Прощаться или учить. Лучшая статья (19‒25.03.13) в «Творчестве без купюр»

Елена Гончарская

Существует мнение, что если ваш подчиненный плохо работает, то вы не смогли найти к нему подход. Недостаточное количество раз объяснили задачу, не тем тоном с ним разговаривали, не проявили терпение и так далее.

И вот вместо выполненной задачи вы получаете тысячи отговорок, почему задачу сделать нельзя или на ее выполнение нужно намного больше времени, миллионы ошибок, которые сами исправляете, хотя потом эти ошибки допускаются снова. Вы недовольны, у подчиненного стресс, он жалуется на большой поток информации, который сложно усвоить с первого раза, сетует, что ваше плохое настроение на него негативно влияет.

Оказывается, что только в вашей голове может поместиться столько информации и понимание сложных рабочих процессов, а подчиненному это не дано или дано в намного меньшей степени. Вы пытаетесь его научить, но проходят месяцы, и ничего не меняется. И кажется, что этот замкнутый круг невозможно разрушить…

Ситуация отягощается, если вы работаете в продажах, вам нужно выполнять серьезный ежемесячный план и у вас нет времени на отговорки подчиненного. Но ситуация решается намного проще, чем кажется. Попробуйте отбросить эмоции и оценить работу вашего продавца, и вы поймете, что нужно делать. Либо вы выясните, что продавец неэффективный, и попрощаетесь с ним, либо поймете, что нужно пригласить профессионального тренера по продажам, чтобы немного встряхнуть продавца и вдохновить на новые подвиги.

Так что же делать – прощаться или учить? Давайте, посмотрим вместе.

Для начала, попросите продавца расписать вам свой рабочий день/неделю.

  • Какие ежедневные задачи ставит перед собой продавец.
  • Какое количество задач ставится и сколько из них выполняется.
  • Сколько времени требуется на решение одной задачи.
  • Какие задачи решаются быстро, на что нужно намного больше времени и почему.
  • Скольким клиентам звонит продавец ежедневно и какие предложения обсуждает.
  • Скольким клиентам отправлены предложения по электронной почте и что это за предложения.
  • Сколько проведено встреч в неделю, виды встреч (презентация возможностей компании, обсуждение конкретного проекта и пр.) и какие достигнуты результаты. 
  • Какие предложения по текущим и планируемым проектам компании продавец отправил клиентам и по каким идет обсуждение + какая есть обратная связь.

Если вы поймете, что ежедневных и еженедельных задач решается слишком мало, и даже эти задачи решаются не полностью, а у продавца очень много отговорок почему он это не сделал, то, скорее всего, вам нужно с ним прощаться.

Но если у продавца масса идей, звонков клиентам, отправленных предложений и встреч, но нет результата, то, вполне возможно, ему не хватает некоторых знаний, технологий продаж, вероятно, он «тормозит» на каком-то процессе продажи, и недоработка в этом одном или двух моментах мешает совершить долгожданную продажу. Решить эту проблему поможет бизнес-тренер по продажам, который сможет независимо оценить сильные и слабые стороны вашего сотрудника и подкорректировать его работу с клиентами.

Итак, отговорки и бездействие – любимые аргументы неэффективного сотрудника, а вопросы и действие – стандартное поведение продавца с большим потенциалом.

И помните, что все-таки многое зависит и от вас: возможно, стоит пересмотреть свой подход к продавцу или предложить лучшие условия мотивации. Каждый случай индивидуален.

И несколько слов о мотивации

В идеале, у продавца должна быть собственная мотивация: достижение результата, так как заключение сделки – это своеобразная победа над клиентом, ведь он сумел убедить купить продукт, привел нужные аргументы, обошел все возражения и сумел «дожать» клиента. Одним словом, молодец. Если человек желает чего-нибудь так сильно, что не допускает для себя проигрыша, то он, несомненно, победит!

Также у успешного продажника обычно есть цель, для чего ему заключать больше договоров с клиентами, и обычно это получение большего количества денег или признание коллектива и руководства (а лучше и то, и другое). Например, можно мотивировать сотрудника, увеличив размер процента от продаж при выполнение плана на 120% или предоставить дополнительное обучение в случае успешных продаж. Также мотивацией может быть поощрение в виде вручения грамоты или ценного подарка лучшему продавцу по итогам года – естественно, на глазах у всего коллектива.

Если у продавца временный спад в продажах, объясните ему, что одна из самых распространенных причин недостижения цели – отказ от желаемого при первой же неудаче. Главное, не падать духом и продолжать работать и общаться с клиентами, черная полоса пройдет, а работа с клиентами не пройдет даром и принесет новые заказы. Я всегда пользуюсь этим методом, и он меня ни разу не подводил.

Также важно помнить, что каждая неудача несет в себе семя равновеликого успеха. Например, если что-то не получилось на встрече с клиентом, то можно учесть свои ошибки в следующий раз и проявить себя с лучшей стороны на встрече с более крупным заказчиком.

Также можно ввести бонус за самое большое количество встреч в месяц или повышенный процент от продаж за каждого нового клиента.

Но важно помнить, что для каждого человека мотивация своя, и то, что будет мотивировать вас, не обязательно послужит стимулом к работе для вашего подчиненного. Попробуйте разные виды мотивации, и вы поймете, какой мотивирующий фактор будет работать в вашем конкретном случае. Желаю удачи!

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Директор по R&D, Санкт-Петербург
Елена Гончарская пишет: Александр, а как понять, есть ли мотивация у человека, если он говорит, что хочет работать в направлении продаж, а на деле постоянно находит причины, почему не выполнил ту или иную работу (не успел, задача в реальности оказалась сложнее, были другие срочные дела и пр.)?
Если позволите, я выскажу свое мнение. Мотивация это не орех или монета. Мотивация это устремления к чему-либо. Причем - с разной силой. И они вполне переменчивы. Когда я хочу в туалет, сильно хочу, все остальные мотивации могут быть очень подавлены. Мотивацию можно развивать, можно взращивать, можно корректировать, можно снижать, можно подавлять (если мотивация к чему-либо не желательна в данный момент или в данном деле). Понять, есть ли НУЖНАЯ ВАМ мотивация у человека - очень просто. Когда Вы с ним говорите о том, что нужно сделать, человек слушает, делает свои предложения, в уме уже приступил к исполнению шагов плана, чтобы достичь результата. И Вы и он можете ошибаться в том, что должно быть сделано, как должно быть сделано и какими усилиями. Странно, но приходится видеть, что люди часто усложняют этот момент. Мотив - это всего лишь внутреннее согласие с ценностью предлагаемой задачи. Мотивация - это всего лишь прояснение ценности.
Партнер, Москва

''Странно, но приходится видеть, что люди часто усложняют этот момент. Мотив - это всего лишь внутреннее согласие с ценностью предлагаемой задачи. Мотивация - это всего лишь прояснение ценности. ''
Не странно, что что люди усложняют. Ведь мотивы могут конфликтовать между собой, более того, могут быть осознанные, а могут влиять и не осознаваемые мотивы
И понять, есть ли у человека к чему- то мотивация, не очень просто. Например, существует огромное количество моделей/ теорий мотивации и нет универсальной. Если бы было просто, то универсальная модель давно бы появилась.
Люди очень часто не могут объяснить что ими движет в той или иной ситуации.
Если мотив выяснить просто, то странно отсутствие разумных объяснений

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Елена Гончарская пишет: если он говорит, что хочет работать в направлении продаж, а на деле постоянно находит причины, почему не выполнил ту или иную работу (не успел, задача в реальности оказалась сложнее, были другие срочные дела и пр.)?
Очень хорошо мне когда объяснили на тренинге по тайм-менеджменту. Есть ''хотеть'', а есть ''решить''. Если уж человек решил он сделает. Если более наглядно хочу встать с дивана и дойти до кухни налить себе чаю. Очень хочу. Но найду тысячу причин не вставать: лень, холодно, ждать пока закипит чайник, пока чай заварится.. А вот если я решил, то я пойду. Хотеть и миллионы можно)
Программист, Санкт-Петербург
Алексей Кабанов пишет: Когда я хочу в туалет, сильно хочу, все остальные мотивации могут быть очень подавлены.
Нет. В туалет - это физиология. А мотивация - если очень хочется, но нельзя - надо потерпеть. Неужели не помните, после много пивка за процессом внедрения ''... сейчас лопнет или гражданская совесть, или мочевой пузырь...'' Совесть - это мотивация. Пузырь - это ...пузырь.
Алексей Кабанов пишет: Мотивацию можно развивать, можно взращивать, можно корректировать, можно снижать, можно подавлять
Точно, точно. С таким же успехом, как ''заклинать'' овощи на грядке ''расти быстрее''. Мотивация - высшая нервная деятельность человека разумного. Если бы с ней было так просто манипулировать, все уже давно были бы ''в шоколаде''. И обсуждать было бы нечего. Тогда мы здесь - почему? Какова мотивация? И кто нас на это ''мотивировал''? Спасибо. Как-то так.
Менеджер, Ростов-на-Дону

