Как привлечь внимание к своей идее за 30 секунд

Что такое Elevator pitch (презентация в лифте?). Это 30-секундное запоминающееся описание того, что вы производите или продаете. Цель презентации – вызвать у собеседника интерес и желание продолжить разговор, а не убедить его в том, что он должен нанять вас на работу или купить ваш товар.

Давайте сразу договоримся: если вы впервые общаетесь с потенциальным клиентом, ни в коем случае не следует вставлять такую презентацию в текст электронного письма или начинать с нее телефонный разговор. Дело в том, что это не сработает. Слыша речь продавца, который пытается сбыть свой товар, современный покупатель удирает со всех ног.

Когда же подобные презентации эффективны? Когда вы разговариваете с незнакомцем (на сетевой встрече, в очереди, в общественном транспорте, или, кстати, в лифте), и он спрашивает: «Чем вы занимаетесь?» или «Где вы работаете?».

В такой ситуации вам нужно кратко, быстро и доходчиво рассказать о вашей компании и ее продуктах. Человек, с которым вы беседуете, может оказаться идеальным адресатом вашего сообщения – или у него найдутся такие знакомые.

Как создать эффективную презентацию в этом жанре? Вот несколько пунктов, которые обязательно должны быть в тексте:

  1. Кто вы? Прежде чем углубиться в тему, необходимо представиться. Опишите в одном предложении, кто вы такой и какова ваша роль в компании. Это поможет правильно начать разговор.
  2. Чем занимается ваша компания? Нужно иметь четкое представление о специфике вашей компании. Каковы ее продукты, услуги, миссия и цели? Включите этот раздел в презентацию компании. Чем больше вы знаете о корпоративном бизнесе, тем легче вам будет удовлетворить интерес собеседника.
  3. В чем ценность вашего делового предложения? Что делает ваша компания исключительно хорошо, что выделяет ее продукты или услуги на общем фоне? Кратко, в 1-2 предложениях, опишите ценность продукта или услуги для существующих клиентов.
  4. Захватите внимание собеседника. Заинтересуйте слушателя захватывающей историей о каком-нибудь клиенте или основателях компании. Можно также сообщить интересный факт или статистику, касающуюся вашего продукта. Этот завлекательный прием заставляет людей мысленно участвовать в том, о чем вы рассказываете.
  5. Если вы сформулировали ответы на все обязательные вопросы, прочитайте и отредактируйте текст. Прочитайте написанное вслух и убедитесь, что все звучит естественно. Если подача будет слишком формальной, вас воспримут как человека чопорного и зажатого. Используйте разговорный язык. Это удержит внимание слушателя, и он с большей вероятностью продолжит разговор.

Если вы ищете вдохновляющие примеры, далеко ходить не нужно. Следующие образцы 30-секундных «лифтовых презентаций» иллюстрируют шесть различных способов описать ваше деловое предложение.

1. Вопрос, захватывающий внимание

Ваш начальник когда-нибудь просил вас «быстро составить отчет до конца дня»? Вы говорите «да» с замиранием сердца: вам отлично известно, что быстро это сделать невозможно. Основатели моей компании ABC, будучи маркетологами, то и дело сталкивались с этой проблемой. Поэтому они создали инструмент, который размещает все ваши данные в одном месте и сам создает уникальные отчеты за 30 секунд или даже меньше.

Эта «лифтовая презентация» эффективна, потому что она:

  • Захватывает внимание вопросом;
  • Напоминает о часто возникающей проблеме;
  • Демонстрирует сочувствие к ситуации собеседника;
  • Проста и не использует профессиональных терминов.

2. Тестирование реальности

Каждый день средний маркетолог тратит полчаса на составление отчетов. В большинстве случаев эти отчеты не смотрит почти никто – или вообще никто. Программа ABC, в которой хранятся все ваши данные из всех программ компании, радикально меняет условия игры. Вы просто вводите название – например, «График поступлений от каждого источника потенциальных доходов за последний месяц» – и получаете свой отчет через 30 секунд.

Эта презентация эффективна, потому что она:

  • Позволяет осознать истинные издержки отчетности;
  • Напоминает об испытанном разочаровании;
  • Помогает понять на простом примере, как именно работает продукт.

3. Повышение доверия

Как администратор по работе с клиентами в ABC, я каждый месяц общаюсь с сотнями маркетологов. 99% из них ненавидят готовить отчеты. Это отнимает массу времени, это утомительно и обычно не стоит у вас в приоритетах. Вот тут-то и входит в игру наш инструмент – он извлекает все ваши данные отовсюду и сам составляет любой отчет. Пока он это делает, вы едва успеваете налить себе чашку кофе.

Эта презентация эффективна, потому что она:

  • Демонстрирует авторитет говорящего;
  • Напоминает о том, насколько сильно люди ненавидят составлять отчеты;
  • Использует общую метафору, чтобы подчеркнуть простоту использования инструмента.

