Система продаж – основа успеха в развитии бизнеса. Лучшая статья (22-28.03.11) в «Творчестве без купюр»

Виктор Анисимов

Первый шаг к успеху

Отправная точка при создании бизнеса – понимание цели. Мы должны четко осознавать, какие результаты хотим получить. Деньги, слава, власть. И это первый и наверно, основной шаг к тому, чтобы бизнес стал успешным.

Правильно сформулированная цель должна соответствовать так называемым критериям S.M.A.R.T., то есть она должна быть:

  1. конкретной;
  2. поддающейся измерению - цели нужно формулировать так, чтобы с их помощью можно было измерить степень достижения цели; (не понятно)
  3. реальной, осуществимой и приемлемой;
  4. ориентированной на результат (например, вы должны хотеть не просто деньги, а конкретные блага, которые они дают)
  5. определена во времени, то есть должны быть конкретные сроки, чтобы контролировать темп, с которым вы к ней движетесь.

Планируем свои действия

Следующий важный момент для успеха – планирование. Если мы не планируем свои действия, то их станут планировать за нас другие люди. Хорошо, если их действия не причинят нам вреда, а только будет служить достижению их собственных целей. Но даже в этом случае они получают желаемое за счет наших ресурсов. А решение наших задач при этом откладывается. При этом они могут быть совершенно несовместимы.

Даже если таких людей рядом нет, в отсутствие плана, предпринимаемые нами шаги оказываются хаотическими и разнонаправленными. В результате мы проигрываем тем людям, которые, обладая равными исходными данными, предпринимают более целенаправленные шаги.

Как привлечь клиентов

Надо четко понимать: клиенты стремятся получить от нас максимум возможного за минимальную стоимость. Наша задача сбалансировать желания окружающих с нашими целями. Иначе, существует риск, что итоговый баланс окажется не в нашу пользу.

Кто мы такие

Для успеха нашего бизнеса мы должны хорошо понимать ряд вещей:

  • Кто наши покупатели, кто наши клиенты.
  • Что представляет из себя наш товар? Какими достоинствами и какими недостатками он обладает?
  • Кто из наших конкурентов уже работает на этом рынке. Что они предлагают покупателям? Как и услуги или товары соотносятся с нашими?
  • Кто такие мы? В чем наше преимущество, в чем наша уникальность?

И только после того как на основании этой информации мы выбираем для себя позицию на рынке, можно начинать продвигать наш товар или услуги маркетинговыми акциями. А вот дальше начинается самое интересное! После того как мы поняли, что и кому мы будем продавать, возникает вопрос, а КАК мы будем это делать?

Идеальный менеджер для лучшей компании

Хорошо, если мы продаем товар повседневного спроса, и покупатели решение брать или не брать принимают сразу. Нам достаточно реализовать простую модель продаж, включающую создания магазинов, обучение продавцов и рекламу.

Если же мы работаем в условиях плотной конкуренции, и покупатели перед приобретением тщательно сравнивают все предложения на рынке, то успех потребует больших усилий. Простая реклама становится малоэффективной и не может продать товар. Максимум, что мы можем с помощью нее добиться - организации входящего потока потенциальных покупателей. И тут уже возникает необходимость выстраивать систему прямых продаж. Менеджеры должны создать в представлении клиентов такое преимущество, которое бы убедило покупателя приобрести этот товар именно в нашей компании.

Кто же может стать для нас идеальным менеджером по продажам и где его искать?

Ответ очень прост. Если мы хотим, чтобы наш бизнес был не только успешен, но еще и устойчив и независим от уникальных качеств любого из наших сотрудников, то мы должны создать такую СИСТЕМУ ПРОДАЖ, которая позволит практически каждому человеку в нашей компании успешно продавать.

Вспомним сказанное в начале статьи: любой из наших сотрудников в первую очередь стремится решить свои личные задачи. Значит, необходимо выстроить систему продаж таким образом, чтобы человек хотел продавать все больше и больше, чтобы ему было комфортно это делать. Система продаж должна предусматривать, и самостоятельно обучение, и тренинги, и наставничество как части процесса обучения сотрудников. А условия материальной стимуляции нужно сделать абсолютно прозрачными и понятными для менеджеров. Чтобы сотрудники в любом момент смогли четко представить результат своих усилий.

Успешный бизнес – это ремесло

Значит ли это, что владелец бизнеса сам должен быть лучшим продавцом в своей компании? Отчасти да. Иначе ему будет очень сложно выстроить эффективную систему продаж. Конечно, можно, и даже нужно, нанять профессионального руководителя для отдела продаж. Однако, для того, что бы быть уверенным, что он и вся система продаж, работает именно на нашу компанию, а не на себя, нужна система уже более высокого уровня – система управления бизнесом в целом. И это настоящее ремесло! Когда мы можем быть уверены, что замена любого человека в нашей компании, от грузчика до генерального директора не нанесет серьезного ущерба ее работе.

Ведение же бизнеса без такой системы приводит к тому, что его владельцы зачастую просто «сгорают» в нем и собственный бизнес превращается для них в этакий «чемодан без ручки»: который нет сил нести дальше, а бросить жалко. И продать, кстати, тоже практически невозможно, поскольку все знания о бизнесе находятся исключительно в головах владельцев и сотрудников компании.

«Человеконезависимость»

Следует помнить, что каждый принятый нами на работу сотрудник ставит во главу угла свои собственные интересы. То есть необходимо создать наемным сотрудникам такие условия достижения своих целей, что бы при этом они способствовали реализации целей нашего бизнеса. В этом устойчивость любого дела. Одновременно система продаж, как часть общей системы управления бизнесом, должна быть построена так, чтобы уход из компании любого человека не создавал для нее проблем. И это задача руководителя. Это означает, что те клиенты, с которыми работает каждый сотрудник компании – это не его клиенты, это клиенты компании. Поэтому необходимо вести клиентскую базу данных в виде программного комплекса CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).

Это позволит нам знать каждый шаг, который был предпринят по отношению к каждому клиенту, знать полную информацию о компании, о ее сотрудниках, с которыми мы взаимодействуем. Мы должны иметь структурированную и удобную для поиска информацию о наших ключевых клиентах, представлять, какая у них структура управления, быть в курсе их планов развития бизнеса, и главное: какие возможности это открывает для нас.

В результате централизованного хранения этой информации и ее регулярного обновления, уход менеджера не вызовет потерю клиента, и позволит продолжить с ним работу без всяких остановок.

Контролируем и ставим оценки

Однако наличие системы не сделает наш бизнес автоматически надежным и устойчивым. Что бы система работала в соответствии с нашими правилами, мы должны:

  • документировать все процессы, которые составляют систему,
  • распределить ответственность сотрудников за выполнение этих процессов,
  • разработать количественные критерии оценки успешности выполнения этих процессов,
  • и организовать регулярный контроль выполнения этих критериев.

На примере прямых продаж можно выделить, например, цепочку связанных процессов:

  • нахождение клиента (как правило осуществляется через звонок-знакомство и имеет целью организовать встречу),
  • встреча с клиентом (позволяет выяснить потребности клиента),
  • презентация (уже представление возможных решений потребностей клиента с помощью товаров/услуг компании),
  • и последнее – заключение договора и исполнение обязательств перед клиентом.

Итог

Итак, что же все-таки надо сделать, что бы привести свой бизнес к успеху?

  • Поставить для себя четкие цели, каким мы хотим видеть свой бизнес через определенное время, например через год:

  1. какой объем товаров и услуг он будет реализовывать в месяц,
  2. какой доход он будет приносить,
  3. какое количество людей будет в нем участвовать,
  4. где и на какой площади он будет располагаться.

  • Составить план задач, которые необходимо выполнить для достижения этих целей.
  • Убедиться, что наш бизнес ориентирован на клиента

  1. построить модель продаж,
  2. организовать прямые продажи.

  • Как можно скорее создать систему управления бизнесом, по крайней мере такие ее части, как:

  1. систему продаж, которая позволит реализовать ориентированность на клиента с минимальными затратами ресурсов,
  2. человеконезависимость бизнеса.

Эта статья имеет достаточно обзорный характер, и в ее пределах трудно дать более конкретные рекомендации. В то же время, поскольку представленный материал открывает целый цикл публикаций по эффективному управлению бизнесом, у Вас есть прекрасная возможность помочь мне определить самые актуальные и имеющие первоочередное значение темы последующих публикаций. Жду ваших пожеланий.  

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

Парад рефератов продолжается.

Виктор Малеев Виктор Малеев Аналитик, Новосибирск
Крючков Владимир пишет: Парад рефератов продолжается.
Надо же людям как-то начинать. :D
Руководитель, Москва
''.............Эта статья имеет достаточно обзорный характер, и в ее пределах трудно дать более конкретные рекомендации. В то же время, поскольку представленный материал открывает целый цикл публикаций по эффективному управлению бизнесом, у Вас есть прекрасная возможность помочь мне определить самые актуальные и имеющие первоочередное значение темы последующих публикаций. Жду ваших пожеланий............'' Уважаемый автор! У меня одно пожелание: меня интересуют на данный момент практический опыт открытия бизнеса без вложения средств? Только не говорите что его нет. Он есть. Не надо затрагивать инвестиции и вложения других лиц. Представьте: у Вас нет денег.....как Вы раскрутите бизнес (в любом сегменте на Ваш выбор).
Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Крючков Владимир пишет: Парад рефератов продолжается.
Не соглашусь, Владимир, что это реферат. Но вопросы у меня к автору возникли. 1. Можно ли более четко описать ''систему продаж'' - вопрос интересный, но из статьи не очень понял входящие в эту систему элементы? 2. Автор пишет (жирным) - Как привлечь клиентов Надо четко понимать: клиенты стремятся получить от нас максимум возможного за минимальную стоимость. Но когда мы ищем подарок близкому человеку, низкая цена может быть причиной отказа от покупки. Или низкая цена сигнализирует о низком качестве продукта. 3. Также не очень понята мысль автора (текст автора жирным) - Идеальный менеджер для лучшей компании Хорошо, если мы продаем товар повседневного спроса, и покупатели решение брать или не брать принимают сразу. Нам достаточно реализовать простую модель продаж, включающую создания магазинов, обучение продавцов и рекламу. Если же мы работаем в условиях плотной конкуренции, ... Чему нужно обучать продавцов товаров повседневного спроса? И почему первым предложением говорится о таких товарах, а потом ''Если же мы ...''. Как будто для товаров повседневного спроса не существует ''плотной конкуренции'' (кстати, термин для меня новый - что значит плотная - высокая или что иное?
Председатель совета директоров, Москва
Андрей Баландин пишет: Представьте: у Вас нет денег.....как Вы раскрутите бизнес...
Совсем без денег не получится, а вот за относительно (от 50000 до 500000 тыр.) небольшие деньги можно создать и организовать ряд бизнесов...какие я думаю догадаетесь сами, без труда :D :D :D
Глава филиала, регион. директор, Волгоград
Владимир Токарев пишет: Не соглашусь, Владимир, что это реферат. Но вопросы у меня к автору возникли.
Спасибо, Владимир! Поскольку это пилотная статья к запланированному циклу материалов по практическому построению СИСТЕМЫ продаж, то ее формат как очень общего обзора, даже можно сказать «реферата» - неизбежен. Основные вопросы, свои варианты ответов на которые я постараюсь представить в последующих публикациях: • Системный взгляд на бизнес-процессы продаж (и не только продаж). • Основные бизнес-процессы продаж, модель «сферического коня в вакууме» в качестве отправной точки. • Снижение сопротивления при оптимизации существующей системы продаж. Как сохранить максимум того, что уже работает. • Разработка основных стандартов продаж. • Разработка ТЗ к внедрению CRM. Эффект независимости процессов продаж от конкретной реализации CRM А теперь по пунктам: 1. Если самыми крупными категориями, то подразумеваются бизнес-процессы привлечения клиентов (с акцентом на прямые продажи), конверсии клиентов, обслуживания клиентов, управления продажами. Процессы продвижения товаров/услуг, разработки продуктовой линейки, управления ценой и т.п. находятся пока вне описываемой реализации системы. 2. Речь шла о самой массовой категории клиентов, которых интересует лучшее соотношение цена/качество. Безусловно, критерии выбора продукта покупателями в премиум сегменте, или теми, кто ищет минимальную стоимость, окажутся другими. 3. Согласен с Вами, действительно, в сегменте товаров повседневного спроса конкуренция нисколько не меньше. Не самое удачное сравнение, но вывод остается прежним: и в том и в другом случае лучшее решение – построение СИСТЕМЫ.
Коммерческий директор, Москва
Виктор Анисимов пишет: Для успеха нашего бизнеса мы должны хорошо понимать ряд вещей: Кто наши покупатели, кто наши клиенты. Что представляет из себя наш товар? Какими достоинствами и какими недостатками он обладает? Кто из наших конкурентов уже работает на этом рынке. Что они предлагают покупателям? Как и услуги или товары соотносятся с нашими? Кто такие мы? В чем наше преимущество, в чем наша уникальность? Виктор Анисимов
Взял цитату из статьи, и предлагаю заменить слово «товар» на «статья», а «покупатель» на «читатель», «конкуренты» на «авторы бизнес литературы». Другими словами, для кого написана, статья, в чем ее преимущество, чтобы понять ответы на вопросы, который указаны в статье.
Менеджер, Киров

Понимание преимуществ товара, установка целей, CRM - это пишется и обсуждается практически везде. Эти вещи позволяют ''увидеть'' как мы должны продавать. Однако вопрос ''как ''создать такую СИСТЕМУ ПРОДАЖ, которая позволит практически каждому человеку в нашей компании успешно продавать'' - на практике остается без ответа.
Люди в организации - самый ценный и самый трудноуправляемый ресурс. Речь в статье идет именно о прямых телефонных или личных продажах, и в вопросе как и чему обучить менеджеров, чтобы они успешно продавали заложен ключ к успеху.
Цели поставлены, мотивация менеджеров прописана и разъяснена сотрудникам, товар со всеми его преимуществами и недостатками описан, рабочие места оборудованы, Интернет задействован - а стабильного роста продаж не наблюдается.
Если автор поднимет сейчас узкую тему как из наемного менеджера быстро и эффективно вырастить продавца своей фирмы, то в процессе дискуссий может родиться истина и сформироваться какой-то определенный ''рецепт успеха в бизнесе''.
Практика, господа, опыт успехов и падений, анализ и выводы - вот то, что хотелось бы увидеть в итоге.

Глава филиала, регион. директор, Волгоград
Ирина Пестова (Щеклеина) пишет: Понимание преимуществ товара, установка целей, CRM - это пишется и обсуждается практически везде. Эти вещи позволяют ''увидеть'' как мы должны продавать. Однако вопрос ''как ''создать такую СИСТЕМУ ПРОДАЖ, которая позволит практически каждому человеку в нашей компании успешно продавать'' - на практике остается без ответа. Люди в организации - самый ценный и самый трудноуправляемый ресурс. Речь в статье идет именно о прямых телефонных или личных продажах, и в вопросе как и чему обучить менеджеров, чтобы они успешно продавали заложен ключ к успеху.
Ирина, в этой статье я затронул только вопрос необходимости организации системы. Да, Вы правы, система без обученных людей не даст желаемого эффекта. Но это правило действует и в обратном направлении. Тем более, что полезно еще помнить о рисках обучения ''звезд'' и ставки только на их преданность нашему бизнесу. Если система есть - то уход самых лучших сотрудников компания переживет, а вот если система отсутствует... Действительно, взгляды на эффективные продажи сейчас делятся на два четко определенных лагеря. Тренинговые компании утверждают, что решение вопроса только в обучении персонала, а IT-консультанты - что волшебная таблетка заключена в CRM. На самом деле это просто две стороны одной монеты. Именно поэтому и появилась моя работа по описанию ПРАКТИЧЕСКОГО построения СИСТЕМЫ продаж, анонсом к которой и была эта статья. Очень рад, что эта тема вызывает такой интерес.
Глава филиала, регион. директор, Волгоград
Александр Гунькин пишет: Взял цитату из статьи, и предлагаю заменить слово «товар» на «статья», а «покупатель» на «читатель», «конкуренты» на «авторы бизнес литературы». Другими словами, для кого написана, статья, в чем ее преимущество, чтобы понять ответы на вопросы, который указаны в статье.
Александр, ответ очень прост. Этот цикл статей написан для: - собственника малого бизнеса, который вдруг обнаружил, что он настолько полностью погружен в координацию его текущей работы, что времени воспользоваться результатами работы просто не остается; - для тех, кто вместо работы на чужого дядю по 8 часов, работает на себя по 16-18 часов, кто вместо работы НАД бизнесом, работает В бизнесе; - для тех, кто столкнулся с проблемой потери контроля Построение системы продаж - это только начало создания регулярного менеджмента во всем бизнесе.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Производитель бумаги «Снегурочка» продал свой российский завод

Сумма сделки составит 95 млрд рублей.

Microsoft сокращает расходы на сотрудников, обучение и корпоративы

Компания пытается сократить расходы всеми доступными способами.

Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие.