АВС-анализ – это метод, который позволяет присвоить классификацию ресурсам вашей компании по степени их важности.
Видео-урок
АВС-анализ основан на принципе Парето, который гласить: 20% позиций вашего ассортимента делают 80% всех продаж компании.
Вильфредо Парето – это итальянский экономист, который жил в конце XIX – начале XX век. Он определил, что 20% населения владеет 80% национальных богатств. Как оказалось, данный принцип применим практически ко всем сферам деятельности человека.
АВС-анализ сегодня широко применим при управлении ассортиментом в торговых компаниях. Классификация ассортимента позволяет сконцентрировать свое внимание на самых ходовых позициях, которые делают 80% оборота компании. В погоне за высоким качеством обслуживания клиентов компании стремятся обеспечивать запросы клиентов со своих складов, а не «с колес». Все очень просто – клиент не будет ждать ходовой товар, пока вы его будете везти, например, целый месяц из Европы. Клиент уйдет к вашему конкуренту, который держит данный товар в наличии на своем складе.
Для обеспечения потребностей текущей клиентской базы менеджеры по закупкам (аналитики, продук-менеджеры) проводят расчет ТОП позиции (классификатор по АВС-анализу). В дальнейшем они используют данную классификации в процессе создания заказов от поставщиков, при анализе текущей ситуации складских запасов, при определении неликвидных позиций и т.д.
Результаты классического АВС-анализа делят ассортимент компании на 3 группы:
- А – самые важные позиции; 20% – товарного запаса; 80% – продаж
- B – промежуточные позиции; 30% – товарного запаса; 15% – продаж
- C – не особо важные позиции; 50% – товарного запаса; 5% – продаж
На практике же лидирующие отечественные компании применяют модифицированный ABC-анализ, по результатам которого каждой позиции присваивается ТОП одной из пяти категорий:
- А – самые важные позиции, которые делают 50% продаж
- B – важные позиции, которые делают 30% продаж
- C – не особо важные позиции, которые участвуют в 15% продаж
- D (от слова «dead» – мертвый) – неликвидные позиции, которые вообще не продаются либо участвуют в оставшихся 5% продаж
- N (от слова «new» – новый) - позиции, которые недавно появились в ассортименте компании и еще не смогли максимально принять участие в общих продажах
При проведении АВС-анализа необходимо придерживаться ряда правил:
1. АВС-анализ проводится регулярно – обычно 1 раз в квартал (при поставках 1 раз в месяц),
2. Расчет проводится внутри одной подгруппы товаров одной группы,
3. После формульного расчета ТОП позиций необходимо экспертно пересмотреть результаты анализа, т.к. из-за ряда причин ходовой товар может оказаться в категории С.
Важно помнить, что АВС-анализ – это универсальный инструмент и он применяется практически во всех сферах компании - отдел продаж (по обороту в разрезе клиентов, областей, торговых представителей и т.д.), отдел финансов (по просроченной дебиторской задолженности и т.п.), отдел закупок – для определения основного ассортимента компании, основных групп, брендов, которые делают большую часть продаж…
Статья впервые опубликована на сайте
