Коса на камень. Решение кейса

Коса на камень. Решение кейса

В октябре 2008 года Executive.ru в рамках проекта «Русский бизнес-кейс от HBR» предложил участникам Сообщества для решения кейс из октябрьского номера журнала «Harvard Business Review – Россия» «Коса на камень».

В кейсе описывалась следующая ситуация:

Основатели фирмы по производству упаковки получают предложение продать часть бизнеса и сменить стратегию развития компании. Как поступить партнерам по бизнесу, если у обоих равное право голоса? Ведь одному предложение продать часть бизнеса кажется привлекательной, а другому – малоперспективной.

Автор кейса — Дмитрий Павлов, проректор по развитию и внешним связям Санкт-Петербургского международного института менеджмента (ИМИСП).

Мы попросили участников Сообщества предложить свое решение этой проблемы.

Сегодня мы представляем наиболее интересные решения этого кейса. Авторы двух лучших вариантов в качестве приза получают трехмесячную подписку на журнал «Harvard Business Review — Россия». Итак, мы поздравляем с победой:


«Твердыня земли русской!». Решение Сергея Склемина

Я сделаю предположение, что Ганс – проактивный и эмоционально увлекаемый своими идеями ( и идеями дифференцированного подхода к ведению бизнеса в целом), склонен к рискам и ожиданиям большей прибыльности от инвестиций, яркий лидер с выраженной харизмой. Такой человек, как Тренц, это почувствовал и был практически сражен идеями Ганса. Пригорин же почувствовал, напротив, – опасность. Ганс не говорит о том, что завтра они начинают осваивать новые европейские рынки, а лишь о том, что готов через несколько лет помочь выйти на эти самые рынки и что нельзя замыкаться на одной отрасли. Нельзя сказать, что эти слова лишены смысла. Излишнее давление и частые звонки говорят о сильной заинтересованности Ганса в начале сотрудничества, что не может не вызвать опасения. Остается только решить вопрос, как не разрушить свой уже существующий и набирающий, благодаря новой стратегической линии, бизнес упаковки и как использовать максимально безопасно новые идеи потенциального партнера, снизить большое количество рисков.

Чего точно не следует делать, так это продавать, пусть даже самому классному парню, пакет акций в 30%, что при негативном раскладе позволит блокировать любые инициативы совета директоров, пусть даже формального, разрушив при этом компанию. Пакет акций, который можно рассматривать к продаже, не должен превышать 20-25%. Пригорин, обладая в данной ситуации надлежащей долей скепсиса, должен донести до своего друга подобные мысли, используя бизнес-аргументы или/и тонкие психологические зависимости, которые установились за долгие годы совместного бизнеса и просто дружбы. Ни в коем случае, на мой взгляд, не следует предлагать продать Тренцу свою долю акций или даже одну акцию для приобретения Пригориным решающего голоса. Основная стабильность существующего бизнеса исходит от сбалансированного сотрудничества и сбалансированности их самих - основателей бизнеса, поэтому подобное предложение, на мой взгляд, способно только усугубить положение дел. Пригорин способен в данной ситуации мыслить трезво и, на мой взгляд, пытаясь сохранить существующую стабильность, должен предпринять усилия и сделать неожиданный шаг, который сможет заставить задуматься их обоих, а особенно Тренца, об истинных мотивах Ганса – небольшое контрнаступление, если можно так выразиться.

Можно сделать Гансу контрпредложение о продаже части акций своей компании, например по 30%, Пригорину и Тренцу, в силу того, что это было бы неплохо для их совместного бизнеса (перед этим неплохо было бы проверить состояние бизнеса Ганса), т.к. их трое, и каждый из нас будет владеть 30% бизнеса как в России, так и за рубежом. И далее развивая эту идею можно было бы понять истинные мотивы немецкого бизнесмена, согласится или пойдет на компромисс – можно продолжить диалог, будет упираться – нужно опасаться его предложений. Тренцу данная инициатива может понравиться, т.к. представиться возможность управления западной компанией в условиях западной бизнес среды, со всеми вытекающими новыми знаниями и компетентностями, здесь Пригорину нужно немного презентовать эту идею Тренцу. Что касается логистического бизнеса в России по инициативе Ганса, то тут тоже нужно скорректировать соотношение сил. Пригорин может дополнить свое контр наступление следующим шагом, а именно: «Финансирование большей частью лежит на Гансе, т.к. 30% он готов внести сразу, 30% из оборотного капитала (эти средства в случае взаимной договоренности по интеграции в бизнес друг друга всех партнеров большей частью будут принадлежать Гансу, в качестве платы за проданные акции компании Прогорина и Тренца) и + еще 13% «… каждый из своего кармана или заемные средства», если немецкий партнер вносит собственные деньги, то больше 50% ДС по сути вносит Ганс».

