Реальная история IT-стартапа на пути к миллиону

Хочу поделиться опытом, который мы получили, чтобы сделать сервис финансового учета для малого бизнеса и завоевать 454 платящих клиентов (на 11 мая 2018 года).

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как убить компанию кассовыми разрывами и уволить 40 человек.
  • Почему даже очень сырой продукт нужно сразу продавать.
  • Как слить 300 тыс. рублей за 2 поста блогеру в Telegram и Instagram и получить «почти ничего».
  • Как перепрыгнуть планку по продажам в 1 млн/мес и вырасти в 6,5 раз за год.

Часть 1. Разваливаем бизнес

В 2009 году я с двумя товарищами запустил бизнес по разработке сайтов и мобильных приложений. За пару лет компания выросла до 40+ человек, попала в топ рейтингов «Теглайн», заключила контракты с «СТС-медиа», «Билайн», «Microsoft». Казалось, еще немного, и я смогу по выходным летать в Монако, пить смузи 24/7 и вести блог про успешный успех.

На деле все катилось в пропасть.

Крупные клиенты – это, конечно, классная имиджевая история, но не всегда прибыльная. Большие проекты часто приходится делать долго, а сотрудникам платить нужно быстро. Считая своим долгом довести проект до ума и сдать заказчику, мы закрывали деньгами за новые проекты старые дыры.

У нас начались кассовые разрывы, когда просто нечем было платить зарплату. Пробовали закрывать этот вопрос кредитами (о чем потом сильно пожалели).

Практически не имея опыта в финансовом и управленческом учете, мы не понимали точно, сколько денег приносит нам тот или иной проект, а может быть он вообще тянет компанию на дно. Начали искать решения по учету денег и показателей бизнеса. В итоге завели Excel-таблицы для фиксации доходов и расходов. Потом превратили эти таблицы в сайт, которым пользовались для внутренних расчетов.

Мы были в шоке, когда подсчитали финансы в разрезе проектов. Оказалось, что больше половины проектов убыточны, хотя кажутся прибыльными — сроки затянуты, бюджеты перерасходованы, делать еще долго, а денег там уже нет. Мы увидели, сколько съедал банк, где мы по глупости взяли кредиты. Мы не знали, что такие кредиты брать нельзя. Ни в коем случае.

Со слезами на глазах в 2014 пришлось уволить 40 сотрудников, отказаться почти от всех клиентов и заморозить бизнес. Осталась команда из 5 человек, которая едва сводила концы с концами. Грозовыми тучами висели кредиты в несколько миллионов рублей…

Часть 2. Новая идея

На одной из внутренних встреч кто-то сказал – может быть наше веб-приложение по учету денег поможет другим предпринимателям? Если так, это может быть отличным стартапом для малого бизнеса.

Так с голой идеей мы пошли по знакомым владельцам бизнесов. Поставщики мебели, продавцы услуг по кейтерингу, ремонту помещений и т.д. рассказывали нам, как у них дела с финучетом. Оказалось, у всех там конь не валялся. Эксель на экселе, никто ничего не понимает, шаг влево-вправо — надо дорабатывать и привлекать специалистов. Владелец бизнеса убивает на это очень много времени, а ему еще надо бизнес строить, сотрудников нанимать, продажи поднимать. А тут с макросами и графиками разбираться.

Далее для оценки потенциального спроса был сверстан простой лендинг с анонсом несуществующего сервиса и запущена реклама в «Директе». Требовалось проверить, будут ли люди проявлять интерес к продукту, есть ли у них проблемы, которые призван решать продукт.

И действительно, посыпались заявки. Их число за пару недель перевалило за 250. Стоимость регистрации составила около 300 рублей. Стало понятно, что пора приступать к разработке.

Часть 3. Первая продажа

7 мая 2015 года была написана первая строчка кода нового сервиса для финансового и управленческого учета. В августе 2016 года вышла в открытый доступ beta-версия продукта, который назвали ПланФакт. Сразу были организованы продажи.

Даже сырой сервис нужно сразу продавать, даже когда его нет!

Только клиент, который платит за ваш продукт, может дать реалистичный и конструктивный фидбэк. У него действительно есть боль, которую ваше решение должно закрывать. Те, кто бесплатно пользуется сервисом, информацию будут давать намного менее ценную.

Такой подход позволил не только «пилить» продукт в правильном направлении и закрывать реальные потребности целевой аудитории. Это позволило проекту выжить и постепенно выйти на самоокупаемость.

31 августа 2016 года состоялась первая продажа. Клиент из Казани заплатил 2490 рублей за месяц пользования продуктом.

Часть 4. Сливаем 300 тыс. руб. на пути к миллиону

Началось время надежд и горящих глаз. Для привлечения клиентов подключили стандартные каналы:

  • контекстная реклама,
  • таргетированная реклама,
  • партнерская и реферальная программа.

Число регистраций и оплат росло каждый месяц. Вот так выглядит график продаж за 2017 год:

И тут пришло время смелых экспериментов...

Мы потратили 300 тыс. руб. на рекламу в Instagram и Telegram у популярного бизнес-блогера (слышали про «Трансформатор»?). Да, мы набрали 600 регистраций в сервисе с одной публикации в Instagram, и 650 регистраций на наш вебинар после размещения анонса в Telegram-канале. Но это только регистрации! Продаж было на чуть более 40 000 рублей.

Почему прямая реклама в крупнейших сообществах предпринимателей не сработала?

Потому что рынок еще формируется, нет большого прямого спроса на продукт. Аудиторию предпринимателей нужно постепенно «подогревать» – не все осознают проблему, не все ищут решение.

Незаметно наша команда выросла до 22 специалистов, открылся офис в Москве (основной офис находится в Брянске). Осенью 2017 года преодолели знаковую отметку – 1 млн продаж в месяц и стали расти мощными темпами.

Наши принципы

За время работы мы выделили 3 главных принципа, которые помогают нам каждый день делать отличный продукт и расти в 6,5 раз в год:

  1. В разработке нужно использовать гибкие методологии, в частности Канбан.
  2. Особое внимание уделять подбору команды. Не продукт, не огромный бюджет на рекламу, не инвестиции, а только люди с горящими глазами могут вместе чего-то добиться.
  3. Поддержка пользователей должна быть лучше, чем у конкурентов! Если вы еще не преодолели пропасть (читали Джеффри Мура?), поддержка – ваше главное преимущество. Обучайте сотрудников, они будут обучать клиентов. Довольный клиент обязательно расскажет про вас своим знакомым, а рекомендация – лучший канал привлечения клиентов.

Посмотрите 36 отзывов от реальных клиентов на независимом ресурсе – практически каждый второй содержит похвалу службы поддержки. Представляете, как это воодушевляет всю команду?

Что дальше?

29 марта 2018 года вышло самое большое обновление продукта за все время.

  1. Сервис переехал на более быструю архитектуру приложения SPA (Single Page Application) и начал «летать».
  2. Функционал стал полноценным: к отчетам «Доходы и расходы» и «Движение денег» добавили «Баланс».
  3. Реализована полноценная система прав доступа для пользователей.
  4. Выкатили API.

Теперь мы укрепляем команду, масштабируем каналы привлечения клиентов, начинаем заниматься Inbound-маркетингом. Цель в 2018 году – сделать так, чтобы о нашем продукте узнал весь Рунет.

Оцените возможности сервиса ПланФакт и узнайте, подходит ли вашей компании это решение!

Зарегистрируйтесь по этой ссылке прямо сейчас и 14 дней пользуйтесь продуктом совершенно бесплатно!

Партнерский материал

Комментарии
Бренд-менеджер, Москва

Добрый день.

Чем вы лучше конкурентных решений? По поддержке уже поняла, что все прекрасно, но хотелось бы сравнительную характеристику по функционалу.

Партнер, Москва
Анна Геннадьевна пишет:
Добрый день.
Чем вы лучше конкурентных решений? По поддержке уже поняла, что все прекрасно, но хотелось бы сравнительную характеристику по функционалу.

Анна, здравствуйте!

Главными отличиями по функционалу считаем:

1) в ПланФакте реализован отчет "Баланс", который показывает активы, обязательства и капитал компании на любой момент времени. Этого нет ни у кого из прямых конкурентов

2) гибкая настройка присоединенных пользователей (ограничение доступа сотрудников к счетам, юрлицам и проектам)

Рекомендую попробовать несколько сервисов и сравнить, какой наиболее полно решит ваши задачи и будет самым удобным для работы.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

С какими сервисами у вас есть интеграция? Можно ли в одном аккаунте вести несколько организаций? сколько счетов можно добавить у вас в сервисе?

Директор по логистике, Москва

Отличная заметка Алексея Боева. Читается на одном духе. Есть и личная история и представление продукта. На мелкие стилистические огрехи, не надо обращать внимание. Это не ЕГЭ. По представленному продукту - хорошие дэшборды и понятый функционал, за небольшую месячную плату мелкие предприниматели имеют возможность вести простой управленческий учет. Многие из них, действительно ведут учет в тетрадке, по каждой своей торговой точке. Причем ведут не сами, а силами своих продавцов или прорабов, начальников цехов и дт. Например, в мелкой торговле, продавец отчитывается перед владельцем точки весьма условно "на бумажке" или по телефону, а здесь можно вменить продавцам использовать данный инструмент. Я думаю, при правильной раскрутке в малом бизнесе продукт взлетит. Удачи Алексей

Партнер, Москва
Александра Комкова пишет:
С какими сервисами у вас есть интеграция? Можно ли в одном аккаунте вести несколько организаций? сколько счетов можно добавить у вас в сервисе?

Александра, доброе утро! У нас есть API - интегрироваться можно с чем угодно :)

1) На данный момент реализована тесная интеграция с 4 банками: "Тинькофф", "Точка", "Альфа", "Модуль" - можно автоматом загружать операции из банков.

2) Да, конечно, у вас может быть несколько юр. лиц, ПланФакт позволит в одном месте смотреть все денежные потоки.

3) Неограниченное количество счетов можно добавлять.

Партнер, Москва
Максим Колчин пишет:
Отличная заметка Алексея Боева. Читается на одном духе. Есть и личная история и представление продукта. На мелкие стилистические огрехи, не надо обращать внимание. Это не ЕГЭ. По представленному продукту - хорошие дэшборды и понятый функционал, за небольшую месячную плату мелкие предприниматели имеют возможность вести простой управленческий учет. Многие из них, действительно ведут учет в тетрадке, по каждой своей торговой точке. Причем ведут не сами, а силами своих продавцов или прорабов, начальников цехов и дт. Например, в мелкой торговле, продавец отчитывается перед владельцем точки весьма условно "на бумажке" или по телефону, а здесь можно вменить продавцам использовать данный инструмент. Я думаю, при правильной раскрутке в малом бизнесе продукт взлетит. Удачи Алексей

Максим, спасибо!

1 3
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Brexit под вопросом

Тренд дня: Лондон заподозрили в намерении остаться в Евросоюзе.

ЕС: Закон о защите данных заработал

Факт дня: В ЕС вступил в силу закон о защите физических лиц при обработке персональных данных.

КНДР меняет тон

Факт дня: КНДР готова к проведению саммита с США в любое время, заявил замглавы МИД КНДР.

Samsung заимствовал дизайн у Apple

Цифра дня: Суд обязал Samsung выплатить Apple более полмиллиарда долларов.