и с нынешней работы вас никто не гонит. А вот если вы сидите без работы больше года, деньги заканчиваются, и жене стыдно в глаза смотреть, как вы будете себя чувствовать и вести на том собеседовании? Будете выкручивать руки потенциальному работодателю и требовать бОльшую зарплату? Конечно, нет. Или возьмем для примера ныне популярную газовую тему. Нам предстоит вести переговоры с Украиной по тарифам после 2019 года. Газопровод Ямал-Европа давно работает, Северный Поток 1 мы запустили, Северный Поток 2 активно строится, Турецкий Поток, смотришь, построим. У нас есть альтернативы поставкам через Украину, а ведь у Украины их нет. Газ могут купить только у нас и в Европе, а на транзите без российских поставок заработать вообще не смогут. И у кого будет сильная переговорная позиция? Вопрос риторический.
Боль
Болью называют нужду, которая заставляет нас вступать в переговоры. Не надо путать желание больше заработать с болью. Представьте, что вы – КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами), отвечаете вы только за одного клиента и получаете вы приказ руководства что-то этому клиенту срочно продать. Если не продадите, возможны административные последствия. Можно себе представить, как вы будете себя чувствовать, и каким эффективным (точнее не эффективным) переговорщиком вы будете. А вот другая ситуация: раннее утро, торопитесь на вокзал, такси вызвать не можете, и с трудом смогли остановить «бомбилу». Он видит, вы взъерошены, сильно торопитесь, и называет вам цену в 2 раза выше разумной. Вы будете торговаться и снижать цену? Вывод: идти на переговоры с болью – не самое лучшее решение. Если она есть, пытайтесь о ней не думать и всячески ее скрывать. Пытайтесь выяснить у своего оппонента его боль. Кто знает, у него, может быть, боль еще сильнее, и тогда ваши шансы не столь печальны.
Рычаги давления на противную сторону
Под этим обычно понимают вмешательство высокопоставленных знакомых или административный ресурс. Работая в закупках и отвечая за бытовую технику, встречался с небольшим, очень региональным производителем холодильников. Их доля на тот момент (да и сейчас) была равна статистической погрешности. Интереса к ним не было никакого в силу их доли и неконкурентной цены. Отказывать им не стал, но предложил достаточно тяжкие для них условия сотрудничества. Люди уехали, и от них не было слышно больше месяца. И вдруг однажды из нашего юридического отдела я получаю копию письма из ФАС, в котором приводились предложенные мною условия сотрудничества, и было требование предоставить российским производителям конкурентные (заметно более мягкие по сравнению иностранными производителям) условия. Я в тот момент уезжал в другую командировку, поэтому моему иностранному руководителю пришлось ехать в регионы на встречу с тем самым производителем и улаживать проблему. Контракт, конечно же, был заключен в самые рекордные сроки, и мы начали тягостный для обеих сторон бизнес.
Уникальность вашего предложения
Каждый переговорщик просто обязан быть уверен в качестве своего предложения и понимать свои USP (unique sales points), того, что отличает его от многих других. Здесь может играть очень важную роль уникальность продукта, уникальность цены, уникальность экспертизы и многое другое. Не всегда удобен и хорош большой контрагент, зачастую некоторые вопросы легче решать с небольшими, но опытными и профессиональными компаниями. Одним словом, если ты не знаешь, чем ты по-настоящему хорош и не уверен в качестве своего предложения, не стоит идти на переговоры.
Профессионализм переговорщика
Это понятие очень широкое, но в первую очередь хотелось бы отметить такие компетенции как: умение качественно готовиться к переговорам, собирая важную информацию, выставляя правильные цели. Это и экспертное знание рынка и его реалий, знание своих сильных и слабых сторон. Это и амбициозность за столом переговоров, понимание своих оппонентов и умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, умение оказывать давление на противную сторону и противостоять такому давлению, а также многое другое.
Конечно, это не все факторы, которые могут сформировать сильную переговорную позицию, а лишь основные из них. Наверняка, многие смогут к этому списку добавить и свои. Итак, отправляясь на очередные переговоры не забудьте задать себе следующие вопросы:
- Каковы мои позиции на рынке и позиции моих оппонентов?
- Есть ли у меня альтернатива этим переговорам или же ее нет? К слову скажу, зачастую альтернативу не придумать за 5 минут до переговоров, о ней нужно помнить постоянно, и когда бизнес настраиваешь, когда решаешь с кем работать, а с кем нет, когда ситуация меняется. Одним словом – всегда.
