Что востребовано в мировом консалтинге?

Сдвиги в мировом консалтинге

Хочу поделиться с участниками Сообщества менеджеров E-xecutive.ru наблюдениями о трендах в мировом консалтинге, которые я сделала я ходе конгресса ICMCI в Милане в конце 2018 года.

ICMC – это Международный совет институтов по управленческому консультированию, который действует уже более 40 лет. Его участники и эксперты – самые компетентные аналитики консалтингового рынка.

На Конгрессе было представлено несколько исследований, выполненных различными консалтинговыми группами из Италии, Великобритании… Смысл большинства из них – уловить сигналы рынка:

  • Какие из направлений управленческого консультирования будут наиболее востребованы в ближайшее время и почему?
  • Какая проблематика в ближайшее время будет беспокоить наших потенциальных заказчиков, и как мы сможем им помочь?

Обычно данные для этих исследований собираются консультантами не холодным статистическим обзвоном, а интервьюированием «своих» клиентов, что предполагает высокую степень достоверности этих исследований. Про намечающиеся тренды и состоявшиеся изменения в сфере бизнеса и консалтинговых услуг – в этой статье.

Что будет востребовано в консалтинге завтра

В начале конференции принимающая сторона, Ассоциация консультантов Италии презентовала исследование ASSOCONSULT, которое показало, что на рынке в ближайшее время вырастут запросы на проекты по направлениям:

  • стратегия;
  • корпоративные финансы;
  • финансы и контроллинг;
  • риск-менеджмент;
  • организационное проектирование;
  • управление изменениями;
  • продажи и рынки;

В ближайшее время сократятся запросы, по направлениям:

  • разработка программного обеспечения;
  • аутсорсинг;
  • связи с общественностью;
  • коммуникации;
  • юридические и налоговые консультации.

Очень любопытно сопоставление трендов с фактической статистикой за 2016-2017 гг. Так, чемпионом по приросту консалтинговых услуг стал сектор IT-услуг (+29,3%) и операционный консалтинг (+24,1%), а наиболее значительный спад в управлении изменениями (-21,3%) и маркетинге (-13,2%). Мое давнее предположение о том, что проект по управлению изменениями обречен на провал, если он не привязан к реальным артефактам изменений, например, организационной структуры, системы управления финансами, IT-инфраструктуры, бизнес-процессов, для меня нашел подтверждение в этих цифрах.

В исследовании были названы вызовы будущего, с которыми консалтинговое сообщество и бизнес столкнутся в ближайшее время и предпосылки к этому видны уже сегодня. Бизнес-ландшафт и ключевые возможности были представлены в виде очень лаконичной и емкой схемы:

Актуальные направления
в консалтинге как ответ на вызовы

Вызовы будущего

1. Стратегическое мышление,
совмещенное с реинжинирингом
процессов

1. Индустриализация 4.0/
Автоматизация.

Аналитика на основе
обработки больших данных

2. Управление проектами
и на этой базе проекты изменений

2. Облачные сервисы
Кибербезопасность

3. Развитие новых цифровых
продуктов и сервисов

3. Искусственный интеллект,
блокчейн

По данным, представленным IBM, 27% руководителей опрошенных компаний утверждают, что отрасль, в которой находится их бизнес, разрушается и тем меньше они ощущают необходимость в изменениях. И только 22% руководителей считают, что преобразования имеют для них высокую актуальность из-за происходящих разрушений устоявшихся технологий. Исходя из этих данных можно сделать вывод, что нас ожидают кардинальная перекройка карт отраслей и структуры владения. Оставшихся респондентов (примерно 50%) можно отнести к неопределившимся, но времени у них все меньше и меньше.

В этом же исследовании приводится иллюстрация одной из наиболее ярко наметившихся тенденций: лидеры рынка развиваются за счет «коллаборации» – создания нового и востребованного в сотрудничестве с другими участниками рынка на гране отраслей, технологий. По-видимому, это сокращает время изменений и позволяет работать в парадигме «выиграл – выиграл», не растрачивая энергию творчества и созидания на «зачистку рынка» от конкурентов. Стремление к сотрудничеству в настоящее время я наблюдаю и в России, как на примере своего поведения, так и своих уважаемых заказчиков.

Тем не менее, возможности этих новых коллабораций не кажутся инвесторам убедительными, поскольку, исходя из исследований IBM, налицо тенденция резкого падения венчурного капитала (начиная с 2014 г., в 2017 г. – падение к предыдущему году в 2 раза) на фоне высокого уровня свободного капитала.

Услуги вместо товаров?

Даже на относительно стабильных рынках ситуация может резко и кардинально измениться. Например, в настоящее время много действующих розничных торговцев потребительскими упакованными товарами предлагают услуги по подписке (по результатам исследования IBM). По моему мнению, товар при этом превращается в услугу, тем самым, абсолютно конкретно иллюстрируя постулаты учебников по маркетингу в которых говорится, что покупатель приобретает не товар, а пользу, которая в этом товаре заключена. Вспоминаю недавно услышанную новость на радио «Бизнес FM» про стартап, который продает услугу «чистая рубашка на каждый день», когда клиент не покупает товар (рубашки ему не принадлежат, мало того, они могут переходить от клиента к клиенту, естественно, после химчистки), а покупает услугу. Таким образом, между производителем товара и конечным потребителем встает сервис – компания, которая по сути продает клиенту свободное время. А время – это ресурс, который пока не научились восполнять. Это очень дорогой и ценный ресурс!

