Не бойтесь федеральных сетей!

У вас небольшой магазин или несколько небольших магазинов, а крупные розничные сети активно мешают вам жить? Они роняют цены и выдавливают вас с рынка? Покупатели потихоньку убегают от вас к ним, и у вас нет четкой стратегии борьбы? Вам кажется, что перспектив нет и выжить будет невозможно? Тогда эта статья для вас.

Битва между крупными сетями и мелкой и средней розницей идет не первый день. И не только в нашей стране. Господство федеральных сетей – вполне нормальное явление на современном рынке. В Западной Европе и Америке расклад сил на рынке выглядит так: 80% у крупной розницы и 20% у мелкой и средней, а в Швеции ситуация и того хуже: крупная розница держит 95% рынка.

Значит ли это, что выхода нет и надо сдаваться на милость победителю? Конечно, нет! Но как противостоять давлению гигантов? И можно ли выиграть в этой борьбе? Давайте сначала разберемся с тем, что мы понимаем под словом «выиграть». То есть, какова наша цель?

Работая в малом бизнесе, мы не ставим своей целью мировое господство. Наш маленький магазин не может обслуживать всю страну. Наша главная задача, чтобы магазин работал, приносил прибыль, которой должно хватать на развитие бизнеса и на хорошую обеспеченную жизнь владельца. Для этого нам не надо завоевывать 80% рынка. Нам достаточно гораздо меньшего: определить территорию, которую мы покроем, и на этой территории захватить себе максимальное количество целевых клиентов. То есть просто набрать достаточное количество постоянных клиентов и обеспечить в нужном количестве приток новых ровно настолько, насколько необходимо именно для достижения выше озвученной цели. Нам не нужны сотни тысяч покупателей. Нам достаточно гораздо меньшего количества.

Как же этого добиться? Как вырвать нужное количество покупателей из мохнатых лап соседнего гипермаркета? Для того, чтобы решить эту задачу вам нужно осознать одну вещь: у вас и у розничных сетей разные покупатели. Не надо биться с ними за тех, кому нравится покупать в гипермаркетах. Это непосильная и бессмысленная задача. Нам с вами нужно привести в ваш магазин именно тех, кто ценит то, что есть у нас, а гипермаркеты не могут дать.

Наша задача – просто разделить аудиторию. Есть люди, которые всегда будут ходить в крупные сетевые магазины, а есть те, кому нужны немного другие вещи.

Чем переигрывают нас сетевые магазины? Ценой и широтой ассортимента. Они закупают большими объемами много позиций и выкручивают руки поставщикам, опуская цену до самого минимума, что позволяет им и у себя на прилавке выставлять эти товары по низким ценам. Есть категория покупателей, которая всегда будет ходить в гипермаркеты. Они постоянно ищут, где дешевле, им важны эти огромные сараи с развалами товаров, им нравится часами бродить между полками. И ради этого они готовы стоять в очередях в кассы и тратить драгоценные минуты и часы своей жизни на все это.

Но, к счастью, это не 100% всех покупателей. Есть совсем другие люди с совсем другими потребностями. Они хотят:

  • Тратить меньше времени на совершение покупок. Не все готовы проводить свою жизнь в поисках товаров.
  • Получать помощь и консультации.
  • Покупать в комфортной обстановке.
  • Чувствовать заботу.
  • Персональный подход.
  • Качественный сервис.

Именно за этих покупателей мы и должны побороться. Их не так мало, как кажется. Весь вопрос в том, как создать для них в вашем магазине такие условия, которые им нужны и потом сообщить о том, что есть такой магазин, где они могут чувствовать себя как дома и решить в нем любую свою проблему. Ни один гипермаркет никогда не сможет создать настолько комфортную обстановку и индивидуальный подход, как это может сделать маленький магазин.

Поэтому конкурировать с сетями в лоб, просто пытаясь делать то же самое то они, но в меньших масштабах, это глупо. У вас практически не будет преимуществ. Наша задача взять у сетей все прогрессивное и эффективное, то, что применимо в наших условиях и отбросить все, что отталкивает именно нашего покупателя.

Главное здесь именно индивидуальный подход и консультации. Как часто вам приходилось получать качественное обслуживание в крупном сетевом магазине? А удавалось ли хоть раз получить дельный совет или рекомендацию от продавца? Красивую интересную презентацию или хотя бы просто внятный рассказ о товаре? Уверен, такие случаи можно пересчитать по пальцам, а то и вообще это из области фантастики. Но это то, зачем многие приходят в магазин. Далеко не каждый покупатель знает чего он хочет. Далеко не каждый покупатель понимает, как именно можно решить его проблему или удовлетворить его потребности. И ему нужен не просто продавец, а именно консультант, эксперт. Ему важно встретить человека, который выслушает, задаст вопросы, потом подберет и предложит решение, которое будет оптимальным.

А еще бы очень хотелось, чтобы такой продавец вас запомнил. И когда вы в следующий раз придете в магазин, вам не надо будет рассказывать про себя все с самого начала, вы будете общаться с продавцом, как со старым товарищем. Такое возможно только в маленьком магазине. Это дорогого стоит. И ради этого люди приходят в такой магазин снова и снова.