- Есть ли у меня боль? Есть ли боль у моего оппонента? Как я могу излечить его боль?
- Есть ли у меня рычаги давления на оппонента? Все идет в дело: и компромат, и звонок высокопоставленным людям, и административный ресурс
- Нравится ли мне свое предложение? Уверен ли я в нем? Я бы сам его принял?
- Насколько я хорош и подготовлен? Все ли необходимое помню, ко всему ли готов?
Если у вас есть правильные ответы на эти вопросы, отправляйтесь спокойно на переговоры, а речевые заготовки оставьте теоретикам. И помните, в переговорах работает один аргумент – сила вашей переговорной позиции.
сила переговорной позиции не идет вразрез с движением от позиции к интересам. Ты можешь не вести жестких переговоров, но сильную переговорную позицию готовить необходимо всегда.
С этим трудно спорить, Михаил. Конечно, всегда. Только есть еще третья сторона переговоров, кроме позиций и интересов. Психологическая. А вот тут, в силу особенностей русского стиля коммуникации и мышления и наступает слом. Это доказывают и исследования многочисленные. И сама я это наблюдаю, когда мы, например, на тренингах воспроизводим переговоры, или ситуацию принятия решений, а потом сравниваем, как в таких же ситуациях ведут себя, к примеру американцы и немцы. Тут вот про НАОС говорилось, что в общем-то есть BATNA по-правильному) но есть еще и WATNA, а вот с ней у нас большие-большие проблемы! Давать советы, не учитывая особенностей русской культуры, это прямой путь к провалу. Что мы, собственно и видим из примеров в статье.
Интересы - это самое главное в переговорах. Если у одного переговорщика интерес сильнее, а другой об этом знает, то позиция другого и его уверенность значительно возрастает, он даже может позволить себе прекратить переговоры, чтобы другой мог понять - что он теряет!
Поэтому кроме силы, наиболее важный аргумент - продукт, который очень необходим другому! Это главный козырь!
Поверьте, это далеко не всегда главный козырь.
Очень часто в переговорах, в том числе и деловых, много значит демонстрация психологического духа, мужества и самоуважения.
Даже намного более влиятельный и сильный собеседник, часто это ценит. Раболепия ему и от подчиненных хватает. И как правило, если он не конченный "м#удак", то он вполне может сделать тебе уступку, просто из личного уважения твоему характеру.
А что собственно придает переговорщику возможность демонстрировать силу своего духа, мужество и самоуважение. По моему мнению - именно то, что он имеет "продукт" крайне необходимый другой стороне. А просто демонстрация своих достоинств, без наличия искомого продукта - это блеф!
А насчет уступки из личного уважения к характеру, то уступку такую сильная сторона может сделать только в том случае, если ей "продукт" зудо - остро необходим, а совсем не из уважения к оппоненту. Купишься на "уважение" - свой "продукт" продешевишь!
Я не то имел в виду. И тут не продажах шла речь...
А по какому собственно поводу переговоры? Любые переговоры заканчиваются СДЕЛКОЙ! А "продукт" сделки мажет быть любым! И сделка собственно - это и есть "продажа" - товара, услуг, "мозгов", рабочей силы, недвижимости, ценных бумаг..... участков на Луне, звезд на небе, чтобы назвать их своим именем, участков на кладбище, некоторые продают душу дьяволу, свою страну ... Перечень "продуктов" сделки, то есть " купли - продажи" бесконечен.
Конечно,, Валентина, если никто не хочет покупать продукт, то смысла вести переговоры нет, если только впарить) А вообще главное в бизнесе и в переговорах - это коммуникация!
"Впарить" еще сложнее, чем договориться. А коммуникация - конечно же - да!Самое главное чтобы стороны могли не только услышать, но и правильно понимать позицию другого. Не всегда получается - слушать, понимать и правильно интерпретировать. Каждый старается сильнее - то есть хочет, чтобы услышали только его и сделали так, как хочет он.
Насчет покупать - люди не любят когда им продают, то бишь "впаривают", они любят решать сами - нужен им продукт или нет, они любят покупать! И вся задача донести до ЦА преимущество своего продукта. Что продукт может потребителю дать в смысле улучшения качества его бытия.
Согласна! Про это и говорю! Слушать, понимать и интерпретировать. Хочу только добавить, что продукт тоже коммуницирует, да вообще все - взгляд, жест, костюм и прочее.