Статья опубликована в журнале«Коммерческий директор» , № 3-4, 2006 г.
Общепринятая терминология и законодательное регулирование
Прежде всего, хотелось бы определиться с общепринятой международной терминологией.
Следует различать факторинг и форфейтинг.
Факторинг – это покупка банком или специализированной компанией денежных требований поставщика к покупателю и их инкассация за определенное вознаграждение.
В Конвенции Международного института унификации частного права (ЮНИДРУА) по международным факторным операциям дано более общее определение.. Контракт по факторным операциям является таковым, если поставщик уступает факторинговой фирме свои требования к покупателям, а факторинговая компания, в свою очередь, берет на себя не менее двух следующих обязанностей:
- кредитование поставщика;
- ведение учета требований к покупателям;
- предъявление к оплате требований;
- защита от неплатежеспособности покупателей.
Факторинговые операции подразделяются на:
(а) внутренние, если поставщик, покупатель и фактор-фирма находятся в одной стране, и международные, если какая-либо из трех сторон находится в другом государстве.
(б) открытые, если должник уведомлен об участии в сделке факторинговой компании, и закрытые (конфиденциальные);
(в) с правом регресса, т.е. с правом требования к поставщику вернуть оплаченную сумму или оплатить непогашенную задолженность, и без права регресса;
(г) с кредитованием поставщика в форме предварительной оплаты или оплаты требований к определенной дате .
В мировой практике взаимоотношения факторинговой фирмы и поставщика продукции обычно складываются следующим образом. Продавец сообщает фактор-компании список своих покупателей с примерным объемом поставок. Компания проверяет их платежеспособность и сообщает поставщику кредитные лимиты по каждому покупателю.
Форфейтинг – это покупка обязательств, погашение которых происходит на определенный период в будущем без оборота на любого предыдущего должника.
Факторинговые операции в мировой практике применяются для финансирования поставок товаров с отсрочкой платежа от 90 до 180 дней, а форфетирование – со сроком кредитования от 6 месяцев до 6 лет.
При экспорте товаров получили распространение двухфакторные или взаимные факторинговые операции.
При покупке задолженности экспортеров бывает трудно определить платежеспособность импортера, находящегося в другой стране. В этом случае факторинговые фирмы заключают договор с фирмой аналогичного профиля в стране импортера, которая определяет платежеспособность покупателя, страхует на местном рынке возникающие риски и инкассирует задолженность.
***
В России факторинговые операции регулируются главой 43 Гражданского кодекса РФ «Финансирование под уступку денежного требования».
Согласно ст. 824 ГК РФ:
«По договору финансирования под уступку денежного требования одна сторона (финансовый агент) передает или обязуется передать другой стороне (клиенту) денежные средства в счет денежного требования клиента (кредитора) к третьему лицу (должнику), вытекающего из предоставления клиентом товаров, выполнения им работ или оказания услуг третьему лицу, а клиент уступает или обязуется уступить финансовому агенту это денежной требование.»
В качестве финансового агента может выступать банк, кредитная организация или коммерческая организация со специальной лицензией.
Потенциальные потребители факторинговых услуг
Бурный рост факторингового рынка прежде всего связан с применением этих операций при экспорте товаров и естественными монополистами.
Сегментация по оборотам
В России целевым сегментом потребителей факторинговых услуг реально могут быть только средние предприятия.
Предприятия с оборотом более 100 млн. $ могут себе позволить приобрести банк, а следовательно, иметь дешевую кредитную линию, поэтому, скорее всего, им российский факторинг будет не интересен. Они могут быть потенциальными клиентами на экспортный факторинг.
Предприятия с оборотом менее 10 млн. $ будут уже не интересны банку, поэтому в качестве целевого сегмента автором выделены фирмы с оборотом от 10 до 100 млн. $ в год.
Сегментация по рынкам
А). Рынок В2В
В данной цепочке возможными местами использования факторинга могут быть:
«Торговый дом - Производитель 2» или напрямую «Производитель 1 - Производитель 2».
На этапе «Производитель 1 – Торговый дом» использование факторинга маловероятно, т.к. Торговые дома, обычно находятся в собственности производителей.
Б). Рынок В2С
Возможные места применения факторинговых операций:
- «Производитель – Дилер»
- «Дилер – Розничная сеть».
Факторинг для монополистов
Факторинговые операции для монополистов, фактически, прикрывают нежелание последних расплачиваться деньгами со своими поставщиками услуг.
Например, РЖД расплачиваясь за услуги своими векселями, в подавляющем большинстве случаев погашает их предоставляемым тарифом.
Фактически факторинг для поставщиков монополистов сродни досрочному учету, например тех же векселей.
Потребность в факторинговых услугах
Стандартный путь производства состоит из следующих этапов:
Закупка материалов – производство – продажа продукции.
Закупка материалов может происходить с отсрочкой платежа продавцу, а продажа продукции может происходить с отсрочкой платежа покупателем.
Оборотные средства необходимы на производство во временнОй разнице между оплатой материалов и оплатой готовой продукции.
В структуру цены закладывается восполнение оборотных средств и у стабильно работающего предприятия может отсутствовать потребность в финансировании текущей деятельности.
Баланс нарушается, когда:
- рынок диктует более низкую цену и полученных средств не хватает для пополнения оборотных;
- рынок диктует большую рассрочку платежа;
- оборотные средства выводятся на инвестиционную деятельность.
В этом случае факторинг является одним из возможных инструментов пополнения оборотных средств.
Другой вариант – использование факторинга для увеличения дохода и прибыли.
Это может происходить двумя путями:
- снижением цены закупки материалов;
- увеличением оборота через предложение покупателям более выгодных условий.
Наиболее интересна данная услуга может быть предприятиям производящим экспансию на рынок и желающим увеличить на нем свою долю.
Главный вопрос – цена данной услуги.
Стоимость факторинговых услуг и секъюритизация задолженности
В настоящее время факторинговые услуги дороже кредитных. Помимо процентов за фактический кредит (предоплата по договорам) предприятие еще платит факторинговую комиссию и несет затраты по поддержанию инфраструктуры. Фактически, стоимость факторинговых услуг (и банки не скрывают это) может в 2-3 раза превосходить стоимость кредитных или облигационных ресурсов.
По мнению автора, широкое распространение факторинга (имеется ввиду внутренний российский факторинг) будет возможно, когда расходы на него будут сравнимы со стоимостью кредита. В противном случае у предприятия нет экономической заинтересованности в широком использовании данной услуги, если только не исчерпан лимит кредитования.
В структуре цены факторинговой услуги закладывается риск неплатежа или не получения платежа в оговоренный срок. Его уменьшение вполне может привести к снижению стоимости всей услуги.
В России сложилась ненормальная ситуация, когда расчеты за поставленную продукцию ведутся на основе договоров. В развитых экономиках обещание будущей оплаты всегда должно быть оформлено отдельным документом. Наиболее часто в качестве такового выступает чек, а на крупные суммы или длительные сроки – вексель. Например, платеж от дебитора на фактора вполне может быть оформлен на законных основаниях переводным векселем.
Фактически, в расчеты поставщика и покупателя необходимо внести элемент инкассовой операции, который и могут взять на себя чек или вексель. В этом случае факт оплаты уже не будет зависеть от желания покупателя и сводится только к риску достаточности средств на его счете, который, в принципе, должен покрываться банком покупателя за счет автоматически открываемого кредита при возникающем кассовом разрыве.
Удивительно, что при столь развитом торговом обороте, в России в настоящее время отсутствует значимая чековая инфраструктура.
Выстраивание факторинговых услуг
В статьях «Принцип клиентоориентированности при продвижении услуг и товаров. Консалтинг» (Часть первая, Часть вторая) автор изложил методику выстраивания услуг от потребностей клиентов. Приведенный алгоритм полностью применим и к факторинговым операциям.
В частности, факторинг является «внутренней» услугой банка и описывает последовательность выполняемых им действий. «Внешней» услугой, направленной на решение проблем клиентов будет услуга – «Пополнение оборотных средств (увеличение объема продаж) предприятия с помощью финансирования под отгруженную продукцию» и т.д.
Если же подняться еще на одну ступеньку вверх, то можно продвигать на рынок – организацию расчетов предприятий, куда будет входить и факторинг, и секьюритизация задолженности, и складские свидетельства, и инкассация задолженности и т.д.
Во второй части статьи о консалтинге мы писали, что процесс формирования услуги подразумевает ее описание в виде Регламента.
В Регламенте «Пополнение оборотных средств с помощью финансирования под поставленную покупателям продукцию (факторинговых операций)» должны быть прописаны, в частности, следующие пункты.
А). Индикаторы наличия нехватки оборотных средств:
- кассовые разрывы;
- постоянные задержки платежей;
- пени.
Б). Последствия:
- менее выгодные условия поставщиков;
- потеря поставщиков;
- особый интерес налоговых органов в случае задержки платежей;
- риск объявления банкротом.
В). Документы из которых можно выявить проблему:
- например, БДДС (Бюджет движения денежных средств);
Г). Факторы для расчета эффекта от внедрения:
- например, скидки поставщиков при уменьшении срока оплаты;
- оценка увеличения доли рынка от предложения более льготных условий продажи продукции и т.д.
Д). Сравнение с альтернативными способами пополнения оборотных средств:
- например, кредитной линией.
На основе Регламентов коммерческий отдел может продвигать услуги не столько в виде рекламных лозунгов, а и показывая возможные случаи их применения и получаемую потребителем экономическую выгоду.
О расчетах затрат
В литературе, посвященной факторинговым операциям, можно найти формулы расчета полных затрат на их осуществление.
В свое время автор в монографии «Вексельное обращение. Российская и международная практика» приводил полный список рисков при факторинговых операциях и оценку затрат на их проведение применительно к западным финансовым рынкам. В частности, например, при квартальном обороте поставщика продукции в 1 млн. швейцарских франков и отсрочке в 90 дней, страховке кредитного риска в 1% от оборота, факторной комиссии в 0,75% и проценте за пользование кредитом в размере 8% годовых, при валютном и переводном риске за счет экспортера, общие расходы составят 37 500 франков или 3,75%.
На основе обратного применения формул можно оценить какую дополнительную наценку необходимо сделать на отпускаемую продукцию, чтобы после вычета затрат на факторинг получить первоначально планируемую сумму.
