Как продавать автомасла?

Александр Гуревич, Сеть АЗС. Сопутствующие товары. Цена особой роли не играет. Важно: 1. Надежность поставщика (наличие ассортимента). 2. Предоставление отсрочки платежа. Взамен: 1. Прогназируемый объем продаж. 2. Гарантия оплаты.

Уважаемый Игорь!
Не знаю как в Благовещенске, но в Москве, Московской области, в С. Петербурге, Ленинградской области и т.д. войти на АЗС не возможно, уж больно дорогой "входной билет". Да и джоберы ТНК и Лукошка Вас с распростёртыми руками не ждут.
Потом, на АЗС литрушечками торговать на долив хорошо, а на замену, люди, "вкусившие кредитного рая" предпочитают ехать в сервисы, что бы гарантии не терять, да и отошли те "телогреечные" времена, когда эту процедуру делали перед шашлыками, и ещё хотелось бы иметь фильтры, которые не только по резбе подходили, но и по давлению перепускного клапана.
А большегрузы (фур и т.д..) так те, вообще, на стороне масла не берут, уж кто-кто, а они сами знают, что такое "бадяга" -, КС 19 в бочке Мобила, по цене "минералки" ТНК!

Антон Чугаев пишет: Оптовые, естественно, ниже чем розничные.

Вопрос про оптовую цену конкурентов остается. Про В2В скажу одно - капля камень точит, волшебных рецептов нет, надо работать, не выпуская потенциального клиента из своих радушных объятий. Ловить моменты проколов конкурентов и выскакивать из-за угла со своими предложениями. Разговаривать с клиентами и пытаться понять их проблемы, чтобы придумать вариант решения, который снимет с них головняк и даст выгоду.

Александр Гуревич, Да, я Вас понимаю. Это трудно. Ну, а если... Знате принцип: "Не так? А может быть вот так?". Попробуйте влезть. А если Вы уже круты, то может быть попробовать дестрибуцию в регионы по сервисным центрам?

Сервисные программы по продажам масел и технических жидкостей в автосервисы - очень дорогое удовольствие, на которое могут пойти только производители продуктов.
1. Это и маслосъёмное оборудование от 600$ - и до ....
2. Печи отопления помещений, работающие на "отработке", позволяющие утилизировать отработанные масла - от 450$ - и до 2500$ сертифицированные ЕС по экологическим стандартам.
3. Маслораздаточные комплексы для крупных автосервисов от 1600$ - и до ... .
4. Спецодежда с логотипом производителя масел 60 - 100$ за комплект для одного работника, со специальной пропиткой.
5. Сервисные "примочки", типа одноразовых чехлов на сиденья ремонтируемых автомобилей.
6. Универсальные ключи для демонтажа масленых фильтров.
7. Магнитные защитные фартуки на крыло автомобиля.
8. Проводить обучение персонала, для того, что бы слесаря знали, что нельзя лить после обычного антифриза, антифриз лонг лайф, без промывки всей системы охлаждения средствами от накипи.
9. Стикеры, с названием залитого продукта, с указанием пробега до следующей замены масла.
10. Даже можно страховать ремонт агрегатов, в которых используются ваши продукты, и ещё очень много пунктов, но проблема в том, что придут ушлые ребята с "конкурирующим брендом" и договорятся с директором сервиса об откате, и будут ребята-слесаря в тазики сливать отработку, и выливать в ливнёвую канализацию, и в замасленных комбезах бухаться в сидения обслуживаемых автомобилей, а туго закрученные фильтры откручивать, пробив их насквозь отвёрткой.

Проверил АЗС Саратова. Скажем так: Лукойлу, ТНК нет смысла с нами сотрудничать (в саратове имеется производство этих масел), Премье уже торгует маслами. Остальные стоят в сторонке и продаж там нет.

А чего этическая проблема откат дать? Самый быстрый способ увеличения продаж: и цены будут такие как вам выгодно, и объемы какие вам интересно!

Артем Шабалин пишет: А чего этическая проблема откат дать? Самый быстрый способ увеличения продаж: и цены будут такие как вам выгодно, и объемы какие вам интересно!