Иллюзии топов

Особенные изменения в бизнесе рассмотрели Йорг Ниссинг и Роберт Шварц в своем докладе «Доверьтесь путешествию по пути к персонализации». Многие компании уверены, что они успешны в создании персонифицированного клиентского сервиса. По исследованию авторов 86% организаций понимают необходимость фокусировки на клиентских потребностях.

Тем более интересным было сопоставление Топ-10 потребностей клиентов с точки зрения руководителей компаний-поставщиков и, аналогичного списка, по мнению самих клиентов. Особенно поразившие меня несоответствия я здесь приведу:

  • Экономия времени занимала 5 место у руководителей поставщиков, у покупателей же она стояла на первом месте, с большим отрывом от всего прочего.
  • Быстрые результаты – 7 место по мнению руководителей поставщиков и 3 место у покупателей.
  • Дешевле – последнее место у поставщиков, но мнение покупателей ставит это требование на 4 место, в середину списка.

Также отмечу два важных требования со стороны покупателя, которых совершенно не было в списке поставщиков, а именно: улучшенное удобство и упрощение процессов, соответственно 2 и 3 место.

Подводя итоги, могу свести требования покупателей вот к такому тезису: «Быстрее – удобнее – проще – дешевле». Те, кто смогут укладываться в эту формулу, станут новыми лидерами рынка.

В связи с этим я вспомнила результаты маркетингового исследования, в котором принимала участие более пяти лет назад. Наша компания исследовала проблему падения продаж у производителя и поставщика продуктов питания (по понятным причинам название не привожу). Расхождение во мнении команды топов поизводителя и мнениях товароведов магазинов и сетей, с которыми они работали было таким, что топ-10 производителя не попал в топ-список клиента совсем. Ни на какое место!

Уверяю, это были очень грамотные, умные, опытные сотрудники. Но…Потребности рынка изменились, а представления об этих потребностях – нет. Результат сразу сказывается и на объеме продаж, и на финансовых показателях.

Для лучшего понимания потребностей клиента исследователи предлагают отказаться от шаблонных вопросов, а задавать исследовательские вопросы, которые помогут заказчику лучше осознать свои потребности и сформулировать их в сотрудничестве: поставщик-покупатель.

Вот в этом месте для наших российских поставщиков, по моему мнению, кроется большой сюрприз. Мы очень креативные, мы очень активные, умные и энергичные (я имею ввиду заказчиков, с кем мне доводилось сотрудничать), но, при отсутствии систематизации бизнес-процессов у подавляющего большинства российских компаний для проведения изменений нет фундамента: регламентов бизнес-процессов, которые нам необходимо быстро и точно изменять.

* * *

В середине 90-х годов рассчитанная мною как экономистом компании управленческая прибыль вызывала недоумение первых лиц компании в которой я работала: «Что она там рассчитывает? Ведь деньги на счете и в кассе всегда можно посмотреть!». Разрыв с тем, какие управленческие задачи решались консультантами в те годы в западных компаниях и у нас был колоссальным. Последние годы я этого разрыва практически не вижу. Мы, с нашими западными коллегами обсуждаем одинаковые проекты, одинаковые подходы, ищем решение схожих задач, что говорит о серьезном продвижении нашего бизнес-сообщества в развитии систем управления за последние годы. Скорей всего, те тенденции, которые были озвучены на конференции, коснутся и российского бизнеса.

Комментарии
Директор по рекламе, Москва

по поводу понимания объективности

цитата

Объективность - это попытка раскрыть истины о мире природы путем устранения личных предубеждений , эмоций и ложных убеждений. Это часто связано с наблюдением как частью научного метода . Таким образом, это тесно связано с целью тестируемости и воспроизводимости . Чтобы считаться объективными, результаты измерения должны передаваться от человека к человеку, а затем демонстрироваться третьим сторонам как прогресс в коллективном понимании мира. Такое доказуемое знание обычно дает очевидные способности предсказания или технологии.

конец цитаты

так как оборот популярного и востребованного SKU - историчен, поставляется нам измерениями то он уже стал фактом, который измеряется с достаточной точностью - измерения повторяемы и лишены субъективных трактовок

динамику спроса мы тоже фиксируем как состоявшиеся факты

к примеру сколько в Европе продано смартфонов производства России за 2018 год - в штуках по каждой стране, по маркам смартфонов = точный показатель за год

а сколько продано смартфонов производства Китая - по странам, по маркам смартфонов = эффективность менеджмента этих марок

Researcher, Москва
Дмитрий Федоров пишет:
так как оборот популярного и востребованного SKU - историчен, поставляется нам измерениями то он уже стал фактом, который измеряется с достаточной точностью - измерения повторяемы и лишены субъективных трактовок

Самое смешное - я с Вами не спорю и в принципе согласен с Вашими доводами.

