Как интегрировать инфомаркетинг в работу отдела продаж

Формы эффективного маркетинга в виртуальном пространстве постоянно меняются.

Стоит задуматься и понять, как интернет меняет мир продаж и узнать, из каких элементов должна состоять ваша система маркетингового продвижения. Какие существуют способы коммуникации с клиентом, и как использовать эти средства, чтобы они безотказно работали на вашу компанию?

Наибольшего роста продаж и прибыли можно достичь путем совместного использования методов интернет-маркетинга и обычных инструментов активных продаж.

Классическая модель жизненного цикла клиента

В классической модели прямых продаж цикл работы с клиентами делится на этапы:

При этом эффективные компании вводят специализацию между менеджерами и выделяют, как минимум, два различных типов «продавцов»: менеджеров по работе исключительно с новыми клиентами («результатники») и менеджеров по работе с постоянными клиентами («процессники»). Если отдел продаж большой, могут добавляться дополнительные участники «конвейера»: полевые менеджеры (сбор информации), телемаркетологи (обзвон, назначение встреч), логистик (отгрузка) и др.

Если в вашем отделе четверо или больше менеджеров, а специализации до сих пор нет, – с 80% вероятностью около 50% мощности вашего отдела продаж используется неэффективно.

Инфомаркетинг, как дополнение к некоторым этапам продаж

В обычном отделе продаж первоначальный контакт с клиентом (Leads generation) делает менеджер или телемаркетолог (входящий или исходящий звонок). Развитие клиента тоже поручается человеку (акаунт-менеджеру).

В дополнение к этому часть работ на этапах «Leads generation» и «Развитие клиента» можно и нужно переложить на маркетинг. Тем самым вы получите следующие преимущества:

1. «Автоматическая» обработка клиента (экономия времени и денег на содержание продавцов).

2. «Утепление» входящих заявок (разгрузка и облегчение задач для продавцов).

3. Устойчивость и прогнозируемость продаж (независимость от продавцов).

4. Повышение отзывчивости клиентов (настройка обратной связи через маркетинг).

Например, для генерации потока входящих клиентов можно использовать распространение ценной бесплатной информации для ваших клиентов в обмен на имя и е-мейл:

• электронная книга, брошюра, отчет, данные по исследованиям;
• аудио/видеозаписи, записи вебинаров;
• приглашение на семинар/вебинар;
• бесплатную версию продукта или подарок и др.

Таким образом, можно не только получить контактные данные клиента для выстраивания последующего сценария работы с целью первичной продажи, но и использовать его контактные данные для организации вторичных продаж и информирования о различных маркетинговых акциях.

Откуда взять информационные поводы и как выстроить серию «касаний» для контакта с клиентом

Больше 80% всевозможных сделок заключаются после пятого контакта с клиентом. В идеальном случае необходимо напоминать о себе не менее семи раз разными способами и по е-мейлу и по телефону.

Самый простой и действенный способ организовать серию напоминаний о себе – настроить автоматическую серию писем с помощью сервиса автоматической рассылки. Я давно пользуюсь сервисом SmartResponder, очень удобно, можно начать бесплатно и без телефонных контактов вовсе. Рекомендую.

Упрощенная модель автоматического контакта с клиентами:

День 1: регистрация подписчика, – автоматическое письмо со ссылкой на доступ к бесплатному продукту/услуге/информации.

День 7: автоматическое письмо с вопросом – удалось ли скачать/получить доступ/воспользоваться.

День 30: автоматическое письмо с вопросом: как изменилась жизнь клиента после получения и использования вашего продукта.

Главная цель вопросов на первом этапе: определить, что мешает клиенту получить результат от вашего бесплатного предложения. Очень важно, чтобы клиент получил пользу/результат даже от бесплатного продукта. Если польза получена, – он будет вам благодарен, начнет более внимательно следить за вашими предложениями и рано или поздно что-нибудь купит.

День 180-200: серия автоматических писем про шесть месяцев знакомства со спецпредложениями и напоминаниями о сроках окончания скидок.

Пример применения инструментов инфомаркетинга

Инфо-продукты и сервисы можно применять в корпоративных продажах даже для тех потребителей, которые не бывают часто в интернете или привлечь которых через интернет обычно не удается.

Например, при продажах услуг связи юридическим лицам можно использовать следующую схему:

Телемаркетолог звонит и обещает книгу в обмен на ответы на семь простых вопросов (около 70% собранных анкет). Некоторые руководители расстраиваются, когда узнают, что книга электронная, но все равно сообщают свой е-мейл.

Далее производится оценка целесообразности дальнейшего сотрудничества, и, если (по собранной в анкете информации) у клиента может быть потребность в продуктах или услугах компании, телемаркетолог назначает встречу.

С помощью такого подхода достигается сразу несколько целей:

• Получение информации о компании от руководителя.
• Получение контактных данных руководителя для информирования о спецпредложениях.
• Оценка потенциала клиента «на входе».
• «Утепление» контакта перед встречей.
• «Прикармливание» клиента (клиент инвестирует свое время в общение с вами).

Удачи вам и высокой конверсии!