Что продавать на маркетплейсах в условиях кризиса

Будущее маркетплейсов: стоит ли искать новые каналы продаж

Вполне возможно, что у большинства селлеров (даже в востребованных нишах) на Wildberries и других площадках продажи упадут по сравнению с докризисными показателями. Значит ли это, что стоит искать альтернативу маркетплейсам?

Наоборот, самое время ставить их в фокус внимания. Дело в том, что на фоне отключения рекламы в Google Ads, а также запрета Facebook и Instagram (признаны экстремистскими организациями в РФ) бизнес остался без важных инструментов привлечения покупателей в Интернете. И самое эффективное решение этой проблемы – продавать там, где клиенты по умолчанию есть.

Рассмотрим конкретные цифры: по данным за февраль 2022 года на Wildberries ежедневно заходит 7-8 млн пользователей, из которых 97% – органический трафик. И это без учета мобильного приложения (по данным внутренней аналитики Школы маркетплейсов).

Маркетплейс – будущее селлеров

Так что проблема с трафиком на маркетплейсе изначально решена – а селлеру остается только сделать так, чтобы максимальное количество пользователей увидели продукт. 

Если же вы уйдете с Wildberries или потратите время и деньги на неудачные эксперименты, на ваше место могут прийти новые продавцы. А они, несомненно, постараются занять самые привлекательные ниши на площадках для онлайн-бизнеса. Так что сейчас важно не сдавать свои позиции на маркетплейсах, поддавшись панике и пессимизму, а укреплять их. Вот три шага, которые помогут это сделать.

1. Выбрать актуальную нишу для бизнеса на маркетплейсе

Ниши, комфортные для селлеров в период кризиса, следует выбирать по следующим критериям:

  • отсутствие тенденции к значительному падению спроса;
  • охват максимально широкой целевой аудитории;
  • не очень высокая конкуренция.

Определить, что продавать на Wildberries в 2022 году, лучше по результатам аналитики конкретных товаров. С этой задачей отлично справляются специальные сервисы аналитики и статистики.

Для примера рассмотрим несколько категорий товаров, которые сейчас будет актуально продавать на маркетплейсах:

  • Бытовая химия. Много продукции (Unilever, P&G) в этой нише ушло с российского рынка, а та, что осталась, по заявлениям иностранных компаний, сильно поднимется в цене. Так что бюджетная бытовая химия производства Китая и СНГ в период санкций будет востребована.
  • Продукты питания. Спрос в этой нише пострадает меньше, чем в остальных, но важно учитывать ее специфику. Селлерам нужно быть готовым решать проблемы со сроками годности и условиями хранения товаров на складах.
  • Косметика, средства ухода и гигиены. Привлекательное направление с крупной аудиторией и высоким спросом в период праздников. Но важно позаботиться о надежной защите упаковок от вскрытия и повреждения на пути к покупателю.
  • Зоотовары. Домашние животные для многих – практически члены семьи, и в кризис отношение к ним не изменится. Однако акцент сместится в сторону более дешевых кормов для собак и кошек.
  • Детские товары. Традиционно покупатели начинают экономить на детях в последнюю очередь. Поэтому поставщикам на Wildberries стоит обратить внимание, к примеру, на подгузники или развивающие игрушки. А вот ниша детского питания, к сожалению для селлеров, практически полностью занята самим Wildberries, и конкурировать с площадкой будет сложно.

В 2022 году стоит использовать максимум возможностей. Например, продавайте сезонные товары, которые будут востребованными и в кризис (для школы, садоводства и др.). Но учитывайте, что заходить с такими позициями лучше примерно за 1,5 месяца до начала сезона. 

2. Определиться с ценовым сегментом

В кризис люди сократят не только количество покупок, но и средний чек. То есть начнут экономить на качестве продукции и искать дешевые аналоги привычным товарам.

По оценкам экспертов, наиболее значительное падение спроса мы будем наблюдать в сегментах «премиум», «средний плюс» и «средний». Таким образом, в фокус попадают только «средний минус» и «эконом», а наращивать прибыль селлерам остается за счет количества продаж и максимального снижения издержек.

Но и в бюджетных сегментах стоит стремиться к достойному качеству продукции – особенно на маркетплейсах, где недовольные клиенты могут быстро понизить позицию товара и рейтинг продавца плохими отзывами.

3. Посчитать рентабельность

Выбрав актуальную нишу и востребованный ценовой сегмент, не стоит пытаться заполнить их по максимуму и распыляться на большое количество товаров. Лучше выбрать самые рентабельные позиции и сконцентрироваться на их продвижении и удержании в топе.

А чтобы определить, что продавать в условиях кризиса и какие товары лучше пока снять с реализации, рекомендую:

  • посчитать unit-экономику и узнать прибыльность вложенных средств по каждой позиции;
  • провести ABC-анализ товарной матрицы: распродать группу C и, по возможности, оставить на реализации только группу A.

В 2022 году критически важно знать не только, какие товары продавать, но и насколько у вас оптимизированы издержки. Селлерам, которые хотят зарабатывать, а не выживать, стоит использовать все возможности сэкономить, например, договариваться с конкурентами и оформлять один сертификат на несколько продавцов. 

Если же вы готовы грамотно перестраивать свой бизнес, искать новые знания и много работать – кризис станет просто очередным испытанием, который только укрепит ваши позиции.

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.