Андрей Якимов: Как правильно открыть аптеку

Андрей Якимов

Открыть аптеку технически несложно. В интернете есть много информации о том, как открыть аптеку и что нужно сделать для этого.

Здесь я хочу немного сместить акценты и рассказать о том, как открыть прибыльную аптеку. Просто это у предпринимателей не всегда получается.

Сначала давайте разберемся, какие бывают аптеки. Они бывают разные и подходы к открытию, то же разные. Все аптеки можно разделить на три группы:

  • аптеки в торговых центрах
  • аптеки на улицах с высоким трафиком или стрит-аптеки
  • аптеки в спальных районах

Сейчас я дам характеристику каждой группе аптек и буду исходить из того, что аптека открыта в хорошем месте и затраты не превышают нормативные.

Аптеки в торговых центрах характеризуются высокими инвестиционными затратами, высоким товарооборотом, высокой наценкой, отсутствием конкуренции, быстрым выходом на точку безубыточности, высокой рентабельностью. Это получается потому, что в торговые центры люди приходят с деньгами, уже готовые к покупкам и поэтому в аптеках большая доля спонтанных покупок, пользуется успехом парафармацевтика, лечебная косметика. Аптеки рядом с торговым центром проблем, как правило, не создают, так как потоки не пересекаются.

Аптеки на улицах с высоким трафиком — это центральные улицы города или района, отличаются тем, что долго «раскручиваются», требуют больших ресурсов для маркетинговых мероприятий. Если Вы открываете аптеку на собственных площадях, то это не беда, если на арендных, есть повод хорошо подумать. Затраты зависят от состояния помещения и могут быть как низкими, так и высокими. С наценками здесь все в порядке, здесь, как и торговых центрах присутствует хорошая доля спонтанных покупок.

Аптеки в спальных районах- характеризуются низкой наценкой, очень ценочувствительным населением (любят ходить из аптеки в аптеку и сравнивать цены), большой долей постоянных клиентов. Затраты на аренду, как правило ниже, но и товарооборот невысокий, так что с рентабельностью тут тяжелее всего.

Теперь настало время поговорить о том, как найти место под аптеку.

Что такое хорошее место под аптеку, хорошее место под аптеку в этом бизнесе это все!!! Часто пишут, что хорошее место это 50% успеха, дальше грамотная операционная деятельность и еще что то. Так вот, не верьте! Хорошее место простит Вам недостатки в текущей деятельности, а с плохим местом и грамотная работа персонала и ассортимент и маркетинг не помогут. Хотя я в своей практике вытаскивал и такие аптеки на прибыль, но поверьте мне, это занятие не из приятных и где гарантия, что у Вас получиться. Поэтому всегда помним три золотых правила маркетинга аптеки: это место, место и еще раз место!

Еще аптеки делят по выкладке товара: с открытой выкладкой и закрытой.

Открытая выкладка увеличивает размер среднего чека, а значит и товарооборот, но и затраты на фонд оплаты труда тоже вырастут.

Какая выкладка лучше. Я рекомендую в аптеках в торговых центрах и аптеках на улицах с высоким трафиком делать открытую выкладку, а в спальниках закрытую, так как преимуществ в спальных районах она не дает, зато есть экономия по зарплате.

Особенности поиска место под аптеку.

Аптеки в торговых центрах.

Здесь имеет большое значение популярность торгового центра. Наличие хорошего «якоря» в виде торгового гипермаркета.

Второй момент, это локация аптеки в самом торговом центре. Аптека должна быть привязана к продуктовику, располагаться на входе в гипермаркет (там, где тележки продуктовые стоят) или хотя бы посередине. Насколько это важно. Из моей практики — перенесли аптеку из места выхода гипермаркета на место входа в этом же торговом центре, оборот вырос более чем на 50%. Поэтому отнеситесь к этому вопросу серьезно. Люди должны «запинаться» об аптеку, вот это и есть хорошая локация.

Прогнозный товарооборот аптеки считается исходя из количества чеков продуктовика. Чеки считаются по количеству работающих кассовых терминалов.

Аптеки на улицах с высоким трафиком.

Здесь важно расположение аптеки рядом с точками притяжения. Что может быть точкой притяжения — продуктовые магазины, отделения сбербанка, ну и, конечно же, остановочные комплексы. Остановочный комплекс может быть точкой притяжения, в том случае, если он расположен на приезд из центра в спальный район. И чем крупнее остановка, тем место лучше. Обычно это станции пересадок.

Прогнозный товарооборот считается исходя из проходимости мимо входа в будущую аптеку. Считается три раза в день в разное время, несколько дней в неделю. Сколько человек прошло за один час мимо входа. А вот теперь очень важный момент. Больше всего неудачных аптек я видел именно среди аптек на улицах с высоким трафиком. И в чем, Вы думаете причина? Задачка, трафик в час 1700 человек, прогнозный товарооборот около трех миллионов рублей в месяц. После открытия аптеки, товарооборот в десять раз меньше. В чем причина? А причина в качестве трафика, считали всех подряд. Целевая аудитория аптеки, женщины 30 -50 лет. Школьники и студенты не в счет, а там 80% трафика молодежь. Итак, правильно считаем трафик: женщины- одна за одну, мужчины — два за одного, пары или группы - за одного всю группу, школьники и студенты, не считаем вообще, асоциальные элементы, понятно, тоже. Я потом пересчитал в той аптеке трафик правильно, получил менее 300 человек, как раз на тот товарооборот и вышло. И на трафик еще надо понижающие коэффициенты наложить: коэффициент заходимости и покупаемости.

Аптеки в спальных районах.

Прогнозный товарооборот — предлагают считать исходя из числа квартир в какой-то зоне вокруг аптеки. Так вот, не делайте так. Жилой массив, конечно, надо оценивать, но просто визуально. Здесь, так же, значение имеют точки притяжения. Кто-то предлагает вообще эту категорию не выделять отдельно, но я думаю надо, особенности здесь есть и их надо учитывать. Еще рекомендую оценить места вокруг Вашей будущей аптеки на предмет подходящих помещений для других аптек, обычно любят конкуренты в спальниках чуть ли ни дверь в дверь открываться.

Оценка места под аптеку.

Итак, с местом определились. Теперь надо определиться соответствует ли помещение лицензионным требованиям. Нужен определенный набор помещений, второй выход или загрузочное окно, вентиляция и т.п. Я обычно вижу сразу есть соответствие или нет, но предпочитаю до подписания договора аренды вызвать на место сотрудника СЭС и получить от них письмо на возможность открытия аптеки. Лучше подстраховаться.

Теперь надо сделать предварительные расчеты экономики будущей аптечной точки и если все устраивает, приступаем к написанию бизнес плана аптеки.

Итак, договор аренды подписан, первые инвестиции получены, переходим к следующему этапу.

Ремонт и оборудование аптеки.

Частые два вопроса: сколько нужно денег что бы открыть аптекуи какой должен быть размер помещения по аптеку.

Размер: чем больше размер торгового зала, тем выше потенциал аптеки, но нас здесь сдерживает аренда. Давайте ориентироваться метров на 60.

Вот так я разместил оборудование в аптеке на 60 метрах в торговом центре:

По вопросу инвестиций. Норматив на аптеку около 1700000 рублей. Я укладывался в 700000 рублей, иногда меньше. Но без опыта открытия аптек, наверное, сильной экономии не получиться.

Советы: по ремонту сильно не усердствуйте, не надо Вам евроремонт устраивать, поверьте, выручка от это больше не станет. Главное, что бы было все чисто, аккуратно и поддавалась влажной обработке. На строительные материалы обязательно возьмите сертификаты, паспорта, где будет указано, что все моется и не горит. Это для СЭС и пожарников.

Оборудование лучше заказывайте, кто уже делал оборудование для аптек, они все требования знают.

В договорах со строителями и изготовителями мебели обязательно прописывайте штрафные санкции за нарушение сроков окончания работ.

Пока делается ремонт, изготавливается мебель. На момент окончания ремонта, сразу же устанавливается мебель.

Мебель установлена, вызываем СЭС, пожарников, получаем заключения и сразу же подаем документы в комитет по лицензированию фармацевтической деятельности.

Устанавливаем компьютеры и программное обеспечение для аптек, которое либо покупаем, либо получаем у фарм. дистрибьютора (конечно, придется на себя взять некоторые обязательства, но решайте сами).

Заведующую аптекой оформляйте на работу недели за три до выхода лицензионной комиссии, пусть готовит необходимые документы, журналы и осваивает программное обеспечение. Недели за две, оформляйте на работу первостольников. Они готовят аптеку к лицензированию и осваивают аптечную программу.

Пару слов о персонале. В аптеках могут работать только сертифицированные специалисты. Провизора и фармацевты. Если у Вас в городе есть медицинский институт, училище, где готовят таких специалистов, то ситуация с персоналом хорошая. А если на весь город нет таких учебных заведения, а в аптеках врачи и медсестры работают, а это является грубым нарушением, то что делать. Я, например, наблюдал такую картину в одном небольшом городе, где местная аптечная сеть полностью отлицензировала аптеку, но несколько месяцев не могли ее открыть так как не было персонала. А бывают случаи, что аптеки по этой причине закрываются. Я это к тому говорю, что бы Вы четко представляли себе все риски связанные с персоналом.

Идем дальше.

Открытие аптеки.

И так лицензия получена, программное обеспечение настроено, товар в аптеке, заведен в компьютер, расставлен по полкам. Можно открываться. Вот здесь наступает еще очень важный момент, как правильно открыться.

Правильное открытие, это когда аптека «выстреливает» в день открытия, делает большой товарооборот, который Вы, в уме, умножаете на количество дней в месяце и получаете ту планку, на которую Вы должны выйти через несколько месяцев. Это показатель потенциала Вашей аптеки на ближайшую перспективу. От правильного открытия аптеки зависит, как скоро вы выйдете на точку безубыточности.

Как же правильно открыть аптеку.

Примерно за месяц до открытия вывешивайте растяжку: «скоро открытие».

Готовите маркетинговые акции: специальные цены на ходовые позиции (договоритесь с поставщиками, они Вам помогут с ценами на 5-7 позиций), подарки покупателям, дисконтные карты. Печатайте листовки.

В день открытия: меняете растяжку на «мы открылись», украшаете шариками вход. Ставите промоутеров на основные потоки с листовками. В торговом центре хорошо зарекомендовала себя ростовая кукла.

 

Операционная деятельность.

Праздник кончился, начались трудовые будни. Теперь все внимание на операционную деятельность аптеки.

Это уже очень большая отдельная тема. Но несколько моментов скажу. Работайте с персоналом и ассортиментом.

Тренинги продаж, работа с допродажами и комплексными продажами, работа в возражениями.

Часто наблюдаю такую картину в аптеках: приходит покупатель сует деньги в окошко, оттуда высовывается рука с лекарством. Все! процесс продажи закончен. Я не знаю, как это можно назвать, но для меня лично это не аптека.

Я аптеку вижу так: приходит клиент и просит конкретный препарат от боли в горле за 40 рублей. Провизор говорит ему, что этот медикамент сушит горло и предлагает позицию за 200 рублей, клиент говорит, что это очень дорого, в итоге уходит с лекарством за 120 рублей. Выигрывают обе стороны. Аптека увеличивает средний чек, а следовательно, товарооборот. Покупатель уходит с качественным и эффективным лекарством. Мораль: не жалейте времени на работу с персоналом, на выработку и внедрение стандартов продаж, это все очень быстро окупиться.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.

Названы самые дефицитные профессии в промышленности

Спрос на представителей некоторых специальностей за полгода вырос на 58%.