Что такое сила переговорной позиции и как ее сформировать

Многие тренеры обращают много внимания таким аспектам переговоров, как аргументация и умение искрометно и убедительно общаться. Проработав более 20 лет в продажах и закупках понял, что аргументация за столом переговоров практически не работает, а умение интересно и убедительно говорить работает в дружеских спорах и дебатах, а вот хорошие результаты в переговорах приносит сильная переговорная позиция. Итак, какие факторы делают вашу переговорную позицию сильной? Все их перечислить сложно, ибо в разных ситуациях может работать одно и не работать другое, но к основополагающим отнесу следующие.

Сильные рыночные позиции/монополия

Работая в закупках в сети бытовой техники и электроники, несколько раз принимал участие в переговорах с крупнейшим производителем смартфонов. Бизнес с ними был очень для нас значительный, а заработка он не приносил. Предметом переговоров был прямой контракт (в обход всяких оптовиков-посредников) на поставку их продукции. Наш вариант договора даже не обсуждался. Их вариант был настолько драконовским, что мы попытались было обсудить предложенные нам условия. «Потолкавшись» с представителями этой компании около часа, мы поняли, что продавить их мы не сможем. Выбор они нам оставили простой – работа через дистрибьютора с практически нулевой маржей или неподъемный договор с маржей на 1-1,5 % пункта выше. Сотрудники этой компании нас не прессовали, были чрезвычайно корректны, но во всех их словах было одно: «Будет по-нашему, либо не будет вовсе».

Н.А.О.С.

Это возможность не вести переговоры с данной стороной, в данное время, по данному вопросу. Значимость этого фактора переоценить в переговорах сложно. Приведу такой пример: вы, работая в серьезной компании на хорошей должности и с хорошей зарплатой, ходите по собеседованиям и ищите лучшей жизни. Вы можете отказать потенциальному работодателю, торговаться с ним по условиям и зарплате, ибо тыл у вас прикрыт, и с нынешней работы вас никто не гонит. А вот если вы сидите без работы больше года, деньги заканчиваются, и жене стыдно в глаза смотреть, как вы будете себя чувствовать и вести на том собеседовании? Будете выкручивать руки потенциальному работодателю и требовать бОльшую зарплату? Конечно, нет. Или возьмем для примера ныне популярную газовую тему. Нам предстоит вести переговоры с Украиной по тарифам после 2019 года. Газопровод Ямал-Европа давно работает, Северный Поток 1 мы запустили, Северный Поток 2 активно строится, Турецкий Поток, смотришь, построим. У нас есть альтернативы поставкам через Украину, а ведь у Украины их нет. Газ могут купить только у нас и в Европе, а на транзите без российских поставок заработать вообще не смогут. И у кого будет сильная переговорная позиция? Вопрос риторический.

Боль

Болью называют нужду, которая заставляет нас вступать в переговоры. Не надо путать желание больше заработать с болью. Представьте, что вы – КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами), отвечаете вы только за одного клиента и получаете вы приказ руководства что-то этому клиенту срочно продать. Если не продадите, возможны административные последствия. Можно себе представить, как вы будете себя чувствовать, и каким эффективным (точнее не эффективным) переговорщиком вы будете. А вот другая ситуация: раннее утро, торопитесь на вокзал, такси вызвать не можете, и с трудом смогли остановить «бомбилу». Он видит, вы взъерошены, сильно торопитесь, и называет вам цену в 2 раза выше разумной. Вы будете торговаться и снижать цену? Вывод: идти на переговоры с болью – не самое лучшее решение. Если она есть, пытайтесь о ней не думать и всячески ее скрывать. Пытайтесь выяснить у своего оппонента его боль. Кто знает, у него, может быть, боль еще сильнее, и тогда ваши шансы не столь печальны.

Рычаги давления на противную сторону

Под этим обычно понимают вмешательство высокопоставленных знакомых или административный ресурс. Работая в закупках и отвечая за бытовую технику, встречался с небольшим, очень региональным производителем холодильников. Их доля на тот момент (да и сейчас) была равна статистической погрешности. Интереса к ним не было никакого в силу их доли и неконкурентной цены. Отказывать им не стал, но предложил достаточно тяжкие для них условия сотрудничества. Люди уехали, и от них не было слышно больше месяца. И вдруг однажды из нашего юридического отдела я получаю копию письма из ФАС, в котором приводились предложенные мною условия сотрудничества, и было требование предоставить российским производителям конкурентные (заметно более мягкие по сравнению иностранными производителям) условия. Я в тот момент уезжал в другую командировку, поэтому моему иностранному руководителю пришлось ехать в регионы на встречу с тем самым производителем и улаживать проблему. Контракт, конечно же, был заключен в самые рекордные сроки, и мы начали тягостный для обеих сторон бизнес.

Уникальность вашего предложения

Каждый переговорщик просто обязан быть уверен в качестве своего предложения и понимать свои USP (unique sales points), того, что отличает его от многих других. Здесь может играть очень важную роль уникальность продукта, уникальность цены, уникальность экспертизы и многое другое. Не всегда удобен и хорош большой контрагент, зачастую некоторые вопросы легче решать с небольшими, но опытными и профессиональными компаниями. Одним словом, если ты не знаешь, чем ты по-настоящему хорош и не уверен в качестве своего предложения, не стоит идти на переговоры.

Профессионализм переговорщика

Это понятие очень широкое, но в первую очередь хотелось бы отметить такие компетенции как: умение качественно готовиться к переговорам, собирая важную информацию, выставляя правильные цели. Это и экспертное знание рынка и его реалий, знание своих сильных и слабых сторон. Это и амбициозность за столом переговоров, понимание своих оппонентов и умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, умение оказывать давление на противную сторону и противостоять такому давлению, а также многое другое.

Конечно, это не все факторы, которые могут сформировать сильную переговорную позицию, а лишь основные из них. Наверняка, многие смогут к этому списку добавить и свои. Итак, отправляясь на очередные переговоры не забудьте задать себе следующие вопросы:

  • Каковы мои позиции на рынке и позиции моих оппонентов?
  • Есть ли у меня альтернатива этим переговорам или же ее нет? К слову скажу, зачастую альтернативу не придумать за 5 минут до переговоров, о ней нужно помнить постоянно, и когда бизнес настраиваешь, когда решаешь с кем работать, а с кем нет, когда ситуация меняется. Одним словом – всегда.
  • Есть ли у меня боль? Есть ли боль у моего оппонента? Как я могу излечить его боль?
  • Есть ли у меня рычаги давления на оппонента? Все идет в дело: и компромат, и звонок высокопоставленным людям, и административный ресурс
  • Нравится ли мне свое предложение? Уверен ли я в нем? Я бы сам его принял?
  • Насколько я хорош и подготовлен? Все ли необходимое помню, ко всему ли готов?

Если у вас есть правильные ответы на эти вопросы, отправляйтесь спокойно на переговоры, а речевые заготовки оставьте теоретикам. И помните, в переговорах работает один аргумент – сила вашей переговорной позиции.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Москва

Суть статьи, стара, как мир:

против лома нет приема, если нет другого лома, или на худой конец камня из пращи (в виде ФАС), как в примере, где Давид (региональный завод по производству холодильников), завалил Голиафа (МедиаМаркт).

Вот эта часть мне больше всего и понравилась в статье.

Красавчики! Вот с кого надо брать пример!

Консультант, Москва

контракт был подписан, да бизнеса это не принесло. К чему сложности, если работать не умеешь?

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Что такое "сильная переговорная позиция" давно сформулировал Аль Капоне - "пистолет и доброе слово намного эффективнее чем то или другое по отдельности".

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
А что же до примера с Украиной в 2019 году - если автор все свои переговоры готовит вникая в проблему на таком уровне, ему конкретный "низачОт"
Консультант, Москва

вся жизнь состоит из банальностей, просто часть людей о них не знает, другая часть знает, но не желает помнить о них, однако, рано или поздно эти банальности напоминают о себе.

Руководитель управления, Казань

- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?

- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?

- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?

Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".


Генеральный директор, Санкт-Петербург

вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Консультант, Москва
Николай Сибирев пишет:

вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Денис Перевезнов пишет:

- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?

- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?

- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?

Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".


Бывают и такие ситуации, конечно. Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Что до того, кто просит о встрече, тот непременно слаб, не всегда. У противной стороны тоже боль бывает, мы можем о ней не догадываться. Ищите альтернативы, ничего другое не поможет. Если у вас только один клиент, а у него масса поставщиков, тогда беда. Этого допускать нельзя.

Консультант, Москва
Николай Сибирев пишет:
вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.
Денис Перевезнов пишет:
- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?
- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?
- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?
Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".


Бывают и такие ситуации, конечно. Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Что до того, кто просит о встрече, тот непременно слаб, не всегда. У противной стороны тоже боль бывает, мы можем о ней не догадываться. Ищите альтернативы, ничего другое не поможет. Если у вас только один клиент, а у него масса поставщиков, тогда беда. Этого допускать нельзя.

Николай Сибирев пишет:

вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Нынче подо все подвели теорию, написали кучу книг, а умному человеку достаточно лишь алгоритма. Штудировать теоретиков перед переговорами :-))

Консультант, Москва
  • Николай Сибирев пишет:
вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.
Денис Перевезнов пишет:
- Как поменять ситуацию, если изначально у тебя слабая позиция и она по отношению к контрагенту, не может поменяться, что и за стол переговоров не стоит садиться?
- Сел за стол, то во всем соглашаешься, с сильной стороной, до точки возникновения убытков, потом уходишь?
- Контракт заключили с твоим конкурентом, который в аналогичной ситуации, - тебе радоваться, что он скоро обанкротится или расстраиваться, что он смог с выгодой для себя договориться, а ты нет?
Изначально, позиция более слабая у того, кто инициировал переговоры: если ко мне приходят с предложением купить товар, значит они более заинтересованы, если я прихожу с потребностью, значит у меня "болит".

Бывают и такие ситуации, конечно. Стоит ли идти на переговоры, стоит. Стоит ли со всем соглашаться, нет. Важно помнить лишь о точке выхода, когда переговоры теряют всякий смысл.

Что до того, кто просит о встрече, тот непременно слаб, не всегда. У противной стороны тоже боль бывает, мы можем о ней не догадываться. Ищите альтернативы, ничего другое не поможет. Если у вас только один клиент, а у него масса поставщиков, тогда беда. Этого допускать нельзя.

Николай Сибирев пишет:
вообще то эта тема довольно подробно рассмотрена у Рекхема - этап оценки вариантов и задачи, которые должны быть решены на этом этапе и довольно подробно проработана у А.Кожемяко - эра умных продаж. Это к тому, если кому то нужна профессиональная.информация по данной теме.

Нынче подо все подвели теорию, написали кучу книг, а умному человеку достаточно лишь алгоритма. Штудировать теоретиков перед переговорами :-))

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.