На российском рынке появился международный тренинг-провайдер. На вопросы Executive ответили Ян Потгитер (Jan Potgieter), глава The Negotiation Academy Europe (UK), и Станислав Коваленко, генеральный директор The Negotiation Academy Russia & CIS.
Executive: Существуют ли беспроигрышные технологии ведения переговоров?
Ян Потгитер: Никому никогда не удавалось во всех переговорах достигать договоренностей исключительно на выгодных условиях. Поэтому очень важно научиться находить и достигать альтернативных целей. Мы уделяем много внимания тому, чтобы научить наших клиентов разрабатывать BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), эффективно использовать метод во всех переговорах. Если ваши переговоры «не удались», у вас есть еще множество других возможностей достичь желаемого результата. Хороший переговорщик оценивается не только по результатам сделок, но и по его способности уходить от невыгодных договоренностей. В конце концов, разве плохой результат – прекращение невыгодного контракта?
Executive: Какими навыками должен обладать успешный переговорщик?
Станислав Коваленко: Прежде всего, переговорщик должен обладать пониманием, что собой представляет процесс переговоров вообще и как в том или ином случае правильно разработать стратегию. Как выбрать эффективную тактику. Умением слушать, анализировать и реагировать. Относительно переговоров очень трудно говорить про навыки, можно ли, например, креативность или гибкость считать навыком? А ведь именно от этих качеств переговорщиков зачастую зависит исход переговоров. Хотя определенные технические навыки тоже очень важны.
Executive: Возможно ли тренировать эти качества?
Я.П.: В нашей методологии Power To Win More ™ - Добейся большего первостепенное значение отводится именно открытию этих качеств у переговорщиков. На примере case studies и симуляций мы демонстрируем огромную важность этих качеств, чтобы в дальнейшем им уделялось не меньше внимания, чем, например, анализу фактов или определенным техникам убеждения. В наших программах мы уделяем пристальное внимание целостному подходу.
Основа успеха – интерактивность, интенсивная работа участников. Тренинг – это не лекция и не семинар. В результате тренинга люди получают способность использовать навыки, знания, которыми, возможно, они обладали и раньше, но, так сказать, в «пассиве». Мы помогаем активизировать их.
Executive: Как эффективно подготовиться к переговорам?
С.К.: При подготовке к переговорам надо учитывать в первую очередь то, что все предположения, на которых вы выстраиваете свою позицию, в большинстве своем неверны. Владение техникой переговоров – это, главным образом, умение быстро и четко все свои предположения привести в соотношение с реальностью. Переговоры часто проваливаются из-за того, что люди не пытаются понять реальные мотивы, а стараются только убедить своего визави в том, что они правы, или того хуже – что не прав собеседник.
Нед Херрманн, который заведовал в General Electrics отделом корпоративного обучения, а впоследствии основал компанию Herrmann International , разработал модель комплексного анализа, с помощью которой при подготовке можно сформулировать цели, проанализировать информацию, сделать предположения, составить вопросы и выстроить стратегию и выбрать тактику. Херрманн метафорически «препарировал» головной мозг по нашим мыслительным предпочтениям на четыре квадранта: 1) рациональное начало; 2) формальное начало; 3) чувства, межличностные отношения; 4) экспериментальное, «креативное» начало. Инструмент позволяет достаточно легко и наглядно определить предпочтения каждой из сторон, лучше понять мотивы и способы действовать, а значит, лучше подготовиться к переговорам и построить их эффективно. Он позволяет быть зрячим при подготовке переговоров во всех аспектах - от анализа фактов и целей и разработки стратегии до подбора соответствующей техники и тактики.
Executive: В чем выражается «креативное начало» в переговорах?
С.К.: Часто приходится сталкиваться с тем, что многие, как заклинание, повторяют слово «креативность», но никто не объясняет, что это такое. Многим знакома ситуация, когда начальник на вопрос, касающийся разрешения той или иной проблемы, отвечает что-то вроде: «Прояви креативность, где ваша хваленая солдатская смекалка». На всевозможных ассессментах и собеседованиях «креативность» стала чуть ли не обязательным пунктом оценки персонала. На деле все часто упирается в неразрешимую задачу: «Они хотят условия, которых мы не можем дать, нам невыгодно» и т. д. Мы даем людям инструмент более полного анализа возможностей, которые не очевидны, но которые открываются с помощью наших методологий.
Креативность рождается только на основе фактов, информации, которой мы обладаем. Посудите сами: люди создали множество мифологических существ, но все они состоят из частей животных, которые уже были известны людям. Никто из европейцев не придумал кенгуру, пока путешественники не добрались до Австралии.
Поэтому истинная креативность в переговорах, в поисках решений и установлении связей лежит в том, чтобы использовать принципы всех четырех упомянутых квадрантов. Многие тренинги по переговорам, например, так называемые 'жесткие переговоры', учат людей только процедуре и лежат исключительно в формальной области. Это могут быть хорошие тренинги, которые дают людям возможность понять технику и тактику, но поскольку каждый из нас мыслит по-разному, то знания техник недостаточно для того, чтобы стать успешным переговорщиком. Ведя переговоры, надо использовать все возможности.
Executive: В основе ваших тренингов лежат бизнес-симуляции. Есть мнение, что они обладают несколькими минусами - в частности, они дают навыки в ущерб знаниям. Согласны ли вы с этим?
С.К.: У бизнес-симуляций, действительно, можно обнаружить ряд недостатков. Но они легко преодолеваются: просто не нужно делать их единственным элементом тренингов. В нашей программе, конечно, используются сase study, role simulations и прочие составные элементы. Симуляции – далеко не единственный инструмент, с помощью которого мы работаем. Наши тренинги стоят на трех китах: теоретических разработках Гарвардской бизнес-школы и членов Консультационного совета Negotiation Academy, инструменте комплексного анализа Неда Херрмана, на системе преодоления конфликтов Томаса Килмана и, наконец, на широком практическом опыте, которым обладают все тренеры Negotiation Academy.
