Что такое сила переговорной позиции и как ее сформировать

Многие тренеры обращают много внимания таким аспектам переговоров, как аргументация и умение искрометно и убедительно общаться. Проработав более 20 лет в продажах и закупках понял, что аргументация за столом переговоров практически не работает, а умение интересно и убедительно говорить работает в дружеских спорах и дебатах, а вот хорошие результаты в переговорах приносит сильная переговорная позиция. Итак, какие факторы делают вашу переговорную позицию сильной? Все их перечислить сложно, ибо в разных ситуациях может работать одно и не работать другое, но к основополагающим отнесу следующие.

Сильные рыночные позиции/монополия

Работая в закупках в сети бытовой техники и электроники, несколько раз принимал участие в переговорах с крупнейшим производителем смартфонов. Бизнес с ними был очень для нас значительный, а заработка он не приносил. Предметом переговоров был прямой контракт (в обход всяких оптовиков-посредников) на поставку их продукции. Наш вариант договора даже не обсуждался. Их вариант был настолько драконовским, что мы попытались было обсудить предложенные нам условия. «Потолкавшись» с представителями этой компании около часа, мы поняли, что продавить их мы не сможем. Выбор они нам оставили простой – работа через дистрибьютора с практически нулевой маржей или неподъемный договор с маржей на 1-1,5 % пункта выше. Сотрудники этой компании нас не прессовали, были чрезвычайно корректны, но во всех их словах было одно: «Будет по-нашему, либо не будет вовсе».

Н.А.О.С.

Это возможность не вести переговоры с данной стороной, в данное время, по данному вопросу. Значимость этого фактора переоценить в переговорах сложно. Приведу такой пример: вы, работая в серьезной компании на хорошей должности и с хорошей зарплатой, ходите по собеседованиям и ищите лучшей жизни. Вы можете отказать потенциальному работодателю, торговаться с ним по условиям и зарплате, ибо тыл у вас прикрыт, и с нынешней работы вас никто не гонит. А вот если вы сидите без работы больше года, деньги заканчиваются, и жене стыдно в глаза смотреть, как вы будете себя чувствовать и вести на том собеседовании? Будете выкручивать руки потенциальному работодателю и требовать бОльшую зарплату? Конечно, нет. Или возьмем для примера ныне популярную газовую тему. Нам предстоит вести переговоры с Украиной по тарифам после 2019 года. Газопровод Ямал-Европа давно работает, Северный Поток 1 мы запустили, Северный Поток 2 активно строится, Турецкий Поток, смотришь, построим. У нас есть альтернативы поставкам через Украину, а ведь у Украины их нет. Газ могут купить только у нас и в Европе, а на транзите без российских поставок заработать вообще не смогут. И у кого будет сильная переговорная позиция? Вопрос риторический.

Боль

Болью называют нужду, которая заставляет нас вступать в переговоры. Не надо путать желание больше заработать с болью. Представьте, что вы – КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами), отвечаете вы только за одного клиента и получаете вы приказ руководства что-то этому клиенту срочно продать. Если не продадите, возможны административные последствия. Можно себе представить, как вы будете себя чувствовать, и каким эффективным (точнее не эффективным) переговорщиком вы будете. А вот другая ситуация: раннее утро, торопитесь на вокзал, такси вызвать не можете, и с трудом смогли остановить «бомбилу». Он видит, вы взъерошены, сильно торопитесь, и называет вам цену в 2 раза выше разумной. Вы будете торговаться и снижать цену? Вывод: идти на переговоры с болью – не самое лучшее решение. Если она есть, пытайтесь о ней не думать и всячески ее скрывать. Пытайтесь выяснить у своего оппонента его боль. Кто знает, у него, может быть, боль еще сильнее, и тогда ваши шансы не столь печальны.

