В октябре 2008 года Executive.ru в рамках проекта «Русский бизнес-кейс от HBR» предложил участникам Сообщества для решения кейс из октябрьского номера журнала «Harvard Business Review – Россия» «Коса на камень».
В кейсе описывалась следующая ситуация:
Основатели фирмы по производству упаковки получают предложение продать часть бизнеса и сменить стратегию развития компании. Как поступить партнерам по бизнесу, если у обоих равное право голоса? Ведь одному предложение продать часть бизнеса кажется привлекательной, а другому – малоперспективной.
Автор кейса — Дмитрий Павлов, проректор по развитию и внешним связям Санкт-Петербургского международного института менеджмента (ИМИСП).
Мы попросили участников Сообщества предложить свое решение этой проблемы.
Сегодня мы представляем наиболее интересные решения этого кейса. Авторы двух лучших вариантов в качестве приза получают трехмесячную подписку на журнал «Harvard Business Review — Россия». Итак, мы поздравляем с победой:
- Сергея Склемина, менеджера «ОнЛайн Трейд»;
- Сергея Пожарненкова, технического директора InfoWatch.
«Твердыня земли русской!». Решение Сергея Склемина
Я сделаю предположение, что Ганс – проактивный и эмоционально увлекаемый своими идеями ( и идеями дифференцированного подхода к ведению бизнеса в целом), склонен к рискам и ожиданиям большей прибыльности от инвестиций, яркий лидер с выраженной харизмой. Такой человек, как Тренц, это почувствовал и был практически сражен идеями Ганса. Пригорин же почувствовал, напротив, – опасность. Ганс не говорит о том, что завтра они начинают осваивать новые европейские рынки, а лишь о том, что готов через несколько лет помочь выйти на эти самые рынки и что нельзя замыкаться на одной отрасли. Нельзя сказать, что эти слова лишены смысла. Излишнее давление и частые звонки говорят о сильной заинтересованности Ганса в начале сотрудничества, что не может не вызвать опасения. Остается только решить вопрос, как не разрушить свой уже существующий и набирающий, благодаря новой стратегической линии, бизнес упаковки и как использовать максимально безопасно новые идеи потенциального партнера, снизить большое количество рисков.
Чего точно не следует делать, так это продавать, пусть даже самому классному парню, пакет акций в 30%, что при негативном раскладе позволит блокировать любые инициативы совета директоров, пусть даже формального, разрушив при этом компанию. Пакет акций, который можно рассматривать к продаже, не должен превышать 20-25%. Пригорин, обладая в данной ситуации надлежащей долей скепсиса, должен донести до своего друга подобные мысли, используя бизнес-аргументы или/и тонкие психологические зависимости, которые установились за долгие годы совместного бизнеса и просто дружбы. Ни в коем случае, на мой взгляд, не следует предлагать продать Тренцу свою долю акций или даже одну акцию для приобретения Пригориным решающего голоса. Основная стабильность существующего бизнеса исходит от сбалансированного сотрудничества и сбалансированности их самих - основателей бизнеса, поэтому подобное предложение, на мой взгляд, способно только усугубить положение дел. Пригорин способен в данной ситуации мыслить трезво и, на мой взгляд, пытаясь сохранить существующую стабильность, должен предпринять усилия и сделать неожиданный шаг, который сможет заставить задуматься их обоих, а особенно Тренца, об истинных мотивах Ганса – небольшое контрнаступление, если можно так выразиться.
Можно сделать Гансу контрпредложение о продаже части акций своей компании, например по 30%, Пригорину и Тренцу, в силу того, что это было бы неплохо для их совместного бизнеса (перед этим неплохо было бы проверить состояние бизнеса Ганса), т.к. их трое, и каждый из нас будет владеть 30% бизнеса как в России, так и за рубежом. И далее развивая эту идею можно было бы понять истинные мотивы немецкого бизнесмена, согласится или пойдет на компромисс – можно продолжить диалог, будет упираться – нужно опасаться его предложений. Тренцу данная инициатива может понравиться, т.к. представиться возможность управления западной компанией в условиях западной бизнес среды, со всеми вытекающими новыми знаниями и компетентностями, здесь Пригорину нужно немного презентовать эту идею Тренцу. Что касается логистического бизнеса в России по инициативе Ганса, то тут тоже нужно скорректировать соотношение сил. Пригорин может дополнить свое контр наступление следующим шагом, а именно: «Финансирование большей частью лежит на Гансе, т.к. 30% он готов внести сразу, 30% из оборотного капитала (эти средства в случае взаимной договоренности по интеграции в бизнес друг друга всех партнеров большей частью будут принадлежать Гансу, в качестве платы за проданные акции компании Прогорина и Тренца) и + еще 13% «… каждый из своего кармана или заемные средства», если немецкий партнер вносит собственные деньги, то больше 50% ДС по сути вносит Ганс».