Вообще-то, я, грешным делом, думал, что маркетинг, и организация торговли, дело порядочных людей. Если бизнес организовывать, по схеме, предложенной Вами , то ещё можно на АЗС натравить пожарников и силовиков, откатив им, а уж они намекнут, что "нужно сделать", что бы жить спокойно! Так же, можно "минимизировать" расходы, напечатав стикеры с указанием синтетических масел, а потом переклеить их на канистры с минералкой. Цена подскочит в двое, а главное, практически отследить нельзя, не говоря уж о том, что бы найти того, кто это сделал. Ну, больше "обучать" не буду! А по поводу отката - да - этическая проблема! Не могу переступить через себя! Начинал работать маркетологом в начале девяностых, так в те "легендарные бандитские времена" за крысятничество, ни только морды били... .

С волками жить - по волчьи выть! Когда все кругом дают откат - можно и не давать, только заинтересованность будет такая же не покупать! Я понимаю всю противность этой ситуации, но предпочитаю интересы компании ставить выше этических норм! Не все берут, а те кто берут откат по другому работать не будут! Для тех же кто не берет или для кого откат это не определяющий фактор то можно внедрить систему мотивации покупки!

Артем Шабалин пишет: но предпочитаю интересы компании ставить выше этических норм!

Тут вот какая штука - интересы-то компании, а этические нормы - это уж моё! А, через лозунг "все средства хороши" мы уже, в своей истории, проходили ни раз.

Продаете новую марку или уже присутствующую на рынке? У Вас эксклюзив или конкуренты тоже торгуют этой маркой? На какую аудиторию расчитывает производитель? Имеется в виду не на какие автомобили, а на каких людей.
Торговля маслами действительно имеет очень много условий: торговая марка имеет большое значение, доступность и рекомендации в привычном потребителю сервисе, возможность купить в дороге литр для долива (т.е. представленность в продаже) и т.п. Александр Гуревич очень подробно это описал.
Действительно ли масло качественное, действительно ли есть аргументы, оправдывающие смену торговой марки для потребителя и т.п.?
Оптовики-пользователи в данном случае гораздо менее доступная аудитория, чем оптовики-продавцы.

Светлана Климова пишет: Оптовики-пользователи в данном случае гораздо менее доступная аудитория

Но уж если их подсадил на свой продукт, то сидеть они на нём будут, до конца. По принципу: "От добра, добра не ищут"! А вот "торгующая публика" время от времени норовит "соскочить с вашего поезда"! Как-то один владелец магазина выдал мне, что ему бы эксклюзивную скидочку надо дать! "Я же ваш продукт продвигаю!" На мой вопрос, в чём же это продвижение заключается, он мне гордо ответил, что выставил канистры на прилавок! Ну а "шантажировать", что возьмут конкурентов - так это каждый второй!

Артем Шабалин, Тема дачи отката не такая уж однозначная. Если клиент просит откат, то, скорее всего, это не тот человек, который принимает окончательное решение. И даже если с таким челом удастся договориться, то совершенно не факт, что реальное ЛПР пропустит платежи. Все-таки в век информационных технологий не быть лохом не так уж и трудно. Причем, войти-то можно, но что произойдет, если вдруг вскроется обман? В самом легком случае подмоченная репутация, в тяжелом случае - судебное разбирательство.

С февраля берем дистрибьютерство по новой торговой марке автомасел. Жду сложностей и неожиданностей. Неожиданности начались: упал стеллаж и разбил много товара, испортил витрины.

Уважаемый Антон.
Попросите у представительства пустую тару! Практически у всех производителей есть такая "опция" в предоставляемых рекламных материалах. Со временем, можно будет собрать слитую тару, помыть и поставить в витрины. Единственно, что нужно будет эмитировать, стопорное колечко пробки. Я даже встраивал "автоинформатор" в литровую пустую канистру. Это я делал, когда очередной магазин убирал мой товар на нижние полки, где его было трудно увидеть. Когда потенциальный покупатель проходил в метре от канистры, прибор включался и шла цифровая запись такого приблизительно содержания: " Не проходите мимо моторных масел "***** Оил"!!!
Это высококачественный продукт .... " и т.д.. Батареек хватало на неделю, а то и две, работы. А, главное, автоинформатор "считал" количество посетителей, прошедших мимо товара. Так, один раз, удалось "вывести на чистую воду" одного управляющего магазином, который не выставил продукцию в торговый зал, а уверял нас, что продуктом никто не интересуется! А у нас счётчик показал, что мимо витрины (стелажа) не было ни одного прохода.