Можно сформулировать альтернативное предложение Гансу – создать не дочернюю а полностью самостоятельную компанию с распределением долей 51 / 49 % - Ганс и компания Пригорин и Тренц соответственно, без продажи первому доли своих акций компании последними. Почему именно так? Да просто потому, что сейчас не идет речи о бизнесе упаковки, а идет речь о совершенно другом бизнесе, рассматривать который необходимо отдельно. Только по истечении некоторого времени можно продолжить диалог о бизнесе упаковки, западных рынках и вхождении на них, если все пойдет удачно. Данная инициатива, на мой субъективный взгляд, способна некоторым образом встряхнуть Тенца и дать понять, что г-н Пригорин пытается конструктивным образом распределить риски и ответственность за ведение бизнеса между всеми участниками переговоров, и что он так же пытается не только сохранить существующее положение дел, но и старается сделать бизнес безопасным и прибыльным для них. Данное развитие событий будет с положительным результатом при любом повороте событий: в случае согласия на их условия, российские партнеры приобретут часть акций (лучше больше 25%) зарубежного партнера и смогут влиять на принимаемые решения, когда будут входить на западные рынки, получат возможность погрузиться в другую бизнес среду, со всеми тонкостями и пр. позитивные моменты. В случае отказа от подобных инициатив Гансом будет понятна его мотивация, а может и даже истинная цель его предложения и можно понять стоит ли вести с ним дальнейший диалог. Удачного вам бизнеса!

Точки соприкосновения. Решение Сергея Пожарненкова

Ситуация, определенно, не простая, а делать что-то надо. Формально партнеры равны, но согласия между ними по принципиальному вопросу развития бизнеса нет. В добавок компания переживает тяжелые времена. Мне известен случай, когда подобная ситуация привела к ликвидации бизнеса, и оба партнера просто потеряли свои доли. Между тем предпринять в компании что-то надо. Тепы роста снизились в 2.5 раза за три года (с 25% до 10%), в такой ситуации предложение об инвестициях в компанию - это удача. Бизнес идет преимущественно за счет «договоренностях с десятком крупных клиентов». Это тоже плохо, клиентская база компании слабо диверсифицирована, а значит отказ любого из клиентов сотрудничать дальше или любой форс-мажор с одним из них приведет к существенным убыткам. Немца не анализируем и принимаем за истину то, что он владелец крупной логистической сети от «Восточной Европы до Панамы», а не мошенник, желающий построить бизнес за чужой счет.

В одном у «Пригорина и Тренца» и нового инвестора интересы совпадают. Бизнес компании тесно связан с логистикой, и вопрос о развитии логистической сети в России для них решенный (собираются строить свой логистический комплекс). Именно на этом факте я и предлагаю строить решение данной проблемы. 1) Инвестиции в развитие компании важны и нужны. Важно так же и расширение рынков сбыта. Ни у одного из партнеров нет опыта ведения бизнеса за рубежом, а значит им необходим новый партнер, имеющий такой опыт. 2) Т.к. немец предлагает инвестиций не в основной бизнес компании, предлагаю выйти на него со встречным редложением о создании СП, учредителями которого стали бы с одной стороны компания Ганса, с другой - «Пригорин и Тренц» как юрлицо. Такой вариант, с одной стороны, позволил бы защитить основной бизнес компании (то за что ратует Пригорин), с другой - создать то, за что ратует Ганс (общая компания с его долевым участием и инвестициями «Пригорин и Тренц»). Новая компания будет заниматься логистикой и обеспечивать потребности «Пригорин и Тренц». Это усилило бы интеграцию двух компаний. 3) Забавно это или нет, но на мой взгляд ситуация с предложением немца и разногласием по нему партнеров вообще никак не связана с развитием основного бизнеса. Вряд ли такое серьезное падение объемов роста связано только с организационными проблемами внутри компании. Скорее всего здесь повлияло и усиление конкуренции, и устаревание существующих технологий в компании, и слабая диверсификация клиентской базы. Если партнеры согласятся на предложения Ганса, это позволит для них (как для бизнесменов) диверсифицировать свой капитал, а значит (в какой-то мере) обезопасить от надвигающегося колапса основного бизнеса. Если же рассуждать с точки зрения сохранения основного бизнеса, то надо анализировать причины приведшие к снижению роста и устранять их. 4) Если намерение немца чисты, то предложение о создании СП не должно вызывать возражений. Речь не идет об инвестициях в основной бизнес. Речь так же не идет об обмене долями (между компаниями немца и «Пригорин и Тренц»), хотя корпорация немца получает в результате этого проекта новые склады в своей сети и инвестиции со стороны «Пригорин и Тренц».

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Оставлять решения могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
СберУниверситет выделит 12,4 млн рублей на гранты для талантливых управленцев

Десять участников получат возможность пройти обучение на ведущих образовательных программах бесплатно: размер грантов покрывает 100% стоимости обучения.

МИРБИС объявила даты осеннего набора на программы МВА и Executive MBA

До 18 июля 2025 года все желающие могут зафиксировать действующую стоимость программ MBA и EMBA, оформить договор и оплатить обучение по текущему тарифу.

Слушатели программы MBA ВШБ ВШЭ прошли двухдневную деловую симуляцию

Такой формат обучения отражает реальную сложность стратегического управления в компаниях.

В ВШБ ВШЭ завершилась программа для лидеров в сфере управления HR

Слушатели программы «HR 3.0: управление человеческим капиталом» получили системные знания, практические инструменты и новое видение своей роли в бизнесе.

Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.