Отличие плана продаж от прогноза продаж

На практике часто бывает, что прогноз дается "снизу", а план спускается "сверху".
В идеале, эти две цифры должны быть близки, но ,по факту, часто отдел продаж прогноз занижает, а рук-во (собственники) план завышает.
При этом, т.к. на планы-прогнозы завязана мотивация продажников, каждый соблюдает свои интересы: одни хотят больше заработать, другие - меньше заплатить.

Виктор Шиков пишет: Прогноз продаж (с моей точки зрения, более корректное название - "прогноз спроса") - это сколько можем продать, исходя из фильтрованной (хотя бы по дефициту и выбросам продаж) статистики, с учетом тенденций: внешних и внутренних. Обязательно должен включать в себя оценку наиболее вероятного отклонения от прогноза и соответсвующей вероятности. План продаж - этот та часть от существующего на ваш товар/продукцию спроса, которую вам хотелось бы удовлетворить или есть возможность удовлетворить (а "хочется и можется" могут отличаться в разы, например, при ограничении оборотного капитала, мощности производства и т.п.). Соответственно, график закупок или производства и формируется под то, что запланированно продать - под план продаж.

Правильно. Устоялось "прогноз продаж" /sales forecast. Но понимать надо именно как "прогноз спроса"/demand forecast. В английском таже ситуация и тот же конфуз в понимании. Это показатель говорит что/сколько может быть продано исходя из ситуации на рынке. Т.е. грамотный прогноз всегда должен понимать о каком рынке/рынках идет речь (в 1-ю очередь география). Отсюда также следует, что составления прогноза только на основании исторических данных - совершенное бестолковое занятие. Прогнозы надо строить на основе очень широкого перечня мероприятий, куда входят и исторические данные, и исследования рынка и математические модели и т.п. План продаж предназначен подтянуть ресурсы компании для того чтобы закрыть оптимальные объемы из запрогнозированных объемов. В качестве "предварительного плана" можно понимать бюджет продаж, цель которого "вытянуть"/"развернуть" адекватные объемы ресурсов по цепи поставок вплоть до закупок сырья на всех участках цепи поставок. Непосредственно планы продаж имеют тактическое /оперативное значение на более короткие /близлежащие периоды по сравнению с бюджетом.

Евгения Лязникова пишет: На практике часто бывает, что прогноз дается "снизу", а план спускается "сверху". В идеале, эти две цифры должны быть близки, но ,по факту, часто отдел продаж прогноз занижает, а рук-во (собственники) план завышает. При этом, т.к. на планы-прогнозы завязана мотивация продажников, каждый соблюдает свои интересы: одни хотят больше заработать, другие - меньше заплатить.

Мотивация продажников от (пере)выполнения планов/бюджетов/прогнозов - порочна. Такой подход по определению мотивирует прогнозировать/бюджетировать/планировать поменьше, чтобы легче было "(пере)выполнить". Существуют другие мотивационные схемы.

Данияр Салаватулин пишет: Мотивация продажников от (пере)выполнения планов/бюджетов/прогнозов - порочна. Такой подход по определению мотивирует прогнозировать/бюджетировать/планировать поменьше, чтобы легче было "(пере)выполнить". Существуют другие мотивационные схемы.

По моему - просто порочна)))