Мотивация от оборота и мотивация от прибыли?

Коллеги, помогите разобрать кейс. Компания «Х» занимается производством и реализацией продуктов питания. Реализация идет по двум основным каналам сбыта: через дистрибьюторов и прямые сетевые продажи. Нужно сравнить два вида мотивации менеджеров и /или руководителей этих подразделений, плюсы и минусы: мотивация от оборота и мотивация от прибыли? Есть точка зрения, что мотивация завязанная на оборот, ведет к неэффективному и нерациональному использованию ресурсов, отсутствию экономии и гонке за «валом». Но это только одна сторона медали. Какие есть еще? Или дайте ссылку где можно на эту тему почитать.

Расскажите коллегам:

Оценить : 0

Комментарии

+6028 Юрий Полозов Генеральный директор, Тольятти 17 июня 2010, 10:43

Михаил Альперович пишет: Правильно установленные сверху правила ценообразования обычно приводят к росту объема прибыли при росте объема продаж. Не так?

Безусловно, но есть ньюанс. В исходной статье упомянуты дистрибьюторы. Им можно помогать, а можно с ними конкурировать. На это и влияет мотивация продающих менеджеров в головной компании.

+6028 Юрий Полозов Генеральный директор, Тольятти 17 июня 2010, 10:53

Михаил Альперович пишет: Каким образом он, продавая, влияет на прибыль?

Стоимость обслуживания сделки (разовой поставки) как правило - фиксированная величина. Выписать счет, поставить подписи/печати, подобрать, упаковать заказ, выпустить этикетку, сопроводительную документацию, надо на каждую отгрузку (неважно, отгружается на сумму 100 рублей или 100 000 рублей). А продавец может договориться с сотней клиентов, а может с одним дистрибьютором, который уже окучивает эту сотню. Операционные затраты будут разными. Есть еще вилка цены, в рамках которой продавец имеет возможность маневра. Он может договориться продать с откатом (с повышением прайса или без повышения)или без него. Вход в сеть и оплата места на полке - тоже предмет торга.

+392 Александр Кауров Партнер, Москва 17 июня 2010, 12:19

А что в конечном итоге ХОЧЕТ ХОЗЯИН?
ЗАМОТИВИРОВАТЬ или НЕДОПЛАТИТЬ?

+463 Алексей Лапшин Генеральный директор, Нижний Новгород 17 июня 2010, 13:10

Станислав Жигунов пишет: например план 100 000 оклад 10 000 продал на 50 000 получил (50%) получи на 25% меньше т.е каждые -2% продаж = - 1% от зарплаты. вариант де премирования

Оклад - таки величина неизменная. Логичнее использовать термин - базовая ставка.

+10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина 17 июня 2010, 20:09

Я не скажу, что мне нравится в сообщениях Александра Каурова недостаток "галантерейности". Но, мне ближе его прагматизм.
Лучше определиться сначала, какую долю рынка занимает фирма. А потом установить мотивацию: доход (объём рынка) или прибыль.
[COLOR=gray=gray]Хотя, конечно, понимаю, что залез на чужую территорию. Я - производственник.[/COLOR]