В гипермаркетах обезличенный сервис. Там конвейер, нет ни возможности ни желания уделять каждому покупателю много времени. Да и продавцы, как мы знаем, разбираются в товарах, которые продают, порой меньше покупателей. Безусловно есть люди, которые сами знают что им нудно и прибегут в гипермаркет за низкой ценой. Ну и пусть. А наши с вами с вами задачи:

  • Создать в магазине комфортную дружелюбную атмосферу;
  • Подобрать продавцов, которые не только умеют продавать, но и отлично разбираются в товаре, могут подобрать покупателю действительно оптимальное решение. Таких продавцов, которые любят общаться с людьми, не бегают от покупателей, не набрасываются на них сразу у порога, а вежливо и внимательно общаются, помогают, подсказывают, заботятся,

Ни один крупный гипермаркет никогда не будет подстраиваться под запросы конкретного клиента, а маленький магазин может и должен. У покупателей есть запросы и потребности. Надо разговаривать с ними и выяснять, каких позиций в ассортименте им не хватает, что бы еще они хотели видеть на наших прилавках. И оперативно реагировать на эти запросы. Крупные гипермаркеты неповоротливы, и все процессы там забюрократизированы. Вы же можете привезти необходимые клиенту товары в очень короткий срок, чем привязать его к себе еще больше.

Экс-директор крупнейшей американской сети Wal-Mart по управлению человеческими ресурсами Майкл Бергдал сказал: «В сфере розничной торговли акцентирование внимания на клиентах всегда было первоочередной задачей. Поговорите с клиентами, узнайте, что они хотят – и делайте так, как они хотят. Ритейлеры, управляющие бизнесом небольшого размера, всегда имеют при этом больше возможностей для маневрирования – выбора того типа товаров, которые наиболее востребованы. Отсутствие качественного обслуживания является причиной гибели бизнеса ритейлеров всего мира».

Не пытайтесь победить сетевиков там, где они сильны. Переиграйте их там, где у них дыры и слабые места. Не надо пытаться быть такими же. Надо отличаться и всячески это отличие подчеркивать.

Обращайтесь с каждым покупателем как с самым важным клиентом. В маленьком магазине это реально. Качественный сервис – это услуга. Супермаркеты просто продают товар. Пусть ваш магазин продает услугу. В услугу входит удобное расположение магазина (магазины у дома всегда ближе к покупателю), качественный сервис, консультации, забота и искренняя улыбка, ну, и, конечно, сам товар. Удобство и комфорт совершения покупки стоят денег. Наш с вами целевой клиент понимает, что разница в цене товара у вас и в крупном сетевом магазине существенно ниже, чем стоимость той услуги, которую он у нас получает. И он готов за это платить.

Создайте такую услугу в своем магазине и обязательно расскажите об этом потенциальным клиентам. А как только они начнут к вам регулярно ходить, они и сами расскажут о вас друзьям и знакомым. Потому что хороший качественный сервис и индивидуальный подход до сих пор большая редкость на нашем российском рынке в любой его отрасли.

Итак, помним о том, что нам не нужны все покупатели, нам нужны именно те, кто ценит услугу в нашем формате. Создаем формат, начинаем соответствовать и привлекаем тех, кому важно именно это. И тогда можно будет смело и громко сказать: я не боюсь федеральных сетей!

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Челябинск

М-да...

С одной стороны в этой статье дается, наверное, единственно возможное решение - продавать услугу.

С другой - это пригодно только для небольшой части розницы. Продавцы-эксперты-консультанты вряд ли уместны в продуктовом магазинчике. Помогать с выбором булки хлеба? На этом конкурентное преимущество не построить.

Генеральный директор, Москва

В продуктовом магазине можно помогать с выбором сыра, колбасных изделий, вина и много еще чего. Но помимо продуктовых магазинов есть ведь еще хозяйственные, электротоваров, бытовой техники, парфюмерные, магазины инструментов, стройматериалов и так далее. И все они тоже конкурируют с сетями.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Позитивная статья)

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Александр Селезнев пишет: Помогать с выбором булки хлеба? На этом конкурентное преимущество не построить.

В кризис поможет, и с дегустацией этой булки обязательно, обратить внимание и рассказать о преимуществах - какая аппетитная корочка у этой булки - и собрать мнения клиентов ... Главное - потом поддерживать качество на том же уровне и наличие товара на полке.

Нач. отдела, зам. руководителя, Ханты-мансийск
Александр Соловьев пишет:
Александр Селезнев пишет: Помогать с выбором булки хлеба? На этом конкурентное преимущество не построить.
В кризис поможет, и с дегустацией этой булки обязательно, обратить внимание и рассказать о преимуществах - какая аппетитная корочка у этой булки - и собрать мнения клиентов ... Главное - потом поддерживать качество на том же уровне и наличие товара на полке.

Вы сами верите в это? Когда вечером после рабочего дня забегаешь в магазин, чтобы по быстрому взять самое необходимое, а тут тебя тормозят и начинают впаривать про булку, в которой ты не нуждаешься. Причем если дело касается обычного продуктового магазинчика близ дома, где ассортимент товара не так велик.

Статья на троечку, с использованием общих всем известных правил (основ). Ничего нового лично для себя не извлек.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
96% компаний малого бизнеса столкнулись с кассовыми разрывами в 2022 году

Среди наиболее частых причин появления кассовых разрывов в малом бизнесе 69% предпринимателей назвали внешние факторы.

VK запустила решение для найма и оформления сотрудников онлайн

С его помощью компании смогут нанимать и оформлять онлайн специалистов, которые работают как в гибридном формате, так и в офисном.

В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.