Мотивация от оборота и мотивация от прибыли?

Элина,

Чем больше я работаю, тем больше убеждаюсь, что быстрее и легче разобраться самому, чем где-то прочесть.
У каждого профи есть свой набор (небольшой!) методов-инструментов.
У меня, чаще всего успешно срабатывает схема расчёта прибыли: доходы – расходы = прибыль
Что бы, кто бы, ни говорил, а экономическая деятельность осуществляется ради прибыли. Остальные две компоненты добавленной стоимости (налоги и зарплата) – это ограничения.

По Вашему кейсу.

1. При малом доходе, минимизировать расходы (для максимизации прибыли) – нет смысла. Поэтому, сначала решают задачу увеличения доходов.
2. А где критерий для определения степени успешности решения задачи максимизации доходов? – Критерий очевиден – доля рынка.
3. После успешного решения задачи максимизации доходов, решают задачу минимизации расходов.

Реально, конечно, решения задач 1 и 3 – перекрываются. Иначе, успешно решая задачу 1, можно разориться раньше, чем станет актуальным решение задачи 3.

Элина Полухина пишет: Но это только одна сторона медали. Какие есть еще?

Ещё (и даже прежде всего) есть цели организации. Если цель - доля рынка, то надо мотивировать на оборот, если прибыль - на прибыль. И т.д.

Элина, Во вопросище!!!! На него еще присной памяти К.Маркс ответил, что для капиталиста главное.... И плясать только от него, если конечно не благотворительный фонд. Хотя может хозяину бизнеса "пальцы веером" ближе, чем прибыльность.. Владимир, по-моему самый лучший показатель "Максимизация абсолютного значения маржинальной прибыли"/МВА не имею, может формулировку неточно передал/. Компнаия "Х" вроде не судостроительная или иная с долгоиграющими проектами....

Максим Якобсон пишет: есть цели организации

Полностью согласен. Добавлю про политику продвижения товаров. Мотивация, ориентированная на "только прибыль", заставляет душить дистрибьюторов, а работать напрямую с магазинами (маржа выше), на "только оборот" - наоборот. Мотивация, ориентированная на "только оборот", заставляет откидывать сложно продающийся ассортимент (с возможно высокой маржой), тяжело загнать новинки в существующие сети продвижения. Поэтому истина как обычно посередине будет. Или совсем с другого боку.

Элина Полухина пишет: Или дайте ссылку где можно на эту тему почитать.

KPI для менеджеров по продажам

А каким образом продающий менеджер влияет на прибыль?
Что должен делать менеджер? Продавать? Каким образом он, продавая, влияет на прибыль? На обороты по продаже - влияет. На себестоимость производимого он влияет НИКАК. Неужели он сам решает по какой цене продавать?

Аналогичный вопрос про руководителя продающих менеджеров.

С уважением, Михаил

Продавец в рамках установленных сверху правил ценообразования ведёт переговоры о цене. Мотивация на прибыль стимулирует его не опускать цену на нижнюю границу диапазона.
Что касается себестоимости, то мотивация на прибыль может стимулировать продавца продавать более прибыльные продукты, а не те, которые легче продаются.

1. "...Продавец в рамках установленных сверху правил ценообразования ведёт переговоры о цене. Мотивация на прибыль стимулирует его не опускать цену на нижнюю границу диапазона..."
Мотивация стимулирует - прикольный оборот:)
Мотивация на оборот мотивирует продавца на более высокий объем продаж. Правильно установленные сверху правила ценообразования обычно приводят к росту объема прибыли при росте объема продаж. Не так?

2. "....Что касается себестоимости, то мотивация на прибыль может стимулировать продавца продавать более прибыльные продукты, а не те, которые легче продаются...".
Мотивация на оборот по группам товаров в сочетании с правильно установленными правилами ценообразования приводит к такому же результату. Имхо, конечно:)

Собственно, с продавцами как с детьми - что мотивируешь, то и имеешь:)

Ок, "мотивация мотивирует", если вам так больше нравится.

