Что продавать на маркетплейсах в условиях кризиса

Будущее маркетплейсов: стоит ли искать новые каналы продаж

Вполне возможно, что у большинства селлеров (даже в востребованных нишах) на Wildberries и других площадках продажи упадут по сравнению с докризисными показателями. Значит ли это, что стоит искать альтернативу маркетплейсам?

Наоборот, самое время ставить их в фокус внимания. Дело в том, что на фоне отключения рекламы в Google Ads, а также запрета Facebook и Instagram (признаны экстремистскими организациями в РФ) бизнес остался без важных инструментов привлечения покупателей в Интернете. И самое эффективное решение этой проблемы – продавать там, где клиенты по умолчанию есть.

Рассмотрим конкретные цифры: по данным за февраль 2022 года на Wildberries ежедневно заходит 7-8 млн пользователей, из которых 97% – органический трафик. И это без учета мобильного приложения (по данным внутренней аналитики Школы маркетплейсов).

Маркетплейс – будущее селлеров

Так что проблема с трафиком на маркетплейсе изначально решена – а селлеру остается только сделать так, чтобы максимальное количество пользователей увидели продукт. 

Если же вы уйдете с Wildberries или потратите время и деньги на неудачные эксперименты, на ваше место могут прийти новые продавцы. А они, несомненно, постараются занять самые привлекательные ниши на площадках для онлайн-бизнеса. Так что сейчас важно не сдавать свои позиции на маркетплейсах, поддавшись панике и пессимизму, а укреплять их. Вот три шага, которые помогут это сделать.

1. Выбрать актуальную нишу для бизнеса на маркетплейсе

Ниши, комфортные для селлеров в период кризиса, следует выбирать по следующим критериям:

  • отсутствие тенденции к значительному падению спроса;
  • охват максимально широкой целевой аудитории;
  • не очень высокая конкуренция.

Определить, что продавать на Wildberries в 2022 году, лучше по результатам аналитики конкретных товаров. С этой задачей отлично справляются специальные сервисы аналитики и статистики.

Для примера рассмотрим несколько категорий товаров, которые сейчас будет актуально продавать на маркетплейсах:

  • Бытовая химия. Много продукции (Unilever, P&G) в этой нише ушло с российского рынка, а та, что осталась, по заявлениям иностранных компаний, сильно поднимется в цене. Так что бюджетная бытовая химия производства Китая и СНГ в период санкций будет востребована.
  • Продукты питания. Спрос в этой нише пострадает меньше, чем в остальных, но важно учитывать ее специфику. Селлерам нужно быть готовым решать проблемы со сроками годности и условиями хранения товаров на складах.
  • Косметика, средства ухода и гигиены. Привлекательное направление с крупной аудиторией и высоким спросом в период праздников. Но важно позаботиться о надежной защите упаковок от вскрытия и повреждения на пути к покупателю.
  • Зоотовары. Домашние животные для многих – практически члены семьи, и в кризис отношение к ним не изменится. Однако акцент сместится в сторону более дешевых кормов для собак и кошек.
  • Детские товары. Традиционно покупатели начинают экономить на детях в последнюю очередь. Поэтому поставщикам на Wildberries стоит обратить внимание, к примеру, на подгузники или развивающие игрушки. А вот ниша детского питания, к сожалению для селлеров, практически полностью занята самим Wildberries, и конкурировать с площадкой будет сложно.

В 2022 году стоит использовать максимум возможностей. Например, продавайте сезонные товары, которые будут востребованными и в кризис (для школы, садоводства и др.). Но учитывайте, что заходить с такими позициями лучше примерно за 1,5 месяца до начала сезона. 

2. Определиться с ценовым сегментом

В кризис люди сократят не только количество покупок, но и средний чек. То есть начнут экономить на качестве продукции и искать дешевые аналоги привычным товарам.

По оценкам экспертов, наиболее значительное падение спроса мы будем наблюдать в сегментах «премиум», «средний плюс» и «средний». Таким образом, в фокус попадают только «средний минус» и «эконом», а наращивать прибыль селлерам остается за счет количества продаж и максимального снижения издержек.

Но и в бюджетных сегментах стоит стремиться к достойному качеству продукции – особенно на маркетплейсах, где недовольные клиенты могут быстро понизить позицию товара и рейтинг продавца плохими отзывами.

3. Посчитать рентабельность

Выбрав актуальную нишу и востребованный ценовой сегмент, не стоит пытаться заполнить их по максимуму и распыляться на большое количество товаров. Лучше выбрать самые рентабельные позиции и сконцентрироваться на их продвижении и удержании в топе.

А чтобы определить, что продавать в условиях кризиса и какие товары лучше пока снять с реализации, рекомендую:

  • посчитать unit-экономику и узнать прибыльность вложенных средств по каждой позиции;
  • провести ABC-анализ товарной матрицы: распродать группу C и, по возможности, оставить на реализации только группу A.

В 2022 году критически важно знать не только, какие товары продавать, но и насколько у вас оптимизированы издержки. Селлерам, которые хотят зарабатывать, а не выживать, стоит использовать все возможности сэкономить, например, договариваться с конкурентами и оформлять один сертификат на несколько продавцов. 

Если же вы готовы грамотно перестраивать свой бизнес, искать новые знания и много работать – кризис станет просто очередным испытанием, который только укрепит ваши позиции.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России растет количество вакансий с частичной занятостью

На долю курьеров, водителей и продавцов приходится более трети таких вакансий.

Исследование: из-за чего россияне чаще всего меняют работу

Самой частой причиной стала неготовность работодателя повышать зарплату.

McDonald's окончательно уйдет с рынка РФ и продаст российский бизнес

Имя, логотип и брендинг компании больше нельзя будет использовать в России.

В России в 2 раза вырос спрос на специалистов со знанием китайского языка

Логистика вошла в топ отраслей, которые испытывают потребности в сотрудниках, владеющих китайским языком.