Executive: Заявлено, что ваш образовательный продукт полностью адаптирован к российскому рынку специалистами из России. Каким образом?
Я.П.: Возьмем для примера вождение автомобиля. В каждом уголке мира есть свои нюансы в правилах дорожного движения, но само по себе вождение требует одних и тех же навыков: держать нужную дистанцию, смотреть в зеркало заднего вида и т. д. Точно так же важно приспособить привычную для вас манеру ведения переговоров к местным условиям. Когда мы адаптировали нашу программу к российскому рынку, мы следовали именно этой философии – принципы остаются неизменными, но при этом обязательно учитывается, что местные «правила» переговоров несколько отличаются от тех, что существуют на Западе.
С.К.: Адаптация к российским условиям в нашем случае заключается в частности и в том, что мы работаем с другими примерами. Мы не используем видео- и иные материалы, применимые в Англии или Европе, – у нас есть свой набор демонстрационного материала для case study, ведь культурный базис у людей разный.
Executive: Каков механизм кастомизации тренинга под клиента? Как учитываются отраслевые, региональные и прочие особенности компании-клиента?
Я.П.: Мы применяем разработанный нами аналитический метод, помогающий формулировать соответствующие вопросы для того, чтобы как можно точнее определить области максимального эффекта искомых решений в той сфере, которая интересует нашего клиента. К тому же в нашем распоряжении имеется глобальный опыт, и мы обязательно обращаемся к нему, прежде чем рекомендовать то или иное решение.
Executive: Что делать, если после использования рекомендаций по стратегии переговоров или продаж, полученных на тренинге, результат у участников нулевой?
Я.П.: В нашем подходе нет некой «серебряной пули», решающей все проблемы. Для того чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе, надо убедиться в том, что ты учитываешь максимальное количество факторов, которые помогут придти к нужным результатам. Вот почему мы отстаиваем всесторонний подход, который включает и теорию переговорной стратегии, и поддержку участников, как в ходе тренинга, так и после его окончания.
С.К.: Мы даем много материала на одном тренинге, но в то же время не ожидаем от участников стопроцентного усвоения материала. Если люди смогут осмыслить подход, выбрать для себя один-два полезных навыка и применять их в своей повседневной деятельности, то это уже очень хороший результат и база для дальнейшего развития. Именно это свидетельствует о ценности тренинг-компании. В свое время знаменитый футболист Паоло Росси говорил, что суперзвезда в футболе – это человек, который владеет всего двумя-тремя техническими приемами, зато эти приемы отработаны у него до совершенства.
Executive: Как долго продолжается ваш тренинг-симуляция?
С.К.: Базовый и продвинутый курсы проходят, соответственно, в течение 2-х, 3-х и 4-х дней. Наши тренинги состоят из модулей, каждый из них дается сначала в виде теории, затем проходит беседа с аудиторией, разбор ситуаций и демо-кейсов, поиск ответов на вопросы, после чего происходит закрепление материала: разыгрывается ролевая ситуация с последующим разбором и анализом, чтобы помочь людям усвоить полученные навыки.
В любом случае мы готовы обсуждать программу с клиентом и сформировать максимально подходящее предложение, как по длительности, так и по содержанию.
E-xecutive: Успевают ли люди за это время довести какие-либо навыки до автоматизма?
С.К.: Единственный навык, который мы стараемся довести до автоматизма у участников тренинга, – это не иметь никаких навыков, доведенных до автоматизма. Потому что переговоры – это не работа на конвейере, это область межличностных отношений. Конечно, существуют ситуации, когда из соображений безопасности нужно иметь автоматические навыки. В авиации есть закон – в плоскости вращения винтов входить нельзя, даже если самолет наполовину разобран. Это делается для того, чтобы у людей вырабатывался автоматический и стойкий навык обходить опасное место. Но бывает, что и в таком контексте автоматизм может оказать плохую услугу: переходя дорогу в стране с левосторонним движением и посмотрев автоматически налево, вы рискуете закончить свой путь под колесами автомобиля…
E-xecutive: Есть ли практический смысл в том, чтобы «подстраиваться» под собеседника, пытаться вести себя так же, как он?
С.К.: В этой связи часто приводят пример с компанией Microsoft . Как-то раз к ним пришли на переговоры представители очень важной компании. Зная, что в Microsoft принят неформальный стиль одежды, они пришли в джинсах и свитерах, чтобы выразить свое уважение и облегчить процесс общения. А сотрудники Microsoft неожиданно появились на встрече в костюмах, преследуя ту же цель. Естественно, эффект был скорее комичным. Поэтому всегда лучше оставаться собой. Если ты хорошо отдаешь себе отчет в том, кто ты есть на самом деле и кто твой партнер, то нет нужды облачаться в смокинг или рваные джинсы.
E-xecutive: Какой совет вы можете дать людям, ведущим переговоры?
С.К.: Готовясь к переговорам, в процессе переговоров, подводя их итоги, всегда помните, что переговоры – это не торг. Процесс торга, конечно, является элементом переговоров, но сводя переговоры к позиционному торгу, вы существенно ограничиваете свои возможности достичь соглашения, не говоря уже о том, чтобы добиться большего. Смотрите на ситуацию шире – часто большие возможности лежат вне основного пункта повестки, раздвигайте границы, ищите и добивайтесь успеха.
Партнерский материал
Фото: freeimages.com