Михаил Альперович пишет: Мотивация на оборот мотивирует продавца на более высокий объем продаж. Правильно установленные сверху правила ценообразования обычно приводятт к росту объема прибыли при росте объема продаж. Не так?... Мотивация на оборот по группам товаров в сочетании с правильно установленными правилами ценообразования приводит к такому же результату. Имхо, конечно:)

Не всегда. Часто цена товара не является фиксированной, и цена конкретной сделки является результатом переговоров, ведущихся продавцом в определённых рамках. Рамки назначаются руководством, исходя из рынка, с/с и целей компании. А продавец действует в этих рамках, исходя из своей мотивации.

Михаил Альперович пишет: Собственно, с продавцами как с детьми - что мотивируешь, то и имеешь:)

Вот с этим согласен на 100%. Эффекты 2го порядка не работают, только 1го. Замотивируешь на оборот - будет оборот любой ценой, даже ценой наценки и прибыли. Замотивируешь на прибыль - будут бороться за каждую продажу, приносящую хоть копейку, - будет и оборот, но порушат наценку. Замотивируешь на наценку - встанут продажи.

Собственно, с продавцами как с детьми - что мотивируешь, то и имеешь

Почти у всех, от права управлять, "съезжает крыша". Они "не знают", что "дети" знают: исполнительность важнее эффективности. Потому, "дети" предпочитают делать "так, как сказано".

Элина вы сами ответили на свой вопрос.
С моей точки зрения решение посередине.
зарплата и должна состоять из двух составляющих.

По такому принципу.
1) Оклад при выполнении плана.

например план 100 000 оклад 10 000

продал на 50 000 получил (50%) получи на 25% меньше
т.е каждые -2% продаж = - 1% от зарплаты.
вариант де премирования

2) Процент
сумма продаж-себестоимость проданного = премия в виде %
но чем лучше соотношение тем большим процентом нужно стимулировать
Пусть менеджер сам определяет что интереснее с этим клиентом вал или наценка.

Элина Полухина пишет: мотивация от оборота и мотивация от прибыли

1. Лучше использовать СИСТЕМУ связных ("сбалансированных") показателей. Почему только KPI? (оборот). А где Smart (проектные, качественные): например, средний коэффициент покрытия территории; средняя отгрузка клиенту; доля товарной категории ХХ в общем обороте и т.д.) и Standart (в рамках должностной инструкции) задачи? 2. К прибыли обычно привязывают либо в Компаниях, которые "трясёт"; либо жлобствуют собственники; либо нет толкового финансиста, который мог бы просчитать "пороги" и "веса" плановых показателей. Либо в Компаниях до сих пор кричат "у нас кризис! Экономим. Ужас!". К финансовому результату (Прибыли) привязывают всё-таки Финансистов. Либо закупщиков. 3. А вот к обороту продавцов привязывать можно. Менеджерам понятнее слово "валовый доход" (оборот). Нежели "Прибыль", Какая? Операционная? "Грязная"? Чистая? А как Вы менеджерам - все расходы по фирме покажете? В т.ч. кусок, который Учредитель ежемесячно себе в карман кладёт? :-)

В принципе, мне понравилось всё сообщение своей категоричностью, смелыми обобщениями и трактовкой терминологии. Но вот именно приведённую цитату я бы попросил прокомментировать.

...К финансовому результату (Прибыли) привязывают всё-таки Финансистов...

Как финансисты влияют на прибыль?

Как финансисты влияют на прибыль? - НИКАК они на нее не влияют. Финансисты всегда и везде были сервисными работниками и на прибыль влияют только в части расходов.

Лучше всего и честнее продающих завязывать на маржинальный доход ( оборот - с\с-ть) - расходы на продажи (транспорт) по каждому менеджеру. Но в любой мотивации как показывает практика необходимо всегда учитывать не только оборот или прибыль по продажникам, но и просроченную ДЗ.

А то может получится картинка, "А деньги где, Зин?" Вот как то так.

My Best
SL

Элина,

Вот есть обсуждение бонусов топ-менеджеров: http://www.e-xecutive.ru/forum/forum57/topic9428/messages/