Рычаги давления на противную сторону

Под этим обычно понимают вмешательство высокопоставленных знакомых или административный ресурс. Работая в закупках и отвечая за бытовую технику, встречался с небольшим, очень региональным производителем холодильников. Их доля на тот момент (да и сейчас) была равна статистической погрешности. Интереса к ним не было никакого в силу их доли и неконкурентной цены. Отказывать им не стал, но предложил достаточно тяжкие для них условия сотрудничества. Люди уехали, и от них не было слышно больше месяца. И вдруг однажды из нашего юридического отдела я получаю копию письма из ФАС, в котором приводились предложенные мною условия сотрудничества, и было требование предоставить российским производителям конкурентные (заметно более мягкие по сравнению иностранными производителям) условия. Я в тот момент уезжал в другую командировку, поэтому моему иностранному руководителю пришлось ехать в регионы на встречу с тем самым производителем и улаживать проблему. Контракт, конечно же, был заключен в самые рекордные сроки, и мы начали тягостный для обеих сторон бизнес.

Уникальность вашего предложения

Каждый переговорщик просто обязан быть уверен в качестве своего предложения и понимать свои USP (unique sales points), того, что отличает его от многих других. Здесь может играть очень важную роль уникальность продукта, уникальность цены, уникальность экспертизы и многое другое. Не всегда удобен и хорош большой контрагент, зачастую некоторые вопросы легче решать с небольшими, но опытными и профессиональными компаниями. Одним словом, если ты не знаешь, чем ты по-настоящему хорош и не уверен в качестве своего предложения, не стоит идти на переговоры.

Профессионализм переговорщика

Это понятие очень широкое, но в первую очередь хотелось бы отметить такие компетенции как: умение качественно готовиться к переговорам, собирая важную информацию, выставляя правильные цели. Это и экспертное знание рынка и его реалий, знание своих сильных и слабых сторон. Это и амбициозность за столом переговоров, понимание своих оппонентов и умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, умение оказывать давление на противную сторону и противостоять такому давлению, а также многое другое.

Конечно, это не все факторы, которые могут сформировать сильную переговорную позицию, а лишь основные из них. Наверняка, многие смогут к этому списку добавить и свои. Итак, отправляясь на очередные переговоры не забудьте задать себе следующие вопросы:

  • Каковы мои позиции на рынке и позиции моих оппонентов?
  • Есть ли у меня альтернатива этим переговорам или же ее нет? К слову скажу, зачастую альтернативу не придумать за 5 минут до переговоров, о ней нужно помнить постоянно, и когда бизнес настраиваешь, когда решаешь с кем работать, а с кем нет, когда ситуация меняется. Одним словом – всегда.
  • Есть ли у меня боль? Есть ли боль у моего оппонента? Как я могу излечить его боль?
  • Есть ли у меня рычаги давления на оппонента? Все идет в дело: и компромат, и звонок высокопоставленным людям, и административный ресурс
  • Нравится ли мне свое предложение? Уверен ли я в нем? Я бы сам его принял?
  • Насколько я хорош и подготовлен? Все ли необходимое помню, ко всему ли готов?

Если у вас есть правильные ответы на эти вопросы, отправляйтесь спокойно на переговоры, а речевые заготовки оставьте теоретикам. И помните, в переговорах работает один аргумент – сила вашей переговорной позиции.

Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Внесу свои 5 копеек. Видимо, слишком долго работал с Китаем, что сложилось определенное видение ситуации:

1. Ни одно решение не должно быть принято на переговорах. Во всяком случае с нашей стороны. Переговоры - есть способ прояснения позиций и интересов. Решения - результат обсуждения в уютном офисе своей компании, за чашкой кофе. При этом решение - также обусловлено интересами противоборствующих сил внутри компании. Условно - закупкам бренд интересен, тк он является дешевым аналогом чего-то такого и они могут показать свою работу. Логистам - им все равно. А продажники себя хорошо чувствуют и со старым брендом, а с новым - целая эпопея и они не хотят заниматься раскруткой нового имени.

2. В любой непонятной ситуации - жди. Время на твоей стороне. Даже если продажник. Через неделю твоя старая цена становится более интересной :)

3. Интерес собственника бизнеса, интерес генерального менеджера, интерес руководителя подразделения, интерес того самого маленького менеджера, с кого началось общение на более высоком уровне - это 4 разных интереса. Нужно найти союзника. Базово - вероятность союза обратно пропорциональна должности, те чем меньше человек - тем легче с ним "сблизится". Итого на переговорах 4x4, реальный расклад может быть 5х3 в твою пользу. Не работает с коррупционной стороной работы, там обычно низшие творят дичь и переломить историю можно только протолкнув предложение выше.

:)

Руководитель управления, Казань
Станислав Раздымалин пишет:
Внесу свои 5 копеек. Видимо, слишком долго работал с Китаем, что сложилось определенное видение ситуации:

При работе с Китаем, надо иметь железные нервы и философское отношение к жизни - "если не я, то уж мои внуки, точно с этого контракта, что-то поимеют")))

Опять же, есть ряд вопросов:

- Вы у них покупали или продавали?

- Кто был инициатором контакта?

- Сумма контракта, - на сколько она влияла на Вашу свободу выбора и их объемы...

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Денис Перевезнов пишет:
При работе с Китаем, надо иметь железные нервы и философское отношение к жизни…

… и желательно китайцем. Для своих там — другие правила игры.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Михаил Чупаха пишет:
Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Михаил, статья, на мой взгляд, правильная, толковая, плюсую. Скажите, пожалуйста, как «профи»…

Часто возникают споры о сходствах и различиях продаж и переговоров. Аргументы приводятся разные. А как Вы считаете, чем системно различаются продажи и переговоры?

Директор по работе с клиентами, Москва

Константин и здесь вы? Новая ветка для рекламы?

Теперь вы используете новый трюк- комплимент ( присоединение) , просьба о мнении ( попытка ведения с контролем центра ) - дальше ответ от ничего не ожидающего автора и ЗАТЕМ!!! - 1000 строк рекламы. Вы как несомненно опытный манипулятор замахнулись на позитивную технику Айки-до преговоров в целях банальной саморекламы.


Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Юрий Кильдеев пишет:
Константин и здесь вы? Новая ветка для рекламы?

О, Юрий, давненько не виделись! Вы-то как здесь оказались? MES в переговорах будете продвигать? Или как обычно — свой Гербалайф? )))

Генеральный директор, Москва
Константин Куликов пишет:
Юрий Кильдеев пишет:
Константин и здесь вы? Новая ветка для рекламы?

О, Юрий, давненько не виделись! Вы-то как здесь? MES в переговорах будете продвигать? Или как обычно — свой Гербалайф? )))

О! Тут явно намечается бой старых оппонентов


Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Олег Шурин пишет:
О! Тут явно намечается бой старых оппонентов

А то! )))

Директор по работе с клиентами, Москва
Константин Куликов пишет:
Олег Шурин пишет:
О! Тут явно намечается бой старых оппонентов

А то! )))

Вам все таки удалось завербовать первого адепта.

Ловля Покемонов на ветках - очень интересная игра.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Юрий Кильдеев пишет:
Ловля Покемонов на ветках - очень интересная игра.

Дык, играйте Юрий, развлекайтесь. А мы что-нибудь интересное обсуждать будем.

Впрочем бодаться с Вами ещё и здесь крайне утомительно. Возвращайтесь-к в родной MES-серпентариум и продолжим. Там как-то привычнее уже. ;)

Меня же здесь конкретный ответ по разнице переговоров/продаж интересует.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Выборы на Украине: лидирует Зеленский

Владимир Зеленский выигрывает второй тур выборов: у него 73,2% голосов.

Средний класс в РФ сокращается

К среднему классу себя причислили всего 47%.

Рейтинг самых «несчастных экономик»

Bloomberg обновил ежегодный рейтинг самых «несчастных экономик» мира.

Новые смартфоны Samsung поломались

На это жалуются журналисты, получившие первые в мире гнущиеся смартфоны.