Что такое сила переговорной позиции и как ее сформировать

Многие тренеры обращают много внимания таким аспектам переговоров, как аргументация и умение искрометно и убедительно общаться. Проработав более 20 лет в продажах и закупках понял, что аргументация за столом переговоров практически не работает, а умение интересно и убедительно говорить работает в дружеских спорах и дебатах, а вот хорошие результаты в переговорах приносит сильная переговорная позиция. Итак, какие факторы делают вашу переговорную позицию сильной? Все их перечислить сложно, ибо в разных ситуациях может работать одно и не работать другое, но к основополагающим отнесу следующие.

Сильные рыночные позиции/монополия

Работая в закупках в сети бытовой техники и электроники, несколько раз принимал участие в переговорах с крупнейшим производителем смартфонов. Бизнес с ними был очень для нас значительный, а заработка он не приносил. Предметом переговоров был прямой контракт (в обход всяких оптовиков-посредников) на поставку их продукции. Наш вариант договора даже не обсуждался. Их вариант был настолько драконовским, что мы попытались было обсудить предложенные нам условия. «Потолкавшись» с представителями этой компании около часа, мы поняли, что продавить их мы не сможем. Выбор они нам оставили простой – работа через дистрибьютора с практически нулевой маржей или неподъемный договор с маржей на 1-1,5 % пункта выше. Сотрудники этой компании нас не прессовали, были чрезвычайно корректны, но во всех их словах было одно: «Будет по-нашему, либо не будет вовсе».

Н.А.О.С.

Это возможность не вести переговоры с данной стороной, в данное время, по данному вопросу. Значимость этого фактора переоценить в переговорах сложно. Приведу такой пример: вы, работая в серьезной компании на хорошей должности и с хорошей зарплатой, ходите по собеседованиям и ищите лучшей жизни. Вы можете отказать потенциальному работодателю, торговаться с ним по условиям и зарплате, ибо тыл у вас прикрыт, и с нынешней работы вас никто не гонит. А вот если вы сидите без работы больше года, деньги заканчиваются, и жене стыдно в глаза смотреть, как вы будете себя чувствовать и вести на том собеседовании? Будете выкручивать руки потенциальному работодателю и требовать бОльшую зарплату? Конечно, нет. Или возьмем для примера ныне популярную газовую тему. Нам предстоит вести переговоры с Украиной по тарифам после 2019 года. Газопровод Ямал-Европа давно работает, Северный Поток 1 мы запустили, Северный Поток 2 активно строится, Турецкий Поток, смотришь, построим. У нас есть альтернативы поставкам через Украину, а ведь у Украины их нет. Газ могут купить только у нас и в Европе, а на транзите без российских поставок заработать вообще не смогут. И у кого будет сильная переговорная позиция? Вопрос риторический.

Боль

Болью называют нужду, которая заставляет нас вступать в переговоры. Не надо путать желание больше заработать с болью. Представьте, что вы – КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами), отвечаете вы только за одного клиента и получаете вы приказ руководства что-то этому клиенту срочно продать. Если не продадите, возможны административные последствия. Можно себе представить, как вы будете себя чувствовать, и каким эффективным (точнее не эффективным) переговорщиком вы будете. А вот другая ситуация: раннее утро, торопитесь на вокзал, такси вызвать не можете, и с трудом смогли остановить «бомбилу». Он видит, вы взъерошены, сильно торопитесь, и называет вам цену в 2 раза выше разумной. Вы будете торговаться и снижать цену? Вывод: идти на переговоры с болью – не самое лучшее решение. Если она есть, пытайтесь о ней не думать и всячески ее скрывать. Пытайтесь выяснить у своего оппонента его боль. Кто знает, у него, может быть, боль еще сильнее, и тогда ваши шансы не столь печальны.

Рычаги давления на противную сторону

Под этим обычно понимают вмешательство высокопоставленных знакомых или административный ресурс. Работая в закупках и отвечая за бытовую технику, встречался с небольшим, очень региональным производителем холодильников. Их доля на тот момент (да и сейчас) была равна статистической погрешности. Интереса к ним не было никакого в силу их доли и неконкурентной цены. Отказывать им не стал, но предложил достаточно тяжкие для них условия сотрудничества. Люди уехали, и от них не было слышно больше месяца. И вдруг однажды из нашего юридического отдела я получаю копию письма из ФАС, в котором приводились предложенные мною условия сотрудничества, и было требование предоставить российским производителям конкурентные (заметно более мягкие по сравнению иностранными производителям) условия. Я в тот момент уезжал в другую командировку, поэтому моему иностранному руководителю пришлось ехать в регионы на встречу с тем самым производителем и улаживать проблему. Контракт, конечно же, был заключен в самые рекордные сроки, и мы начали тягостный для обеих сторон бизнес.

Уникальность вашего предложения

Каждый переговорщик просто обязан быть уверен в качестве своего предложения и понимать свои USP (unique sales points), того, что отличает его от многих других. Здесь может играть очень важную роль уникальность продукта, уникальность цены, уникальность экспертизы и многое другое. Не всегда удобен и хорош большой контрагент, зачастую некоторые вопросы легче решать с небольшими, но опытными и профессиональными компаниями. Одним словом, если ты не знаешь, чем ты по-настоящему хорош и не уверен в качестве своего предложения, не стоит идти на переговоры.

Профессионализм переговорщика

Это понятие очень широкое, но в первую очередь хотелось бы отметить такие компетенции как: умение качественно готовиться к переговорам, собирая важную информацию, выставляя правильные цели. Это и экспертное знание рынка и его реалий, знание своих сильных и слабых сторон. Это и амбициозность за столом переговоров, понимание своих оппонентов и умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, умение оказывать давление на противную сторону и противостоять такому давлению, а также многое другое.

Конечно, это не все факторы, которые могут сформировать сильную переговорную позицию, а лишь основные из них. Наверняка, многие смогут к этому списку добавить и свои. Итак, отправляясь на очередные переговоры не забудьте задать себе следующие вопросы:

  • Каковы мои позиции на рынке и позиции моих оппонентов?
  • Есть ли у меня альтернатива этим переговорам или же ее нет? К слову скажу, зачастую альтернативу не придумать за 5 минут до переговоров, о ней нужно помнить постоянно, и когда бизнес настраиваешь, когда решаешь с кем работать, а с кем нет, когда ситуация меняется. Одним словом – всегда.
  • Есть ли у меня боль? Есть ли боль у моего оппонента? Как я могу излечить его боль?
  • Есть ли у меня рычаги давления на оппонента? Все идет в дело: и компромат, и звонок высокопоставленным людям, и административный ресурс
  • Нравится ли мне свое предложение? Уверен ли я в нем? Я бы сам его принял?
  • Насколько я хорош и подготовлен? Все ли необходимое помню, ко всему ли готов?

Если у вас есть правильные ответы на эти вопросы, отправляйтесь спокойно на переговоры, а речевые заготовки оставьте теоретикам. И помните, в переговорах работает один аргумент – сила вашей переговорной позиции.

Комментарии
Генеральный директор, Москва

Суть статьи, стара, как мир:

против лома нет приема, если нет другого лома, или на худой конец камня из пращи (в виде ФАС), как в примере, где Давид (региональный завод по производству холодильников), завалил Голиафа (МедиаМаркт).

Вот эта часть мне больше всего и понравилась в статье.

Красавчики! Вот с кого надо брать пример!

Консультант, Москва

контракт был подписан, да бизнеса это не принесло. К чему сложности, если работать не умеешь?

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Что такое "сильная переговорная позиция" давно сформулировал Аль Капоне - "пистолет и доброе слово намного эффективнее чем то или другое по отдельности".

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
А что же до примера с Украиной в 2019 году - если автор все свои переговоры готовит вникая в проблему на таком уровне, ему конкретный "низачОт"
Консультант, Москва

вся жизнь состоит из банальностей, просто часть людей о них не знает, другая часть знает, но не желает помнить о них, однако, рано или поздно эти банальности напоминают о себе.

Руководитель управления, Казань

- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?

- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?

- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?

Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".


Генеральный директор, Санкт-Петербург

вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Консультант, Москва
Николай Сибирев пишет:

вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Денис Перевезнов пишет:

- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?

- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?

- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?

Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".


Бывают и такие ситуации, конечно. Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Что до того, кто просит о встрече, тот непременно слаб, не всегда. У противной стороны тоже боль бывает, мы можем о ней не догадываться. Ищите альтернативы, ничего другое не поможет. Если у вас только один клиент, а у него масса поставщиков, тогда беда. Этого допускать нельзя.

Консультант, Москва
Николай Сибирев пишет:
вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.
Денис Перевезнов пишет:
- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?
- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?
- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?
Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".


Бывают и такие ситуации, конечно. Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Что до того, кто просит о встрече, тот непременно слаб, не всегда. У противной стороны тоже боль бывает, мы можем о ней не догадываться. Ищите альтернативы, ничего другое не поможет. Если у вас только один клиент, а у него масса поставщиков, тогда беда. Этого допускать нельзя.

Николай Сибирев пишет:

вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Нынче подо все подвели теорию, написали кучу книг, а умному человеку достаточно лишь алгоритма. Штудировать теоретиков перед переговорами :-))

Консультант, Москва
  • Николай Сибирев пишет:
вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.
Денис Перевезнов пишет:
- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?
- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?
- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?
Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".

Бывают и такие ситуации, конечно. Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Что до того, кто просит о встрече, тот непременно слаб, не всегда. У противной стороны тоже боль бывает, мы можем о ней не догадываться. Ищите альтернативы, ничего другое не поможет. Если у вас только один клиент, а у него масса поставщиков, тогда беда. Этого допускать нельзя.

Николай Сибирев пишет:
вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Нынче подо все подвели теорию, написали кучу книг, а умному человеку достаточно лишь алгоритма. Штудировать теоретиков перед переговорами :-))

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.