Можно сформулировать альтернативное предложение Гансу – создать не дочернюю а полностью самостоятельную компанию с распределением долей 51 / 49 % - Ганс и компания Пригорин и Тренц соответственно, без продажи первому доли своих акций компании последними. Почему именно так? Да просто потому, что сейчас не идет речи о бизнесе упаковки, а идет речь о совершенно другом бизнесе, рассматривать который необходимо отдельно. Только по истечении некоторого времени можно продолжить диалог о бизнесе упаковки, западных рынках и вхождении на них, если все пойдет удачно. Данная инициатива, на мой субъективный взгляд, способна некоторым образом встряхнуть Тенца и дать понять, что г-н Пригорин пытается конструктивным образом распределить риски и ответственность за ведение бизнеса между всеми участниками переговоров, и что он так же пытается не только сохранить существующее положение дел, но и старается сделать бизнес безопасным и прибыльным для них. Данное развитие событий будет с положительным результатом при любом повороте событий: в случае согласия на их условия, российские партнеры приобретут часть акций (лучше больше 25%) зарубежного партнера и смогут влиять на принимаемые решения, когда будут входить на западные рынки, получат возможность погрузиться в другую бизнес среду, со всеми тонкостями и пр. позитивные моменты. В случае отказа от подобных инициатив Гансом будет понятна его мотивация, а может и даже истинная цель его предложения и можно понять стоит ли вести с ним дальнейший диалог. Удачного вам бизнеса!
Точки соприкосновения. Решение Сергея Пожарненкова
Ситуация, определенно, не простая, а делать что-то надо. Формально партнеры равны, но согласия между ними по принципиальному вопросу развития бизнеса нет. В добавок компания переживает тяжелые времена. Мне известен случай, когда подобная ситуация привела к ликвидации бизнеса, и оба партнера просто потеряли свои доли. Между тем предпринять в компании что-то надо. Тепы роста снизились в 2.5 раза за три года (с 25% до 10%), в такой ситуации предложение об инвестициях в компанию - это удача. Бизнес идет преимущественно за счет «договоренностях с десятком крупных клиентов». Это тоже плохо, клиентская база компании слабо диверсифицирована, а значит отказ любого из клиентов сотрудничать дальше или любой форс-мажор с одним из них приведет к существенным убыткам. Немца не анализируем и принимаем за истину то, что он владелец крупной логистической сети от «Восточной Европы до Панамы», а не мошенник, желающий построить бизнес за чужой счет.
В одном у «Пригорина и Тренца» и нового инвестора интересы совпадают. Бизнес компании тесно связан с логистикой, и вопрос о развитии логистической сети в России для них решенный (собираются строить свой логистический комплекс). Именно на этом факте я и предлагаю строить решение данной проблемы. 1) Инвестиции в развитие компании важны и нужны. Важно так же и расширение рынков сбыта. Ни у одного из партнеров нет опыта ведения бизнеса за рубежом, а значит им необходим новый партнер, имеющий такой опыт. 2) Т.к. немец предлагает инвестиций не в основной бизнес компании, предлагаю выйти на него со встречным редложением о создании СП, учредителями которого стали бы с одной стороны компания Ганса, с другой - «Пригорин и Тренц» как юрлицо. Такой вариант, с одной стороны, позволил бы защитить основной бизнес компании (то за что ратует Пригорин), с другой - создать то, за что ратует Ганс (общая компания с его долевым участием и инвестициями «Пригорин и Тренц»). Новая компания будет заниматься логистикой и обеспечивать потребности «Пригорин и Тренц». Это усилило бы интеграцию двух компаний. 3) Забавно это или нет, но на мой взгляд ситуация с предложением немца и разногласием по нему партнеров вообще никак не связана с развитием основного бизнеса. Вряд ли такое серьезное падение объемов роста связано только с организационными проблемами внутри компании. Скорее всего здесь повлияло и усиление конкуренции, и устаревание существующих технологий в компании, и слабая диверсификация клиентской базы. Если партнеры согласятся на предложения Ганса, это позволит для них (как для бизнесменов) диверсифицировать свой капитал, а значит (в какой-то мере) обезопасить от надвигающегося колапса основного бизнеса. Если же рассуждать с точки зрения сохранения основного бизнеса, то надо анализировать причины приведшие к снижению роста и устранять их. 4) Если намерение немца чисты, то предложение о создании СП не должно вызывать возражений. Речь не идет об инвестициях в основной бизнес. Речь так же не идет об обмене долями (между компаниями немца и «Пригорин и Тренц»), хотя корпорация немца получает в результате этого проекта новые склады в своей сети и инвестиции со стороны «Пригорин и Тренц».
Фото: pixabay.com
