Что дает автоматизация ценообразования в торговле

Компания «О» – розничная сеть магазинов по продаже инструментов. Работает уже 10 лет, а возглавляет ее директор – Семен Петрович. Когда в сети было два магазина, Семен Петрович все успевал и уходил с работы веселым и бодрым. Но потом в сети стало 10 магазинов, и он стал менее жизнерадостным: его засосало в операционку, и он никак не мог из нее выбраться.

Один из процессов, который забирал у него кучу времени – это ценообразование. В магазине 17 000 наименований, и для каждого Семен Петрович назначил цену сам. Плюс поставщики постоянно меняют условия поставок, и корректировкой цены тоже занимается он.

Из-за такого масштаба работы директор не уделяет необходимого времени другим своим обязанностям, да и эту выполняет с ошибками. Например, поставщик повысил закупочную цену электродрелей, а Семен Петрович смог скорректировать цену только через месяц. Весь месяц дрели продавались с маленькой наценкой. Или товар пришел на склад и лежит там до тех пор, пока директор не урвет несколько минут, чтобы установить цену.

Все это – убытки, которые компания «О» терпеть не хотела. Поэтому обратилась к нам, чтобы сделать процесс ценообразования автоматическим.

Как поможет автоматизация ценообразования

«Зачем вам автоматическое ценообразование, Семен Петрович?», – спрашиваем мы. Важно прежде всего узнать цель автоматизации. Бывает, что изменения на самом деле не нужны или нужны, но не те.

Семен Петрович хочет вот чего:

  • Освободить время на развитие бизнеса. Сейчас у него нет времени на стратегические задачи, с текущими бы управиться.
  • Сократить количество ошибок в ценах и получать именно ту прибыль, на которую рассчитывают при закупке.
  • Сделать процесс ценообразования прозрачным для руководства и объективным.

Особенно директор страдает, когда поставщик меняет закупочную цену, но в магазине еще есть остатки по старой цене.

Магазин установил на моторное масло наценку 20% от закупочной цены. В мае закупочная цена составила 1 800 рублей за канистру. Прибавляем 20% и получаем розничную цену 2160 рублей.

В июне закупочную цену снизили до 1 600 рублей за канистру. С наценкой 20% розничная цена уже равна 1 920 рублей. Если продавать старую партию по новой цене – недополучишь прибыли, наоборот – будет слишком высокая наценка по сравнению с конкурентами.

Копируем директора

Чтобы заменить директора, надо понять, как он работает. Он нам все рассказал, а мы придумали, как это запрограммировать.

Основной алгоритм простой: Розничная цена = Закупочная цена + Наценка.

1. Автоматизируем: разбиваем товары одновременно на ценовые и ассортиментные группы. Например, «Молотки +30%», «Арматура +10%» и так далее. Наименований, напомним, 17 000 – поэтому пишем подпрограмму, которая задает категории для товаров по ассортиментной группе и разнице между закупочными и розничными ценами.

Когда закупочная цена меняется, должна меняться и розничная. Но так происходит не всегда. Например, если наценка на товар – 50%, то при изменении закупочной цены на 1-3% нет смысла менять ценники.

2. Автоматизируем: для каждой ценовой группы создаем диапазон допустимого отклонения розничной цены от идеальной. Например, если наценка равна 30%, а сам товар стоит 200 рублей, то при изменении цены на 5% розничную цену не меняем. Потому что такие мелкие изменения невыгодны из-за перепечатывания ценников, да и покупателям не нравятся скачущие цены.

Когда на складе лежит один и тот же товар, но по разным закупочным ценам, директор высчитывает среднее значение розничной цены.

3. Автоматизируем: делаем программу для переоценки. На основании того, сколько товара и по какой цене лежит на складе, программа определяет цену как среднее арифметическое.

Проще объяснить на примере. Есть 50 гаечных ключей. Закупочная цена – 120 рублей за штуку, розничная цена – 200 рублей. Наценка – 66%.

Поступает новая партия таких же ключей: 100 штук по закупочной цене 110 рублей. Новая розничная цена должна стать 110 + 66% = 183 рубля. Но в таком случае наценка для оставшихся старых ключей составит всего 52%. Вот, как действует программа в таких случаях:

(50 штук х 120 рублей + 100 штук х 110 рублей) / 150 штук = 113 рублей. Это средняя закупочная стоимость ключа. Прибавляем к ней наценку 66% и получаем новую розничную цену – 113 + 66% = 188 рублей.

Каждое утро директору на почту приходит отчет о переоценке товаров. Напротив каждой переоцененной позиции – формула расчета, чтобы он видел, почему изменилась цена. Также отчет содержит рекомендации о переводе товара в другую ценовую группу.

Тестируем

Автоматизировать с места в карьер – опасно. Поэтому в течение первого месяца система работает бок о бок с директором. Мы сверяли их результаты, и когда возникали несостыковки, проверяли: директор ошибся или программа. Если система – то допиливали. В конце месяца система уже работала лучше и быстрее директора.

Плюс в ходе тестирования мы добавили еще одну функцию. Когда закупочная цена на товар меняется больше нормы в течение месяца – система автоматически переводит ее в группу с большей торговой наценкой. Так нивелируются скачки розничных цен, они остаются стабильными. Это положительно влияет на лояльность покупателей: постоянно меняющаяся на несколько процентов цена не нравится постоянным клиентам.

Для примера возьмем те же ключи с наценкой 66%. Вариативность розничной цены для них – 5%. То есть, если цена подскочила со 100 до 102 рублей, то менять розничную цену не нужно.

Но есть подвох: если цена будет меняться понемногу, но часто, то каждый раз изменение цены будет укладываться в допустимое: со 102 до 104 рублей, со 104 до 106 рублей, со 106 до 108 рублей... В итоге, вариативность цены будет превышена, а в другую ценовую категорию товар не переведут. Поэтому мы отслеживаем суммарное изменение цены за месяц, а не разово.

Что в итоге

Раньше Семен Петрович тратил на ценообразование около часа в день – восьмую часть рабочего времени. В месяц выходило 20 часов – то есть, 20 часов монотонной, рутинной работы в месяц. Теперь он тратит на контроль ценообразования 5-10 минут в день.

Исключили человеческий фактор. Хотя директор и устанавливал цены несколько лет подряд, он человек и мог ошибаться. Ошибки – это или завышенная цена и проигрыш конкуренции, или убытки. Теперь не будет ни того, ни другого.

И действительно, в первые несколько месяцев сеть магазинов увеличила прибыль на 2%. При обороте в 14 млн рублей в месяц прибыль с продаж составляет 3-4 млн рублей. Значит, за счет автоматизации ценообразования прибыль увеличилась на 60-80 тыс. рублей в месяц. А цена самой автоматизации – 60 тыс. рублей.

Комментарии
Руководитель управления, Саратов

"И действительно, в первые несколько месяцев сеть магазинов увеличила прибыль на 2%. При обороте в 14 млн рублей в месяц прибыль с продаж составляет 3-4 млн рублей. Значит, за счет автоматизации ценообразования прибыль увеличилась на 60-80 тыс. рублей в месяц. "

Не слишком ли громко звучит? Сеть магазинов увеличила прибыль на 2% за несколько месяцев и автор решил что это только благодаря автоматизации? Окей, а если бы сеть магазинов "в первые несколько месяцев" понесла бы убытки в 3%, то, следуя логике автора, виной послужила бы автоматизация?? Выводы мягко говоря не самые профессиональные...

В общем, я бы такому автоматизатору не доверил бы внедрение какой-либо учетной системы в бизнес. Тем более в сетевой.

Я не отрицаю полезных свойств автоматизации бизнес-процессов, но измерять их надо не такими способами.

PS понятно что рекламная статья, но блин, можно было как-то ключевой момент статьи (извлечение прибыли от внедрения) по грамотнее сформулировать.

Генеральный директор, Краснодар

Калькуляции себестоимости товаров делаете для расчета цены или на угад?

Экономист, Москва

Расчет средневзвешенной + простая логическая формула. И это вся автоматизация? :-)

Директор по развитию, Москва
Евгений Дьяков пишет:
"И действительно, в первые несколько месяцев сеть магазинов увеличила прибыль на 2%. При обороте в 14 млн рублей в месяц прибыль с продаж составляет 3-4 млн рублей. Значит, за счет автоматизации ценообразования прибыль увеличилась на 60-80 тыс. рублей в месяц. "
Не слишком ли громко звучит? Сеть магазинов увеличила прибыль на 2% за несколько месяцев и автор решил что это только благодаря автоматизации? Окей, а если бы сеть магазинов "в первые несколько месяцев" понесла бы убытки в 3%, то, следуя логике автора, виной послужила бы автоматизация?? Выводы мягко говоря не самые профессиональные...
В общем, я бы такому автоматизатору не доверил бы внедрение какой-либо учетной системы в бизнес. Тем более в сетевой.
Я не отрицаю полезных свойств автоматизации бизнес-процессов, но измерять их надо не такими способами.
PS понятно что рекламная статья, но блин, можно было как-то ключевой момент статьи (извлечение прибыли от внедрения) по грамотнее сформулировать.

вы слишком критичны :) надеюсь день задался хорошо... Тут же не написано, как измеряли результат. Да и 2% укладывается в рамки погрешности.

Возможно, автор не стал расписывать методику, чтобы сэкономить время читателя. В целом согласен с вами, что не хватает данных для выводов.

Но в статье есть указание на факторы окупаемости и точки роста


Директор по развитию, Москва

Бред полный. Обоснования наценки нет. Из-за этого сеть магазинов легко может уйти в минус.

Закупка снизилась с 120 руб на 110, а в это время доставка подорожала на 5%.

Руководитель управления, Саратов
Алексей Баранов пишет:
вы слишком критичны :) надеюсь день задался хорошо... Тут же не написано, как измеряли результат. Да и 2% укладывается в рамки погрешности.Возможно, автор не стал расписывать методику, чтобы сэкономить время читателя. В целом согласен с вами, что не хватает данных для выводов.Но в статье есть указание на факторы окупаемости и точки роста

Я может и критичен, но ведь я даже денег не платил. Теперь представьте себе уровень критичности собственника заплатившего за автоматизацию. Как говорится "уж лучше от меня...")

Директор по развитию, Москва

В статье рассмотрены выгоды скорее по экономиии времени руководителя и организации его работы. Вывод об увеличении выручки - НЕ очевиден

Может автор прокоментировать измеримые выгоды по задачам?

Например, сколько времени высвободил директор? В чем измерить эффект от упорядочивания его работы?

Директор по развитию, Москва
Александр Воротовов пишет:
Бред полный. Обоснования наценки нет. Из-за этого сеть магазинов легко может уйти в минус.
Закупка снизилась с 120 руб на 110, а в это время доставка подорожала на 5%.

А в чем бред? Вы просто в маленьких сетках областных не работали!

Там вообще наценку от поставщика считают на калькуляторе в тетради... какие уж там косвенные издержки разносить в себестоимость.

Мы автоматизируем таких регулярно. Люди из тетрадей в эксель только перешли... Москва - другая страна

Вице-президент, зам. гендиректора, Томск

На хорошей марже сидел Семен Петрович , 7 магазинов 17 тыс артикулов и никаких категорийшиков, сам цены правит, сплошная экономия на персонале:)

Базовая теория то одинаковая для всех, база* наценка+усреднение, тут ничего нового что в Exel, что в ERP модных

А вот только устанет все равно Семен Петрович теперь уже контролить изменения наценки, которые рынок постоянно диктует. То на сверла поднять наценку надо, т.к. основные поставщики рубанули отгрузки и в городе товар пропал, то на перфы сегодня снизить, т.к. интерент магазин соседский, чаем всю жизнь торгующий, решил еще и инструментом до кучи заняться, вот цены до входных и обрушил. А то и нос по ветру держать и ежедневно наценочки понемножечку править на целую линейку товарную, т.к. основной поставщика заявил, что дескать цены из-за колебания валюты скоро на все поднимет. А новинки вышли? А артикул поменялся, и характеристика одна у него изменилась кардинально? И пошло поехало вновь на правку наценки. Клиент то рублем голосует и шустро сам рынок мониторит, что у кого и почем.

Так что автоматизация базовая автоматизацией, а вот без людей специальных это все корректирующих вплоть до ценника никак…

IT-менеджер, Архангельск
Евгений Дьяков пишет:
"И действительно, в первые несколько месяцев сеть магазинов увеличила прибыль на 2%. При обороте в 14 млн рублей в месяц прибыль с продаж составляет 3-4 млн рублей. Значит, за счет автоматизации ценообразования прибыль увеличилась на 60-80 тыс. рублей в месяц. "
Не слишком ли громко звучит? Сеть магазинов увеличила прибыль на 2% за несколько месяцев и автор решил что это только благодаря автоматизации? Окей, а если бы сеть магазинов "в первые несколько месяцев" понесла бы убытки в 3%, то, следуя логике автора, виной послужила бы автоматизация?? Выводы мягко говоря не самые профессиональные...
В общем, я бы такому автоматизатору не доверил бы внедрение какой-либо учетной системы в бизнес. Тем более в сетевой.
Я не отрицаю полезных свойств автоматизации бизнес-процессов, но измерять их надо не такими способами.
PS понятно что рекламная статья, но блин, можно было как-то ключевой момент статьи (извлечение прибыли от внедрения) по грамотнее сформулировать.

Профессионала сразу видно! Вас не проведешь..

Если по простому, то метрика была следующая: для каждой позиции в момент переоценки, помимо новой цены с учетом остатка, регистрировалась новая цена и по обычному алгоритму (простой наценкой по группе), с маркером (начало периода) по отдельной аналитике в учетной системе, окончанием маркера была следующая переоценка. Естественно, интерес был к переоценкам в меньшую сторону.

Точно также были промаркированы в пределах года до момента ввода нового ценообразования эти же самые позиции по переоценкам без учета остатка и до следующей переоценки, но только наоборот, дополнительно регистрировалась цена по новому алгоритму с учетом остатка. Это сделано для большей выборки данных.

Отчет по эффективности построен на основании сравнений продаж маркированных периодов с вычислением среднего арифм. по проценту прибыли на единицу товара по каждой номенклатурной позиции. Разброс показателей по номенклатуре получился довольно большой - от 0.5% до 20%, естественно в плюс к расчету по формулам с учетом остатка. Причем, в период до формализации ценообразования отклонений больше. В отношении к прибыли в каждый из периодов колебания были небольшие, поэтому мы его опять же усреднили. Получилось около 2%.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
1
Где качество ???
Сергей Мамин
 "А какова же система управления и контроля качества, если такая ерунда творится... Где МВД ???.....
Все дискуссии