Здравствуйте Сергей! Давненько не общались. Вы же говорили, что читали мою статью и,даже, были согласны? Пузырь, извините, мотив и еще какой. Мотивы определены нашей ''трехглавой'' сущностью:Динамика развития любого человека подчиняется исключительно его ощущениям: “ хочу - не хочу”, “хорошо - плохо”. К положительным эмоциям он стремится, отрицательных старается избежать. На этом основаны все способы стимулирования человеческой деятельности.
Первый из них направлен на физиологическую сущность человека. Он не хочет работать, но он не может не хотеть жить. Работать, чтобы жить. Этот способ был реализован рабовладельческой системой отношений. Очевиден и механизм формирования соответствующей психологической атмосферы. Очень точно адресованная система воздействий активно поощряет все низменные проявления: – подлость, предательство, насилие и резко подавляет все проявления высокого уровня сознания и, в конечном счете, объективность. Это продолжается до тех пор, пока данная система отношений не становится очевидно не рентабельной. Тогда через соответствующую переходную фазу совокупное воздействие обращается к интеллектуальному началу:- человек так и не хочет работать, но, подчиняясь основному закону природы, трансформированному в самоутверждение он в пределе, хочет иметь все. Этот способ стимулирования реализован капиталистической системой отношений, которая в пике своей активности тоже достигла немалых высот. Однако система отношений, при которой абсолютно все, включая представителей армии, образования, медицины и правительства делают свое дело не ради оптимальной конечной цели, а ради сиюминутной собственной выгоды, – обречена на самоуничтожение.
Несовершенен и сам механизм использования этого способа стимулирования. Эффективность его использования максимальна только в пике или все или ничего. Неизбежная вероятность иметь все, не работая, формирует вполне реальную совокупность людей, ничего не производящих, но активно потребляющих. Для социума это равносильно вирусному заболеванию организма.
Не менее неизбежно постоянное увеличение уровня производимого продукта, что не может не привести к пресыщению рынка и тогда невозможно будет обеспечить планку «ничего»
Все это сделает невозможным использование этого способа стимулирования и не может не закончиться мощнейшими социальными потрясениями. Капитализм идет на спад, и признать это придется всем. Успокаивает то, что остается третий, еще не реализованный способ стимулирования труда, направленный на эмоциональную сущность человека. Т.е. создание психологической атмосферы высокого уровня сознания, при котором человек получает положительные эмоции непосредственно от процесса труда. Человек хочет работать.
Так что, Мотивация - это все, что побуждает человека к действию, а физиология - один из самых действенных мотивов!

Программист, Санкт-Петербург
Николай Хрумалов пишет: Мотивация - это все, что побуждает человека к действию, а физиология - один из самых действенных мотивов!
Нет. Здраствуйте. Проверьте ''правильность'' Ваших утверждений ответом на этот вопрос Тогда мы здесь - почему? Какова мотивация? И кто нас на это ''мотивировал''? Спасибо.
Менеджер, Ростов-на-Дону
Сергей Ушаков пишет: Тогда мы здесь - почему? Какова мотивация? И кто нас на это ''мотивировал''?
Это, как раз-таки, не сложно. Мотива всего три - физиология, интеллект и эмоциональность. В данном случае речь идет о внутренней мотивации: Физиология - потребность обеспечить завтрашний день в условиях лучших чем сегодня и пределов совершенству нет (''Есть предположительная версия возрождения Вашего завода.''); Интеллект - самоутверждение - потребность развития и самореализации; Эмоциональность - непрерывный поиск положительных эмоций, основные из которых - общение с себе подобными! И бесконечные вариации их производных...
Программист, Санкт-Петербург
Николай Хрумалов, Нет. ''Есть предположительная версия возрождения Вашего завода.'' продиктовано не требованиями мочевого пузыря. А совсем другим органом и другими процессами в этом органе происходящими. Теми самыми высшими и нервными. Самоутверждение и положительные эмоции - да это мотив. Проверочный вопрос - а если я здесь как раз наоборот, и-за отрицательных эмоций? Коих здесь - в избытке. А для само(!)утверждения внешние факторы не нужны. Оно, утверждение, само... Так что на раз-два-три - не получается. Попробуйте еще разок. Спасибо.
Менеджер, Ростов-на-Дону
Сергей Ушаков пишет: продиктовано не требованиями мочевого пузыря.
Прежде всего, В''чистом'' виде потребности практически никогда не проявляются. Не пузырем и не хлебом единым жив человек. Но если Вы будете утверждать, что Вас никак не интересует работа более престижная, оплачиваемая и овечающая Вашим потребностям, думаю, Вы покривите душой. Насчет отрицательных эмоций - если Вы не мазохист, то вопрос непонятен. А знать себе цену и сомоутверждаться перед зеркалом - это не одно и то же.
2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Составлен рейтинг самых популярных молодежных профессий

Сервис Работа.ру определил самые популярные профессии среди соискателей в возрасте от 18 до 23 лет.

Подведены итоги исследования рынка труда для молодых специалистов

Служба исследований HeadHunter изучила состояние российского рынка труда для студентов и молодых специалистов в 2019 году.