Но мы говорим о разных вещах.

Я говорю в парадигме "эффективный менеджмент" с целью возможного сравнения менеджеров между собой. Вот как например сравнить меня и Тютькина-Путькина из Мухосранска? Кто из нас эффективнее?

Я утверждаю, что это в общем случае сделать невозможно. А сам термин используется НЕДОБРОСОВЕСТНО консультантами как "фигура речи" , некоторая завлекалочка.

Напомню цитату М.Планка: "Существует лишь то, что можно измерить".

Консультант, Москва

Подводя итоги, могу свести требования покупателей вот к такому тезису: «Быстрее – удобнее – проще – дешевле». Те, кто смогут укладываться в эту формулу, станут новыми лидерами рынка – пишет автор.

К вопросу о создании персонифицированного клиентского сервиса. И к тому, что все сводиться в этом сервисе к тезису «Быстрее – удобнее – проще - дешевле». Без сомнения новыми лидерами рынка хотят быть многие!

Возьмем отношения между одной из сфер услуг – к примеру, имеются мастерские по ремонту любой техники, начиная от автомобилей и заканчивая бытовой техникой. Мастерским нужны детали для ремонта. Есть поставщики этих деталей, которых можно назвать продавцами, а ремонтную мастерскую – покупателем этих деталей. Понятно, что покупатели хотят:

Быстрее получить свой товар, то есть детали для ремонта, от этого зависит эффективность их работы, исключающая временные простои из-за недостатка необходимых деталей. Заказал – оплатил – получил в срок! Заработал!

Удобнее, то есть произвести заказ необходимых деталей, не отрываясь от рабочего места.

При современном способе получения нужной информации покупатель имеет возможность в течение часа просмотреть официальные сайты многих продавцов и выбрать цену, учитывая при этом систему налогооблажения, проверить наличие сертификата на товар, выбрать наиболее быстрый способ оплаты – безналичный расчет, оплата онлайн или с помощью СМС, способ и сроки доставки.

Выиграет в этом выборе тот продавец деталей, который сможет удовлетворить покупателя по всем параметрам запроса – цена, оплата, срок доставки.

Срок доставки, то есть конечный результат всей сделки, зависит от того насколько быстро продавец получит уведомление , что покупатель оплатил заказ .

Программный компонент, осуществляющий связь между покупателем и продавцом, созданный в помощь обеим сторонам сделки, должен включать в себя быстроту доставки отчетов об оплате, иметь возможность сортировки заказов, вывода заказов на печать. А также иметь возможность для просмотра отчета, как со стороны покупателя, так и продавца.

В современном мире интернет технологий многое зависит от безопасности компонентов. Компонент должен быть рассчитан на то, что продавцом может выступать как юридическое, так и физическое лицо. В любом случае все платежи, данные по покупателям и продавцам, а так же данные о заказах должны быть в безопасности. Стоит отметить, что подобный компонент будет полезен в первую очередь именно продавцу, конечно при условии , если он хочет попасть в лидеры рынка.

Директор по рекламе, Москва
Валерий Овсий пишет:
Я утверждаю, что это в общем случае сделать невозможно.

согласен с Вами

как то меряют только отраслевики среди своих так как у них есть высокая системность и эта системность генерит углубление разделения труда - углубляя разделение можно придти к хоть каким то стабильным измерениям

в ситуации универсальной мобилизации все меняется каждую секунду и измерения становятся не актуальными

Партнер, Москва
Валерий Овсий пишет: Я говорю в парадигме "эффективный менеджмент" с целью возможного сравнения менеджеров между собой. Вот как например сравнить меня и Тютькина-Путькина из Мухосранска? Кто из нас эффективнее?
Дмитрий Федоров пишет: согласен с Вами как то меряют только отраслевики ...

Инвесторы справляются с этим на достаточном для принятия решений уровне - вряд ли в отраслевом разделении большая проблема для многих. Могут быть просто предпочтения по каким-то причинам.

Партнер, Москва

Всё ускоряется. То что сейчас востребовано - уже вчерашний день консалтинга. Ситуация в мире, экономике меняется, торговые войны ... и "мода" меняется уже не через 5-10 лет, а её хватает от силы на 2- 3 года, и приходит новая.

Тот кто знает тенденции, уже занимается разработкой новой упаковки для старого в консалтинге, единицы работают над новым.

1 7 9
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Глава ЦБ заступилась за МФО

Запрещать деятельность МФО нельзя из-за нелегальных черных кредиторов.

Нацпроекты: переброска

Госдума во втором чтении одобрила новый механизм финансирования нацпроектов.

Saudi Aramco отказалась от «Новатэка»

Госкомпания вышла из переговоров об участии в СПГ-проекте.

Бензин: новый рост цен

НТС предупредил о возможности резкого роста цен на бензин.