О мотивации персонала отдела продаж оборудования

Александр Смирнов пишет: [COLOR=gray=gray]Андрей Мостовенко пишет: захотеть увеличить План продаж = работа (обязанность) НОП[/COLOR] Андрей, это обязанность, которую надо "вытащить" в конкретный результат. Как система мотивации здесь и выступат помощником.

Александр Смирнов пишет: В данной организации планы продаж устанавливает НОП (выше НОП только собственник). Задача поставленная собственником - система мотивации НОП должна включать элемент нацеленный на развитие продаж (увеличение объёмов продаж до нового уровня).

Тогда НОПа нужно вводить в долю ..... скажем 5%, убедившись перед этим - тот ли это человек, которому стОит подобное прелагать!

Можно предложу вариант сетки мотивации, которую мы часто используем в компаниях?: http://www.prodaznik.ru/upgrade-prodazh (в конце статьи - подробная таблица). Только в Вашем случае - KPI "План по объему продаж" (прибыли) может быть разбит на несколько основных групп оборудования (у Вас же заведён в базу твоарный классификатор? и стоит задача увеличения отстающих долей оборудования?) Также, как и все остальные показатели, привязываете суммы планов продаж отдельных групп к весам (%). см. пример по ссылке. PS Если Вы разрешаете менеджерам играть ценой - привязываете к прибыли. Если же есть пакет утверждённых прайс-листов, группировки клиентов с индивидуальными условиями работы (т.е. ценообразование менеджеры получают уже "обсчитанное", подготовленное) - привязывете к "ВАЛУ" (ВД).

Александр Смирнов пишет: Уважаемые коллеги! Как должны быть мотивированы менеджеры Отдела продаж дорогостоящего (в среднем от 700 тыс. руб. до 3 млн. руб. за ед.) оборудования, сделки по которым имеют долгосрочный характер исполнения (от окучивания клиента до последней части платежа)? Как правило (в среднем), сделки длятся от 3 до 6 мес. При этом каждый менеджер ведёт сделку от начала до конца. Каков период планирования продаж должен быть - мес., квартал, полугодие, год? По каким KPI следует стимулировать менеджера - выручка, прибыль, плановые или от конкретной сделки? KPI следует привязывать к платежам или к отгрузкам? Какое должно быть соотношение между окладом и бонусной частью? Какова система моттивации должна быть у начальника Отдела продаж? Коллеги, заранее спасибо!

Чем, кстати, сердце-то в итоге успокоилось? :)

Алексей Лапшин пишет: Чем, кстати, сердце-то в итоге успокоилось? smile:)

Алексей, приятно, что помните о данной дискуссии. Приняли следующую систему мотивации: - для менеджеров по продажам и заместителя начальника отдела продаж (отвечают за выполнение плана продаж) = оклад + ежемесячный % от маржи + ежеквартальный бонус от степени выполнения плана продаж по выручке. - для начальника отдела продаж (отвечает за развитие продаж) = оклад + ежемесячный % от маржи текущих продаж + единоразовый бонус за выполнение увеличенного плана продаж. Не идеально, но работоспособно.

Александр Смирнов, а что насчет "элитного" оборудования?

Алексей Лапшин пишет: Александр Смирнов, а что насчет "элитного" оборудования?

С элитным оборудованием решили повременить - пощупать рынок в этом году. А так, эти сделки длинные, и маржа там хорошая, если менеджер накопает будет вести сделку, и параллельно заниматься текущими продажами.

Интересная дискуссия. Актуальная тема. Александр Смирнов, удалось внедрить? Можно узнать о результатах? - оч правильный ход мыслей!

Хорошее обсуждение, подчерпнул для себя многое, спасибо, коллеги! Рекомендую также почитать портал "Бизнес-пираньи". Эксперты отвечают на самые актуальные вопросы этой темы. HR-tv: Бизнес-пираньи. Продажи, клиенты, персонал.