Компания «О» – розничная сеть магазинов по продаже инструментов. Работает уже 10 лет, а возглавляет ее директор – Семен Петрович. Когда в сети было два магазина, Семен Петрович все успевал и уходил с работы веселым и бодрым. Но потом в сети стало 10 магазинов, и он стал менее жизнерадостным: его засосало в операционку, и он никак не мог из нее выбраться.
Один из процессов, который забирал у него кучу времени – это ценообразование. В магазине 17 000 наименований, и для каждого Семен Петрович назначил цену сам. Плюс поставщики постоянно меняют условия поставок, и корректировкой цены тоже занимается он.
Из-за такого масштаба работы директор не уделяет необходимого времени другим своим обязанностям, да и эту выполняет с ошибками. Например, поставщик повысил закупочную цену электродрелей, а Семен Петрович смог скорректировать цену только через месяц. Весь месяц дрели продавались с маленькой наценкой. Или товар пришел на склад и лежит там до тех пор, пока директор не урвет несколько минут, чтобы установить цену.
Все это – убытки, которые компания «О» терпеть не хотела. Поэтому обратилась к нам, чтобы сделать процесс ценообразования автоматическим.
Как поможет автоматизация ценообразования
«Зачем вам автоматическое ценообразование, Семен Петрович?», – спрашиваем мы. Важно прежде всего узнать цель автоматизации. Бывает, что изменения на самом деле не нужны или нужны, но не те.
Семен Петрович хочет вот чего:
- Освободить время на развитие бизнеса. Сейчас у него нет времени на стратегические задачи, с текущими бы управиться.
- Сократить количество ошибок в ценах и получать именно ту прибыль, на которую рассчитывают при закупке.
- Сделать процесс ценообразования прозрачным для руководства и объективным.
Особенно директор страдает, когда поставщик меняет закупочную цену, но в магазине еще есть остатки по старой цене.
Магазин установил на моторное масло наценку 20% от закупочной цены. В мае закупочная цена составила 1 800 рублей за канистру. Прибавляем 20% и получаем розничную цену 2160 рублей.
В июне закупочную цену снизили до 1 600 рублей за канистру. С наценкой 20% розничная цена уже равна 1 920 рублей. Если продавать старую партию по новой цене – недополучишь прибыли, наоборот – будет слишком высокая наценка по сравнению с конкурентами.
Копируем директора
Чтобы заменить директора, надо понять, как он работает. Он нам все рассказал, а мы придумали, как это запрограммировать.
Основной алгоритм простой: Розничная цена = Закупочная цена + Наценка.
1. Автоматизируем: разбиваем товары одновременно на ценовые и ассортиментные группы. Например, «Молотки +30%», «Арматура +10%» и так далее. Наименований, напомним, 17 000 – поэтому пишем подпрограмму, которая задает категории для товаров по ассортиментной группе и разнице между закупочными и розничными ценами.
Когда закупочная цена меняется, должна меняться и розничная. Но так происходит не всегда. Например, если наценка на товар – 50%, то при изменении закупочной цены на 1-3% нет смысла менять ценники.
2. Автоматизируем: для каждой ценовой группы создаем диапазон допустимого отклонения розничной цены от идеальной. Например, если наценка равна 30%, а сам товар стоит 200 рублей, то при изменении цены на 5% розничную цену не меняем. Потому что такие мелкие изменения невыгодны из-за перепечатывания ценников, да и покупателям не нравятся скачущие цены.
Когда на складе лежит один и тот же товар, но по разным закупочным ценам, директор высчитывает среднее значение розничной цены.
3. Автоматизируем: делаем программу для переоценки. На основании того, сколько товара и по какой цене лежит на складе, программа определяет цену как среднее арифметическое.
Проще объяснить на примере. Есть 50 гаечных ключей. Закупочная цена – 120 рублей за штуку, розничная цена – 200 рублей. Наценка – 66%.
Поступает новая партия таких же ключей: 100 штук по закупочной цене 110 рублей. Новая розничная цена должна стать 110 + 66% = 183 рубля. Но в таком случае наценка для оставшихся старых ключей составит всего 52%. Вот, как действует программа в таких случаях:
(50 штук х 120 рублей + 100 штук х 110 рублей) / 150 штук = 113 рублей. Это средняя закупочная стоимость ключа. Прибавляем к ней наценку 66% и получаем новую розничную цену – 113 + 66% = 188 рублей.
Каждое утро директору на почту приходит отчет о переоценке товаров. Напротив каждой переоцененной позиции – формула расчета, чтобы он видел, почему изменилась цена. Также отчет содержит рекомендации о переводе товара в другую ценовую группу.
Тестируем
Автоматизировать с места в карьер – опасно. Поэтому в течение первого месяца система работает бок о бок с директором. Мы сверяли их результаты, и когда возникали несостыковки, проверяли: директор ошибся или программа. Если система – то допиливали. В конце месяца система уже работала лучше и быстрее директора.
Плюс в ходе тестирования мы добавили еще одну функцию. Когда закупочная цена на товар меняется больше нормы в течение месяца – система автоматически переводит ее в группу с большей торговой наценкой. Так нивелируются скачки розничных цен, они остаются стабильными. Это положительно влияет на лояльность покупателей: постоянно меняющаяся на несколько процентов цена не нравится постоянным клиентам.
Для примера возьмем те же ключи с наценкой 66%. Вариативность розничной цены для них – 5%. То есть, если цена подскочила со 100 до 102 рублей, то менять розничную цену не нужно.
Но есть подвох: если цена будет меняться понемногу, но часто, то каждый раз изменение цены будет укладываться в допустимое: со 102 до 104 рублей, со 104 до 106 рублей, со 106 до 108 рублей... В итоге, вариативность цены будет превышена, а в другую ценовую категорию товар не переведут. Поэтому мы отслеживаем суммарное изменение цены за месяц, а не разово.
Что в итоге
Раньше Семен Петрович тратил на ценообразование около часа в день – восьмую часть рабочего времени. В месяц выходило 20 часов – то есть, 20 часов монотонной, рутинной работы в месяц. Теперь он тратит на контроль ценообразования 5-10 минут в день.
Исключили человеческий фактор. Хотя директор и устанавливал цены несколько лет подряд, он человек и мог ошибаться. Ошибки – это или завышенная цена и проигрыш конкуренции, или убытки. Теперь не будет ни того, ни другого.
И действительно, в первые несколько месяцев сеть магазинов увеличила прибыль на 2%. При обороте в 14 млн рублей в месяц прибыль с продаж составляет 3-4 млн рублей. Значит, за счет автоматизации ценообразования прибыль увеличилась на 60-80 тыс. рублей в месяц. А цена самой автоматизации – 60 тыс. рублей.
Так точно. Только этот вопрос не раскрывался здесь. В статье приведено упрощенное описание - закупочная цена, на самом деле это ближе к себестоимости, и остатка по себестоимости, так как по приходу учитывались и доп.расходы по доставке/подготовке распределенные пропорционально по стоимости товаров. А обоснованием наценки/процента занимался маркетолог на основе анализа продаж/логистических затрат/сроков и рисков хранения/ потенциального портрета покупателя...
Конечно, все гениальное - просто. Остается только внедрить..) И за что люди только деньги получают..
Ну вообще-то автоматизация ценообразования в торговле предполагает много больше экономии времени Семена Петровича на установку стандартных наценок на категории. Описанный в статье подход, основанный на элементарном затратном методе и использовании средневзвешенной стоимости запасов, так же далёк от ценообразования в рознице (тем более на таком конкурентом, с высоким проникновением онлайн-продаж, рынке, как инструмент), как Юлмарт и 220 Вольт от сельпо. Впрочем, это вопрос к заказчику, а не к разработчикам.
Прочитал я это и понял, почему на один и тот же масляный фильтр у крупнейшего продавца товаров для автомобиля в Рунете с одним и тем же сроком поставки имеются предложения, отличающиеся по цене на много десятков процентов, а то и кратно - они вот так автоматизировали ценообразование.