Как отобрать начальника отдела активных продаж?

Да ни когда "горе руководители" - не подберут под себя и не подомнут под себя хорошего продажника - НИКОГДА!! А вот наоборот - легко!

Определите, какими компетенциями и личностными качествами должен обладать руководитель.

Компетенции измеряются с помощью интервью по компетенциям, решения кейсов, ролевых игр.

Личностные качества - с помощью глубинного интервью и личностных опросников.

Конкретнее сказать не могу - нужно видеть требуемый профиль!

Александр Жаманаков пишет: кто сможет вам её продать, тот и начальник!

нет! тот - ПРОДАВЕЦ!

Я по себе сужу! Хороший продавец, может быть начальником! А вот начальник - не может быть продавцом! :D И какая от него польза? Дырку в стене прикрывает? :)

Александр Байкалов пишет: нет! тот - ПРОДАВЕЦ!

согласен. Если человек хорошо продает, не факт, что будет хорошо руководить.

Андрей Баландин пишет: о каких тестах,методах идёт речь, если люди, которые будут принимать НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ так далеки от понимания того, КТО ИМ НУЖЕН

понимание есть, опыта подбора нет. Как описали выше, получается, что нужно спрашивать о конкретных вещах (что и как он будет делать). Проблема еще и в том, что не многие НОП умеют управлять отделом правильно, например, той же воронкой продаж, анализировать работу менеджера и отражать ее в какой-нибудь программе (CRM), одним словом, такие кадры, от которых компания будет зависеть - ушел, ушли менеджеры или клиенты. Боюсь, что с нужным опытом и требованием, таких НОП, как в центральном или более развитых регионах не найдем. Придется обучать - что не есть правильно, как я считаю.

Хотите метод? Пожалуйста!!! Дайте кандидату порешать задачи из ТРИЗ и посмотрите как он их решает. ;-)))))

если есть хороший продажник! Зачем ему начальник??? Который будет тормозить весь процесс работы - это первое! А во вторых создавать видимость работы за зарплату? - Это же лишние затраты!! Хорошему продажнику - нужен помощник, а не начальник!! Или юрист и бухгалтер, которые будут работать на него, а не он на них!!
Кстати - это большая ошибка во всех российских компаниях - хорошего продавца - загонять в рамки бюрократии той же 1С!!

Александр Жаманаков пишет: Хороший продавец, может быть начальником!

не может, он просто Хороший продавец! Начальник это: прежде всего ответственность за свои действия и за вверенны коллектив организатор мотиватор аналитик комиссар, если хотите (движущая сила, воспитатель) Нужно ли уметь продавать начальнику, необходимо, но не обязательно!

Александр Жаманаков пишет: если есть хороший продажник! Зачем ему начальник???

ну что за детский сад ей-богу! если хороший продажник - сам предприниматель - то не зачем. Вы немного путаете - торгового агента и специалиста по продажам. По Вашему - после получения денег от покупателя процесс продажи завершился? нет. нет и ещё раз нет! Поэтому необходима цементирующая и конфликтноразводящая сила! Это и есть руководитель! На небольшом предприятии - это может быть сам генеральный директор! на средних и крупных - это начальники отделов. Вы заходите в магазин - Вас обслуживает продавец. Может он прекрасный продавец, но возникла ситуация что покупатель например хочет купить но не хочет Этого продавца (не сложилось) - для этого есть руководитель! Внимательно выслушал, разобрался, помог, переделегировал. Руководитель - прежде всего стратег и тактик! Продавец - прежде всего тактик чем стратег!

Павел Володин пишет: Дайте кандидату порешать задачи из ТРИЗ и посмотрите как он их решает

не нужно ничего давать решать. Все мы взрослые люди. Продажник или нет - выяснится через месяц/два. На собеседовании можно предположить что кандидат подойдёт, в процессе собеседования можно выяснить конечно некоторые детали, кандидат сам расскажет что он умеет и подкрепит реальыми примерами из практики. Наводящие и повторяющиеся вопросы в процессе разговора могут снять предположение - привирает ли собеседник или нет!

а вот начальник или нет - может прояснится через полгода, а может и через две недели!"
Если не сработается с коллективом - пиши пропало.

Важно!

На практике - все по другому! Чем меньше начальства, тем больше прибыль! Если речь идет еще и о разводящих, то это уже не бизнес, а работа ради работы! Товар - деньги, деньги - товар, доставка на дом - расчет (это грубо). Все остальное рассрочки или отсрочки - уже не бизнес!! Нет денег - нет работы! Хочешь заработать ищи - деньги. Продавать и покупать деньги - это тоже товар!!

Александр Жаманаков пишет: А вот, что Вы описали - это совдепия!! А значит утопия! Кто больше продал и принес прибыли, при минимальных затратах - тот главный!! А не тот у кого больше регалий!

Александр, это заблуждение. Начальник отдела продаж в первую очередь управленец и только потом продавец Во многих компаниях НАЧАЛЬНИК отдела продаж вообще не продает - не входит в его обязанности в принципе

Начальник - лишнее звено!!! Продавец - финансист и юрист - это ключ к успеху. Где финансист - может управлять капиталом и привлекать его в случаи необходимости. Начальник может быть - акционер и то в качестве наблюдателя или партнера - политика! Чтобы продавец и его не продал!!! :D

Александр Жаманаков, это если если 1 продавец, 1 финансист и 1 юрист. А если появляется второй продавец, то все, коллапс. :D Черт его знает, кому в первую очередь деньги на сделку выделять, чьи документы в первую очередь проверять и многое т.д. и не менее многое т.п. 8) А если, не дай Бог, 3-4-5-...-n продавцов?