4. Коротко и мило

Основатели моей компании начинали как маркетологи. Худшая часть их дня, безусловно, была... Хотите угадать? Нет, не споры с продажниками. Они терпеть не могли готовить отчеты. Я не виню их. Вы знаете, что это за нервотрепка. Вот почему они создали ABC. Вы можете составить любой отчет буквально за несколько секунд.

Эта презентация эффективна, потому что она:

  • Короткая и милая;
  • Объясняет, что вдохновило авторов на создание продукта;
  • Включает историю происхождения компании – научно доказано, что так ее в 22 раза легче запомнить.

5. Неожиданный финал

Вы хотите узнать, какое количество клиентов привлекли ваши вебинары и сколько пришло после посещения вашего стенда на выставке. Но вас интересуют только те клиенты, которые купили всего два продукта – и вдобавок еще не попали в базу данных.

Сколько времени вам понадобится, чтобы создать такой отчет?

Если бы у вас был ABC, инструмент для сбора данных и отчетности, вы бы уже знали. Он составляет отчеты в считанные секунды.

Эта презентация эффективна, потому что она:

  • Имеет «неожиданный финал»;
  • Показывает, насколько ценен ваш продукт в творческом плане;
  • Позволяет сравнить текущую ситуацию с чудесным будущим.

6. История одного клиента

Сиена Розен, маркетолог из Dunder Mifflin, обычно тратила 30 минут в день на составление отчетов вручную. Теперь она использует ABC, и у нее на ту же работу уходит до четырех минут. Получается вдвое больше отчетов за меньшее время. Наш инструмент помогает маркетологам, таким как Сиена, чуть ли не мгновенно ответить на любой вопрос, который придет им (или боссу) в голову. Если вам интересно, я могу рассказать подробнее.

Эта презентация эффективна, потому что она:

  • Использует историю клиента, чтобы показать полезность продукта;
  • Четко и убедительно иллюстрирует «до и после»;
  • Демонстрирует ценность;
  • Дает собеседнику возможность ответить: «Конечно, расскажите еще», – или: «Я понял, спасибо».

Помните, что Elevator pitch может быть только реакцией на любопытство собеседника. Спонтанно рассказывая о компании или продукте случайным людям, вы оказываете себе дурную услугу. Но если вас спрашивают, хорошо иметь наготове интересный, хорошо продуманный рассказ.

Источник: Ая Фрост, hubspot, перевела с английского Елена Леонтьева.

Фото: pixabay.

Комментарии
Консультант, Москва

О чем собственно ведется диалог - привлечь к своей идее внимание за 30 секунд! Это не сложно! Особенно если идея может принести ДОХОД тому, кого привлекают! Автору идеи труднее реализовать её с ВЫГОДОЙ для себя!

Разве что воспользоваться советами Олега и Константина - дубинка и пистолет! Уж они -то точно знают принципы реализации идей, которые могут принести прибыль, не автору, конечно! А тем кто имеет выше указанные "мотиваторы" для автора - отдать идею безвозмездно, и не только имеют, но и успешно умеют ими пользоваться!

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Валентина Путилина пишет:
привлечь к своей идее внимание за 30 секунд! Это не сложно! Особенно если идея может принести ДОХОД тому, кого привлекают!

Не всегда «не сложно». Допустим, «лифтовый собеседник» — долларовый миллиардер, и вопросы денег его уже не интересуют. От слова совсем. А интересует нечто другое.

Сможете понять, что именно, за 30 секунд? Как?

А между тем — реальный случай. Даже не единственный. Правда, не в лифте.

Валентина Путилина пишет:
Разве что воспользоваться советами Олега и Константина - дубинка и пистолет!

Про «дубинку и пистолет» — были, разумеется, шутки. В каждой из которых доля шутки-таки есть! ;)

Консультант, Москва
Константин Куликов пишет:
Не всегда «не сложно». Допустим, «лифтовый собеседник» — долларовый миллиардер, и вопросы денег его уже не интересуют. От слова совсем. А интересует нечто другое.Сможете понять, что именно, за 30 секунд? Как?А между тем — реальный случай. Правда, не в лифте.

ДОХОД , то есть ВЫГОДА от ИДЕИ не всегда только ДЕНЬГИ! Власть, жажда иметь что-то нематериальное, возможность манипулировать автором и сливать на него свои комплексы. Деньги за свою идею чаще всего хочет АВТОР!

А девушка в лифте похоже под дулом пистолета! Интересно - что она предложила и какой получила ответ от "долларового миллионера", которому не нужны деньги?

Расскажите свой реальный случай - очень интересно!

Директор по рекламе, Москва

это еще что, а что если выступающие от твоего агентства своей нудной, бесполезной и затянутой речью почти сорвали продажу, представители клиента озлоблены и уже готовы все отменить, ситуация сильно накалилась

у вас есть 30 секунд, чтобы все вернуть в зад и продать - время пошло - такое только креативщики умеют ^_^

еще ситуация с привлечением внимания показать варианты для сравнения - один из них анекдотичный так называемая в рекламке "зеленая собака", как то для Ратиофарма мы сделали норм варианты и один такой, который назвали "Апофеоз добра в кишечнике" но презентацию отправили заочно так как все топы у клиента уехали на конгресс и Клиент выбрал "Апофеоз добра" и нам пришлось снимать про это ролики ))) "

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Валентина Путилина пишет:
Деньги за свою идею чаще всего хочет АВТОР!

Хочет, да не получит. «Голые» идеи, несмотря на некоторый труд по их созданию, ничего не стоят.

Чуть больше могут стоить идеи формализованные — оформленнные, например, в виде патента или законченного литературного произведения. Но и то лишь в случае их продажи. Например, зная, с какой скоростью профессионально обходится большинство патентов, я десять раз подумаю, стоит ли патентовать свои разработки, или лучше монетизировать их как ноу-хау.

Чего-то по-настоящему значимого стоит лишь практическая реализация идеи, и то вопрос, сможет ли автор обосновать и отстоять своё участие в ней.

Валентина Путилина пишет:
Расскажите свой реальный случай - очень интересно!

Случай такой могу рассказать не один, но не буду. (К вопросу они не относятся.)

Скажу лишь, что большинство нормальных людей с определённого уровня деньги уже не интересуют. Но как понять, что их интересует, за 30 секунд — тем более не подскажу. Просто не знаю.

Очень уж тут всё индивидуально. От личной мечты человека зависит.

Тут только один выход, пожалуй. Рассказать, как есть, о своей Миссии и посмотреть, совпадёт ли.

Консультант, Москва
Константин Куликов пишет:
Чуть больше могут стоить идеи формализованные — оформленнные, например, в виде патента или законченного литературного произведения. Но и то лишь в случае их продажи.

Мне ваша идея очень нравиться! ПРОДАТЬ! Есть на продажу и законченные произведения и даже книга уже изданная и готовая к переизданию. Есть и методика, но не отдельно а вместе с сайтом, где имеется программная разработка по онлайн- оплате методики. КУПИТЕ!

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Валентина Путилина пишет:
Есть на продажу и законченные произведения и даже книга уже изданная и готовая к переизданию.

Здесь нужна обычная рассылка по издательствам. У большинства из них сегодня есть сайт с разделом контактов.

Валентина Путилина пишет:
Есть и методика, но не отдельно а вместе с сайтом, где имеется программная разработка по онлайн- оплате методики. КУПИТЕ!

Тут тоже нужен, в принципе, стандартный инфобизнес-подход. Точнее, какой-то из них. Например, продвижение через таргетинг в соцсетях.

«Двигать¸» через Exe? Что-то сомневаюсь… Продать методику методистам, полагаю, будет сложно. ;)

Консультант, Москва
Константин Куликов пишет:
«Двигать¸» через Exe? Что-то сомневаюсь… Продать методику методистам, полагаю, будет сложно. ;)

Я все ваши советы уже знаю, но все равно СПАСИБО за отклик.

Продавать методику методистам! Не методику отдельно предлагаю а САЙТ с методикой и системой онлайн - оплаты.. Сдача методики в аренду на сайте! Сомневаюсь что кто-то купит! Тут вы правы! Не купят! Лучше украсть! Только напрасно стараются сайт взломать! Это не реально! Можно только перевести его на другого владельца, естественно за ДЕНЬГИ!

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Валентина Путилина пишет:
Только напрасно стараются сайт взломать! Это не реально!

Во-первых, реально. Как минимум, технически. Практически ВСЕГДА. (Даже для «голого» HTML, и то есть варианты, а уж на «движке», тем более, известном…) Вопрос лишь в цене и смысле взлома.

Во-вторых, в данном случае, взламывать и не нужно. Достаточно лишь скопировать ключевые элементы и склонировать схему. Насколько это кому-то нужно? Как в пункте 1.

В-третьих… Зачем столько сложностей? Не лучше ли продавать товар тем, кто в нём действительно нуждается, хотя бы потенциально. Например, будущим сценаристам. (Или кому он ещё подходит?)

А «выращивать ананасы в Заполярье или продавать что-то нецелевой аудитории можно, конечно, но… ЗАЧЕМ?

Консультант, Москва
Константин Куликов пишет:
А «выращивать ананасы в Заполярье или продавать что-то нецелевой аудитории можно, конечно, но… ЗАЧЕМ?

Да, конечно, вы правы - ананасы из Заполярья вряд ли будут покупать! Да и растить сложно! Климат не тот! Хотя есть такое мнение, что глобальное потепление скоро превратит нашу Сибирь в субтропики, так что и в Заполярье, вполне возможно, скоро "будут яблони цвести".

А сайт надежно защищен и от копирования и от взлома. Конечно можно сломать "молотком", то есть уничтожить .. а зачем? Хочется ведь целиком УКРАСТЬ!

Насчет сценаристов - смею ли я надеяться, что мой сценарий "Старый Кенигсберг" вам иногда сниться, в том смысле, что новоиспеченный сценарист - это ВЫ!

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии