Ирина Семенова: Что такое интернет-маркетинг?

Ирина Семенова, консультант, «Лаборатория продаж»

Извините, но если в нынешние времена вашей компании нет в интернете, значит, ее нет и в природе. Самый минимум — вас должно быть видно на карте и надо, чтобы ваш телефон можно было найти с помощью поисковика. Если вам нужны только местные клиенты, то дальше можно не читать. В этой статье речь пойдет только о тех, кто использует в своей работе слова «интернет» и «маркетинг», и о тех, кому местных клиентов маловато.

Большинство фирм идет по такому пути: быстренько у знакомых делаем сайтик и вывешиваем его в интернет – пусть клиенты звонят. Сайт висит, время идет, а клиентов как не было, так и нет. И тут мы начинаем задумываться, а как же привлечь людей на сайт? И тут вступает в дело интернет-маркетинг.

Маркетинг имеет множество определений. Я всегда пользуюсь самым коротким и самым понятным. Маркетинг – это ответ на три вопроса:

  • кому продавать?
  • что продавать?
  • как продавать?

Применительно к интернет-продвижению мы перефразируем эти вопросы так:

1. Каким именно пользователям интернета мы продадим наши товары и услуги?

2. Какие именно товары и услуги мы будем продавать через интернет?

3. Как мы с помощью интернета будем продавать наши товары и услуги целевой аудитории?

Разберем на конкретных примерах.

Компания продает отделочные материалы мелким оптом или в розницу.

1. Кто наша целевая аудитория? Это те, кто непосредственно покупает строительные материалы. Чаще всего это не только владельцы домов и квартир, но и прорабы или руководители строительных бригад. Плюс это могут быть архитекторы и дизайнеры – именно они выбираю где и что купить, а хозяин объекта только платит. Бывают ли эти люди в интернете? Да! Даже руководители строительных бригад уже в интернете. А с учетом того что строительные рынки закрывают, им больше некуда податься. Итак, у нас есть три категории целевой аудитории:

  • прорабы
  • владельцы
  • архитекторы

2. Какие именно товары и услуги мы им предлагаем? Например, у нас есть определенный ассортимент, в рамках которого мы можем конкурировать с помощью низких цен. У нас есть услуга по расчету количества материалов, выезд специалиста на место. Хоть мы ее и предоставляем бесплатно, на самом деле стоимость включена в цену товара. Наш специалист зарплату получает? Получает! Итак, есть ассортимент товаров и есть услуга.

Теперь самое интересное.

3. Как мы будем продавать наш товар и услугу через интернет? Через сайт! Потенциальные клиенты зайдут на наш сайт и купят наш товар.

Но чтобы это произошло, необходимо ответить на следующие вопросы:

  • А как они попадут на наш сайт?
  • А почему они купят товар?
  • А почему они купят товар именно у нас?

Итак, на сайт люди попадают всего несколькими способами:

  • Находят его в поисковой системе
  • Приходят по рекомендации
  • Адрес сайта узнали из рекламных материалов (от визитки до вывески)

Других способов нет. Значит, мы должны четко осознавать, какими способами на наш сайт попадет каждая наша целевая группа. Например, откуда про наш сайт узнает прораб? Где мы его найдем, чтобы дать ему визитку или листовку? Или кто-то ему нас порекомендует? Или он будет искать нас через поисковые системы? А что насчет архитектора?

Итак, если вы решили, что ваш сайт должны находить в поисковых системах, то вам придется заняться продвижением сайта в поисковых системах и SEO-оптимизацией сайта. Это долгий, дорогой и сложный процесс.

Если потенциальные клиенты должны получить рекомендации, то в вашем распоряжении есть следующие инструменты:

1. SMM – это привлечение клиентов из социальных сетей

2. PR в интернете. Вы можете размещать статьи на профессиональных форумах, участвовать в каких-либо конкурсах и рейтингах, выдавать экспертные мнения, комментировать события и т.д.

3. Также можно зарегистрироваться в каких-либо профессиональных сообществах и каталогах и тем самым генерировать прямые переходы на сайт

4. Никто не отменяет рекомендации офлайн. Мотивируйте своих клиентов рекомендовать вас.

5. И наконец, реклама. Реклама бывает очень разной: и офлайн и онлайн. Рассмотрим варианты интернет-рекламы:

Почтовые рассылки. Увы, спам работает.

  • Контекстная реклама. Это реклама в поисковых системах, которая соответствует тематике запроса пользователя. Например, мы ищем информацию про пластиковые окна, нам окна и рекламируют.
  • Медийная реклама. Это баннеры на различных сайтах.
  • Медийно-контекстная реклама. Это те же баннеры, только в соответствии с запросами пользователя.
  • Вирусная реклама. Это когда вы сняли рекламный ролик, а люди добровольно его показывают друг другу, и на следующий день вы знамениты.

Итак, мы выбрали способ(ы) привлечения, и посетители на сайт к нам пришли. Предположим, что у нас есть нужный им товар, и разберем, что необходимо, чтобы его купили именно у нас.

Если наш товар НЕ уникален, а наша цена ниже, и сайт наш правильно функционирует, то можно все оставить как есть. Никакие конкурентные преимущества вам больше не нужны.

Сразу оговорюсь, что под словами «продажа на сайте» подразумевается совершение посетителем целевого действия. Например, если мы продаем что-то, на что не можем указать цену сразу, или если мы предлагаем услуги, то для нас целевое действие – это звонок или заявка с сайта. И в этом случае сайт продал все, что нужно. Если же у нас интернет-магазин и мы оформляем покупку и принимаем оплату, то целевое действие – это оформление покупки.

Почему покупка может не состояться?

Сайт не работает. Пользователь нажимает на кнопку или ссылку, и происходит что-то не то или вообще ничего не происходит. Пользователь пугается и, потыкавшись, уходит. Это все равно что в магазине касса не работает, или витрина занавешена, или продавец «отошла на 15 минут».

Сайт страшный. Владельцам он может и нравиться, а вот посетителям нет. Чаще всего это происходит, когда собственник решил понадеяться на себя и не пригласил профессионального дизайнера. Если сразу видно, что сайт сделан на коленке, то негативное впечатление переносится на саму компанию, и связываться с ней уже не хочется.

Сайт неудобный. Человек не может найти ту информацию, которая ему нужна, чтобы принять решение о покупке. Например, условия доставки «спрятаны». Или приходится искать номер телефона. Или каталог продукции так структурирован, что найти нужное просто невозможно. Решение о покупке не принимается – пользователь уходит.

Нехватка информации. Все то же самое, что в предыдущем пункте, только нужной информации на сайте нет вообще.

Некачественная презентация. Товар или услуга представлены плохо. Покупать не хочется. Например, когда в интернет-магазине одежды моделью пытаются выступать сами владельцы. Получается комично. Или услуга описана непонятно. Или не хватает изображений.

Резюме

Клиентов из интернета получают только те компании, которые используют системный подход к решению этой задачи. Как видно, создание сайта – это только промежуточный этап. Перед этим должна быть проделана достаточно объемная аналитическая работа, в результате которой мы должны четко понимать, кому, что и как мы собираемся продавать в интернете. 

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Статья очень интересная и познавательная для новичков в интернет-маркетинге. Спасибо автору за разъяснения. Для кого-то это покажется элементарным. В кому-то даст отправную точку и поможет избежать ошибок

 

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Анна Овчарук пишет:
Статья очень интересная и познавательная для новичков в интернет-маркетинге.

Соглашусь, что для новичков интересная, но есть неприятные «ляпы». Например:

Ирина Семенова пишет:
Самый минимум — вас должно быть видно на карте и надо, чтобы ваш телефон можно было найти с помощью поисковика. Если вам нужны только местные клиенты, то дальше можно не читать.

Как это «дальше можно не читать»? А как же местные электронные «доски» и онлайн-газеты частных объявлений» («Юла», «Авито», «Из рук в руки» и так далее)? А где мобильные приложение с геотеггингом? Почему забыта емейл-рассылка? (не путать со спамом) Где SMS-рассылки и мессенджеры?

А главное — ГДЕ СОЦСЕТИ? (Именно в них сейчас, особенно в Инстаграм и Вк и работают предприниматели на местном уровне).

Кстати, работа в соцсетях, например, группа Вк — достаточно эффективная, а главное, бесплатная альтернатива владению сайтом. В принципе, для крупных городов можно выстроить полный цикл рекламной компании, не покидая Вк.

Впрочем, в 2014 году, когда писалась статья, соцсети были ещё не так актуальны. (Особенно в провинции.) Так что простим… за давностью. ;)

Однако, интернет-маркетинг к одной лишь работе с сайтом давно уже не сводится.

Генеральный директор, Нижний Новгород

***Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию.***

И зря. Кто-то ведь этой оговорочки может и не заметить.

Анна Овчарук пишет:
Статья очень интересная и познавательная для новичков в интернет-маркетинге. Спасибо автору за разъяснения. Для кого-то это покажется элементарным. В кому-то даст отправную точку и поможет избежать ошибок

 

Директор по маркетингу, Москва
Елена Рыжкова пишет:

***Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию.***

И зря. Кто-то ведь этой оговорочки может и не заметить.

Анна Овчарук пишет:
Статья очень интересная и познавательная для новичков в интернет-маркетинге. Спасибо автору за разъяснения. Для кого-то это покажется элементарным. В кому-то даст отправную точку и поможет избежать ошибок

 

Для 2014 года, как потерпевшая фиаско попытка лидогенерация на свой бизнес - вполне. Я бы даже сказал - Идеально! Ведь можем же показать, как нельзя!!!

)))))) 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Ляшенко пишет:
Ведь можем же показать, как нельзя!!!

Дим, тут с обзорного ликбеза по интернет-маркетингу надо начинать. Только на Экзе это, судя по всему, никому и нафиг не надо. Блок прочитавших не заполнен  даже.

 

Директор по маркетингу, Москва

Лен, насколько я помню, на бизнес-факультетах и так даются основы маркетинга. А онлайн, прям все тоже самое, только лицом по сторонам водить некогда, все же в гаджетах и мониторах компов. Где мы, маркетологи их, вас, нас (сами порой попадаем на свои же фишки) - всех и ловим. Какие тут ещё ликбезы)) если человек неуч - не приручили его мама с папой учиться, то никакие ликбезы не помогут. А если есть мозг, то человек, открывающий бизнес в интернете, сам через полгода даст фору этим интернет-маркетологам.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Ляшенко пишет:
А если есть мозг, то человек, открывающий бизнес в интернете, сам через полгода даст фору этим интернет-маркетологам.

Нет. И вот почему. Современный интернет-маркетинг четко разделяется на 2 составляющие: классический базовый маркетинг и технические настройки в конкретных инструментах - контекстной рекламе, таргете и SEO. И везде нужна специализация. Можно быть классным таргетологом в ФБ, но в ВК облажаться, потому что в каждой социалке своя специфика. И так везде, по всем сегментам.

Директор по маркетингу, Москва
Елена Рыжкова пишет:
Дмитрий Ляшенко пишет:
А если есть мозг, то человек, открывающий бизнес в интернете, сам через полгода даст фору этим интернет-маркетологам.

Нет. И вот почему. Современный интернет-маркетинг четко разделяется на 2 составляющие: классический базовый маркетинг и технические настройки в конкретных инструментах - контекстной рекламе, таргете и SEO. И везде нужна специализация. Можно быть классным таргетологом в ФБ, но в ВК облажаться, потому что в каждой социалке своя специфика. И так везде, по всем сегментам.

Да не насладишься ты особо, если ты не СЕО ФБ на Россию. Такие агентства живут на объемах продуктового пула, а не с одного-двух клиентов.

И тут нельзя забывать - ты очень права!! (цалую с разбегу ручки) - специфика!!!!!

Вот, признаюсь, что до определённого момента не мог понять, как слепой котенок, почему нет конверсии у продукта с той же сети, что у близнецов--конкурентов.

Ответ простой - ЦА перекормлена и уже отрыгивает. А где-то уже давно пора ставить клизму. Но хозяева сетей сами же себе все поле и загаживают.

Угадай с первой попытки сразу пример, о какой я площадке)) )   )) 

Генеральный директор, Нижний Новгород
Дмитрий Ляшенко пишет:
почему нет конверсии у продукта с той же сети, что у близнецов--конкурентов.

Ответ простой - ЦА перекормлена и уже отрыгивает.

Ответов может быть вагон с тележкой. Можно элементально попасть на изменение алгоритма и его обкатку. В каждой социалке свои погремушки, а в плане принципиального подхода к открутке рекламы ФБ и ВК близки так же, как плюс и минус.

Дмитрий Ляшенко пишет:
Угадай с первой попытки сразу пример, о какой я площадке)) )   )) 

Можно смело любую из четырех назвать и не ошибиться)

Директор по развитию, Санкт-Петербург

Спасибо, но вы замахнулись на тему (которая в названии), и её очень сложно уложить в формат статьи - уж слишком она объёмна. Из-за этого слишком много недосказанностей. 
И сейчас как раз тот период, когда активно идёт переход от сайтов в соц.сети :)

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии