Отличие плана продаж от прогноза продаж

Так вроде там же в теме и ответили?

Может стоит всё перешерстить ввиду наступления нового 2011 года???

Виктор Шкурин пишет: В чем отличие плана продаж от прогноза продаж? тема взята из http://www.e-xecutive.ru/forum/forum10/topic11148/messages/

Видимо Виктор сейчас это самок и ваяет... Удачи!!

Тоской зеленая давно стали дискуссии на e-xecutive... Т.е. всем все понятно и говорить не о чем. Примерно так?

Лев Соколов пишет: Так вроде там же в теме и ответили?

если вы покажете где ответили в теме - буду благодарен

Мне кажется, что это определенная игра слов...
Прогноз можно делать на основании имеющихся данных по проделанным продажам.
Берутся конкретные цифры и смотрится, что произошло в отрасли и фирме -
открылись новые магазины или уволились сотрудники - на основании этого можно сделать ориентировочный прогноз.
А план - это более детальная процедура.
Разбиение рынка на сегменты, оценка этих сегментов, анализ воронки продаж, - соответственно после всего этого появляется некий план.
Прогноз - это своего рода цель.
А план - это методы достижения этой цели.

Игорь, прогноз - предположение о будущем. Уровень детализации прогноза может быть любым. Основания - так же... Как можно строить прогноз без

Игорь Афанасьев пишет: Разбиение рынка на сегменты, оценка этих сегментов, анализ воронки продаж

а так же общеэкономической ситуации, ситуации в отрасли, городе и т.д. - текущей, предположении о будущей и воспоминании о прошлой, инфляционных ожиданиях, влияниях на спрос и т.д... А вот план продаж - слабо связан с прогнозом... Скорее связан с пожеланием собственников о финансовом результате деятельности компании. И там уж 50 на 50. Или план похож на прогноз или нет...

Толковый вопрос!
1. ПЛАН продаж:
- верстается обычно на коленке на основании "статистики аналогичных периодов" иногда с накидыванием сезонного роста-падения
- в лучшем случае ещё накладываются и твоарные остатки (Товар со склада надо реализовать)
- в худше случае садятся учредители и решают: 2Хотим столько-то!"

2. ПРОГНОЗ продаж:
- просчитывается аналитиками
- желательно с применением мат. методов прогнозирования, с учётом бОльшего числа факторов, чем те, которые отражены были выше
- GAP-анализ (достижения-отклонения) по ТРЁМ видам прогнозов (оптимистичный, базовый, пессимистичный)
- подкрепляется "Ю.джетирвоанием продаж": когда каждый менеджер сдаёт собственный точный прогноз-ожианий по каждому своему клиенту
- корректируется отделом экономики/сбыта/марктеинга

PS Не путать отдел МАРКЕТИНГА с девочкой, отвечающей за рекламные листовки=буклеты и размещение нвоосткй на сайте.

По моему опыту работы на Проектах - только в 1-2х компаниях из 10 присутсвует специальное аналитическое подразделение, наделённое фцнкцией прогнозирования.
Проблема - в пассивных продажах; в склонности получения прибыли по принципу "стрижки купонов" (когда раскочегаренный Продукт сейчас продаёт себя сам). Но если вспомнить Экономические цеклы Леонтьева - становится страшно. Только немногие Компании занимаются Политикой Диверсификации - развивая уже сейчас новые Продукты, новые Каналы продаж.

С ув., Татьяна. www.stcg.ru

Виктор Шкурин пишет: Игорь, прогноз - предположение о будущем

На картах ТАРО?:-) Э... Прогноз - это матетико-вероятностная модель возможного развития процесса в ЦИФРАХ.

Игорь Афанасьев пишет: Прогноз - это своего рода цель. А план - это методы достижения этой цели.

Мой Респект! Грамотный ответ!

Татьяна Соколова пишет: Игорь Афанасьев пишет: Прогноз - это своего рода цель. А план - это методы достижения этой цели. Мой Респект! Грамотный ответ!

Согласен. Что-то со студенческой скамьи, дисциплина "Прогнозирование и программирование", помнится (в бытовых терминах): прогноз - НАУЧНО предсказанное развитие событий, план - совокупность целей, задач, инструментов и сроков для достижения

))))

Татьяна Соколова пишет: Прогноз - это математико-вероятностная модель возможного развития процесса в ЦИФРАХ.

ну, зачем же в цифрах)))))))) в цифрах - количественный прогноз))))) а качественный - отнюдь не в цифрах или скорее не только в цифрах. Но в любом случае - знание будущего является уделом просветленных, следовательно о будущем можно только предполагать – пословица «человек предполагает, а бог – располагает» именно про этот непреложный факт. А вот инструментарий построения предположения о будущем (прогнозирования) может быть любым – и математическим, и опытно-интуитивным, и наркотическо-бредовым. В этом ряду карты Таро забывать не следует, так же как и астологию, причем эти два инструмента являются абсолютно реальным и широко применяемым инструментом прогнозирования и принятия решений на основании такого прогнозирования, а так как в инструментарий включен неявным образом интуитивно-опытный механизм то и далеко не худшим …

Татьяна Соколова пишет: Игорь Афанасьев пишет: Прогноз - это своего рода цель. А план - это методы достижения этой цели. Мой Респект! Грамотный ответ!

Прогноз не может быть целью)))) прогноз качественный и затем количественный - это то, что является одним из оснований для постановки цели

Татьяна Соколова пишет: 1. ПЛАН продаж: - верстается обычно на коленке на основании "статистики аналогичных периодов" иногда с накидыванием сезонного роста-падения - в лучшем случае ещё накладываются и твоарные остатки (Товар со склада надо реализовать) - в худше случае садятся учредители и решают: 2Хотим столько-то!"

Абсолютно согласен)))))) реальность такова)))))) если понимать под планом продаж не

Михаил Глазков пишет: план - это методы достижения этой цели

, а цифирь. "Штурман! 100! Что 100? а штурман что?"

И опять пришли к "Целям и стратегии продаж" :)

Прогноз продаж (с моей точки зрения, более корректное название - "прогноз спроса") - это сколько можем продать, исходя из фильтрованной (хотя бы по дефициту и выбросам продаж) статистики, с учетом тенденций: внешних и внутренних. Обязательно должен включать в себя оценку наиболее вероятного отклонения от прогноза и соответсвующей вероятности. План продаж - этот та часть от существующего на ваш товар/продукцию спроса, которую вам хотелось бы удовлетворить или есть возможность удовлетворить (а "хочется и можется" могут отличаться в разы, например, при ограничении оборотного капитала, мощности производства и т.п.). Соответственно, график закупок или производства и формируется под то, что запланированно продать - под план продаж.